Сравнительную оценку стоимости
различных каналов товародвижения необходимо
увязывать с перспективами развития компании
и прогнозируемым изменением объемов
сбыта.
После выбора конкретного вида
каналов необходимо приступить к организации
товародвижения. Этот процесс можно разделить
на ряд взаимосвязанных этапов:
• определение места хранения
запасов и способа складирования;
• выбор способов транспортировки
продукции;
• разработка системы управления
запасами (системы учета, способов расчета
необходимого объема запасов, технической
реализации учета и управления и т. п.);
• интегрирование системы обработки
заказов со складским учетом и всей системой
товародвижения.
В целом, с методической точки
зрения подбор маркетинговых инструментариев
для реализации целей сбыта начинается
с определения маркетинговых стратегий
предприятия на данном рынке сбыта. Дальнейшая
задача состоит не только в выявлении
релевантных управляемых факторов, но
и точного знания того, в каком направлении
нужно воздействовать управляемыми факторами,
чтобы получить требуемый результат. Например,
можно получить увеличение объема сбыта
в денежном выражении как за счет уменьшения
цены на товар, так и за счет ее увеличения.
Можно наоборот, меняя цену, не получить
никакого нового результата по сбыту и
на самом деле, нужно было применить другой
инструмент маркетинга. Для выработки
точных решений в сфере сбыта нужно хорошо
знать рынок, поведение потребителя и
его реакцию на маркетинговое воздействие.
ГЛАВА 2
ИССЛЕДОВАНИЕ КАНАЛОВ
ТОВАРОДВИЖЕНИЯ ОАО
«Беларуськалий»
2.1 Общая
характеристика предприятия «Беларуськалий»
Производственное
объединение «Беларуськалий» работает
на базе Старобинского месторождения
калийных полей и расположено в 130 километрах
южнее города Минска. Целями деятельности
предприятия являются удовлетворение
потребностей заказчиков в его продукции,
услугах и работах, а также получение прибыли
для развития собственной производственной
деятельности. Основной вид деятельности:
добыча полезных ископаемых, производство
и реализация калийных минеральных удобрений,
поваренной соли. Производственное объединение
«Беларуськалий» является одним из крупнейших
производителей калийных удобрений. Продукцию
объединения покупают 54 государства. В
объединение первостепенное внимание
уделяется вопросам технического перевооружения
производства, модернизации оборудования,
внедрения новых технологий, непрерывно
проводится работа по повышению качества
выпускаемой продукции.
В состав ОАО « Беларуськалий»
в настоящее время входят пять рудоуправлений.
И еще собираются открыть шестой Болерезовский.
Общая численность работников — около
20 тысяч. "Беларуськалий" выпускает
каждую шестую тонну калийных удобрений
в мире.
ОАО "Беларуськалий"
традиционно возглавляет рейтинг наиболее
прибыльных и дорогостоящих активов Беларуси.
В последнее время интерес к предприятию
только усиливается. Причины повышенного
внимания - возможность частичной приватизации
"Беларуськалия", планы по развитию
мощностей предприятия, а также реорганизация
трейдера белорусских калийных удобрений
- Белорусской калийной компании.
"Беларуськалий"
является владельцем 45% акций Белорусской
калийной компании, которую вскоре ожидают
кардинальные преобразования. В частности,
на базе БКК уже в начале 2013 года было создано
совместное с российским "Уралкалием"
предприятие "Союзкалий".
Задача предприятия
не только произвести качественную
продукцию в необходимом объеме,
но и проследить, чтобы она
дошла до конечного потребителя
в том же качестве и соразмерно
той цене, которая действует на
том или ином рынке. "Беларуськалий"
и "Белорусская калийная компания"
чтит общую приоритетную задачу - соблюдение
экономических интересов, в первую очередь,
Республики Беларусь.
В текущем
году объемы производства и
экспорта белорусских калийных
удобрений несколько снизились
по сравнению с прошлым. Рекордный
рост спроса и державшиеся в первых трех
кварталах 2013 года.
