Шпаргалка по "Организации и технологии торговли "

6. Потери товаров при организации технологического процесса

Товар. потери делятся на нормируемые (естеств. убыль; бой, лом товаров  вследствие их хрупкости; бой порожней стеклянной посуды; технолог. отходы при  подготовке отд. видов товаров к  продаже; порча товаров или повреждение  потреб. тары, что вызывает потерю потреб. свойств товара ) и ненормируемые (порча и недостача товаров сверх установл. норм; недостача товаров, по которым нормы потерь не установлены). Естеств. убыль представляет собой потери товара (уменьшение его массы при сохранении качества в пределах требований нормативных документов), являющиеся следствием физико-химич. свойств товара, воздействия метеоролог. факторов и несовершенства применяемых в данное время средств защиты продукции от потерь при транспортировании, хранении и реализации. Товарные потери от боя, лома, порчи товара и повреждения потреб. тары в опр. степени также являются следствием ряда объективных причин: внедрением экономичной, но непрочной трансп. тары; недостаточно высоким уровнем механизации погруз-разгруз. работ; состоянием автомоб. дорог и др. Нормируемыми технолог. отходами и потерями в торговле являются: отходы, образующиеся при подготовке к рознич. продаже колбас и мясокопченостей чистой массой; отходы и потери мяса, мясопродуктов, др. товаров при машинной нарезке в магазинах; потери от зачистки монолита сливочного масла; потери сухого льда и расход углекислого газа, обусловл. технологией реал-ции отд. видов товаров, и др. Технологические потери могут быть ликвидными(могут быть реализованы по другой цене или отданы на переработку) и неликвидными. Товар. потери от боя, лома, порчи товаров или повреждения потреб. тары в орг-циях торговли при хранении и реал-ции товаров оформляются актами типовой формы по мере их выявления. После утверждения акта о наличии потерь товаров бой уничтожается специально созданной для этого комиссией. Нормы естественной убыли устанавливаются Мин. Торговли и дифференцируются по отдельным товарам в зависимости от времени года, условия и сроков хранения и транспортировки товаров в размере 0,15-0,4% от товарообоота. Списание естеств. Убыли производится только по фактическим потерям но не выше норм после инвентаризации. Ликвидация или снижение тов. Потерь можно добиться: 1.четкой организацией учета и контроля за движением Т М Ц . 2. Надлежащим обеспечением режимов и условий хранения, 3. Правильной организацией мат. Ответ-ти, 4. Применением моральных стимулов к работникам ответственным за хранение.

7. Понятие продажи товаров и формы продажи. Основные элементы операций продажи товаров в магазине

Продажи- завершающий этап торгово-технолог. процесса магазина. В зависимости  от места организации продажи  формы бывают: магазинные, внемагазинные, особые. Существуют следующие формы продажи товаров:

• самообслуживание — покупатели самостоятельно осматривают, отбирают и доставляют отобранные товары к единому узлу расчета. Предусматривается типовое торговое оборудование, минимум услуг;

• продажа товаров по предварительным  заказам — покупатели предварительно заказывают необходимые товары из числа имеющихся в продаже и получают их в обусловленное время в магазине, на дому или по месту работы;

• индивидуальное обслуживание —  продавец обслуживает каждого конкретного  покупателя и помогает ему в выборе покупки, консультирует в вопросах пользования товаром, упаковывает и отпускает товар. Предусматриваются все формы расчета с покупателями, послепродажное обслуживание, бесплатная доставка по желанию покупателя, возврат товара;

• продажа с открытой выкладкой  — покупатели знакомятся с ассортиментом  товаров самостоятельно, а продавец проверяет качество, дает консультации, упаковывает и отпускает товары; • продажа товаров по образцам — покупатели самостоятельно или с помощью продавца знакомятся с выставленными в торговом зале образцами товаров. После выбора и оплаты товара он может быть доставлен на дом покупателю или вручен непосредственно со склада магазина; • продажа по телефону — активная, свободная продажа товаров, когда продавец зазывает клиента с помощью рекламирования товара по телефону. Используется для реализации товаров через торговых агентов; • консультативная продажа — покупателей обслуживает продавец, являющийся консультантом. Используется при предоставлении инжиниринговых услуг, в строительстве, информатике; •парадоксальная (групповая) продажа — данная форма продажи основана на выслушивании, проявлении взаимопонимания, разделении общих точек зрения. Продавец выполняет роль хозяина (хозяйки). Различают следующие этапы продажи: 1.прием и установление контакта; 2.выявление потребности и выслушивание; 3.аргументация и показ товара; 4.ответ на возражения; 5.осуществление продажи.

8. Методы продажи товаров в магазинах. Традиционный метод продажи товаров.

