Функции управления и контроля

· увеличивать масштаб торговых операций для экономии на условно-постоянных расходах;

· стремиться увеличивать сроки  платежей для накопления финансовых средств.

Благодаря самообслуживанию интегрированное  распределение получило значительное экономическое преимущество в ущерб  независимой торговле.

Агенты и брокеры - посредники, которые не становятся собственниками товара, но ведут коммерческие переговоры от имени поставщика или клиента. Их вознаграждением являются комиссионные (посреднические), рассчитанные исходя из объема продаж и их сложности. Агентами могут быть как физические, так и юридические лица, представляющие интересы поставщика или клиента (иногда обеих сторон). Примерами агентов могут служить импортно-экспортные фирмы, брокеры, представители изготовителей и дистрибьюторы товаров промышленного назначения. Последние обычно представляют несколько неконкурирующих фирм на определенной территории или в определенной стране.

Коммерческие компании по обслуживанию - компании, оказывающие фирмам услуги в сфере сбыта, не связанные с покупкой и продажей. Для фирмы они являются субподрядчиками, способными выполнять определенные функции благодаря своей специализации и опыту. Сюда входят фирмы, обеспечивающие транспортирование, хранение товара, рекламу, исследование рынка, финансовое посредничество, страхование и т.п. Такие посредники участвуют в работе канала сбыта по мере необходимости и вознаграждаются путем комиссии при фиксированных платежах.

Таким образом, структура  канала сбыта зависит от распределения  обязанностей между его участниками.

Вертикальная структура  канала характеризуется числом уровней, отделяющих производителя от конечного пользователя (без посредников, с одним или несколькими посредниками). С точки зрения производителя, чем длиннее канал, тем труднее его контролировать.

Фирма обычно прибегает к  использованию нескольких каналов  сбыта либо с целью создать  конкурентную ситуацию, соперничество  между торговцами, либо с целью  выхода в несколько сегментов  с различными покупательскими привычками. Например, аппаратура с маркой "Филипс" продается на рынках уцененных товаров, в гипермаркетах, в крупных магазинах, в магазинах новинок, вплоть до розничных  магазинов, принадлежащих самой  фирме "Филипс". Корейская фирма "Самсунг Электроникс", реализуя на российском рынке свою продукцию через дистрибьюторов и быстро расширяющуюся дилерскую сеть, в то же время активно создает собственные фирменные магазины, склады и центры по обслуживанию своей продукции.

В сбытовой сети можно наблюдать  различные варианты конкуренции: а) между посредниками одного уровня сбытовой сети; б) межвидовая горизонтальная конкуренция, например, конкуренция между самообслуживанием и полным обслуживанием; в) вертикальная конкуренция, т.е. конкуренция между посредниками более высокого и низкого уровня, например, розничные торговцы (в структуре канала сбыта занимают положение ниже оптовиков) могут осуществлять функции оптовика, а оптовики - розничных торговцев; г) конкуренция между сбытовыми каналами в целом, например, традиционная сбытовая сеть конкурирует с продажей товаров по почте.

Эволюция системы сбыта, имевшая  место в последние десятилетия, резко обострила конкуренцию  между посредниками всех типов. Одним  из проявлений этой конкуренции стало  развитие вертикальных маркетинговых систем, которые имеют следующие разновидности:

· интегрированные вертикальные маркетинговые  системы (ВМС), объединяющие в одном  лице изготовителя товара и сбытовика;

· договорные ВМС, в свою очередь  имеющие следующие разновидности: добровольные цели под эгидой оптового торговца; кооперативы розничных  торговцев; франшизные системы;

· контролируемые ВМС, отличающиеся бесконтрактной формой кооперации между изготовителем и сбытовой сетью.

Выбор конкретного канала сбыта  определяется, прежде всего, ограничениями, накладываемыми целевым рынком, факторами поведения покупателей, особенностями товара и фирмы и другими факторами (табл. 4.).

Стратегии охвата рынка.

При выборе непрямого канала сбыта  возникает вопрос, сколько требуется  посредников, чтобы обеспечить уровень  охвата рынка, который необходим  для решения задачи проникновения  на рынок.

