Процесс организации и проведения деловых переговоров

Во первых, обе стороны должны иметь интерес к предмету переговоров;

Во вторых, партнеры должны иметь достаточные полномочия в принятии окончательных решений (соответствующее право на ведение переговоров);

В третьих, партнеры должны иметь достаточную компетентность, необходимые знания в отношении предмета переговоров;

В четвертых, стороны должны уметь максимально полно учитывать субъективные и объективные интересы другой стороны и идти на компромисс;

В пятых, партнеры по переговорам должны в определенной мере доверять друг другу.

Ведение переговоров  означает заключение сделок, тактику  взаимных уступок, т.е. построение отношений, которые ведут все стороны  к счастливому концу. Для некоторых  людей очень легко заключать  большие и успешные сделки, но есть люди, которые сталкиваются с рядом  проблем в процессе проведения деловых  переговоров.

Существуют  несколько эффективных путей  в проведении деловых переговоров.11

В первую очередь  нужно убедиться точно в том, что обе стороны хотят улучшить, прибегая к переговорам. Разработать  план действий. Это означает, что  у одной стороны должно быть хоть какое-то представление о другой стороне, чего бы она хотела получить от переговоров, и какие вопросы  для нее были бы важными.

Во вторых при проведении деловых переговоров  обе стороны не должен нервничать. Наоборот нужно расслабиться. Это  поможет им быть терпеливыми и  сконцентрироваться на главной цели переговоров. В процессе деловых  переговоров нужно держите голову холодной и не давать эмоциям взять  верх.

В третьих  нужно быть сконцентрированным. Не имеет значение, где проходят переговоры, насколько сильно пытается одна сторона  ввести другую в заблуждение, главное, придерживаться своей позиции и  в случае необходимости перейдите  вновь на начало разговора и основную суть.

В четвертых  нужно быть способным к восприятию альтернатив. Стороны должен быть открыты  к различным предложениям и по возможности предлагать побольше своих вариантов. Главное, чтобы предложения одной стороны не выходили за рамки реальных возможностей другой стороны.

В пятых нужно  определить все положительные и  отрицательные стороны главной  проблемы, рассматриваемой в процессе деловых переговоров. Для ведения  успешных переговоров необходимо принимать  решения различного характера. Для  принятия хорошего решения нужно, чтобы  обе стороны в переговорном процессе хорошо и четко поняли все идеи и предложения. Убедитесь в том, что они высказались обо всех возможных отрицательных последствиях, рисках, которые могут возникнуть. Будет неправильным, если одна сторона  преднамеренно скроет некоторые  существенные факты. Переговоры  считаются завершенными, если их результаты подверглись тщательному анализу, на основе которого сделаны соответствующие  выводы.

Переговоры  – то средство, взаимосвязь между людьми, предназначены для достижения соглашения, когда обе стороны имеют совпадающие либо противоположные интересы.

Переговоры  предназначены в основном для  того, чтобы с помощью взаимного обмена мнениями (в форме различных предложений, по решению поставленной на обсуждение проблемы) получить отвечающее интересам обеих сторон соглашение и достичь результатов, которые бы устроили всех его участников.

Переговоры  – это менеджмент в действии. Они состоят из выступлений и ответных выступлений, вопросов и ответов, возражений и доказательств. Переговоры могут протекать легко или напряженно, партнеры могут договориться между собой без труда, или с большим трудом, или вообще не прийти к, согласию.

Поэтому для  каждых переговоров необходимо разрабатывать и применять специальную тактику и технику их ведения. 

Американцы  при решении проблемы стремятся  обсудить не только общие подходы, но и детали, связанные с реализацией  договоренностей. Они ценят в  людях открытость и честность, быстро переходят к сути дела, не тратя  времени на формальности. Нередко  проявляют эгоцентризм, полагая, что  партнер по переговорам непременно должен руководствоваться теми же правилами, что и они сами. Не любят перерывов  в беседе, ценят в людях пунктуальность, всегда вовремя приходят на назначенную  встречу и считают, что опоздания  недопустимы и не могут быть ничем  оправданы. Обычная для них продолжительность  переговоров — от получаса до часа и предпочтительно один на один. Их не пугает риск, их пугает некомпетентность партнера.

