Формирование ассортимента товаров в розничной торговой сети

5. Мотивацию и стимулирование труда торговых работников [21, с. 40]

От работы специалистов занимающихся формированием  ассортимента, зависит во многом эффективность  работы всего предприятия.

Таким образом, формирование торгового ассортимента представляет собой основу коммерческой работы в розничной торговле и  от того, насколько правильно и  оптимально сформирован ассортимент  в розничной торговой организации, будет зависеть успешность и прибыльность данной организации.

Формирование  ассортимента – это процесс определения  набора товарных групп, видов и разновидностей, наиболее предпочтительного для  успешной работы на рынке и обеспечивающего  экономическую эффективность деятельности предприятия.

Формирование  ассортимента осуществляется постоянно  во всех звеньях товародвижения –  от производства до потребления. В каждом из них ассортимент товаров различен. При этом торговый ассортимент в  конечном звене товародвижения –  магазине – выступает в качестве целевой установки всего процесса движения товаров и формирования ассортимента, так как позволяет удовлетворить спрос покупателей и получить прибыль от реализации товаров и услуг. Формирование ассортимента товаров в конкретном магазине производится с учетом действия целого ряда факторов.

Изучение  влияния данных факторов осуществляется в процессе комплексного исследования рынка специалистами - маркетологами, а также специалистами коммерческого отдела торговой организации.

Формированием ассортимента в Хойникском райпо занимаются специалисты торгового отдела.

 Все  факторы, влияющие на формирование  ассортимента товаров Хойникского райпо, принято условно подразделять на общие и специфические (таблица 1.1).

 

Таблица 1.1 - Основные факторы, определяющие построение торгового ассортимента

Общие не зависят от конкретных условий  деятельности предприятия (определяют направление специализации и  тип предприятия)

Специфические отражают конкретные условия работы предприятия (определяют ширину и глубину  ассортимента конкретного магазина)

Социальные: социальный состав населения уровень культуры социальное обеспечение населения характер трудовой деятельности Экономические: развитие производства товаров уровень доходов населения и источники их образования развитие экономики района деятельности цена на товары и др.             Демографические: половозрастной состав количество и структура семей профессиональный состав населения и др. Национально-бытовые: национальный состав населения традиции, нравы, обычаи Природно-климатические: географическое расположение (города, села, административного района) климат природные ресурсы и др.

Учитываемые при определении широты ассортимента: роль данного магазина в системе торгового обслуживания наличие других магазинов в зоне деятельности, их специализация тип и мощность предприятия характеристика сегментов транспортные связи и др.      Учитываемые при определении  глубины ассортимента (количество видов  и разновидностей): уровень доходов по сегментам специфика спроса внутри сегментов размер торговой площади и характеристики, параметры оборудования и др.

Примечание - Источник: [13, с. 218]

К общим факторам относят все внешние факторы, влияющие в целом на коммерческую деятельность торговой организации. Среди этих факторов особо выделяют развитие производства в республике, в регионе и районе дислокации розничной торговой сети или конкретной точки продажи. Производство (в том числе сельскохозяйственной продукции), является основным источником товарных ресурсов торговли, влияет на структуру ассортимента в розничной торговле. А развивающийся спрос, в свою очередь, должен непосредственно учитываться производственными предприятиями при формировании производственных программ. Сбалансированность спроса и предложения на товарных рынках республики позволяет розничным торговым организациям предлагать более конкурентоспособный ассортимент прежде всего за счет формирования более приемлемых цен. Это связано со снижением затрат на продвижение товаров к конечным потребителям (трансакционных издержек). Поэтому близость производства и его развитость в республике, при условии постоянного повышения конкурентоспособности производимой продукции, обеспечивает более благоприятные условия формирования товарных ресурсов и торгового ассортимента хозяйствующими на розничном рынке субъектами. Вместе с тем региональный протекционизм, снижает фактор конкуренции и искусственно сужает ассортимент и выбор покупателей. Продвижение таким образом неконкурентной продукции снижает валовые доходы торговли и не способствует развитию производства. Такие меры не должны быть долгосрочными.

