Формирование ценовой стратегии и тактика фирм на этапах жизненного цикла товаров

 Дойные коровы. Это  бизнес-области, которые в прошлом  получили относительно большую  долю рынка. Однако со временем  рост соответствующей отрасли  заметно замедлился.

Как обычно, "дойные коровы" - это "звезды" в прошлом, которые  в настоящее время обеспечивают организации достаточную прибыль для того, чтобы удерживать на рынке свои конкурентные позиции.

 Дойные коровы «Маргаритки». Сюда, можно отнести организацию автобусных туров на юг России, за рубеж (основное направление - Крым (Украина), а так же страны Европы и Прибалтики). Данное направление в прошлом получило относительно большую долю рынка, за счёт своей дешевизны, однако, хотя сейчас автобусные туры всё так же востребованы, рост данной отрасли замедлился. Работа с автобусными турами обеспечивает «Маргаритке» достаточную прибыль, для того чтобы удерживать на рынке свои конкурентные позиции. Поток денежной наличности на этой позиции хорошо сбалансирован.

Так же к дойным коровам  можно отнести организацию туров в ближнее Зарубежье (это наиболее популярные туры, такие как: Египет, Греция, Турция, Тунис, Таиланд). Данное направление так же получило в прошлом огромную долю рынка, но с учётом того, что каждая турфирма Санкт-Петербурга предоставляет данный вид услуг, он хоть и приносит «Маргаритке» стабильный доход, но не имеет путей развития.

Трудные дети. Эти бизнес-области  конкурируют в растущих отраслях, но занимают относительно небольшую  долю рынка. Это сочетание обстоятельств  приводит к необходимости увеличения инвестиций с целью защиты своей  доли рынка и гарантирования выживания на нем.

Трудные дети «Маргаритки». В эту область входит организация туров по Санкт-Петербургу и Ленинградской области. Данная услуга предоставляется практически каждой турфирмой Санкт-Петербурга, но занимает большую долю рынка, ввиду своей высокой востребованности. Поэтому для привлечения большего числа туристов «Маргаритка» формирует туры для иностранцев и жителей России по-разному.

Собаки. Это бизнес-области  с относительно небольшой долей  на рынке в медленно развивающихся  отраслях. К собакам «Маргаритки» можно отнести организацию туров в Дальнее Зарубежье (Южная Америка, Северная Америка, Канада, Мексика, Австралия, Маврикий), так как эта область не может получить развития, в связи со своей дороговизной. Она занимает относительно небольшую долю на рынке, так как данное направление в целом имеет медленное развитие в области выездного туризма на туристическом рынке Санкт-Петербурга. Поэтому она приносит фирме минимальный поток прибыли, так как практически не востребована клиентами.

Исходя из данного  анализа матрицы по модели BCG для  турфирмы «Маргаритка», как итог была составлена для неё характеристика бизнес - портфеля на основе данной матрицы (см. табл. 2).

Таблица 2

Характеристика бизнес - портфеля на основе матрицы BCG для турфирмы «Маргаритка»

Условные определения	Доля рынка	Рост рынка	Необходимые инвестиции	Прибыль	Задачи фирмы
Звёзды	высокая	высокий	большие	высокая	Оптимизация работы по данному  направлению, для обеспечения повышения  прибыли в будущем
Дойные Коровы	высокая	высокий	средние	высокая	Поддержание сложившегося положения. Мониторинг эволюции рынка  с целью определения стадии свёртывания
Трудные Дети	малая	низкий	небольшие	малая	Защита, при возможности  увеличение доли рынка
Собаки	малая	низкий	небольшие	Очень малая, отсутствует или убытки	Анализ возможности  увеличения доли рынка, при невозможности - уход с рынка

 

Позиции, занимаемые отдельными областями  бизнеса в стратегическом пространстве, определяемом моделью BCG, диктуют выбор  вполне определенных направлений действий для турфирмы «Маргаритка»:

* Стараться сохранить или увеличить долю своего бизнеса на рынке организации путешествий по направлению в страны Прибалтики.

* Стараться сохранять или увеличивать долю своего бизнеса на рынке организации автобусных туров и туров в ближнее Зарубежье.