Англичане не уделяют особого внимания тщательной подготовке переговорного процесса. Подходят к любой проблеме с изрядной долей прагматизма, полагая, что  в зависимости от позиции партнера непосредственно в ходе переговоров  можно будет найти оптимальное  решение. При этом они достаточно благосклонно встречают инициативу другой стороны. Абсолютно непоколебимы во всем, что касается соблюдения принятых правил, а тем более законов. У  них высоко развито чувство справедливости, поэтому при ведении дел они исповедуют веру в честную игру.17

По традиции, англичанин сдержан в суждениях, избегает категорических утверждений, старательно обходит в разговоре  любые личностные моменты, то есть все  то, что может быть расценено как  вторжение в чужую частную  жизнь.

Присущее  британцам умение терпеливо выслушивать  партнера, не возражая ему, далеко не всегда означает согласие. Просто они считают  самообладание главнейшим достоинством человеческого характера.

В ходе переговоров  неизбежно возникают паузы, которые  американцы, например, не любят и  стремятся их заполнить любыми разговорами, хотя бы о погоде. Но с английскими  партнерами никогда не нужно бояться  молчать. Скорее наоборот, многословием, лишними разговорами можно только повредить делу.

Пунктуальность  в Великобритании — жесткое правило. Обмен рукопожатиями принят только на первой встрече.

Арабы стараются  установить на переговорах атмосферу  взаимного доверия. При первом знакомстве обязательно выкажут партнеру радушие  и любезность. Это не притворство, а дань традиции. Последующая беседа может проходить гораздо менее  гладко. В их характере — избегать определенности, однозначных «да» и  «нет». В их традициях время от времени нужно справляться о  здоровье партнера, здоровье его близких, о его делах. Но это не означает, что партнер должны подробно отвечать на эти вопросы.18

Арабы предпочитают «торг» за столом переговоров всем иным формам взаимодействия с деловым  партнером. Всегда стараются оставить за собой возможность продолжить контакты, если становится очевидным, что на этот раз соглашения достигнуть не удастся. При этом отказ от сделки сопровождается расточением похвал в адрес партнера и отвергнутого соглашения.

Во время  переговоров хозяева угощают  гостей кофе, но если перед кофе предлагают прохладительные напитки, это означает, что время, отведенное для встречи, подходит к концу.

На Ближнем  и Среднем Востоке никогда  не передают документы, визитные карточки, сувениры левой рукой — в исламских  странах она считается «нечистой» и пользуется дурной славой.

Ирландцы  считаются самыми трудными переговорщиками  во всей Западной Европе. В силу определенных исторических причин у них выработалась особая модель поведения по отношению  к иностранцам — делать так, чтобы  во второй раз не обращались.

Скрытность, необязательность, недоверие, стремление утаить любую информацию, неприязнь  к «чужакам» делают деловое общение  поначалу просто невозможным. Но они  прекрасно знают свои недостатки, говорят о них с улыбкой  и даже немного гордятся ими.

С ирландцами действительно трудно иметь дело, но только сначала, если все сказанное  ими принимать за чистую монету. Русские в деловом отношении  чем-то схожи, поэтому нам работать с ними проще, чем всем остальным.19

Испанцы искренны, сердечны, открыты, обладают чувством юмора и способностью работать в  команде. Переговоры с испанскими предпринимателями обычно протекают менее динамично, чем, скажем, с американскими или корейскими. Они большие любители вести многословные дискуссии, поэтому регламент переговоров очень часто не соблюдается.

Испанцы относятся  к тем людям, которые встречают  незнакомого человека по одежке; ими  будет оценен по достоинству безупречный  внешний вид партнера по переговорам: классический костюм, белая рубашка, соответствующий галстук, темные носки  и до блеска начищенная обувь.

Итальянцы порывисты, отличаются большой общительностью. Их практика ведения переговоров  в основном отвечает общепринятым нормам. Определенные различия проявляются  в поведении представителей крупных  и мелких фирм. Последние, как правило, более энергичны и активны  при установлении контактов, стремятся  не затягивать решение организационных  вопросов, охотно идут на альтернативные варианты соглашения.

Итальянские бизнесмены предпочитают завязывать деловые  отношения с людьми, занимающими  равное им положение в деловом  мире, фирме, обществе. Немаловажное значение для них имеют неформальные контакты с партнерами, в том числе и  в неслужебное время. Они полагают, что в неофициальной обстановке можно более свободно высказывать  критические замечания по поводу деловых предложений партнера, не рискуя его обидеть.

Для налаживания  деловых отношений достаточно обмена официальными письмами с предложениями  о сотрудничестве.