С другой стороны, конъюнктура рынка складывается под влиянием такого стратегически  важного фактора, как спрос. Однако прежде чем начинать изучение спроса, коммерческий аппарат должен определиться, на каком (каких) сегменте (сегментах) будет  работать данная организация торговли. Эта работа проводиться специалистами  отдела маркетинга вместе с руководителями и специалистами коммерческой службы в ходе маркетингового исследования на основе результатов комплексного исследования розничного рынка конкретного  региона (района, местности). Поэтому  при построении ассортимента товаров  в розничных торговых организациях необходимо располагать достоверной  информацией об объеме и структуре  спроса, динамике его развития, характере  и особенностях спроса на отдельные  товары и у различных контингентов покупателей [13, с. 219].

К специфическим факторам, оказывающим влияние на построение ассортимента товаров в каждом конкретном магазине, относятся: тип и размер магазина, его техническая оснащенность, условия товароснабжения, численность и состав обслуживаемого населения, транспортные связи между населенными пунктами, наличие других розничных торговых организаций в зоне деятельности данного магазина, ассортиментные стратегии конкурентов и др. Так, тип магазина определяет групповой ассортимент товаров, величина торговой площади – широту внутригруппового ассортимента, степень оснащенности торговой организации холодильным оборудованием – перечень реализуемых скоропортящихся продуктов и т.п.

Рассмотрим влияние отдельных факторов на формирование ассортимента товаров в магазинах Хойникского райпо.

При формировании ассортимента учитывают фактор взаимозаменяемости товаров. Особенно это проявляется внутри группы товаров, но существует и межгрупповая взаимозаменяемость: мясо можно заменить рыбой, картофель – крупами, макаронами и т.д. Однако уровень развития производства и широта предложения товаров на рынке полностью снимают проблему дефицита и потребитель становится более требовательным к наличию в продаже всех необходимых товаров. Поэтому периодическое их отсутствие может привести к значительным потерям товарооборота и формированию отрицательного имиджа предприятия.

Важным  фактором формирования ассортимента продовольственных  товаров является комплексность спроса на отдельные продукты питания. Так, вместе с мясом приобретаются овощи, картофель, специи; с кондитерскими изделиями – чай, кофе, фрукты, т.е. увеличение спроса на одни продукты ведет к росту спроса на другие. Формирование ассортимента товаров без учета этого фактора может привести к сокращению товарооборота, снижению культуры торговли.

Формируя  ассортимент товаров, необходимо учитывать  такой фактор, как сезонность потребления и производства отдельных продуктов. Так, зимой увеличивается потребление жиров, мяса, круп, а летом и осенью больше продается молочных продуктов, сахара, безалкогольных напитков.

На формирование ассортимента товаров в магазинах  оказывает влияние и такой  фактор, как праздники, традиции. Этот фактор приводит по ряду продовольственных товаров не только к росту объема спроса, но и к его структурным изменениям. В периоды праздников предъявляется повышенный спрос на высококачественные гастрономические товары, кондитерские изделия и т.д.

При формировании ассортимента необходимо учитывать  характер предъявляемого спроса. Различают  спрос устойчивый, альтернативный и  импульсный.

Также при  формировании ассортимента важное значение имеет цена товара, которая зависит от выбора источников поступления, каналов продвижения товаров и ценовой стратегии конкурентов [8, с. 220].

   Однако среди множества факторов, влияющих на процесс формирования ассортимента товаров, существуют основные, которые по праву можно назвать движущими силами формирования торгового ассортимента. В данном случае это:

• нужда, потребность и спрос;
• производство.

   Через них опосредуется связь между такими категориями и понятиями как уровень жизни, народное благосостояние.

   Таким образом, спрос населения на товары – явление крайне динамичное, часто переключающееся с одних товаров на другие, что требует обновления ассортимента товаров. Он должен стимулировать потребителя к покупке и быть шире, чем номенклатура спрашиваемых товаров с тем, чтобы обеспечить выбор.