* Либо идти на увеличение доли бизнеса на рынке сопряжённом с организацией туров по Санкт-Петербургу и Ленинградской области, либо довольствоваться тем, что достигнуто, либо сокращать данный бизнес.

* Касательно организации туров в страны дальнего Зарубежья, Довольствоваться своим положением, либо сокращать его, либо ликвидировать данный вид бизнеса в своей организации.

 

 

ВЫВОД: изучив характеристику и сферы деятельности, на которых  акцентирует своё внимание туроператор  «Маргаритка», был проведен комплексный анализ методом SWOT и сделаны выводы о необходимости проведении ряда мероприятий для оптимизации деятельности данной фирмы и повышения конкурентоспособности и прибыльности ее работы. Также был проведен анализ портфеля продукции турфирмы на основе матрицы BCG. Характеристика продукции позволит сделать выводы о необходимых изменениях в ценовой политике и проведении мероприятий по оптимизации деятельности турфирмы «Маргаритка». Разработанный перечень мероприятий представлен в третьей главе работы.

 

 

 

 

 

Глава 3. Оптимизация  деятельности предприятия «Маргаритка»

 

3.1. Рекомендации  по оптимизации деятельности  предприятия 

 

Для повышения конкурентоспособности  и увеличения прибыли туроператору «Маргаритка» провести ряд мероприятий, как отдельно, так и в комплексе:

1. Расширение маркетинговой политики за счет использования других средств массовой информации, а именно размещение рекламы на радио.

2. Использование дополнительных систем скидок таких как:

• внесезонные скидки;
• предоставление скидок молодоженам и другие.

Реклама на радио является одним из самых популярных видов  рекламы.

Такая популярность обусловлена  главным образом тем, что это  самый быстрый и оптимальный  способ достичь внимания целевой  аудитории.

Ведь реклама на радио  является одним из самых простых и недорогих способов рекламы в средствах массовой информации. Главное правильно определить оптимальные радиоканалы для распространения своей информации, так, чтобы они максимально достигали поставленной цели. Для этого турфирме надо учесть не только половозрастной состав, но и возраст, образование, социальный статус аудитории, ее интересы и предпочтения.

В прошлом «Маргаритка» уже использовала данный метод рекламы, но из-за вынужденной экономии средств прекратила ее существование. На сегодняшний момент дела фирмы значительно улучшились. Она еще более укрепилась на туристическом рынке города Санкт-Петербурга, заняв уверенно свою нишу. Произошло увеличение количество туристов, а вслед за этим объемы продаж. Именно поэтому использование радиорекламы на данный момент будет оптимальным в решении маркетинговых задач.

Радиореклама в городе Санкт-Петербург в среднем стоит за 15 секундный ролик около 4000 рублей в месяц. Главное правильно определить время трансляции, и его частоту. Оптимальным решением будет являться двух разовое включение утром в 7 - 8 часов, для бизнесменов и домохозяек и вечером в районе 8 - 9 часов для привлечения смешенный аудитории.

Каждая радиостанция имеет свою конкретную аудиторию, свои программы и свои особенности размещения. Размещение радиорекламы следует проводить на станциях: «Серебряный дождь» или «Питер FМ». Потому как они наиболее популярны среди жителей города Санкт-Петербурга, чем другие.

Использование внесезонных  скидок.

Так как работа туроператора «Маргаритка» носит сезонный характер, то при разработке своей ценовой политики следует учесть существенные сезонные колебания спроса по видам туризма (познавательный и рекреационный, конгрессный и другие).

Несмотря на предпринимаемые  турфирмой усилия, сезонные цены в пиковый сезон могут превышать цены мертвого сезона в 2-3 раза. Это означает, что в годовом цикле реализации имеются периоды существенных убытков, которые полностью покрывают успех в период пикового сезона. Здесь стратегия умещается в логику азартного игрока: выиграть максимум, когда сопутствует удача, и проиграть минимум, если фортуна изменила.

В разгар сезона при высоких  затратах появляется возможность реализовывать  турпродукт. И наоборот, в мертвый  сезон при низких затратах устанавливать  наиболее низкие цены (стоимость услуг по размещению и других услуг в туристских центрах резко падает).

