Сбытовая деятельность предприятий

МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ И  НАУКИ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ 

ПСКОВСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ УНИВЕРСИТЕТ

ФАКУЛЬТЕТ

КАФЕДРА

 

 

Дисциплина «»

 

Курсовая работа

 

ТЕМА:

 

 

 

Курсовая работа по

студента 1 курса факультета

очной формы обучения, группа №

Егорова Александра Вадимовича

Научный руководитель:

 

 

ПСКОВ

2013

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Введение.

Актуальность работы вызвана  тем, что в условиях рыночной экономики  у предприятий очень часто возникают проблемы в области сбыта продукции, а не производства. Очень часто предприятию не достаточно только произвести продукцию. Произведенная продукция должна быть еще и востребована в обществе. А это возможно, только если учитывать множество факторов, которые влияют на конечного потребителя. Это такие факторы как: реклама, стимулирование сбыта, и др. В хозяйственной деятельности предприятия основными вопросами являются снабжение, производство и сбыт (реализация) готовой продукции. Под готовой продукцией подразумеваются законченные производством на данном предприятии изделия, работы и услуги, которые могут быть предложены рынку как товары.

Сбытовая деятельность является одним из основных элементов производственно - коммерческой деятельности. Она влияет на все этапы производства за счет обеспечения притока финансовых ресурсов, их кругооборота. От качества работы отдела сбыта во многом зависит эффективность деятельности всего предприятия. Эффективная сбытовая деятельность, прежде всего, оказывает влияние на размер получаемой прибыли. А это значит, что предприятие увеличит объем выплат в местные и государственные бюджеты в форме налогов. То есть эффективная сбытовая деятельность оказывает определенное экономическое и социальное положительное влияние на отдельных работников, предприятие и общество в целом.

Кроме того, эффективная  сбытовая деятельность не только влияет на объем получаемой предприятием прибыли, но и формирует положительный  образ предприятия в глазах общественности, имидж предприятия, что опять  же положительно сказывается на его  деятельности. В настоящее время  в условиях рыночной экономики роль сбытовой деятельности возросла еще  больше, поэтому необходимо уметь  экономически грамотно ее осуществлять.

 

Цели работы:

Показать, насколько важна  сбытовая деятельность предприятий  в условиях рыночной экономики, а  также показать какие товары максимально  удовлетворяют запросы потребителей и как их производить с минимальными издержками, чтобы получить наибольшую прибыль.

Задачи.

Указать задачи и цели сбытовой деятельности предприятия, планирование сбытовой деятельности и анализировать рынок. Изучить процесс стимулирования рынка, а также изучить структуру сбытовой деятельности предприятия и основные функции отдела сбыта.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Глава 1.

Роль сбыта  продукции на предприятии.

1.1  Сбытовая система предприятия

Сбыт продукции – это  один из аспектов коммерческой деятельности промышленного предприятия. Сбыт является средством достижения поставленных целей предприятия и завершающим  этапом выявления вкусов и предпочтений покупателей.

Сбытовая система производственного  предприятия представляет собой совокупность субъектов сбытовой деятельности с определенными организационно-правовыми и экономическими характеристиками, выполняющими те или иные сбытовые функции. Производственное предприятие может иметь собственную, связанную и независимую систему сбыта. Собственная система сбыта предполагает осуществление сбытовых функций субъектами сбыта, которые в экономическом и административном отношениях зависят от предприятия. Она включает:

1. Отдел сбыта производственного предприятия;
2. Отделы сбыта подразделений, филиалов, сборочных цехов;
3. Руководство предприятия, принимающее решения о важнейших условиях сбыта;
4. Фирменные розничные и оптово-розничные предприятия;
5. Постоянно действующие ярмарки и выставки;
6. Агенты (полномочные представители предприятия), осуществляющие подготовку контрактов и контроль их исполнения.

Служащие данных органов  сбыта входят в штат предприятия, т. е. являются собственным персоналом. Связанная система сбыта предполагает выполнение сбытовых функций посредниками, имеющими юридическую самостоятельность, но зависимыми в экономическом отношении. Связанные с производителем посредники не являются собственниками товара.

