Формирование спроса и стимулирование сбыта на примере предприятия ООО ПКП «Агрострой»

3. Выставка-ярмарка —  эффективное средство рекламы  во всех отношениях, как в теории, так и на практике. Данное средство  рекламы обладает наилучшей способностью  воздействия на покупателей, а  также приносит самый большой  доход фирме, по сравнению с  другими средствами рекламы. И  хотя торговая эффективность  не высока, что объясняется высокими  затратами на выставки, выставки  прекрасно удовлетворяют задачи  фирмы.

Так как это средство довольно эффективно используется в рекламной компании фирмы, то расходы на него можно оставить на прежнем уровне.

4. Газеты – одно из  наиболее эффективных средств  рекламы. Имеют неплохой коэффициент  воздействия. Именно к газетам  скорее обратятся покупатели, чем  к другим источникам, в случае  возникновения у них потребности  в покупке стройматериалов.                                                    

Газеты обладают самой высокой торговой эффективностью, так как стоит данный вид рекламы дешево по сравнению с другими средствами, и приносят предприятию неплохой доход.

Вряд ли стоит что-либо изменять в использовании данного рекламного средства, так как в настоящий момент оно используется довольно эффективно.

5. Листовки – средство, которое лишь недавно стали  использовать для рекламы товаров  промышленного назначения. Они обладают  очень высоким коэффициентом  воздействия (конечно же, если объект  воздействия выбран верно, то  есть он является потенциальным  покупателем). Обладают самой высокой  торговой эффективностью, не смотря  на то, что используются мало. И, кроме того, приносят фирме  неплохие доходы. Все это говорит  о необходимости более широкого  использования листовок, как средства  рекламы.

Из-за невысокой абсолютной стоимости листовок увеличить их использование будет не сложно для фирмы. В пользу увеличения расходов на листовки говорит так же следующая логическая цепочка:

Увеличение бюджета на «директ мейл» ® рост числа контактов с потенциальными покупателями ® рост дохода от листовок

Сначала необходимо увеличить затраты на листовки на 25-30%, а после определения эффекта и эффективности данного мероприятия возможно определение дальнейших действий.

Увеличение затрат на листовки не повлечет дополнительных расходов, если его проводить одновременно со снижением затрат на радио рекламу.

6. Рекламные щиты –  тоже сравнительно новое средство  рекламы.

Наружная реклама хорошо вспоминается и к ней довольно часто обращаются. В практике предприятия данное средство рекламы слабо использовалось, но, не смотря на это, щит уже принес неплохой доход. Кроме того, они обладают высоким коэффициентом воздействия на покупателя, следовательно, при росте числа контактов возрастет объем дохода проносимый наружной рекламой. К тому же щиты обладают высокой торговой эффективностью.

Таким образом, целесообразно увеличить использование наружной рекламы как средства стимулирования продаж. Особенно эффективно было бы размещение рекламных щитов одновременно в нескольких точках города.

Лучше всего было бы использовать в качестве наружной рекламы light-box (в переводе с английского – светящаяся коробка). Light-box представляет собой двусторонний рекламный щит, по форме напоминающий коробку, и загорающийся изнутри в темное время суток для того, чтобы в любое время можно было прочитать сообщение на нем.

Затраты на изготовление щитов и аренду земли для их установления можно будет покрыть за счет исключения из рекламной компании телерекламы и снижению расходов на радио рекламу.

Подведем итог целесообразных изменений по использованию средств рекламы фирмой ООО ПКП «Агрострой» для повышения эффективности рекламной компании:

продолжение 
--PAGE_BREAK--

1.Прекратить использование  телерекламы;

2. Уменьшить в два раза  использование радио рекламы;

3.Увеличить использование  «директ мейл» на 25-30%;

4. Расширить использование  наружной рекламы путем установления  щитов типа «light-box».

Заключение

В заключении работы можно выделить следующие аспекты, которые обобщенно характеризуют основные ее моменты.

Система ФОССТИС представляет собой использование многообразных средств воздействия, призванных ускорить и/или усилить ответную реакцию рынка. Деятельность по разработке программы ФОССТИС состоит из нескольких этапов.

На первом этапе необходимо установить цели программы. ФОССТИС имеет многоцелевую направленность. Выбор цели зависит от объекта предстоящего воздействия, к которым относятся потребитель, розничный торговец и собственный торговый персонал фирмы. Цели ФОССТИС можно разделить так же на стратегические, специфические и разовые, в зависимости от масштаба.

