Сетевой маркетинг

Дистрибьюторы за проделанную  работу получают от компании вознаграждение. Система вознаграждений в сетевой  компании традиционно реализуется  в двух частях – маркетинг - план и система поощрений. Во многом успех  сетевой компании зависит от маркетинг-плана  принятого компанией.

Маркетинг-план – это  набор правил и формул, определяющий величину вознаграждений дистрибьютора  в зависимости от трех параметров:

1. организационного объема его сети – объема потребления или продаж продукции во всей построенной дистрибьютором сети;
2. прошлой динамики этого объема – учитывается прошлая динамика организационного объема с целью поощрения стабильного роста организации;
3. структуры сети – зависимость дохода лидера от структуры его сети.

Традиционно выделяют пять базовых типов маркетинг –  планов:

1. Ступенчатый.
2. Равноуровневый.
3. С отделением лидеров.
4. Матричный.
5. Бинарный.

 Из-за ряда особенностей  российского сетевого рынка матричный  и бинарный тип не получили  распространения. Основной такой  особенностью является наличие  механизма перевода и резервирования  очков, которыми пользуется большинство  компаний, работающих на российском  рынке. На родине сетевого маркетинга, в Америке, компании давно уже  отказались от этого механизма  за ненадобностью. В России  же неразвитость инфраструктуры  еще долго не позволит сделать  то же самое.

 Ступенчатый маркетинг  – план был преобладающим в  то время, когда сетевой маркетинг  стал более или менее массовым  явлением. Основная идея ступенчатого  маркетинг – плана – чем  больше организационный объем  сети дистрибьютора, тем большую  скидку на продукцию компании  он получает. Таким образом, вознаграждение  определяется исходя из разницы  скидок между спонсором и его  дистрибьюторами. Обычно, структуру  такого маркетинг – плана изображают  в виде лестницы. (Рис.2)

 Положительной стороной  данного маркетинг - плана является  его простота, он поощряет конкуренцию  и привлечение новых дистрибьюторов, но с другой стороны он может  привести к нездоровой острой  конкуренции. На российском рынке  ступенчатый маркетинг-план используется  только несколькими компаниями, для которых жесткая конкуренция  и индивидуальный стиль работы  являются характерными особенностями.  Это, прежде всего, страховые  и дисконтные сетевые фирмы.  Все остальные компании используют  классический ступенчатый тип  как один из компонентов своих  маркетинг - планов.

 

1 ранг

(0-1000 очков)

скидка 0%

2 ранг

(1001- 2000очков)

скидка 5%

3 ранг

(2001-3000очков)

скидка 10%

4 ранг

(3001-4000очков)

скидка 15%

5 ранг

(4001-5000очков)

скидка 20%

Рис.2. Структура ступенчатого маркетинг – плана

 

Равноуровневый маркетинг - план - вознаграждение рассчитывается исходя из ранга дистрибьютора. Основой  расчета является объем уровня организации, умноженный на процент, который полагается вам с этого уровня. (Рис.3)

 

С I уровня - 8% от объема

Со II уровня – 7% от объема

доход

Рис. 3. Принцип равноуровнего  маркетинг – плана

 

Равноуровневый маркетинг  план поощряет: стабильность развития организации, поддержку соседних уровней, командный стиль работы, но излишне  ослабляет конкуренцию, что может  негативно отразиться на работе компании.

Маркетинг – план с отделением лидеров является двухкомпонентным планом. Первой компонентой является ступенчатый план, а второй –  равноуровневый план или наоборот. Наблюдения за американской и российской ветвями сетевой индустрии показывают, что большинство входящих на рынок  компаний предлагают именно такие варианты маркетинг - планов. Гармоничный маркетинг - план – это важный элемент успеха компании, он является инструментом привлечения  и закрепления сети.

Кроме маркетинг-плана в  сетевых компаниях существует система  поощрений. Это совокупность подарков, премий, льгот, скидок и других, не предусмотренных  маркетинг - планом, форм вознаграждения дистрибьюторов.

Все компании, работающие по принципу сетевого маркетинга, можно  квалифицировать (разделить) по признакам  на различные виды.

По форме собственности:

• частные – основаны за счет частного капитала;
• государственно-частные – объединяющие государственный и частный капитал;
• государственные (встречаются крайне редко) – учредителем и собственником выступает государство в лице компетентного органа (ведомства).

По организационно-правовой форме (статусу) – зависит от специфики  законодательства страны, в которой  она зарегистрирована.

По сфере деятельности:

• национальные – деятельность компании не выходит за пределы одного государства;
• интернациональные (международные) – компании, работающие на территории нескольких стран.

По происхождению продукции:

• производящие (компании-производители) – производят и реализуют продукцию через сформированную ими дистрибьюторскую сеть;
• дистрибьюторские (компании-посредники) – реализуют через сформированную ими дистрибьюторскую сеть продукцию других фирм с использованием чужой и/или собственной торговой марки;
• компании смешанного типа – реализуют как собственную, так и произведенную другими фирмами продукцию.

По специализации (особенностям распространяемой продукции):

• компании сферы услуг, среди них можно выделить компании, предоставляющие только один вид услуг (например, услуги связи) и компании, предоставляющие комплекс различных услуг;
• торговые компании, распространяющие только товарную продукцию, среди которых можно выделить монотоварные компании, распространяющие только один товар и политоварные компании широкого ассортимента.

По подходу к распространению  товара:

• компании коммивояжерского типа – маркетинг-план, вид продукции стимулирует продажи вне дистрибьюторской сети (объем потребления продукции самой сетью значительно меньше продаж вне сети);
• компании потребительского типа – маркетинг-план и вид продукции стимулируют значительное потребление внутри сети.