Магазинная форма орг-ции рознич. торговли представлена пунктами рознич. торговли, осуществ. продажу в стационарных магазинах. Традиционная система представлена продажей товаров через прилавок обслуживания. К прогрессивным относят: самообслуживание, продажу товаров  с открытой выкладкой и продажу  товаров по образцам. Традиц. метод  рознич. продажи (продажа через прилавок) - метод рознич. продажи товаров, при котором продавец обеспечивает покуп-лю осмотр и выбор товара, упаковывает и отпускает товар. Данный метод предусматривает все формы расчета с покуп-лями, послепродажное обслуживание Традиц. обслуживание исп-ся, если товар поступает не подготов. к продаже, требует взвешивания, отмеривания и др. операций, выполняемых продавцом. Самообслуживание позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность магазинов, расширить объем реал-ции товаров. Продажа товаров через прилавок обслуживания включает выполнение след. операций: встреча покуп-ля и выявление его намерения; предложение и показ товаров; помощь в выборе товаров и консультация; предложение сопутств. и новых товаров; проведение технолог. операций, связанных с нарезкой, взвешиванием, отмериванием; расчетные операции; упаковка и выдача покупок. Продажа товаров по образцам предусм-ет выкладку образцов в торг. зале и самост. (или с помощью продавца) ознакомление с ними покуп-лей. После выбора товаров и оплаты покупки продавец вручает покуп-лю товары, соотв. образцам. При этом методе продажи рабочие запасы размещают отдельно от образцов. Данный метод удобен тем, что на сравнительно небольшой площади торг. зала можно выставить образцы достаточно широкого ассорт-та товаров. При продаже товаров с открытой выкладкой и свободным доступом покуп-ли имеют возможность самост. ознакомиться и отобрать выложенные на рабочем месте продавца товары. Функции продавца при этом методе продажи сводятся к консультированию покуп-лей, помощи в отборе товаров, взвешиванию, упаковке и отпуску отобранных ими товаров. Расчетные операции могут осущ-ся в кассах, установ. в торговом зале или на рабочем месте продавца. Торговля по предварит. заказам удобна для покуп-лей, так как позволяет им экономить время на приобретение товаров. По предварит. заказам продают преимущ. продовол. товары, а также непродовол. товары сложного ассорт-та.

9. Самообслуживание в розничной торговле

Самообслуживание — это форма  торгового обслуживания, при которой покупатель самостоятельно осматривает, отбирает и доставляет отобранные товары к узлу расчета. Самообслуживание не исключает возможности отпуска товаров, требующих нарезки, отмеривания или взвешивания, продавцами при условии, что прилавки находятся в зале самообслуживания и товары отпускают без предварительной оплаты их стоимости в кассе.Самообслуживание не только отвечает интересам покупателей, по и позволяет предприятию получить большую экономическую выгоду, поскольку в магазинах самообслуживания повышается пропускная способность, на той же площади увеличивается объем продажи товаров. Широкое развитие самообслуживания способствует относительному сокращению потребности в торговой площади, более рациональному использованию трудовых ресурсов. Основными операциями процесса продажи товаров при самообслуживании являются: самостоятельный осмотр и отбор товаров покупателями, доставка отобранных товаров к узлу расчета и расчет за покупку. Для магазинов самообслуживания характерен определенный уровень потерь товаров, связанный с «забывчивостью» покупателей и мелкими хищениями товаров. В крупных магазинах самообслуживания такие потери составляют до 1-2% товарооборота. Практика самообслуживания в нашей стране и за рубежом позволила выработать следующие рекомендации по сокращению потерь в магазинах, применяющих эту форму торгового обслуживания: размещать запасы товаров на одном уровне с торговым залом; изолировать помещение приемочной от кладовых; не провозить запасы товаров через служебный вход; иметь планировку торгового зала в форме прямоугольника; размещать оборудование для выкладки товаров на одной оси с кассами; размещать наиболее удобные для хищения товары в зоне эффективного наблюдения; располагать рядом с входом-выходом застекленную кабину администратора, причем она должна быть на несколько ступенек выше уровня пола; применять прозрачную упаковку товаров и достаточно жесткие этикетки, которые не отклеиваются; перекрывать перегородки и стойки оборудования зеркалами, особенно выпуклыми; использовать настенные зеркала специального назначения, которые в торговом зале представляют собой обычное зеркало, а со стороны подсобного помещения являются прозрачным стеклом, через которое хорошо просматривается торговый зал; устанавливать при входе в магазин турникет, действующий только в одном направлении; использовать промышленное телевидение и другие средства контроля за осмотром и отбором товаров; применять тактичные формы воспитательною воздействия на покупателей.

