Сбытовая деятельность предприятий

План капитального строительства  предусматривает строительство  новых, расширение и реконструкцию  действующих предприятий, техническое  перевооружение действующего производства, механизацию и автоматизацию  производственных процессов.

Основные показатели плана  капитального строительства: ввод в  действие основных средств и производственных мощностей; прирост производственных мощностей на действующих предприятиях за счет технического перевооружения и осуществления организационно-технических  мероприятий.

План материально-технического обеспечения состоит из системы  материальных расчетов, отражающих производство и потребление важнейших видов  продукции, планов их реализаций. План материально-технического обеспечения  разрабатывается с расчетами  по снижению удельных расходов сырья, материалов, топлива, энергии.

При разработке плана по труду и кадрам главная задача – предусмотреть систематическое  повышение производительности труда как основного условия увеличения объема производства и повышения его эффективности. Показатель производительности труда рассчитывается как годовая выработка товарной (валовой) продукции сопоставимых ценах в расчете на одного среднесписочного работника промышленно-производственного персонала. Другим важнейшим показателем данного раздела является фонд заработной платы.

Все разделы плана предприятия  тесно взаимосвязаны.

Обобщающим разделом плана, в котором находят отражение  результаты предыдущих разделов, является план по издержкам производства и  реализации продукции. При разработке этого раздела ставится задача всемерного повышения эффективности производства, наиболее рационального использования  материальных, трудовых и финансовых ресурсов.

В финансовом плане устанавливаются  важнейшие финансовые показатели:  расчет потребности в собственных оборотных средствах и задание по ускорению их оборачиваемости; задание по прибыли, кредитный план.

В плане социального развития коллективов предприятий предусматривается  усиление воздействия социальных мероприятий на развитие производства и повышения его эффективности.

План мероприятий по охране природы и рациональному использованию  природных ресурсов должен предусматривать  широкое внедрение малоотходных и безотходных технологических  процессов, развитие комбинированных  производств, обеспечивающих полное и  комплексное использование природных  ресурсов, сырья и материалов, исключающих  или существенно снижающих вредное  воздействие на окружающую среду.

 

1.4Планирование сбытовой деятельности производственного предприятия.

Успех предприятия в современных условиях зависит от грамотного и профессионального процесса планирования сбытовой деятельности.

Планирование сбытовой деятельности тесно связано с разработкой плана производства и предусматривает следующие основные этапы:

1. Исследование рынка.

2. Определение конкурентных  преимуществ.

3. Стратегическое планирование.

4. Планирование сбытовой  политики.

5. Прогнозное ориентирование  сбыта.

6. Разработка плана сбыта.

7. Текущее планирование  поставок и реализации продукции.

8. Оперативное планирование  сбыта.

Исследование рынка

Исследование рынка является основой планирования сбытовой деятельности предприятия. Исследование рынка является маркетинговой функцией производственного ггоедприятия. Маркетинг начинается значительно раньше, чем процесс производства.

Исследование рынка предполагает следующую последовательность:

а) Анализ потребительских  групп

Сегодня абстрактного потребителя больше не существует. Чтобы добиться успеха, надо учитывать различные жизненные ситуации, образ мышления, чувства и поведение потребителей. Различия в пожеланиях клиентов заставляют производителя разбивать их на определенные группы (сегменты) и предлагать им различающиеся между собой по цене, форме, характеристикам продукты и услуги.

Важным условием анализа  потребительских групп (сегментов рынка) является выбор подходящих признаков. Наиболее часто используются:

-социально-экономические признаки (доходы, профессия и др.);

-демографические признаки (возраст, пол, религиозность и  др.);

- психографические признаки (стиль жизни, привычки, мнения);

- поведенческие признаки (отношение к товару, восприятие цены, частота покупок в одном магазине и др.).

б) Анализ конкуренции

Анализ конкуренции предполагает оценку состояния и тенденций изменения конкурентной среды. Предстоит ответить на вопросы:

- Кто является конкурентом?

- Каковы планы конкурентов?

- В чем их сильные  и слабые стороны?

Следует обратить основное внимание на важнейших конкурентов: какие их действия представляют наибольшую опасность, каково их финансовое положение, что происходит у них в сфере научных исследований, каковы планы, величина издержек, возможности системы управления, каковы свойства их изделий и т. д.

Для получения необходимой  информации используются нелегальные (промышленный шпионаж) и легальные методы. Основные из последних:

- систематическое изучение  конкуренции через службу сбыта путем опроса клиентов;

- анализ проспектов, каталогов,  выступлений руководителей, газетных статей, патентных заявок и т. д.;

- тестовые закупки, разборка  изделий, изучение поставщиков, используемых материалов и т. д.

В настоящее время усиливается  борьба за клиента между продавцами. Поэтому необходимо собирать информацию о «потенциальных конкурентах», о конкуренции на «чужих» рынках, на которые можно проникнуть самим при благоприятном стечении обстоятельств,

в) Анализ состояния и  тенденций рынка

Анализ состояния и  тенденций рынка связан с оценкой:

- структуры спроса и  привлекательности рынка;

- конъюнктуры рынка;

- тенденций изменения  конъюнктуры рынка и структуры  потребительского спроса.

В настоящее время недостаточно иметь представление о нынешней рыночной ситуации. Необходимо попытаться оценить тенденции развития в будущем.

1.5 Планирование сбытовой политики.

Сбытовая политика производственного  предприятия предусматривает определенную систему, подходы и средства, обеспечивающие реализацию стратегических планов и максимальную эффективность сбыта.

Этот этап планирования сбытовой деятельности производственного предприятия предполагает:

- определение основных  форм и методов сбыта;

- распределение функций  между отдельными участниками  системы сбыта;

- выбор наиболее приемлемых  правовых, организационных и экономических отношений с участниками системы сбыта;

- определение стандартов  качества товара, которыми следует пользоваться при сбыте;

- выбор способов работы  с покупателями;

- обоснование условий  материального стимулирования посредников, продавцов.