Текущий 2014 год
начался с относительного затишья
в калийном бизнесе, и это время
было успешно использовано предприятием
для плановых ремонтов на рудоуправлениях,
а также отгрузки калия для
накопления запасов потребителям
республики. Вместе с тем, уже
в мае 2013 года был, достигнут рекордный
объем поставок - около 860 тысяч тонн,
что составило 126% к маю 2012года.
С учетом оживления
мирового рынка удобрений ОАО
"Беларуськалий" работает сегодня
в привычно стабильном режиме, обеспечивая
отгрузку по всем заказам. По прогнозам
IFA, общий объем потребления калия по итогам
года может достичь 56-58 миллионов тонн.
Один из наиболее масштабных
проектов предусматривает возведение
горно-обогатительного комплекса на базе
Петриковского месторождения калийных
солей в Гомельской области.
Инвестиционный
договор по промышленной разработке
Петриковского месторождения со
строительством ГОК мощностью
не менее 1,5 млн. т хлорида калия
в год и его последующей
эксплуатацией. Республика Беларусь
и ОАО "Беларуськалий" заключили
в апреле 2013 года. Кроме того, выбрана площадка
будущего ГОКа, разработан генеральный
план, определено местоположение шахтных
стволов.
Запуск производства
в эксплуатацию запланирован в декабре
2013 года. Многое для этого уже сделано. Номенклатура выпускаемой продукции
указана в таблице 1.
Таблица 2.1 – Номенклатура
выпускаемой продукции
Номенклатура продукции |
Область применения |
Продолжение таблицы 2.1
Калий хлористый |
Для сельского хозяйства и розничной
торговли как удобрение. |
Соль калийная смешанная 40% |
В сельском хозяйстве как калийное
удобрение. |
Калий хлористый технический |
В качестве сырья при получении
химических продуктов электрохимическими
способами. |
Сильвинит молотый |
Используется в металлургической
промышленности. |
Натрий хлористый технический |
Для борьбы с зимней скользкостью
на автодорогах.
|
Соль поваренная пищевая |
В пищевой промышленности. |
Примечание – В таблице 2 приведены
данные по состоянию на 1 мая 2014г.
2.2 Анализ внешней
среды предприятия «Беларуськалий»
Необходимо отслеживать рост
цен на рынке. Так же необходимо, следить,
чтобы стоимость продукции не превышала
мировых цен и чтобы потребители были
в состоянии приобрести.
- увеличение таможенных пошлин
Увеличение экспортных пошлин,
отрицательно скажется на прибыли компаний,
акциях, а также инвестиционной привлекательности.
- неблагоприятная политика правительства
Выделение средств на поддержание
предприятия государством, выполнение
государственных программ по увеличение
прибыли.
1. Зависимость результатов
деятельности от конъюнктуры
мировых цен на продукцию. Снижение
цен, снижение спроса, пересмотр
долгосрочных контрактов с поставщиками
приводит к существенному сокращению
производства продукции.
“Беларуськалий” является
монополистов внутри страны в данной отрасли.
Сильная поддержка от государства.
Основным конкурентом объединения
является ОАО “Уралкалий”:
зарубежный рынок – приоритетен
для компании, так как на экспорт отправляется
около 90 % готовой продукции. Основной
рынок сбыта компании – Китай. Бразилия
– стратегический потребитель, так как
здесь удобрения продаются на спотовом
рынке, который наиболее гибко реагирует
на изменения конъюнктуры мирового рынка.
Уровень заработной платы на
предприятии хороший. Предприятие занимает
ведущую позицию в данной промышленности
в РБ и в мире.
Здесь работают высококвалифицированные
работники. Что и позволяет предприятию
на протяжении долгих лет удерживать ведущие
позиции.
Анализ потребителей:
Основными рынками сбыта хлористого
калия являются страны: Азии, Латинской
Америки, Европы, Северной Америки.
- на регион Азии за
2013 год пришлось 41,2% экспортируемого.
Распределение по странам выглядит следующим
образом: 21,4%- в Китай, 7,5%- в Индию, 3,6%- в
Малайзию.
