Система обучения на предприятии на примере ООО ТСБ «Интегрированные решения»

 

     Из  данных таблицы 2.3 видно, что возрастная структура такова, что больший удельный вес в 2008 году составляли работники от 24 до 35 лет (72%). Эта тенденция наблюдается на протяжении трёх лет. С другой стороны, наметилась также тенденция к тому, что уменьшается доля людей моложе 23 лет, а людей старше 42, наоборот становится больше.

     ООО «ТСБ «Интегрированные решения» располагает хотя и небольшим, но недостаточно квалифицированным и подготовленным персоналом. Уровень развития трудового потенциала организации и работников представлен в количественных и качественных показателях трудового потенциала. Рассмотрим количественные показатели.

     Стремительно  развивающаяся рыночная экономика  выдвигает принципиально новые  требования к работникам и ООО  «ТСБ «Интегрированные решения», а также к наличию и содержанию их профессиональной подготовки и переподготовки. Образовательный уровень работников ООО «ТСБ «Интегрированные решения» представлен в таблице 2.4.

     Таблица 2.4

Образовательный уровень работников ООО «ТСБ «Интегрированные решения»

 

     Таким образом, 90% персонала имеет среднее  профессиональное образование образование, что свидетельствует о наличии  потенциала для развития фирмы в  случае, если будет уделено соответствующее  внимание обучению персонала, так как  опрос показал на предприятии  выявлено желание персонала обучаться.

     Основными направлениями политики ООО «ТСБ «Интегрированные решения» в отношении персонала является: осуществление работы по подбору, расстановке и использованию в процессе деятельности рабочих, служащих, специалистов и руководителей структурными подразделениями, а также проведение мероприятий по их обучению, переобучению (специализации) и повышению квалификации (усовершенствование); формирование стабильно работающего трудового коллектива; организация системы учета кадров; создание кадрового резерва.

     Рассмотрим  анализ принятых и уволенных работников организации по направлениям деятельности.

     Таблица 2.5 

Анализ  принятых и уволенных ООО «ТСБ «Интегрированные решения» в 2010 г

 

     Рассмотрев  анализ принятых и уволенных работников можно сделать вывод о том, что на предприятии имеется значительная текучесть кадров. На данный момент времени привлекаются в организацию  в основным специалисты до 35 лет.

     Анализ  причин увольнения в ООО «ТСБ «Интегрированные решения» за 2010 год приведен в таблице 2.6.

     Таблица 2.6

Анализ  причин увольнений работников

 

     Среди причин увольнения следующие: желание  работать в другой сфере и переход  на более высокооплачиваемую работу, а также профессиональная некомпетентность. Это свидетельствуют о том, что  молодые специалисты плохо мотивированы материально, а так как для  получения более высокой заработной платы необходимо повышать квалификацию, следовательно подготовка персонала  является важным моментов в деятельности организации.

2.3    Система обучения персонала в ООО «ТСБ «Интегрированные решения»

     Порядок подготовки и повышения квалификации персонала в ООО «ТСБ «Интегрированные решения» осуществляется в соответствии с установленными целями и задачи для организации. Регламентируется положением об обучении и другими  соответствующими документами.

     Ответственность за организацию обучения персонала, методическое обеспечение, а также  контроль за содержанием и качеством  учебного процесса возлагается на отдел  по работе с персоналом.

     Руководители  отделов предприятия несут ответственность  за своевременное, производственно-экономическое  и общеобразовательное обучение своих работников, за повышение квалификации специалистов, за создание соответствующих  условий для обучения кадров.

     В компании организована система обучения отела продаж, монтажного и инженерного  отделов.

     Специалист  отдела продаж или менеджер по продажам  занимает сегодня весьма специфическое место на  рынке труда: с одной стороны, существует  стабильный  спрос на специалистов данного профиля, с другой стороны, в массовом сознании  сложилось устойчивое негативное отношение к данному виду деятельности, как к таковому, особенно, если речь идет о личных продажах.

     Можно отметить, что обучение персонала  в отделе продаж охватывает пространство от абсолютно неподготовленного  сотрудника, который  впервые в  жизни пробует заниматься продажами, до  мастера, имеющего огромный профессиональный опыт в сфере продаж.