На втором этапе разработки программы ФОССТИС следует выбрать средства воздействия. Средства ФОССТИС делятся на 2 большие группы, в соответствии с подфункциями системы: средства формирования спроса и средства стимулирования сбыта.

В теоретической части работы нами было выявлено, что основными средствами воздействия в комплексе стимулирования являются реклама, стимулирование сбыта и пропаганда. Это орудия массового маркетинга в отличие от методов личной продажи.

Реклама, т.е. использование продавцом платных средств распространения информации для доведения увещевательных сведений о товарах, услугах или организациях,- мощное средство стимулирования.

Стимулирование сбыта — это многообразные средства кратковременного побудительного воздействия — купоны, премии, конкурсы, зачеты за покупку, — призванные стимулировать потребительские рынки, сферу торговли и собственный торговый персонал фирмы. Опыт ведущих компаний промышленно развитых стран показывает, что сегодня для успеха на рынке умение правильно строить систему распределения и сбыта имеет колоссальное значение. Логика преуспевающих компаний базируется на том, что пока продукция не находят сбыта, т. е. потребителя, ее вообще не стоит начинать производить. Следует твердо усвоить: ничего не может произойти в бизнесе, пока что-то не продано. Вот почему построение сбытовой сети — один из важнейших элементов маркетинга.

В ходе практической части работы нами было изучена система формирования спроса и стимулирования сбыта на предприятии ООО ПКП «Агрострой». Фирма образована в 1995 году и занимается производственно-коммерческой деятельностью.

Для проведения анализа эффективности средств использования рекламы нами было проведено социологическое исследование. Мы выявили, что телевидение наименее всего эффективно для рекламы фирмы ООО ПКП «Агрострой», радио неплохо удовлетворяет задачам фирмы, выставка-ярмарка — эффективное средство рекламы во всех отношениях, обладает наилучшей способностью воздействия на покупателей, а также приносит самый большой доход фирме, газеты – одно из наиболее эффективных средств рекламы. Рекламные листовки и щиты ещё недостаточно используются на рассматриваемом предприятии, но довольно перспективный и низкозатратный вид рекламы, который уже принес фирме некоторую прибыль.

Стимулирование сбыта — еще мало используемое средство продвижения товаров и использует его фирма недостаточно эффективно. В частности отсутствует четкая программа по стимулированию сбыта. Описанная в теоретической части схема применения стимулирования сбыта не используется, причем такие ее важные элементы как средства распространения сведений о программе стимулирования, сводный бюджет на стимулирование сбыта, предварительное опробование программы и оценка результатов программы стимулирования сбыта полностью или частично отсутствуют.

На основе вышеизложенного можно с полной уверенностью сделать вывод, что применение системы ФОССТИС является непременным условием формирование основ уважения и доверия к фирме-производителю или продавцу. ООО ПКП «Агрострой» нуждается в развитии и усовершенствовании этой системы для расширения рынка сбыта и повышения статуса в сфере своей деятельности.

Глоссарий

№ п/п

Новое понятие

Содержание

1

2

3

1

Выставка

это пeриoдичecки прoвoдимoe рынoчнoe мeрoприятиe oпрeдeлeннoй длитeльнocти, на кoтoрoм знaчитeльнoe кoличecтвo кoмпaний прeдcтaвляeт ocнoвнoй accoртимeнт oднoй или бoлee oтрacли.

2

Инновация

это результат инвестирования в разработку получения нового знания, инновационной идеи по обновлению сфер жизни людей (технологии; изделия; организационные формы существования социума, такие как образование, управление, организация труда, обслуживание, наука, информатизация и т. д.) и последующий процесс внедрения (производства) этого, с фиксированным получением дополнительной ценности.

3

Интенсивный сбыт

подключение к сбытовой программе всех возможных сбытовых посредников независимо от формы их деятельности.

4

Качество продукции

совокупность свойств (в т. ч. мера полезности) продукции, обусловливающих ее способность удовлетворять определенные общественные и личные потребности.

5

Конкуренция

(позднелат. concurrentia — от concurrere — сталкиваться)

соперничество, соревнование людей, групп, организаций в достижении сходных целей, лучших результатов в определенной общественной сфере.

6

Марка

имя, термин, знак, символ, рисунок или их сочетание, позволяющие выделить, опознать товар данного производителя и продавца, отличить его от аналогичных товаров конкурентов.