Различают три стратегии охвата рынка:

1. стратегия интенсивного  сбыта путем использования максимально  возможного числа торговых точек  и складов. Эта стратегия охвата  подходит для товаров повседневного  спроса, сырьевых товаров и нетрудоемких  услуг. Особенности: разная рентабельность  товаров по рынкам; трудно контролировать весь рынок; имидж марки товара трудно поддерживать. Пример: реализация жевательных резинок везде, где только это возможно;

2. стратегия избирательного сбыта,  используемая для товаров предварительного  выбора (когда покупатель проводит  маркетинг товарных рынков, изучая  и сопоставляя показатели качества, цену и другие параметры товаров). Особенности: изготовитель сознательно  ограничивает доступность товара, чтобы снизить издержки распределения  и добиться от посредников  более эффективного сотрудничества; низкая доступность товаров приводит  к потерям потенциальных покупателей;  ориентация чаще всего на короткий  непрямой канал сбыта и самостоятельное  выполнение функций оптовика. Пример: фирма "Пьер Карден" распространяет свои предметы одежды в тщательно отобранных специализированных магазинах и старается быть представленной лучшими из них;

3. эксклюзивное распределение и  франшиза - способ охвата рынка  изготовителем только через одного  торговца (фирму). Торговец обязан  не продавать конкурирующие марки  той же товарной категории,  проводить в жизнь политику  изготовителя. Франшиза - вертикальная  договорная маркетинговая система  для сбыта потребительских товаров  и услуг, которая предусматривает долгосрочные договорные отношения между изготовителем и фирмой (франшизером), реализующей товар на ограниченной территории. Франшиза может быть между изготовителем и розничным торговцем, между изготовителем и оптовиком, между оптовиком и розничным торговцем, между фирмой по обслуживанию и дистрибьютором (распределителем). Пример: фирма Ви Эй Джи сбывает свои автомашины через эксклюзивных дилеров, каждый такой дилер имеет свой регион, в котором никакой другой дилер не имеет права предлагать марку Ви Эй Джи.

Стимулирование  сбыта.

Одним из вопросов организации сбыта  является анализ сбытовых издержек, определение  торговых наценок, разработка мероприятий  по повышению рентабельности работ  по сбыту товаров и деятельности фирмы в целом. При анализе  сбытовых издержек считаются затраты  на выполнение следующих функций: транспорт, реализация ассортимента, хранение, контакты, информация, управление продажами, прочие издержки. Следует иметь в виду, что длинный канал сбыта, эффективен при малых объемах продаж, а короткий канал - при значительных. Конкретные зоны эффективности различных видов каналов сбыта определяются по конкретным товарам и рынкам, а тенденция указана на рис. 4.

Обозначения:

А - зона эффективности длинного канала сбыта товара с оптимальным количеством  посредников;

Б - зона эффективности короткого канала сбыта с наименьшим количеством посредников.

Решение вопросов стимулирования сбыта  товара начинается с расчета затрат на мотивацию по одному из следующих  методов:

· метод исчисления от наличных средств  или возможностей товаропроизводителя;

· метод исчисления в процентах  к сумме продаж;

· метод конкурентного паритета или равновесия, отражающего коллективную мудрость отрасли;

· метод исчисления исходя из конкретных целей и задач.

Мотивация включает все виды маркетинговой  деятельности: разработка концепции  маркетинга, информационное обеспечение, исследование рынка, стимулирование повышения  конкурентоспособности товара, организация  деятельности всех подразделений фирмы  с позиций маркетинга, реклама, товародвижение, планирование и контроль маркетинга. Средства на мотивацию по каждому  направлению могут подразделяться на две части: 1) на оплату всех расходов по решению данной задачи (например, оплата маркетинговых исследований, рекламы и т.п.) и 2) на дополнительную оплату или премирование работников любых подразделений фирмы, участвующих  в реализации концепции маркетинга. Например, конструкторы получают зарплату и премию за выполнение своих задач, но если они еще выполнили работу с учетом требований концепции маркетинга, то должны быть стимулированы дополнительно  и за это. Выполнять любую работу с ориентацией на потребителя  очень трудно, поэтому качество и  напряженность труда необходимо стимулировать. Размер премии определяется дифференцированно. Кроме материального  стимулирования применяются и моральные  стимулы. Среди направлений стимулирования маркетологи особо выделяют стимулирование объекта как конечного результата. Стимулирование объекта - использование многообразных средств стимулирующего воздействия, призванных ускорить и / или усилить ответную реакцию рынка. К ним относятся стимулирование потребителей, сферы торговли, стимулирование собственного торгового персонала фирмы. Рассмотрим подробнее методы стимулирования по этим направлениям.