Расширение номенклатуры продукции усложняет производственный процесс, при выпуске небольших  партий изделий растет себестоимость  каждого изделия, усложняется организация  управления, в ряде случаев требуется  частая переналадка оборудования. Поэтому, чтобы скоординировать интересы предприятия-изготовителя и рынка, необходимо планирование ассортимента продукции, как новой, так и уже выпускавшейся на предприятии. Планирование ассортимента является важнейшей составной частью коммерческой деятельности промышленного предприятия. Выполняться эта работа должна отделом сбыта в тесном взаимодействии с отделом маркетинга предприятия.

Наряду с планированием  ассортимента составной частью коммерческой деятельности является планирование сбыта  продукции. Планирование сбыта включает составление плана сбыта предприятия, формирование портфеля заказов, выбор  наиболее эффективных каналов сбыта  продукции, распределение объема сбыта  товаров по регионам. План сбыта  должны разрабатывать предприятия, выпускающие продукцию на «свободный рынок».

Портфель заказов формируют  предприятия-изготовители, производящие и поставляющие продукцию на «известный»  рынок, т.е. по долгосрочным контрактам, а также по заказам государства.

Для того чтобы разработать  план сбыта, предприятие-изготовитель должно составить прогноз объема сбыта, являющийся базой плана сбыта.

Производителю товара необходимо знать зависимость между предложением своего товара на рынке и его сбытом. Предложение товара определяется его  ценой, ценами других аналогичных товаров, применяемой технологией изготовления товара, уровнем налогов и дотаций, природно-климатическими условиями. Спрос  потребителей на товар предприятия, а следовательно, и сбыт этого товара зависят в основном от цены данного товара, уровня дохода и благосостояния покупателей, вкусов и предпочтений, а также мнений покупателей о своих перспективах, сезонности потребления товара.

Большое значение имеет оперативно-сбытовая работа, связанная с приемкой готовой  продукции от цехов-изготовителей  и отгрузкой ее покупателям, ибо  именно эта завершающая часть  сбыта продукции приносит предприятию  реальные результаты.

Немаловажную роль в этой деятельности играет транспортный фактор.

Как было отмечено выше, коммерческая деятельность по сбыту продукции  начинается с координации интересов  предприятия-производителя с требованиями рынка. Для этого предприятие  должно прежде всего определить структуру спроса, исследовать товарный рынок по следующим направлениям:

1. Изучение товара;
2. Определение потенциала и емкости рынка;
3. Анализ конъюнктуры рынка;
4. Изучение потребителей и сегментация рынка;
5. Анализ деятельности конкурентов;
6. Изучение основных форм и методов сбыта товаров.

Главной целью изучения товара является производство предприятием тех  товаров, которые максимально удовлетворяли  бы запросы потребителей и приносили  высокие прибыли. В основе решения  этой задачи лежат: определение соответствия выпускаемой или намечаемой к  производству продукции вкусам и  требованиям покупателей, выявление  недостатков и достоинств продукции, сравнение качеств и свойств товаров данного предприятия с соответствующими характеристиками товаров конкурентов, прогнозирование перспектив изменения требований рынка к характеристикам и качеству выпускаемых предприятием изделий.

При изучении свойств и  качества продукции необходимо уделять  большое внимание возможностям применения достижений научно-технического прогресса  в сфере производства. Очень важным является быстрое обновление номенклатуры продукции, обусловленное развитием  науки и техники.

1.2 Показатель  емкости рынка

Потенциал рынка определяется его емкостью и перспективами  развития. Потенциал рынка для  конкретного товара включает существующий рынок (используемый) и возможный (не используемый).