По бизнес - профилю:

• узкопрофильные – распространяющие продукцию только МLM-способом;
• широкопрофильные – продукция распространяется как MLM-ным, так и другими способами: традиционная торговля (оптовая, розничная, заказная, фирменная и др.), прямые продажи и т.п.

По времени работы на рынке:

• «стартующие», или новые, работающие на рынке менее года;
• «молодые», существующие более года, но менее трёх лет;
• «старожилы», которые функционируют более трех лет, но менее десяти;
• «долгожители», от начала, деятельности которых прошло более десяти лет.

 По технологии формирования  дистрибьюторской сети:

• «шоу-компании» - формирование дистрибьюторской сети происходит за счет массовых презентаций компании и ее продукции:
• рекрутирующие – формирование сети дистрибьюторов происходит с помощью средств массовой информации, объявлений в общественных местах, рассылку приглашений по почте и т.п.;
• спонсирующие - формирование сети происходит за счёт индивидуального информационного спонсирования дистрибьюторами по принципу «от знакомого к знакомому»;
• информационно - сетевые – подбор дистрибьюторов происходит путем распространения информации через глобальные компьютерные сети, прежде всего через Интернет.

 

Среди сетевых компаний встречаются  также:

• материнские компании – являются обычно производителями определенной продукции;
• дочерние компании – вновь создаются материнскими компаниями для продажи выпускаемой продукции потребителям или путем приобретения контрольного пакета акций (паев) уже существующей MLM компании.

Сетевой маркетинг является разрешенным законом видом деятельности. Этические принципы сетевого маркетинга не вызывают сомнения. Каждая сетевая  компания имеет свой этический кодекс – этические правила поведения  дистрибьюторов компании. Целью Кодекса  является обеспечение удовлетворения нужд потребителей и их защита. Он составлен  в соответствии с действующим  законодательством, в частности  Законом РФ "О защите прав потребителей".

Сетевой маркетинг - наиболее мощный из всех имеющихся на сегодняшний  день способов распространения товаров  и услуг. Сетевой маркетинг - это  бизнес, связанный с прямым распространением информации, продуктов или услуг  независимыми консультантами компании или дистрибьюторами. Сегодня все  больше компаний обращается к помощи сетевого маркетинга Выгода от использования  сетевого маркетинга для фирм-производителей заключается в том, что они  могут вывести на рынок и стабилизировать  потребление продукции постепенно, охватывать рынок без специальных  затрат, экономить гигантские средства, не делая многомиллионных расходов на рекламу. Следовательно, они больше денег могут пустить на совершенствование  продукции. Поэтому, обычно, качество продукции  таких фирм во много раз выше, чем у товаров, продаваемых через  обычную торговую сеть.

Отличие сетевого маркетинга от финансовых пирамид

 

Созданная в США Карлом Ренборгом компания (она несколько  раз меняла названия) до сих пор  существует как подразделение компании «Amway» – первой по количеству продаж посредством многоуровнего маркетинга. В 1994 г. ее оборот превысил 5,3 миллиарда долларов.

До конца 10-х годов появилось  около 30 фирм, деятельность которых  базировалась на новом поприще. Как  это чаще всего бывает, наряду с  порядочными компаниями появилось  много шарлатанов. Имидж честных MLM-предприятий сильно пострадал. Ведь разъяснить отличия законной деятельности от мошеннической было некому: уж больно необычным казался новый бизнес, да и формировался он из ежедневной практики. Неудивительно, что среди  населения MLM стал вызывать отрицательные  эмоции. К 1975 г. накал страстей в народных массах дошел до того, что Федеральной Комиссии по Торговле пришлось выпустить ряд «Положений о структурах типа» пирамида»».

Компания «Amway» была привлечена к ответственности, и над MLM нависла  угроза запрета. Четырехлетнее расследование  с привлечением огромного количества специалистов закончилось только в 1979 г. Был вынесен вердикт о том, что СМ не имеет отношения к фронтлоудингу (frontloading – система пирамидального плана, финансовая пирамида). Тогда многие государства признали этот вид бизнеса легитимным. В 1982 г. международным законодательным актом был признан юридический статус «независимый дистрибьютор». Были сформулированы законы и некоторые признаки различия между нелегальными пирамидами и легальными многоуровневыми организациями.

В настоящее время существуют тысячи сетевых компаний. СМ представлен  более чем в ста странах, более 60 миллионов человек работают в  этой индустрии, часть из них профессионально. Кока-Кола, Палмолив, Джонсон и Джонсон, Тойота, Майкрософт, Эксиль, Том Клайм  и так далее. Эти компании используют элементы СМ в продвижении своих  товаров. Максимальный объем товарооборота  сетевых компаний – в Японии.

Российское законодательство разрешает деятельность сетевых  компании в рамках следующих законодательных  актов:

Гражданский кодекс Российской Федерации определяет статус дистрибьютора  в качестве субъекта предпринимательской  деятельности, то есть систематической  деятельности по оказанию услуг или  выполнению работ, направленной на извлечение дохода. Наиболее подходящий для дистрибьюторов статус – это Предприниматель  без образования юридического лица (ПБОЮЛ).

Налоговый кодекс Российской Федерации определяет, какие налоги, когда и как должен платить  дистрибьютор от своих доходов от предпринимательской деятельности-то есть от своего бизнеса, какие существуют специальные налоговые режимы, которые  можно использовать, чтобы налоговое  бремя не стало слишком тяжким.