Китайцы во время деловых встреч очень внимательны  к двум вещам: сбору информации, касающейся предмета переговоров, и созданию «духа  дружбы». Его они, по сути, отождествляют  просто с хорошими личными отношениями  партнеров по переговорам.

Китайцы склонны  четко разграничивать отдельные  этапы деловых встреч: первоначальное уточнение позиций, их обсуждение и  заключительную стадию переговоров.20

На переговорах  с ними вряд ли стоит ожидать, что они первыми «раскроют карты» определенно выскажут свою точку зрения, внесут конкретные предложения и т.д. Если переговоры проходят в Китае, они могут сослаться на то, что согласно их традициям «гость говорит первым».21

Обыкновенно они делают уступки лишь под самый  конец встречи. Причем происходит это  в тот момент, когда кажется, что переговоры зашли в тупик. Окончательно китайцы приходят к соглашению с партнером не за столом переговоров, а у себя дома.

Следует иметь  в виду, что китайцы — большие  любители затягивать переговоры и по времени этот процесс может длиться  от нескольких дней до нескольких месяцев.

Корейцы высоко ценят личные контакты, непосредственное общение, поэтому без них в  Корее невозможно решить ни одной  серьезной проблемы.

Завязать  с ними контакты в письменной форме  просто невозможно. Договориться о  встрече тоже не просто. Без посредников  не обойтись. Необходимо, чтобы партнера кто-то представил или рекомендовал. Большое значение имеют неформальные связи. Здесь сильны региональные, клановые, дружеские связи.

В своем большинстве  корейцы — открытые, коммуникабельные, воспитанные люди.

Корейские бизнесмены обычно довольно напористо и агрессивно ведут переговоры. Это не мешает им традиционно растягивать протокольную часть. Вместе с тем корейцы, в  отличие от японцев, не склонны подолгу  обсуждать второстепенные детали соглашения. Они ценят ясность и четкость изложения мыслей и предложений  со стороны партнеров по переговорам.

Чаще всего  корейские бизнесмены не выражают открыто  своего несогласия с позицией партнера, не стремятся доказать его неправоту. Поэтому при общении с ними не следует употреблять выражений типа «надо подумать», «решить этот вопрос будет нелегко» и т.д., поскольку они будут восприняты противоположной стороной как констатация их неприемлемости. Корейцы, в отличие от японцев, не любят заглядывать далеко в будущее, их куда больше интересует непосредственный, ближайший результат собственных усилий.

Корейцы очень  щепетильны в вопросах одежды —  для мужчин и женщин обязателен строгий  деловой костюм. Здесь не принято  курить в присутствии старших  по возрасту и должности. Традиционно  они считаются одними из самых  трудных деловых партнеров.

Немцы предпочитают начинать переговоры, если они твердо уверенны в том, что придут к какому-то соглашению с партнером. Очень ценят  пунктуальность, известны своим педантизмом, поэтому, ведя с ними переговоры, необходимо строго придерживаться протокола. Свою позицию они прорабатывают весьма тщательно, предпочитая обсуждать  вопросы последовательно: не закончив с одним, едва ли согласятся перейти  к следующему.

Немцы ценят  честность и прямоту. Очень любят  приводить факты и примеры. Неравнодушны к цифрам, к схемам, к диаграммам. Во время переговоров с ними, надо быть логичным в аргументации и точным в изложении фактов.

При заключении сделок они будут настаивать на жестком  выполнении принятых обязательств, а  также уплате высоких штрафов  в случае их невыполнения.

Желательно  учитывать приверженность немцев к  титулам. Для этого нужно еще  до начала переговоров уточнить все  титулы деловых партнеров.

Деловые связи  с немецкими фирмами можно  установить путем обмена письмами с  предложениями о сотрудничестве.

Французы, в  отличие от американцев, стараются  избегать официальных обсуждений любых  вопросов один на один. Любят досконально  изучать все аспекты и последствия  поступающих предложений, поэтому  переговоры с ними проходят в значительно  более медленном темпе. Любые  попытки ускорить переговоры может  лишь навредить делу.22

Французские партнеры могут перебивать собеседника, чтобы высказать критические  замечания, но они не склонны к  торгу. Не любят сталкиваться в ходе переговоров с неожиданными изменениями  в позициях партнеров, поэтому большое  значение придают достижению предварительных  договоренностей. Долгое время французский  язык был языком дипломатического общения, поэтому во время деловых встреч с ними предпочтительно использовать французский (им это очень импонирует), учитывая при этом, что они крайне чувствительны к ошибкам иностранцев  в произношении.