     Компанией ООО «ТСБ «Интегрированные решения» было выделено две основных составляющие, чему надо учить персонал отдела продаж:

     - область знаний относительно реализуемой услуги;

     - область знаний, умений и навыков относительно продаж  как бизнес-процесса.

     Если  рассматривать  продажи как процесс, то в качестве предмета обучения были выделены:

     - знание ассортимента услуг;

     - умение работать с товаром – демонстрация,  характеристика преимуществ;

     - установление контакта с клиентом;

     - убеждение (аргументация);

     - ускорение принятия решения о покупке; 

     - работа с возражениями клиента;

     - поведение в сложных ситуациях;

     - завершение сделки (при совершении покупки и при отказе от покупки).

     Обучение  сотрудников отдела продаж осуществляется с использованием следующих методов:

     - лекции;

     - семинары;

     - дискуссии и обсуждения;

     - тренинги;

     - деловые и ролевые  игры;

     - демонстрация приемов работы;

     - ознакомление с опытом других предприятий.

     Виды  обучения: подготовка новых работников, переподготовка, повышение квалификации, развитие компетенции.

     Формы обучения: групповое  и индивидуальное обучение. По степени отвлечения от работы выделяют: обучение с полным отрывом от производства, обучение без отрыва от производства, обучение с частичным отрывом от производства.

     Организация работы по обучению персонала отдела продаж включает в себя все этапы, описанные в первой главе.

     Важным  направлением в обучении менеджеров ООО «ТСБ «Интегрированные решения» является тренинг по продукту продаж, на котором специалисты отдела продаж приобретают соответствующие умения и навыки  демонстрации услуги, его основных характеристик, достоинств и преимуществ.

     Помимо  этого в компании проводится тренинг  эффективных презентаций, который  позволяет научить менеджеров современным (таким как слайд-презентация) технологиям подготовки и подачи  материала о фирме  и предлагаемых услугах,  грамотному выбору технических средств, эффективному использованию вербальных и визуальных иллюстраций для выделения ключевых точек, подготовке тезисов,  технике работы с вопросами,  организационным стандартам и «инструментовке» презентаций, как формы работы с клиентами.

     Следует также отметить, что данное предприятие  ввело такую форму обучения персонала, как дистанционное обучение. Дистанционные  учебные программы получают быстрое  распространение благодаря тому, что снижают риски, связанные  с подбором и подготовкой кадров служб продаж.

     В минимальный (8–16-часовой) комплекс программы  дистанционного обучения для отдела продаж ООО «ТСБ «Интегрированные решения» входит:

     - основная информация об услуге, ее потребительских качествах и технических характеристиках;

     - типовая презентация услуги, рекомендуемая отделом продаж;

     - знакомство с базой данных клиентов (включает обучение корпоративным компьютерным программам);

     - список возможных возражений и рекомендуемые ответы;

     - требования к документации для заключения сделок;

     - тесты для проверки, как были усвоены эти материалы.

     Дистанционное обучение позволит сократить издержки и непрерывно вести подготовку персонала, стандартизировать учебную программу  и тестирование менеджеров по продажам.

     Также ООО «ТСБ «Интегрированные решения» проводит периодическую систему  обучения сотрудников инженерного  и монтажного отделов  с целью  повышения квалификации.

     Целью повышения квалификации является обновление теоретических и практических знаний специалистов в связи с повышением требований к уровню квалификации и  необходимостью освоения современных  методов решения профессиональных задач.

     Периодичность прохождения специалистами повышения  квалификации устанавливается работодателем. В ООО «ТСБ «Интегрированные решения» краткосрочное повышение квалификации проводится один раз в год, длительное повышение квалификации проводится один раз в три года в течение всей трудовой деятельности работников.

     Повышение квалификации включает в себя следующие  виды обучения:

     - краткосрочное (не менее 72 часов) тематическое обучение по вопросам работы конкретного оборудования и его технических характеристик, которое проводится в образовательном учреждении и заканчивается сдачей соответствующего экзамена, зачета;