10. Продажа товаров по предварительным заказам. Продажа товаров по образцам

Продажа товаров по образцам предусматривает выкладку образцов в торговом зале и самостоятельное (или с помощью продавца) ознакомление с ними покупателей. После выбора товаров и оплаты покупки продавец вручает покупателю товары, соответствующие образцам. При этом методе продажи рабочие запасы размещают отдельно от образцов. Он удобен тем, что на сравнительно небольшой площади торгового зала можно выставить образцы достаточно широкого ассортимента товаров. Обычно этот метод применяется при продаже технически сложных и крупногабаритных товаров, а также тех товаров, которые требуют перед их отпуском покупателю отмеривания и нарезки. Этим методом осуществляют продажу бытовых холодильников, стиральных машин, осветительных, отопительных и нагревательных приборов, швейных машин, телевизоров, и других товаров.Выставленные в торговом зале образцы товаров должны быть снабжены четко оформленными ярлыками, в которых указывают наименование товара, артикул, сорт, наименование изготовителя, цену. В случае необходимости продавцы оказывают покупателям консультативную помощь.Продажу крупногабаритных товаров по образцам сочетают с доставкой их покупателям на дом со складов магазина, оптовых баз или промышленных предприятий-изготовителей. Это позволяет сократить потребность розничных торговых предприятий в складских помещениях, уменьшить совокупные транспортные расходы и избавить покупателей от хлопот, связанных с доставкой приобретенных товаров.

Торговля по предварительным  заказам удобна для покупателей, так как позволяет им экономить время на приобретение товаров. По предварительным заказам продают преимущественно продовольственные товары, а также непродовольственные товары сложного ассортимента. Заказы могут быть приняты в магазине, автомагазине, по месту работы или на дому покупателей. Они могут быть поданы в устной или письменной форме. Расчет осуществляется путем предварительной оплаты в кассе магазина или посредством почтового перевода (при продаже топлива и строительных материалов), а также путем оплаты стоимости товаров в момент их получения. Предварительно заказанные товары могут быть доставлены на дом или вручены покупателю в магазине. Заказы на продовольственные товары должны быть выполнены в течение 4-8 ч. По непродовольственным товарам срок выполнения заказа устанавливается в зависимости от вида товаров и возможностей его исполнения. Особенно удобен этот метод продажи товаров для жителей небольших населенных пунктов, которые через магазины «Товары повседневного спроса» или автомагазины могут заказать технически сложные товары или другие товары длительного пользования, не теряя при этом время на поездки в другие населенные пункты для их приобретения.

11. Продажа товаров с открытой выкладкой

При продаже товаров с открытой выкладкой покупатели имеют возможность  самостоятельно ознакомиться и отобрать выложенные на рабочем месте продавца товары. Их выкладывают на прилавках, горках, стендах. Функции продавца при  этом методе продажи сводятся к консультированию покупателей, взвешиванию, упаковке и  отпуску отобранных ими товаров. Расчетные операции могут осуществляться в кассах, установленных в торговом зале или на рабочем месте продавца. Продажа товаров с открытой выкладкой  более удобна по сравнению с традиционными  методами, так как многие покупатели имеют возможность одновременно знакомиться с открыто выложенными  образцами товаров, не отвлекая при  этом продавцов на выполнение функций,  связанных с показом товаров  и информацией об их ассортименте. Применение этого метода позволяет  ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность  магазина и повысить производительность труда продавцов. Обычно этот метод  применяется при продаже тех  товаров, реализация которых в магазинах  самообслуживания осуществляется через  прилавки обслуживания (тканей, обуви, чулочно-носочных изделий, бельевых товаров, галантереи, школьно-письменных товаров, посудо-хозяйственных и других непродовольственных  и некоторых продовольственных  товаров).При продаже товаров  по этому методу особое внимание должно быть уделено размещению и выкладке их на рабочем месте продавца. Мелкие предметы выкладывают насыпью в  кассетах открытых наприлавочных витрин. Более крупные товары располагают  стопками на прилавке. Выкладывая товары, их группируют по видам и ценам. Выложенные товары нельзя накрывать стеклом, скреплять  их между собой. Товары должны быть снабжены ярлыками-ценниками, прикрепленными к ячейкам кассет специальными зажимами.

12. Оценка эффективности используемых методов продажи(неполный)

Важнейшим элементом системы торгового  обслуживания покупателей является используемый метод продажи товаров  в магазине. Этот показатель не только формирует тип магазина, но и определяет содержание всех основных торгово-технологических  процессов. Для покупателей он в  значительной мере определяет удобства совершения покупок в магазине и  объем затрат времени на обслуживание. Под методом продажи понимается совокупность приемов осуществления  всех основных операций, связанных  с непосредственной реализацией  товаров покупателям в магазине (2 с.92-93). К числу основных операций продажи товаров в магазине относятся: Ознакомление покупателя с реализуемым  ассортиментом товаров. Формирование мотивации выбора товаров покупателем; Отбор выбранных товаров (при  необходимости их взвешивание); Расчет за отобранные товары и получение  покупки. Характер и структура операций по продаже товаров зависят в первую очередь от ассортимента реализуемых товаров и методов их продажи. В розничной торговле применяют следующие методы продажи товаров: самообслуживание; через прилавок обслуживание; по образцам; с открытой выкладкой; по предварительным заказам.