В «Маргаритке» мертвый сезон продолжается с ноября до мая, то для того, чтобы увеличить объем продаж в этот сезон очень важно использовать внесезонные скидки, например, от 3 до 7%, в зависимости от места и продолжительности тура.

Цель использования  скидок за внесезонную закупку состоит  в том, чтобы побудить клиента  приобрести данную услугу до начала очередного сезона, в самом его начале, либо вообще вне сезона.

«Маргаритка» как любая другая фирма снижая цены или делая скидку на турпродукт должна стремится установить такую цену, которая покрыла бы все затраты, связанные с предоставлением турпродукта. Кроме того, цена должна давать определенную норму прибыли.

Например: на автобусные туры по Европе в феврале стоимость которых от 200 до 500$ скидка от 2 до 4%, тур в Индию стоит около 850 - 950$ за 7-дневный тур, скидка от3 до 5%, поездка в Англию обойдется туристу в 500 - 540$, скидка 4% .

Логика данной скидки на внесезонную покупку требует их дифференциации во времени: чем ранее до начала сезона приобретается услуга, тем больше должна быть величина скидки.

Предоставление скидок молодоженом.

Для завоевания прочной  позиции на рынке и привлечения  больше клиентов в «Маргаритке» можно использовать скидки не только постоянным и VIP клиентам, но и скидки для молодоженов.

Данный вид скидок на туры для молодоженов играет немаловажную роль как ценовой, так и в маркетинговой политике турфирмы «Маргаритка». Это означает привлечение новых клиентов, предоставив им более выгодные цены на путешествие, а впоследствии, возможность, удержать этих клиентов иным образом, к примеру, давая скидки как постоянным клиентам. Такие скидки закрепляются двумя документами: маркетинговой политикой и приказом руководителя.

Размер применяемых  скидок может варьироваться от 2% до 5% или исходя из размера скидок, предоставляемых иностранными отелями  для молодоженов.

Например: Турфирма «Маргаритка» может предложить скидки молодоженам на тур на остров Бали за 500$, поскольку сами отели на этом острове также предоставляют скидки молодоженам.

В свадебное путешествие  можно отправиться в Италию 230$ со скидкой 5%, в Таиланд 680$ скидка 5%, в Болгарию 228$ скидка 3%, в Грецию 280$ скидка 2%, во Францию от 363$ скидка 3%, в Турцию от 230$ скидка 2%, в Египет от 261$ скидка 3% .

Данную скидку можно  использовать и через принимающую сторону, если такое право им предоставят гостиничные комплексы. А если нет, тогда предоставленную скидку «Маргаритке» придется покрывать за свой счет.

Существует еще множество  различных видов скидок, которые  можно смело применять в турфирме «Маргаритка», такими скидками могут быть:

* групповые скидки - ведь цена одной турпутевки зависит от вида тура: групповой или индивидуальный. Чем больше численность групп, тем ниже стоимость тура в расчете на одного человека. Цена тура на одного человека зависит от количества туродней: чем продолжительнее, тем дороже он будет стоить.

Например: автобусный тур  во Францию от 250 $ со скидкой 2,5 %, тур  в Грецию от 180$ со скидкой 1,5 %, тур по России от 4000 руб. со скидкой 2 % .

* скидки, носящие временной характер.

Например: скидка 3% на путевки в 2013 году при их заказе с 1.12.2012 по 31.12.2012 года.

Используя данную систему  скидок на практике в турфирме «Маргаритка» можно спрогнозировать увеличение, как спроса, так и увеличение уровня продаж с получением большей прибыли от их реализации.

Предлагаемые скидки способствуют выполнению ценой ее стимулирующей  функции, помогают маркетинговым исследованиям, а именно: способствуют снижению издержек турфирмы, реализации вследствие возросшего сбыта, облегчает завоевание постоянных клиентов и перспективное планирование деятельности фирмы.

Таким образом, туроператор  «Маргаритка» должен придерживаться следующих ценовых стратегий:

1. для туров, которые находятся на первой и второй стадиях жизненного цикла, для турпродуктов, которые относятся к «Собакам» и «Трудным детям»  - стратегия низких цен.