Для достижения максимально
возможных объемов экспорта сбытовая
система строиться на долгосрочной основе
с тем, чтобы завоевать доверие клиентов
и уважение конкурентов, обеспечивать
стабильность поставок и предсказуемость
сбытовой политики, иметь возможность
выполнять принятые на себя обязательства.
ОАО «Беларуськалий» работает по уже
сложившейся и оправдавшей себя схеме
одноканальной системы продаж, при которой
при наличии дисбаланса между спросом
и предложением, необходим жесткий контроль
над продвижением товара от поставщика
до конкретного потребителя. Ежемесячно
поставки на эти рынки составляют около
1 миллиона 200 тысяч тонн калийных удобрений.
ЗАО «БКК» поставляет калийные удобрения
напрямую в 18 стран Европы. Между тем, компания
уже получила квоту на поставки во все
25 стран ЕС.
Был разработан единый стандарт
качества на хлористый калий, поставляемый
за рубеж, позволяющий в случае возникновения
претензии покупателя определить производителя
конкретной партии товара.
ОАО "Беларуськалий" осуществляет
вывоз калийных удобрений за пределы Республики
Беларусь и их реализацию только открытому
акционерному обществу "Белорусская
калийная компания", которое осуществляет
продажу приобретенных калийных удобрений
за пределами республики.
Все калийные удобрения, вывозимые
за пределы Республики Беларусь, обязательно
должны быть предъявлены к таможенному
оформлению ОАО "Беларуськалий".
ОАО «Беларуськалий» занимают
заметное место в мировой калийной промышленности,
производственные мощности составляют
около 30 % мировых. Поставки хлористого
калия из России и Беларуси способны во
многом определить конъюнктуру и уровень
мировых цен.
Благодаря созданию собственного
сбытового канала калийные предприятия
получили следующие преимущества:
- устранена конкуренция
по ценам между ними;
- установлен контроль
за экспортом своей продукции;
-получена возможность
прогнозирования развития рынка
и планирования сбыта и завоза
товара в порты;
Статистические данные Международной
Ассоциации производителей удобрений
представлены в тысячах тонн, в (таблице
2.3) .
Таблица 2.3 Объемы
экспорта калийных удобрений в 2013 году
Регион \ государство |
Экспорт” БКК” млн. тонн |
Экспорт мировой млн. тонн |
Доля “БКК” в экспорте,
% |
-Западная Европа |
597,9 |
3344,3 |
17,9 |
-Бельгия |
271,7 |
648,8 |
41,9 |
-Финляндия |
88,0 |
192,6 |
45,7 |
-Норвегия |
190,0 |
233,2 |
81,5 |
-Централ. Европа |
788,8 |
901,9 |
87,5 |
-Болгария |
1,4 |
2,5 |
56,0 |
-Польша |
481,3 |
550,8 |
87,4 |
-Венгрия |
77,0 |
79,8 |
96,5 |
-Северная Америка |
331,7 |
5220,3 |
6,4 |
-США |
331,7 |
5219,7 |
6,35 |
-Латинская Америка |
1651,3 |
4689,1 |
35,2 |
-Бразилия |
1431,3 |
3817,5 |
37,5 |
-Колумбия |
44,0 |
222,2 |
19,8 |
-Венесуэла |
113,0 |
138,3 |
81,7 |
Примечание – Данные приведены
по состоянию на 1 января 2014 г.
Благодаря упорядоченной реализации
хлористого калия через “БКК удалось
добиться уменьшения конкуренции и повышения
цен, несмотря на то, что на мировом рынке
мощности производства по-прежнему намного
превосходят спрос.
Оценив полученный результат
работы по одноканальной системе продаж
в страны дальнего зарубежья через ЗАО
«БКК», Обществом создана одноканальная
система поставок на Украину через ЗАО
«Укркалий», на российский рынок – через
ООО «Белнефтехим-РОС». Они согласовывают
со специалистами головного офиса условия
контракта, после этого контракты пребывают
в Минск. Здесь начальники отделов продаж,
логистики и фрахта еще раз выверяют контракт.
Затем его проверяет юридическая,
а также финансовая службы – каждый контракт
означает поступление валюты в «Беларусьбанк»,
а далее в «Беларуськалий» и «Уралкалий».
Документ визируют заместители, и подписывает
генеральный директор.
После этого он вступает
в силу – может начинаться
отгрузка белорусской или российской
продукции.
При продажах на
внутренний рынок и страны
СНГ предприятие обходится собственной
коммерческой службой. Структура поставок
приведена в (таблице 2.4).
Таблица 2.4 Структура
поставок в разрезе каналов распределения
в 2013 году
Канал товародвижения |
Объем поставки, тыс. тонн |
Удельный вес,% |
ЗАО «БКК» и представительства |
6 625 |
78 |
ОАО «Беларуськалий» |
1 917 |
22 |
Примечание - Источник: Собственная
разработка на основе данных предприятия.
