Коммерческая работа по сбыту продукции и пути ее совершенствования

УЧРЕЖДЕНИЕ  ОБРАЗОВАНИЯ

«ГОМЕЛЬСКИЙ ТОРГОВО-ЭКОНОМИЧЕСКИЙ КОЛЛЕДЖ» 
БЕЛКООПСОЮЗА»

 

Цикловая комиссия организации и технологии 
торговли, маркетинга 
и коммерческой деятельности

 

КУРСОВАЯ  РАБОТА

НА  ТЕМУ

«Коммерческая работа по сбыту продукции

и пути ее совершенствования»

(на материалах ОАО «Гомельский химический завод» )

 

Выполнила:

учащаяся 3 курса

специальности «Коммерческая 
деятельность»

Группы Т-31

Хименкова Татьяна  Вадимовна

 

 

Руководитель:

преподаватель

 

 

 

 

Гомель, 2011

 

Учреждение образования

«Гомельский торгово-экономический колледж»    Белкоопсоюза

 

УТВЕРЖДАЮ

Председатель  цикловой комиссии

Организации и  технологии 
торговли, маркетинга 
и коммерческой деятельности 
_______________М.В. Дасько

 

З А  Д А Н И Е

для курсовой работы по дисциплине

«Коммерческая деятельность»                                                             

учащейся 3 курса группы Т-31 специальности «Коммерческая деятельность»

УО «Гомельский  торгово-экономический колледж» БКС

Хименковой  Татьяны Вадимовны

 

ТЕМА  КУРСОВОЙ РАБОТЫ

«Коммерческая работа по сбыту продукции и пути ее совершенствования» (на материалах ОАО «Гомельский химический завод»)

При выполнении курсовой работы по названной теме должны быть представлены:

 

План  курсовой работы

Введение

1.Сущность, содержание  и задачи коммерческой работы по сбыту продукции

2.Организационно-экономическая  характеристика ОАО «Гомельский  химический завод»

3.Анализ коммерческой  работы по сбыту продукции  ОАО «Гомельский химический завод»

4.Пути повышения  эффективности коммерческой работы  по сбыту продукции Открытого Акционерного Общества «Гомельский химический завод»

Заключение

Литература

Приложения

 

Заверенный  руководителем курсовой работы

 

Дата выдачи:                         200 г.

Срок окончания:                   200 г.

Преподаватель - руководитель курсовой работы 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

СОДЕРЖАНИЕ

 

Введение………………………………………………………………………….5

1.Сущность, содержание  и задачи коммерческой работы  по сбыту продукции………………………………………………………………………..8

2.Организационно-экономическая  характеристика ОАО «Гомельский  химический завод»………………………………………………………………8

3.Анализ коммерческой  работы по сбыту продукции  ОАО «Гомельский химический завод»…………………………………………………………….8

4.Пути повышения  эффективности коммерческой работы  по сбыту продукции Открытого  Акционерного Общества «Гомельский химический завод»……………………………………………………………………………….8

Заключение……………………………………………………………………….28

Список литературы………………………………………………………………29

Приложения……………………………………………………………………...30

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Введение

Под коммерческой деятельностью следует понимать деятельность предприятия, направленную на получение максимальной прибыли на основании изучения спроса на избранном сегменте рынка, налаживание хозяйственных связей создаваемых торговым и производственным ассортиментом товаров с соответствующим уровнем цен и качества.

Главная цель – получить максимальную прибыль через удовлетворения покупательского спроса при высокой культуре обслуживания.

В условиях развития рыночных отношений перед производственным предприятием встают проблемы обеспечения надлежащей конкурентоспособности на белорусском рынке. Для этого необходимо знать, как работать с потребителями, оценивать сильные и слабые стороны коммерческой деятельности.

Для успешной коммерческой деятельности важно правильно выделить стратегические цели и способы их достижения, а это возможно при наличии компетентных специалистов, способных принимать обоснованные решения. Коммерческая деятельность будет более эффективной и рациональной, если она строится на основе соблюдения должностных обязательств коммерсанта. Коммерческая служба должна совершенно и практично реагировать на все изменения, происходящие на рынке.

Поэтому актуальность темы курсовой работы довольно велика. Вследствие этого возрастает исключительность и материальная заинтересованность в результатах своей деятельности. Поэтому необходимо произвести анализ сбыта продукции и выявить пути совершенствования сбытовой работы предприятия.

Курсовая работа выполняется на материалах  ОАО  «Гомельский химический завод», за период 2006-2007гг.

Цель курсовой работы – разработать пути повышения сбытовой работы ОАО «Гомельского химического завода». Для выполнения данной цели необходимо решить ряд задач таких, как:

• как заинтересовать покупателей своей продукцией и установить с ними долговременные отношения;
• какое положение занимают конкуренты на рынке;
• как усовершенствовать свою продукцию;
• как добиться роста объема сбыта продукции;
• найти пути снижения затрат при производстве продукции.

Предметом исследования данной курсовой работы является сбытовая работа предприятия.

Для написания курсовой работы использовались такие документы как: бухгалтерский баланс со всеми приложениями; должностная инструкция ведущего экономиста и ведущего инженера отдела маркетинга; договор поставок продукции (ПРИЛОЖНИЕ №) ; сертификаты соответствия качества продукции (ПРИЛОЖЕНИЕ № ) и др.