7

Маркетинг

это искусство и наука правильно выбирать целевой рынок, привлекать, сохранять и наращивать количество потребителей посредством создания у покупателя уверенности, что он представляет собой наивысшую ценность для компании», а также «упорядоченный и целенаправленный процесс осознание проблем потребителей и регулирования рыночной деятельности

8

Маркетинговые коммуникации

представляют собой процесс передачи информации о товаре целевой аудитории.

9

Менеджмент

наука об управлении человеческими отношениями в процессе производственной деятельности и взаимосвязей потребителей с производителями.

10

Планирование

это процесс разработки и установления руководством предприятия, система количественных и качественных показателей его развития, который определяет темпы, пропорции, тенденции развития данного предприятия, как в текущем, так и на перспективу.

11

План производства и реализации продукции

основной раздел техпромфинплана предприятия; он определяет главные задачи, стоящие перед промышленным предприятием в планируемом периоде.

1

2

3

12

Предмет рекламы

то, что рекламируют, что является главным в содержании рекламного сообщения. Предметом может быть товар, услуга (например, доставка товаров на дом), вид деятельности (например, охрана предприятия), событие (например, юбилей предприятия) и само предприятие

13

Производственной мощностьюпредприятия

продолжение 
--PAGE_BREAK--

максимально возможный годовой выпуск продукции в установленной планом номенклатуре при полном использовании оборудования, площадей, учете достижений технологии, организации производства и труда и обеспечении высокого качества изделий.

14

Прямой маркетинг, директ-маркетинг

вид маркетинговой коммуникации, в основе которого — прямая личная коммуникация с получателем сообщения с целью построения взаимоотношений и получения прибыли.

15

Реализация продукции

это ее сбыт с целью превращения товаров в деньги и удовлетворения запросов потребителей.

16

Рентабельность

(от нем. rentabel — доходный — прибыльный)

показатель экономической эффективности производства. Рассчитывается как отношение прибыли к затратам или себестоимости продукции. Комплексно отражает использование материальных, трудовых и денежных ресурсов и природных богатств.

17

Реклама

процесс донесения информации от рекламодателя до целевой аудитории посредством медиа-каналов или иными способами.

18

Рекламодатели

заказчики рекламы: производители, розничные торговцы, оптовые торговцы, фирмы услуг, дистрибьюторы, профсоюзы, частные лица и др.

19

Рекламные агентства

независимые предприятия, состоящие из творческих работников и коммерсантов, которые разрабатывают, готовят и размещают рекламу в средствах рекламы для заказчиков, стремясь найти покупателей для своих товаров или услуг

20

Рекламное сообщение

информация о предмете рекламы. Для его составления используют текст, изображение, цвет, свет, звук и т.д. Рекламное сообщение может распространяться с помощью различных средств и носителей информации (газеты, журналы, упаковка товаров).

21

Статистика

это наука об организации, сборе, представлении, анализе и интерпретации количественных данных в целях содействия принятию более эффективных решений.

22

Стратегия ценообразования

это выбор предприятием стратегии, по которой должна изменяться исходная цена товара с максимальным для него успехом, в процессе завоевания рынка.

23

Система сбыта товаров

ключевое звено маркетинга и своего рода финишный комплекс во всей деятельности фирмы по созданию, производству и доведению товара до потребителя.

24

Стимулирование сбыта

это вид маркетинговых коммуникаций, обозначающий комплекс мероприятий по продвижению продаж по всему маршруту движения товара — от изготовителя через каналы сбыта до потребителя — с целью ускорения сбыта товаров.

25

Средства массовой информации (СМИ)

печать — радио, телевидение и др., являющиеся средством массовой коммуникации

26

Субъект рекламы

организация или частное лицо, которые являются заказчиком рекламы

1

2

3

27

Товародвижение

система, которая обеспечивает доставку товаров к местам продажи в точно определенное время и с максимально высоким уровнем обслуживания покупателей.

28

Товарный знак

слово, название, символ или рисунок, а также любое их сочетание, используемое производителями товаров и торговыми предприятиями для идентификации и отличия товаров от аналогичных товаров других производителей или реализуемых другими магазинами. Товарные знаки подлежат государственной регистрации. Наличие их ассоциируется с повышенным качеством товара.

29

Товарооборот

 

экономический показатель отражающий совокупную стоимость продаж. Различают оптовый и розничный товарооборот. Оптовый товарооборот включает объем продаж товаров организациям розничной торговли и производственным предприятиям. Розничный товарооборот включает объем продаж товаров и услуг населению.