Сбытовая деятельность предприятий

Потребитель, несомненно, обладает наибольшей значимостью. Вся политика маркетинга сводится к воздействию именно на потребителя. Широкий спектр приемов стимулирования сбыта был создан с единственной целью самым эффективным образом при­влечь потребителя к товару и удовлетворить его запросы.

Цели стимулирования потребителей сводятся к следующему:

• увеличить число покупателей;
• увеличить число товаров, куп­ленных одним и тем же покупателем.

 

 

Глава 2.

Структура,  функции  и методы сбытовой  деятельности предприятия

 

2.1 Структура и функции службы сбыта производственного предприятия

Организационная структура службы сбыта.  В современных условиях хозяйствования повышается роль служб сбыта производственных предприятий. Назначение сбытового аппарата предприятия состоит в том, чтобы проводить в жизнь планы продаж и таким образом добиваться выполнения целей и задач предприятия в целом. Организация работы отдела сбыта осуществляется в соответствии с Положением об отделе сбыта, которое разрабатывается с учетом особенностей деятельности предприятия. Структура службы сбыта обусловливается возлагаемыми на нее задачами.

Основными задачами службы сбыта предприятия являются:

1. Обеспечение своевременной и ритмичной реализации готовой продукции в соответствии с заключенными договорами.

2. Подготовка и заключение договоров на поставку готовой продукции; обеспечение выполнения планов поставок в соответствии с заключенными договорами.

3. Участие в планировании  ассортимента выпускаемой продукции.

4. Участие в маркетинговых  исследованиях по изучению рынка сбыта и спроса на выпускаемую продукцию.

5. Контроль состояния  товарных запасов готовой продукции.

6. Обеспечение правильного  учета и отчетности по отгрузке продукции.

Эффективность решения перечисленных выше задач во многом зависит от рациональности построения организационной структуры службы сбыта предприятия. При этом необходимо учитывать специфику каждого конкретного предприятия:

- размеры предприятия;

- топ и ассортимент  товаров;

- количество и месторасположение  покупателей;

- используемые формы и  методы сбыта.

Основные сбытовые функции  выполняют следующие подразделения:

- склады готовой продукции;

- транспортные хозяйства;

- торговые подразделения;

- центры (пункты) сервисного  обслуживания;

- бюро декларирования (при  экспортных поставках).

На производственных предприятиях используются следующие основные типы организации структуры службы сбыта: функциональный, товарный, региональный, комбинированный.

 

 

Организационная структура  функционального типа для небольших и средних предприятий представлена на рис. 1.1.

Отдел сбыта
Бюро (группа)       заказов	Плановое бюро (группа)	Диспетчерское бюро (группа)	Товарные бюро (группа)	Техническое бюро (группа)	Склады готовой продукции

 

Рис 1.1 Организационная структура  отдела сбыта со складами готовой  продукции.

 

 

 

2.2 Основные функции отдела сбыта, его взаимоотношения с другими подразделениями предприятия

В современных условиях возрастает роль отдела сбыта в усилении

ориентации производственной и сбытовой деятельности предприятия

на удовлетворение потребностей целевого рынка. Общее

руководство сбытовой деятельностью  на предприятии осуществляется

заместителем директора  по коммерческим вопросам либо

заместителем директора  по маркетингу.

Функции руководства по управлению сбытом:

- разработка общей стратегии  производства и сбыта;

- регулирование затрат  на сбытовую деятельность;

- определение приоритетных  методов, форм и рынков сбыта;

- координация действий  всех основных подразделений  (производство, сбыт, финансы) для реализации стратегии предприятия.

Основными функциональными  направлениями деятельности

отдела сбыта являются:

- коммерческая деятельность  по реализации готовой продукции;

- обеспечение качества  обслуживания клиентов;

- подготовка информации;

- организационная поддержка  и учет результатов сбытовой  деятельности.