Емкость рынка может быть потенциальной и реальной. Потенциальная  емкость рынка – возможный  объем сбыта товаров в течение  определенного времени (например, года). На показатель емкости товарного  рынка оказывают влияние следующие  факторы:

1. Изменение товарных цен;
2. Модернизация продукции, выпуск новой продукции;
3. Организация послепродажного обслуживания, обеспечение клиента большим набором услуг и в более короткий срок, чем конкуренты;
4. Улучшение организации сбыта и качества сбытового аппарата;
5. Уровень подготовки сбытового персонала;
6. Правильный выбор каналов сбыта;
7. Грамотная реклама;
8. Стимулирование сбыта.

Показатель емкости товарного  рынка в общем виде определяется по формуле:

Еp=П+Он-Э+И,

 Еp – емкость товарного рынка;

П – производство товара за определенный период;

Он – остаток товарных запасов на начало периода;

Э, И – соответственно экспорт и импорт за определенный период времени.

Определение емкости рынка  позволит установить, какую долю рынка  может завоевать данное предприятие  для каждого из выпускаемых товаров.

При исследовании емкости  рынка большое значение имеет  анализ тенденций развития рынка  на отраслевом уровне и инвестиционной политики в данной отрасли.

Анализ конъюнктуры рынка  необходим потому, что его результаты дают возможность предприятию продавать  производимые товары по более выгодным ценам, а также увеличивать или  сокращать выпуск товаров в соответствии с ожидаемыми рыночными условиями. Конъюнктура товарного рынка  – это сложившаяся экономическая  ситуация, характеризующая соотношение  между спросом и предложением, а также уровень цен и товарных запасов. Анализ конъюнктуры рынка  включает экономический анализ производства и сбыта продукции на внутреннем и внешнем рынках, составной частью анализа конъюнктуры рынка является анализ факторов, оказывающих влияние  на спрос, предложение и уровень  цен.

Большое значение имеет прогнозирование  рынка, т.е. выработка научно-обоснованного  суждения о перспективах его развития, поскольку конъюнктурное прогнозирование  имеет цель обеспечить наилучшую  тактику поведения предприятия  на рынке.

Исследование рынка включает также всесторонний анализ потребителей, их потребностей и мотиваций. Товарный рынок состоит из большого количества различных типов потребителей, множества  товаров. Анализ потребителей является основой для сегментации рынка. Сегментация рынка – это классификация потребителей производимой продукции на группы, одинаково реагирующие на одни и тот же набор побудительных к покупке признаков.

1.3 Основные разделы и показатели плана развития предприятия

План развития предприятия  включает следующие разделы:

- план производства промышленной  продукции  (производственная программа);

- план развития науки  и техники;

- план повышения экономической  эффективности производства;

- план капитальных вложений  и капитального строительства;

- план материально-технического  обеспечения;

- план по труду и  кадрам;

- план по издержкам  производства и реализации продукции;

- финансовый план

-план социального развития  коллективов предприятия и объединений;

- план мероприятий по  охране природы и рациональному  использованию природных ресурсов.

Центральный раздел плана  развития предприятия – план производства продукции (производственная программа), в котором устанавливаются задания  по производству отдельных видов  продукции в натуральном и  стоимостстном выражениях, предусматривается дальнейшее повышение качества продукции.

Важная часть плана  развития предприятия - план развития науки и техники. Главное его  значение – ускорение научно-технического прогресса, поэтому он включает мероприятия  по научно-исследовательским работам, освоению производства новых видов  продукции, внедрению прогрессивной  тезнологии механизации и автоматизации производственных процессов научной организации труда.

Показатели плана развития науки и техники:  продукция, осваемая производством впервые в стране; уровень механизации и автоматизации труда;  рост производительности труда и снижение себестоимости и снижение товарной продукции в планируемом периоде за счет мероприятий,  повышающих технический уровень производства, и другие.

Важным в планировании развития предприятий является разработка плана повышения экономической эффективности производства, в котором даются как обобщающие показатели повышения экономической эффективности производства,  так и показатели повышения эффективности использования живого труда, основных и оборотных средств, капитальных вложений, материальных ресурсов. В числе этих показателей: общая рентабельность; затраты на один рубль товарной (валовой) продукции; темпы роста производительности труда, фондоотдача, оборачиваемость оборотных средств; показатели капиталоемкости и материалоемкости.