- в страны Латинской
Америки экспортировано 18,2% от общего
объема экспорта, в том числе
пришлось 15,7%- в Бразилию, 0,6%- в Эквадор,
0,4%- в Венесуэлу.
- на регион Восточной
Европы пришлось 10,6% экспортируемый
калийных удобрений, в том числе
- на регион Западной Европы
пришлось 11,6% экспортируемый калийных
удобрений.
- на регион Северной
Америки экспортировано 11,8% от общего
объема экспорта хлористого калия.
Рынок рабочей силы:
Помимо того, что на предприятии
работают лица с высшим образованием,
квалифицированные люди они еще также
должны проходить аттестацию и повышение
квалификации.
В целях развития у работников
профессионализма, ответственности за
порученный участок работы, а также объективной
оценки результатов их деятельности, проводится
аттестация работников.
Директора рудоуправлений создают
аттестационные комиссии для проведения
аттестации руководителей и специалистов
рудоуправления, определенных должностей.
Система маркетинговых исследований.
Процесс маркетингового исследования
включает ряд операций:
1) определение проблемы;
2) анализ вторичной информации;
3) получение первичной информации;
4) анализ данных;
5) рекомендации;
6) использование результатов.
Все действия выполняются в определенном
порядке. Например, вторичная информация
не изучается до тех пор, пока предприятие
не определит проблему или вопрос, который
должен быть изучен, а первичная информация
не собирается до тех пор, пока не будет
тщательно изучена вторичная. Первичные
данные нужны не всегда, во многих случаях
ОАО «Беларуськалий» может разрешить
свои проблемы и без них. Только если вторичная
информация окажется недостаточной, предприятие
должно собрать первичные данные.
Наиболее значимые факторы
внешней среды, определяющие возможности
и угрозы ОАО «Беларуськалий» приведены
в таблице 2.2.
Таблица 2.2 – Значимые
факторы внешней среды
Возможности |
Угрозы |
1. Улучшение уровня жизни населения |
1. Изменение покупательских
предпочтений |
2.Расширение диапазона возможных
услуг и продукции |
2. Появление товаров-субститутов |
Продолжение Таблицы 2.2
3. Появление новых поставщиков |
3. Ужесточение законодательства |
4.Снижение торговых барьеров
в выходе на внешние рынки |
4.Появление иностранных
конкурентов с товарами низкой
стоимости |
5. Совершенствование технологии
предоставления услуг и производства |
5. Снижение уровня жизни
населения |
6. Неудачное поведение
конкурентов |
6. Появление принципиально
нового товара |
7. Уменьшение императивных
норм законодательства |
7. Усиление конкуренции |
Примечание - Источник: собственная разработка
на основе данных предприятия.
2.3 Оценка эффективности
действующих каналов распределения ОАО
«Беларуськалий»
ОАО "Беларуськалий”
начал заниматься экспортом калийных
удобрений с 1970 года, сотрудничая с внешнеторговой
организацией "Союзагрохимэкспорт"
Москва.
Такая практика торговли продолжалась
до 1992 года. Так как именно тогда для более
успешной реализации калия производителями
СНГ был создан ряд акционерных компаний.
Это "Белурс" (Австрия), "Фершимекс"
(Бельгия), ”Агросин” (Сингапур).
Потеря значительных прибылей
из-за экспорта больших объемов минеральных
удобрений по очень низким ценам принудила
правительство Республики Беларусь к
пересмотру административного контроля
за внешней торговлей.
Система распределения товаров
– одна из важнейших в маркетинговой политике
ОАО «Беларуськалий». В сбытовой политике
специалисты отдела маркетинга затрагивают
вопросы выбора наиболее оптимального
канала распределения, метода сбыта товара,
что при эффективном использовании, несомненно,
увеличит прибыль компании.
Белорусскими производителями
было принято решение о создании собственной
сбытового канала, который позволит
планировать производство и обеспечить
стабильную загрузку мощностей, гарантировала
реализацию произведенного товара и своевременную
оплату в полном объеме.