Стимулирование потребителей осуществляется с применением следующих методов  и приемов:

1. распространение образцов среди  потребителей бесплатно или на  пробу по принципу "в каждую  дверь", по почте, раздача в  магазине, приложение бесплатное  к другому образцу, к рекламному  приложению и др.;

2. купоны, дающие право потребителю  на оговоренную экономию при  покупке конкретного товара. Их  можно рассылать по почте, печатать  в газетах, рекламных приложениях;

3. упаковки по льготной цене, когда по сниженной цене продают  один вариант расфасовки товара, например, две пачки по одной  цене, зубная щетка и бесплатная  паста;

4. премии - это товар, предлагаемый  по довольно низкой цене или  бесплатно в качестве поощрения  за покупку другого товара. Премия  может находиться и внутри  упаковки;

5. конкурсы с бесплатной выдачей  приза;

6. зачетные талоны - это специфический  вид премии, которую получают  потребители при совершении покупки  и которые они могут обменять;

7. экспозиции и демонстрации  товара в местах его продажи  и другие методы стимулирования.

Стимулирование сферы торговли осуществляется с применением следующих методов: зачеты за покупку, предоставление товаров бесплатно, зачеты дилерам за включение товара в номенклатуру, проведение совместной рекламы, проведение торговых конкурсов дилеров, выдачи премий и др.

Стимулирование торгового  персонала осуществляется с применением следующих методов: премии, конкурсы, конференции продавцов, путевки и т.п.

Регулирование - функция менеджмента по изучению изменений факторов внешней среды, оказывающих влияние на эффективность функционирования системы менеджмента фирмы, и принятию мер по доведению параметров системы менеджмента до требований внешней среды.

Главными факторами внешней  среды, влияющими на эффективность  функционирования системы менеджмента  фирмы, являются следующие:

· темпы научно-технического прогресса  в области деятельности фирмы;

· новые потребности потребителей и их претензии по выпускаемым  товарам;

· рыночная стратегия конкурентов;

· государственная политика в области  внешнеэкономической деятельности;

· ценовая политика;

· другие факторы инфраструктуры рынка, макросреды фирмы и инфраструктуры региона.

· Фирма оценивает действие факторов внешней среды по трем направлениям:

· изменения, которые воздействуют на разные аспекты текущей деятельности фирмы;

· факторы, представляющие угрозу для  текущей деятельности фирмы. Отслеживание рыночной стратегии конкурентов;

· факторы, представляющие дополнительные возможности для достижения текущих  и стратегических целей фирмы.

Результаты анализа 7 перечисленных  факторов вносятся после тщательнейшего обоснования в бизнес-план фирмы  и ее рыночную стратегию. Таким образом, устанавливается обратная связь  в цикле управления.

3.4. Проведение  целенаправленной ценовой политики.

Перед всеми коммерческими и  многими некоммерческими организациями  встаёт задача - назначение цены на свои товары или услуги. Цена выступает  во множестве разных отраслей. Например, за жильё мы вносим квартплату, в  институте - плату за обучение. Авиалинии, железные дороги, такси и автобусы взимают с вас плату за проезд. С некоторой долей условности ценой руководящего работника можно  назвать его жалованье; ценой  продавца - получаемую им комиссию; ценой  рабочего - его заработную плату.

Как устанавливаются цены? Исторически  сложилось, что цены устанавливали  покупатели и продавцы в ходе переговоров  друг с другом. Продавцы обычно запрашивали  цену выше той, что надеялись получить, а покупатели - ниже той, что рассчитывали заплатить. Поторговавшись, они, в конце  концов, сходились на взаимоприемлемой цене.

Установление единой цены для всех показателей - идея сравнительно новая. Распространение она получила только с возникновением в конце XIX веке крупных предприятий розничной торговли.

Исторически цена всегда была основным фактором, определяющей выбор покупателя. Это положение до сих пор справедливо  в бедных странах среди неимущих групп населения применительно  к продуктам типа товаров широкого потребления. Однако в последние  десятилетия на покупательском выборе относительно сильнее стали сказываться  неценовые факторы, такие, как стимулирование сбыта, организация распределения  товара и услуг для клиентов.

Фирмы подходят к проблемам ценообразования  по-разному. В мелких цены часто устанавливаются высшим руководством. В крупных компаниях проблемами ценообразования обычно занимаются руководители подразделений. Но и здесь высшее руководство определяет общие установки и цели политики цен и нередко утверждает цены, предложенные руководителями нижних эшелонов. В отраслях деятельности, где факторы ценообразования играют решающую роль (железные дороги, нефтяные компании) фирмы часто учреждают у себя отделы цен, которые либо сами разрабатывают цены, либо помогают делать это другим подразделениям. Среди тех, чьё влияние также сказывается на политике цен, руководители отделов сбыта, заведующим производством, финансовое руководство, бухгалтеры.