Планирование ассортимента продукции – это обоснованный отбор изделий для будущего производства и сбыта, а также приведение всех характеристик изделий в соответствии с требованиями потребителей.

Несмотря на то, что внедрение  новой продукции имеет очень  большое значение для промышленного  предприятия, оно является весьма рискованным  мероприятием. Например, удельный вес  неудачных нововведений в различных  товарных группах колеблется между 50 и 90%

 

Причины неудач при внедрении  новых видов продукции могут  заключаться в следующем:

1. Относительной бесполезности идеи нового товара;
2. Низком качестве изготовления товара;
3. Неправильной политике цен;
4. Недостаточном количестве средств на маркетинг;
5. Низком уровне рекламы и упаковки;
6. Недооценке реакции конкурентов;
7. Существующих оргструктурах, не способствующих инновациям;
8. Несвоевременном выпуске нового товара не рынок;
9. Низком уровне и слабом использовании рыночных исследований;
10. Необъективности принятия решения на уровне руководства предприятия.

Относительный вес каждого  из оценочных показателей должен определяться в зависимости от его  предполагаемого значения для предприятия.

После выбора новых изделий  для производства, на каждое из них  должна быть составлена спецификация в соответствии с требованиями покупателей. Спецификация направляется в производственный отдел предприятия, изготовляются опытные образцы и делается предварительная проверка целесообразности изготовления изделий с учетом производственных возможностей. Затем составляется предварительная калькуляция издержек производства. В том случае, если калькуляция издержек свидетельствует о возможности получения достаточного уровня рентабельности выпускается небольшая партия изделий для испытания на рынке. Результаты этих испытаний, а также оценки специалистов используются для решения вопроса об успешной реализации изделий на рынке. Отдел маркетинга готовит предложения, в которых дается подробный перечень того, как, когда, при какой величине себестоимости и прибыли должно быть выпущено каждое изделие на рынок.

В процессе планирования ассортимента продукции следует учитывать жизненный цикл изделия. Любой товар имеет жизненный цикл, который включает пять стадий пребывания его на рынке: внедрение, рост, зрелость, насыщение, спад. Каждый период (стадия) жизненного цикла изделия характеризуется колебаниями объема реализации и получаемой прибыли, в каждой из них перед предприятием стоят определенные задачи.

На стадии внедрения товар  впервые появляется на рынке, постепенно увеличивается объем продаж. Эта  стадия характеризуется тем, что  предприятие практически не получает прибыли, поскольку оно несет  большие издержки, обусловленные  внедрением товара на рынок. Стадии внедрения  изделия на рынке предшествует фаза его разработки. Это период инвестиций, которые в последующем должны окупиться за счет выручки от реализации товара.

Стадия роста (или развития рынка) – это период завоевания товаром  рынка и роста прибыли от реализации. На стадии зрелости объем продаж достигает  максимума. Стадия насыщения рынка  продолжается до фактического спада.

Стадия спада – это  по существу сокращение рынка. На данной стадии производитель должен решить проблему: либо снять изделие с  производства, когда оно будет  неэкономично, либо отыскать новые  средства для продления периода  его рентабельности.

На каждой стадии жизненного цикла товара должна быть выбрана  определенная стратегия. На стадии внедрения новый товар конкурирует со старыми, поэтому важным средством закрепления товара на рынке служит реклама, которая должна быть направлена на информацию покупателей о преимуществах данного товара.

На стадии роста главной  задачей предприятия является поддержание  увеличения объема продаж с помощью:

1. Улучшение качества изделия;
2. Выхода на новые рынки;
3. Освоения новых каналов сбыта;
4. Усиление рекламы;
5. Снижение цен.

На стадиях зрелости и  насыщения рынка производитель  направляет усилия на стабилизацию своего положения, пока позволяет конкуренция. Эти усилия проявляются, как правило, в использовании новых форм рекламы  и стимулирования сбыта.

Концепция жизненного цикла  изделий имеет большое значение при планировании ассортимента продукции. Она заставляет руководителя анализировать  деятельность предприятий с позиций  и настоящего, и будущего, увязывать  краткосрочные задачи с долгосрочными  целями предприятия. Учитывая длительность жизненного цикла, старые, убыточные  изделия снимаются с производства либо планируются к внедрению  эффективные мероприятия, способствующие повышению рентабельности старой продукции.

 

1.6  Стимулирование сбыта

Управляющий сбытом должен быть способен прогнозировать, планировать, организовывать, мотивировать, общаться и контролировать. От него требуется  способность управлять, мотивировать и вдохновлять преимущественно  экстравертивную группу продавцов, обладать навыками решения человеческих проблем.

Управляющий сбытом может  выполнять все или некоторые  из ниже перечисленных задач.

Функции планирования предполагают обязанности:

• обеспечивать кратко-, средне-, и (возможно) долгосрочные прогнозы, на которых основываются цели компании;
• планировать получение прибыли в процентном отношении;
• оценивать затраты;
• анализировать рынки в поисках новых возможностей;
• планировать деятельность территориальных менеджеров, контролеров и продавцов;
• планировать и организовывать сбытовой офис в соответствии с ожидаемым объемом работы;
• планировать и определять территории для эффективного охвата потребителей;
• устанавливать стандарты исполнения для сбытового персонала;
• планировать собственное время;
• планировать регулярные встречи с продавцами;
• планировать общее развитие и стимулирование персонала и т.д.

1.7  Цели стимулирования

Стимулирование сбыта  может пре­следовать многие цели. Выбор зависит от того, на кого направлено стимулирование .