Введено положение, которое
определяет порядок установления и применения
индикативных цен при осуществлении внешнеэкономической
деятельности Беларуси экспортных операций.
В положении под индикативными ценами
понимаются минимальные цены на товары
(продукцию), которые сложились на момент
осуществления экспортной операции с
учетом условий поставки и в соответствии
с действующим законодательством Республики
Беларусь. Индикативные цены применяются
на экспортную продукцию с целью недопущения
вывоза ее за пределы республики по заниженным
ценам, а также получения производителями
максимальной выгоды от реализации продукции
на внешнем рынке.
Другим фактором стоимости,
который играет особенно важную роль для
экспортеров, являются расходы на транспортировку.
В 2013 году ОАО «Беларуськалий»
поставило на экспорт 88,1% минеральных
удобрений от общего объёма поставок через
морские порты Балтийского и Черного морей,
из которых 61% отгружается из порта Вентспилс
(Латвия), 16% из порта Клайпеда, 22% из порта
Николаев.
В практике ОАО «Беларуськалий»
при заключении контрактов, используются
в основном три вида условий поставки:
- Цена на товар устанавливается
на условиях FAS. Такая цена не включает
транспортных расходов продавца, поэтому
с точки зрения абсолютной величины она
является минимальной.
- Цена на товар устанавливается
на условиях DAТ, когда ОАО «Беларуськалий»
оплачивает издержки, связанные с экспортом,
включающие транспортировку до передачи
товара покупателю на оговоренном в контракте
пограничном переходе Республики Беларусь
или другого государства. Данные условия
поставки принимаются при экспорте в страны
Балтии и Восточной Европы.
- Цена на товар устанавливается
на условиях FOB, когда ОАО «Беларуськалий»
оплачивает издержки, связанные с экспортом,
включающие транспортировку товара в
порт, хранение в порту и перевалку на
судно. В каждом случае, если исходить
из того, что цена хлористого калия у покупателей
будет идентична, на цену продавца окажет
влияние сумма издержек, которую понесет
покупатель.
Указом Президента
Республики Беларусь от 9 августа
2011 г. № 347 «О совершенствовании порядка
проведения внешнеторговых операций»
предусмотрен срок поступления
выручки от продажи продукции
по экспортному контракту из
стран, расположенных на европейском
континенте не позднее 60 календарных
дней.
Экспорт продукции ОАО «Беларуськалий»
за 2013 год по сравнению с 2012 годом в денежном
выражении увеличился на 860,8 млн. долларов
США или на 69,6% к 2012 году, в том числе экспорт
калийных удобрений увеличился на 851,6
миллионов долларов США или на 70,2% .
Объём экспорта хлористого
калия в физическом весе в 2013 году составил
6 815,1 тыс. тонн или 231,4% к аналогичному периоду
2012 года.
2013 год показал, что китайские
фирмы-импортеры сильно пострадали
вследствие мирового кризиса
и уменьшили объемы импорта
от ОАО «Беларуськалий» на 5,16%, противоположная
ситуация наблюдается на восточноевропейской
территории и регионе бывшего СНГ, там
доля потребления белорусского хлористого
калия увеличилась почти в 2 раза. Это обусловлено
географической близостью к РБ и, следовательно,
меньшими транспортными расходами во
время периода жесткой экономии.
Хорошие перспективы дальнейшего
роста потребления калия наблюдаются
в Юго-Восточной Азии. Азия является крупнейшим
потребителем удобрений, т.к. рост населения
и ограниченная площадь пахотных земель
побуждают к интенсивному земледелию.
Глава3
ОРГАНИЗАЦИОННО-ЭКОНОМИЧЕСКИЕ
МЕРОПРИЯТИЯ ПО ПОВЫШЕНИЮ ЭФФЕКТИВНОСТИ
СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ
На современном, жестко конкурентном
мировом рынке, создание товаро сбытового
канала является одним из приоритетных
направлений при достижении успеха в торговле.
В условиях, которые сложились на предприятии
сегодня. Эффективное товародвижение
предполагает создание технологической
цепи, способной своевременно и бесперебойно
доводить товары от производства до потребителей
в необходимом количестве, широком ассортименте,
высокого качества, при минимальных затратах
труда, материальных средств и времени.
В первую очередь необходимо
четко скоординировать работу транспортных
организаций, которые включают в себя
синхронизацию привоза товара в порты
и погрузку. Постоянно осуществлять
рекламные мероприятия, участвовать в
международном сотрудничестве, участие
в работе Международной ассоциации удобрений
(Франция) и Института удобрений (США).
Как известно доставка калийных
удобрений к портам разгрузки (Вентспилс,
Клайпеда, Николаев) осуществляется железнодорожным
транспортом.