Функции отдела сбыта, связанные  с обеспечением успешной коммерческой деятельности по реализации готовой продукции:

- участие в организации  выставок, ярмарок, выставок-продаж, изучении спроса на выпускаемую продукцию;

- участие в планировании  производственной и сбытовой  деятельности предприятия;

- подготовка и заключение  договоров с покупателями на  поставку выпускаемой продукции;

- обеспечение выполнения  обязательств по поставке продукции;

- планирование и отгрузка  готовой продукции;

- подготовка материалов  для заявления претензий и  исков к другим предприятиям и организациям по вопросам сбыта.

Функции отдела сбыта по обеспечению качества обслуживания клиентов:

- учет поступающих от  потребителей требований по изменению потребительских свойств и комплектности продукции и доведение этих требований до соответствующих служб предприятия;

- участие в совершенствовании  сбытовой сети и форм доставки продукции потребителям;

- прием и обработка  рекламаций;

- разработка предложений  по совершенствованию сервисного обслуживания.

Отдел сбыта обеспечивает подготовку информации:

- для отдела маркетинга - о реализации и предпочтениях  потребителей;

- для посредников - об  ассортименте, ценах, условиях реализации

продукции.

Организационная поддержка  и учет результатов сбытовой деятельности предусматривает выполнение сотрудниками отдела сбыта следующих функций:

- контроль дебиторской  задолженности (совместно с финансовым отделом);

- контроль за работой склада готовой продукции и состоянием товарных запасов;

- составление заявок на  необходимые материалы и транспортные средства для осуществления сбытовой деятельности;

- составление статистической  отчетности по отгрузке готовой продукции, в том числе на экспорт.

Деятельность отдела сбыта  осуществляется в тесном контакте с основными службами предприятия. Так, главный инженер организует производство по заказам службы сбыта; заместитель директора по коммерческой работе несет ответственность за всю сбытовую деятельность предприятия; начальник финансового отдела отвечает за финансовое обеспечение сбытовых потоков.

Функции сбытовой деятельности производственного предприятия изображены на таблице 1.2.

Структура и содержание функций
По роли	По характеру
	Организационно- коммерческие	Технологические
Основные	Продажа и аренда: - установление контактов  с покупателями - подготовка и заключение договоров - исполнение договорных обязательств	Хранение: - разгрузка и погрузка - внутреннее перемещение - приемка - укладка на хранение - непосредственное хранение - сортировка и маркировка - комплектация - упаковка и затаривание Распределение: - формирование партий  поставки - отправка (отгрузка) - транспортировка
Вспомогательные	Информационные функции: - изучение покупателей  и посредников - информационное обеспечение планирования производственно- сбытовой деятельности Юридические функции: - обоснование и оформление договоров - правовая защита	Сервисное обслуживание: - предпродажное обслуживание - послепродажное обслуживание: - монтаж - установка - ремонт - поставка запасных частей

Таблица 1.2

2.3 Нормативно-правовая  база сбытовой деятельности предприятия

Для грамотной организации  сбытовой деятельности предприятия необходимо использовать в полной мере нормативно-правовую информацию по требуемым вопросам.

Нормативно-правовая база сбытовой деятельности включает средства юридического воздействия на субъекты сбыта, нормативно - технические, ведомственные документы. Она создает правовую, расчетную, методологическую основу для выполнения действий по организации сбыта готовой продукции, обеспечивает защиту интересов предприятия во взаимоотношениях с покупателями и посредниками, регулирование отношений между участниками процесса сбыта.

В процессе сбытовой деятельности используются различные законодательные акты, нормативно-технические и ведомственные документы, которые можно разделить на следующие группы:

1. Организационно-правовые  нормативы.

2. Номенклатурно-качественные  нормативы.

3. Стоимостные нормативы.

Организационно-правовые нормативы  включают основные законодательные акты по вопросам организации и планирования сбытовой деятельности, нормативы правового и технического уровня по регулированию транспортного обслуживания сбытового процесса,Положение об отделе сбыта предприятия.