   Поэтому задача работников торгового отдела Хойникского райпо – грамотно изучать, анализировать и учитывать степень влияния этих факторов на организацию коммерческой деятельности для получения наилучшего экономического результата.

Коммерческая  служба предприятия розничной торговли, обобщив информацию о факторах влияния на торговый ассортимент, осуществляет его формирование с учетом основных положений, имеющих неизменное значение и содержание, т.е. с учетом принципов построения торгового ассортимента (рисунок 1.2.).

 

Принципы формирования торгового  ассортимента

 

 

Соответствие ассортимента магазина характеру предъявляемого потребителями спроса	Комплексное удовлетворение спроса, обеспечивающее максимальные удобства покупателям  и экономию времени в процессе приобретения товаров
Обеспечение оптимальной полноты, глубины, устойчивости и обновляемости ассортимента	Обеспечение рентабельной работы магазина

 

Рисунок 1.2 - Принципы формирования торгового ассортимента

Примечание - Источник: [13,с 221]

Основополагающим  принципом является соответствие ассортимента магазина характеру предъявляемого потребителями спроса. Так как спрос является категорией постоянно меняющейся как качественно, так и количественно, следовательно, торговый ассортимент должен быть гибким и изменяться в соответствии со спросом. Это предполагает осуществление в системе коммерческой деятельности фирмы работы по изучению покупательского спроса с учетом профессионального и половозрастного состава населения, его покупательской способности и т.д.

Изучение  спроса – непрерывный процесс. С  одной стороны, изучение спроса предшествует формированию ассортимента товаров, а  с другой - следует за ним с  целью выявления соответствия ассортимента предъявленному спросу. Менеджеры по продажам в процессе  общения  с покупателями изучают их требования к ассортименту, качеству товаров, ведут  учет реализованного спроса. Неудовлетворенный  спрос может регистрироваться в  специальных журналах.

Специалисты коммерческого отдела должны постоянно  изучать спрос и учитывать  результаты этой работы непосредственно  в процессе формирования ассортимента. В частности, товары, на которые выявлен четко сформированный спрос, должны быть постоянно в продаже, так как их отсутствие приводит к явным потерям оборота, снижению эффективности деятельности предприятия, ухудшению его конкурентных позиций.

Принцип комплексного удовлетворения спроса предполагает формирование ассортимента товаров с учетом комплексности их потребления. Этот принцип в большей степени реализуется при формировании ассортимента непродовольственных товаров. Так, в универмагах могут формироваться следующие комплексы: товары для детей; товары для женщин; товары для мужчин; товары для дома; товары для шитья и вязания; культура в быту и организация досуга. В рамках потребительских комплексов могут выделяться микрокомплексы: постоянные и сезонные. В частности, в рамках комплекса «Товары для мужчин» выделяют следующие постоянные микрокомплексы: верхняя демисезонная и зимняя одежда; костюмы и брюки; сорочки и пуловеры; домашняя и спортивная одежда; обувь; предметы мужского туалета; подарочные наборы для мужчин.

Сезонные  микрокомплексы организуются, как правило, в канун праздников или в период осенне-зимнего или весенне-летнего  сезонов за счет сокращения постоянных микрокомплексов. В табл. 1.2. представлен примерный перечень двух сезонных микрокомплексов.

Таблица 1.2 - Примерный перечень сезонных микрокомплексов для комплексов «Товары для женщин» и «Товары для мужчин»

 

Товары для женщин	Период продаж	Товары для мужчин	Период продаж
«Ко дню влюбленных»	15 января — 14 февраля	«Ко дню влюбленных»	15 января — 14 февраля
«К 8 марта»	февраль—март	«Для летнего отдыха»	май—август
«Для летнего отдыха»	май—август	«К Новому году»	декабрь—январь
«К Новому году»	декабрь—январь

Примечание -  Источник: разработка автора.

Учитывая  традиции, обычаи и народные праздники, можно формировать и другие, специфические  для данной местности, района, города, населенного пункта временные микрокоплексы. Количество наименований комплексов зависит от размеров торговой площади, структуры товарооборота магазина, наличия других типов торговых предприятий и некоторых других факторов.