ОАО «Беларуськалий» необходимо
сформировать собственный многочисленный
парк вагонов и локомотивов, развитую
железнодорожную инфраструктуру, что
позволит успешно работать на внешнем
рынке благодаря своевременной доставке
продукции и сохранению ее качества на
пути следования.
Персонал, обязательно должен
проходить подготовку кадров и повышение
квалификации для того, чтобы впоследствии
общаться и вести переговоры с клиентами
на высоком уровне. Вследствие чего продукция
будет продаваться большими объемами
и темпами.
Отделу логистики, который занимается
рекламой и маркетингом, а именно разработкой
и воплощением рекламных мероприятий
по продвижению продукции, необходимо
делать большие усилия на проведение мероприятий
по увеличению объема продаж. Путем участия
на международных специализированных
выставках и ярмарках. Так как это, является
хорошей возможностью найти посредников
и заключить протоколов о намерениях.
Постоянно производить оценку эффективности
проведенных мероприятий.
Необходимые мероприятия:
- Исследование состояния
рынка, ёмкости рынка и перспектив
развития внутри страны и за
рубежом;
- планирование объемов
продаж, участие в разработке
бизнес-плана предприятия;
- учёт и группировка
статистической отчётности по
продажам продукции предприятия.
- реализация рекламы
продукции предприятия, ее свойств
и возможности её использования;
- осуществление маркетинговых
исследований, рынков сбыта производимой
продукции.
- Развитие транспортной
инфраструктуры, снизить затраты
на транспортировку продукции
в дальнее зарубежье.
В области маркетинга
важной целью предприятия является
сохранение, и укрепление своей позиции
на существующих рынках сбыта и освоение
новых рынков за счет создания конкурентоспособной
продукции стабильного качества, удовлетворяющей
требованиям и ожиданиям потребителей,
поддержания у них доверия к предприятию,
как к надежному поставщику.
Необходимо провести
комплексную оценку, включающую
всесторонний анализ спроса, исследование
новых каналов товародвижения
и разработку мероприятия по
стимулированию распределения. Главная
задача подобной оценки - определить
экономическую целесообразность
их организации, по возможности,
с минимальным коммерческим риском.
Таким образом, для повышения
эффективности сбытовой деятельности
ОАО «Беларуськалий» целесообразно, создавать
и использовать собственные каналы распределения
продукции с целью максимального охвата
целевых рынков и уменьшения затрат, связанных
с транспортировкой, хранением и продвижением
продукции потребителям.
Работа на международных
специализированных выставках и
ярмарках также является возможностью
найти посредников и заключить
протоколов о намерениях.
Птак же предлагаю усовершенствовать
ценовую политику. Ценовая политика будет
более эффективной при использовании
дифференцированных цен. Это предполагает
предоставление различных видов скидок
потребителям: скидки за покупку определенного
количества единиц удобрений или на определенную
сумму, скидки за предоплату.
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Проведение маркетинговых исследований
– обязательный элемент деятельности
любой организации, компании. В современных
условиях предпочтения потребителей очень
быстро меняются и именно маркетинговые
исследования предоставляют нам информацию
о потребительских предпочтениях, что
позволяет компании производить и продвигать
тот товар, который хочет потребитель.
Проблема разработки и использования
в отечественной практике новых подходов
к эффективному управлению каналами товародвижения
предприятия широко обсуждается в литературе.
Проведенный в ходе выполнения
курсовой работы анализ позволил определить
и оценить рынки предприятия и внешнюю
среду, с целью выявления привлекательных
возможностей, обнаружения трудностей
и слабых мест в работе предприятия.
Окружающая организацию среда имеет множество
факторов, учесть которые в полном объеме
практически невозможно. Кроме того, не
все факторы внешней среды в равной степени
оказывают влияние на результаты деятельности
организации.
ОАО "Беларуськалий"
традиционно возглавляет рейтинг наиболее
прибыльных и дорогостоящих активов не только в Республике Беларусь,
но и за рубежом. Это имя, за которым стоит
проверенная годами репутация надежного
и успешного производителя. Это давно
сформировавшийся в среде потребителей
образ качественной продукции.
Производственное
объединение «Беларуськалий» работает
на базе Старобинского месторождения
калийных полей и расположено в 130 километрах
южнее города Минска. В мае 2013 года был,
достигнут рекордный объем поставок -
около 860 тысяч тонн, что составило 126% к
маю 2012года.
По прогнозам IFA, общий
объем потребления калия по итогам года
может достичь 56-58 миллионов тонн. В 2013 году ОАО «Беларуськалий»
поставило на экспорт 88,1% минеральных
удобрений от общего объёма поставок через
морские порты Балтийского и Черного морей,
из которых 61% отгружается из порта Вентспилс
(Латвия), 16% из порта Клайпеда, 22% из порта
Николаев и около 1% из порта Рени.