 

Номенклатурно-качественные нормативы включают:

- стандарты, технические  условия и другие документы,  которые регламентируют требования к качеству продукции предприятия при производстве и поставках;

- Положение о приемке  товаров по количеству и качеству;

- стандарты предприятия,  регламентирующие организацию договорной работы;

- стандарты предприятия, регламентирующие организацию приемки, хранения, упаковки, отгрузки, выполнения погрузочно-разгрузочных работ;

- нормативы товарных запасов  на складе готовой продукции.

Использование номенклатурно-качественных нормативов обеспечивает надлежащее выполнение организационно-коммерческих функций, полную количественную и качественную сохранность продукции при выполнении всех технологических операций.

Стоимостные нормативы включают прейскуранты цен на товары и услуги, тарифы автомобильного, речного, водного, железнодорожного транспорта.

2.4 Методы сбыта

Результативность сбытовой деятельности определяется выбором методов сбыта. Выбор зависит от рыночной ситуации, состава посредников и возможностей сотрудничества с ними, степени развития методов продажи товаров, развития информационных систем.

В сбытовой деятельности используется три основных метода сбыта:

- прямой или непосредственный;

- косвенный;

- комбинированный или  смешанный.

Прямой сбыт предусматривает, что производитель продукции вступает в непосредственные отношения с потребителями без привлечения посредников.

Достоинства прямого сбыта:

- контроль процесса сбыта  со стороны производителя;

- возможность быстрой  реакции на изменение потребностей рынка;

- ускорение цикла реализации, обеспечивающее увеличение прибыли;

- непосредственные контакты  с клиентом;

- быстрая поставка товара  покупателям;

- экономия сбытовых издержек  за счет отсутствия необходимости оплаты посреднических услуг.

Проблемы (недостатки) прямого  сбыта:

- высокие затраты на  создание собственной сбытовой  сети;

- отсутствие возможности  проникновения на отдельные рынки;

- высокие складские и  транспортные расходы.

Прямой сбыт характерен для предприятий угольной, нефтедобывающей, нефтеперерабатывающей промышленности, машиностроения, предприятий, поставляющих основные виды сырья для обрабатывающей промышленности.

Условия использования прямого  сбыта:

-возможность сбыта товара крупными партиями;

- конкурентоспособность  на рынке по срокам поставок;

- цена товара позволяет  оправдать расходы, связанные с организацией сбыта;

- относительно небольшая  численность потребителей, сосредоточенных на ограниченной территории;

отнесение товара к категории  скоропортящихся;

- необходимость предоставления  сервисных услуг;

- наличие собственной  сбытовой сети, складских, транспортных, торговых структур.

Для осуществления прямой реализации изготовленных товаров потребителям производители используют следующие структуры:

- собственные сбытовые  филиалы;

- склады готовой продукции  у потребителей;

- собственные сбытовые  конторы;

- фирменные магазины и  секции.

Реализация товаров через  собственные сбытовые подразделения позволяет предприятию оперативно устанавливать контакты с покупателями, реагировать на изменение требований к товару.

Косвенный метод сбыта  предполагает использование услуг различного рода торговых посредников.

Торговые посредники - это  торговые организации, предприятия и лица, осуществляющие перепродажу товаров для удовлетворения потребностей рынка и получения прибыли.

Конструктивное сотрудничество изготовителя с посредниками необходимо для достижения общей цели - товар должен дойти до потребителя и принести прибыль.

Предприятие использует услуги посредников, если:

- рынок разбросан географически;

- необходимо создание  разветвленной сети;

- велики транспортные  расходы;

- значительно число потребителей  товара;

- осуществляется сбыт  товаров широкого ассортимента  массового спроса, относительно недорогих и стандартных;

- отсутствует собственная  сбытовая сеть, склады, транспортные структуры;