Процесс организации и проведения деловых переговоров

Деловые переговоры французы любят начинать в 11.00 часов  утра, но не отличаются точностью и  не всегда пунктуальны. Подписанные  контракты предельно корректны  и не допускают разночтений. Французы негативно относятся к компромиссам.23

Многие важные решения принимаются на деловых  приемах (завтраках, обедах, коктейлях, фуршетах, ужинах). О делах с французами принято говорить только после того, как подадут кофе. Они не любят  с ходу обсуждать вопрос, который  их интересует больше всего. К нему подходят постепенно, после долгого  разговора на нейтральные темы и  как бы вскользь.

Шведы аккуратны, пунктуальны, порядочны и надежны  во всех отношениях. Как правило, владеют  несколькими европейскими языками. Любят планировать дела заранее, поэтому о деловых встречах лучше  договариваться заблаговременно. Шведские бизнесмены предпочитают знать состав участников переговоров. Они предварительно и всесторонне изучают полученные предложения и любят рассматривать  все вопросы в мельчайших деталях. В партнерах особенно ценят профессионализм.

Японцы трудолюбивы, привержены традициям, дисциплинированы, вежливы и аккуратны. С детства  воспитываются в духе «групповой солидарности», учатся подавлять свои индивидуалистические порывы, сдерживать амбиции, не выпячивать свои сильные  качества. Японская мораль считает  узы взаимной зависимости основой  отношений между людьми. Поэтому  японские предприниматели привыкли судить о партнере прежде всего по его принадлежности к той или иной группе или группировке.

Японцы отличаются пунктуальностью и практически  никогда не опаздывают на встречу. Они  чрезвычайно щепетильны и очень  ответственно относятся к принимаемым  на себя обязательствам. Предварительные  переговоры рассматривают как обязательный шаг и не склонны делать его, не получив о партнере и его предложениях исчерпывающей информации. Терпение в Японии считается одной из главных  добродетелей, поэтому обсуждение деловых  вопросов часто начинается с второстепенных деталей, и идет оно очень и  очень неспешно.

В традициях  японских деловых людей — внимательно  выслушать точку зрения собеседника  до конца, не перебивая его и не делая никаких замечаний. В результате этого на первых этапах переговоров  нередко бывает невозможно предугадать, какого мнения по существу вопроса  будут придерживаться японские бизнесмены в ходе последующих обсуждений. Представитель  Японии во время беседы может несколько  раз кивнуть головой, но это не означает, что он согласен с Вами, а лишь свидетельствует о том, что он понял смысл сказанного.

2.3.  Методические рекомендации  по организации и проведению  деловых  переговоров.

Методические рекомендации по организации  и проведению переговоров предназначены  для: руководителей различных уровней, менеджеров, а  также для всех сотрудников организации, чья деятельность связана с ведением  переговоров.

Цель методических рекомендации состоит  в повышении эффективности деловых  переговоров. Деловые переговоры это  обмен мнениями, главной целью  которых является достижение взаимовыгодного  соглашения. Переговоры обычно нужны, когда существует обоюдное желание  найти взаимовыгодное решение проблемы, поддерживать деловые контакты, когда  отсутствует ясное и четкое решение  возникших проблем, когда партнеры осознают, что любые односторонние  действия становятся невозможными.

Важнейшей составной  частью переговорного процесса является общение партнеров, их эффективная  межличностная коммуникация. Очень  важны в деловых переговорах  коммуникационные способности участников, их умение общаться, вступать в контакт  и вести разговор. Если все это  будет соблюдаться, гарантирован обоюдный успех партнеров в переговорах.

На технологию ведения переговоров также оказывают  влияние менталитет, национальность, методы и приемы делового общения  и культура речевого поведения.

Но ничто  не имеет успеха без подготовки. Плохо подготовленные и проведенные  переговоры могут усугубить разногласия  сторон.

Во время  подготовки к деловым переговорам  необходимо определить их программу, очередность  вопросов, нужно определить, какие  из них должны решаться в начале обсуждения, и какие в продолжении переговоров.

Получение достоверной  информации имеет очень важное значение на начальном этапе подготовки к переговорам. Необходимо собрать всю имеющуюся информацию о партнере по переговорам. Нужно знать национальную принадлежность партнера, его личностные и психологические качества.

В конце переговоров  нужно заключить взаимовыгодное соглашение. Соглашение должно быть разумным. Оно обязано максимально отвечать интересам каждой из сторон, быть справедливым, долговременным и не заключать в  себе основы для возникновения разногласий  в будущем.

Только наиболее полный учет интересов обоих партнеров  дает гарантии, что результаты переговоров  будут приемлемыми и не вызывающими  ни у одной из сторон желания подвергнуть  их пересмотру.

Следует выделить следующие рекомендации участникам переговоров с позиции  того, чего не следует и что следует  делать для их успешного завершения и достижения желаемых результатов.

Чего не следует делать:

Во первых, недооценивать враждебный настрой оппонента по отношению партнера, равно как и переоценивать его готовность к сотрудничеству;

Во вторых быть слишком самоуверенным;

В третьих, затягивать процесс подготовки решений;

В четвертых, уступать целостностью принципов, ценностей и интересов;

В пятых, применять неправильные коммуникативные приемы. Партнерам необходимо быть красноречивыми, говорить точно, четко, ясно и не выходить из себя, не перебивать, слушать и узнавать новую информацию; информировать;

В шестых, быть навязчивым, так как это часто вызывает недоверие и может повредить объективности;

В седьмых, использовать время ненадлежащим образом, тратить впустую.

Что надо делать:

В первую очередь нужно быть подготовленными (знать правила, законы, политику, факты и т.д.);

Нужно вести переговоры только с теми, кто имеет власть, т.е. действительными или уполномоченными представителями, заранее знать кто будет принимать решение, кто будет подписывать соглашение; последствия конфликта или безысходности и т. д.;

Необходимо вести переговоры с позиции взаимного удовлетворения основных интересов всех сторон;

Также очень важно, предварительно производить процедурные соглашения;

Избегать ненужного огласку;

Слушать противоположную сторону внимательно. При этом уделять особое внимание как самым соглашениям, так и конкретным деталям; анализировать внесенные предложения и основу, что вызывает сопротивление другой стороны;

Обеспечивать эффективность коммуникации, т.е. слушать активно, проявляя заботу о обратную связь с оппонентами;

Способствовать коммуникации внутри команды.

После завершения переговоров следует  проанализировать результаты: какие действия способствовали успеху (неуспеху) переговоров, какие возникали трудности, как они преодолевались, что не было учтено при подготовке к переговорам и почему, почему не удалось понять особенности партнера, его личностные характеристики, каково было поведение партнера на переговорах, какие коммуникативные ошибки были допущены вами и партнером, какие принципы ведения переговоров возможно и нужно использовать на других переговорах, какие уроки нужно извлечь на будущее.

Все эти рекомендации могут очень  эффективно сказаться на процессе проведения деловых переговоров и на их результатах.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Заключение

Сегодня все чаще приходится прибегать  к переговорам, поскольку каждый человек хочет участвовать в  принятии решений, которые затрагивают  его интересы. Уже сегодня большинство  решений достигается путем переговоров, на которые возлагаются определенные надежды, справедливо полагая, что  они должны привести к разумному  соглашению, если таковое возможно, и улучшить или, по крайней мере, не испортить отношений.

Умение вести переговоры – одно из важнейших качеств современного делового человека. Искусство ведения переговоров состоит в том, чтобы достичь большего по сравнению с тем, что можно получить без переговоров.

Начиная переговоры с любыми представителями Запада или Востока и пытаясь изменить в свою пользу их ход, никогда не следует прибегать к уловке. Среди солидных людей это считается шантажом и бестактностью. Там принято считать, что каждый волен выбирать себе самого выгодного партнера, но должен делать это достойно, не оскорбляя других.

В ходе деловых переговоров с  представителями зарубежных фирм и  организаций необходимо помнить, что  участниками этих контактов являются граждане разных государств необходимо учитывать некоторые национальные особенности делового общения.

Успех в деловой жизни напрямую зависит от умения вести переговоры. В результате успешных переговоров  выигрывают все: деловые партнеры, клиенты. Цель переговоров – найти взаимоприемлемое решение, избегая крайней формы проявления конфликта. Переговоры – совместное предприятие. Если стороны настроены на сотрудничество, есть вероятность, что они добьются обоюдного выигрыша. Важнейшим стимулом к достижению согласия является поиск точек соприкосновения.

Переговоры проводятся для того, чтобы договориться. Они нужны, чтобы  совместно с партнером обсудить проблему, которая представляет взаимный интерес, и принять совместное решение.

Редкие переговоры проходят без  проблем, поэтому важна склонность к компромиссу.

Любые переговоры должны быть диалогом, поэтому важно уметь задать правильно  вопрос и уметь выслушать партнера.

Независимо от того были переговоры успешными или безрезультатными их итоги должны быть обсуждены.

Важнейшими предпосылками успешного  проведения переговоров является хорошая  подготовка, концентрация на предмете, на решении проблемы, мышление, стремление выработать общую позицию, учет личностных и психологических качеств партнера, а также соблюдение взаимных интересов.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Список Литературы.

Скаженик Е.Н. Деловое общение. Учебное пособие. – Таганрог.: ТРТУ, 2006.

Скаженик Е.Н. Деловое общение. Учебное пособие. – Таганрог.: ТРТУ, 2006.

Лавриненко В.Н. Психология и этика делового общения. Учебник для студентов вузов – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2007.  

Скаженик Е.Н. Деловое общение. Учебное пособие. – Таганрог.: ТРТУ, 2006.

Шеретов Ведение переговоров: Учебное пособие. – Алматы.: Юрист, 2008.

Скаженик Е.Н. Деловое общение. Учебное пособие. – Таганрог.: ТРТУ, 2006.

Зельдович Б.З. Деловое общение: Учебное пособие. – М.: Альфа-Пресс, 2007.   

Добротворский И.Л. Переговоры на 100%: Технологии эффективных переговоров. – М.: А-Приор, 2007.  

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ И НАУКИ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ

Федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение высшего профессионального образования

“РОССИЙСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ ТОРГОВО-ЭКОНОМИЧЕСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ”

(РГТЭУ)

 

 

 

 

 

 

 

 

КОНТРОЛЬНАЯ РАБОТА

 

                      по дисциплине   ____________________________________________

 

                      на тему   __________________________________________________________

                                                                                                (наименование темы)

 

 

 

Выполнена студентом (кой) ___курса ____группы

________________формы обучения

специальности  ______________________

____________________________________

____________________________________

                                (ФИО полностью)

 

Руководитель

____________________________________

                         (ФИО, ученая степень, звание)

 

 

 

 

 

Отметка о допуске (недопуске) к защите_____________

 

 

«____»_______________20___г.                 ________________________

                                                                                   (подпись руководителя)

 

 

 

 

 

 

Дмитров  2014 г.