При написании  данной курсовой использовалась современная  учебная литература (Виноградовой С.Н., Панкратова Ф.Г., Дошков Л.П. и др.) и журналы («Гермес», «Товаровед и торговля»).

Для написания  работы использовались методы исследования, наблюдения, сравнения, составления таблиц и анализирования данных.

Курсовая работа состоит из 4 глав: теоретической  части, организационно-экономической  характеристики предприятия, практической части, выводов и предложений, а  так же введения, заключения и списка используемой литературы.

           В первой главе рассматривается сущность и содержание элементов сбытовой работы промышленного предприятия.

Во второй главе дана организационно-экономическая характеристика «Гомельского химического завода», а так же проводится оценка изменения основных показателей его деятельности.

В третьей главе непосредственно анализируется работа коммерческой службы предприятия.

В четвертой главе представлены пути совершенствования сбытовой работы «Гомельского химического завода».

 

 

 

Глава 1. Сущность, содержание и задачи коммерческой работы по сбыту продукции

Сбыт – это реализация  произведенной продукции с целью превращения товаров в деньги и удовлетворения запросов потребителей. Сбыт является средством достижения поставленных целей предприятия и завершающим этапом  выявления вкусов и предпочтений покупателей. Сбыт продукции для предприятия важен по ряду причин : объем сбыта определяет другие показатели предприятия (доходы, прибыль, рентабельность). От сбыта зависят производство и материально-техническое обеспечение. Таким образом, в процессе сбыта окончательно определяется результат работы предприятия, направленный на расширение  объемов деятельности и получение максимальной прибыли. Коммерческая работа по сбыту продукции начинается с координации интересов производителя с требованиями рынка. Потребители заинтересованы  в большом выборе качественной и разнообразной продукции с различными потребительскими свойствами по приемлемой цене. Производственная программа предприятия, номенклатура и качество продукции должны определяться  доходами и платежеспособным спросом потребителей : предприятий, фирм и населения.

Перед каждым предприятием, работающем на рынке, стоит задача выбора наиболее эффективного канала сбыта. Выбор канала  сбыта определяется назначением продукции и зависит от многих факторов и того значения, которое руководство предприятия придает каждому из факторов в определенный момент времени.

Канал сбыта – это организации, занимающиеся продвижением и обменом товаров; их деятельность характеризуется собственными функциями, условиями  и ограничениями Канал сбыта  может выполнять следующие функции: установление  контактов с потребителями, транспортировка и складирование товаров, финансирование,  как поставщиков, так и потребителей, оказание разнообразных услуг потребителям и др.

Наиболее часто в  настоящее время используются следующие каналы сбыта:

1)нулевой:    производитель – потребитель;

2)одноуровневый: производитель – розничный торговец – потребитель;

3)двухуровневый:   производитель – оптовый торговец – розничный торговец – потребитель;

4)трехуровневый:  производитель – оптовый торговец – мелкорозничный торговец – розничный торговец – потребитель.

Так как постоянно  изменяются внешние условия  (требования покупателей, технический  прогресс, способы доставки) и внутренние условия предприятия, то невозможно  выбрать эффективный канал сбыта на длительное время.

При прямом сбыте товаров  потребителю  изготовитель  несет  большие расходы на создание запасов, хранение, продажу.  Однако крупные предприятия, несмотря на это, стремятся самостоятельно контролировать  сбыт продукции и доминировать над конкурентами. Производители специального оборудования должны поддерживать тесные контакты с потребителями для согласования  технических условий, монтажа. В данном случае производители обычно используют тоже прямой сбыт. Производителям невыгодно реализовать дорогие товары через посредников, так как при этом высок удельный вес торговых расходов в средней цене товарной единицы.

Фирмы, производящие товары массового  спроса, стремятся к максимальной широте сбытовой сети для того, чтобы сделать товары доступными для покупателя.

Наиболее важным моментом является выбор критериев, по которым  оцениваются каналы сбыта. Среди  них наиболее значимыми  являются следующие:

- объем сбыта через  канал за определенный период;

- прибыль на канале  сбыта;

- затраты производителя;

- тенденции роста объема  сбыта;

- негативные проблемы (рост затрат на рекламу, энергоносители  и др.);

- изменение внешних  факторов  (налоговой и таможенной политики, законодательства );

- изменение транспортных  тарифов;

- количество и виды  услуг;

- скорость выполнения  заказа.

При выборе канала сбыта  промышленное предприятие должно учитывать  также и то, какие каналы сбыта  используют  конкуренты, доступность рынка, периодичность совершения покупок  потребителями, стоимость хранения запасов и другие критерии оценки.

Существует шесть видов  сбыта : прямой, косвенный, интенсивный, селективный, нацеленный и ненацеленный.

Прямой сбыт широко распространен  при продаже средств производства и реже – товаров широкого потребления. Прямой сбыт предполагает реализацию продукции непосредственным ее изготовителем через фирменную торговлю, Интернет, посылочную торговлю.

Для продажи товаров  широкого потребления  применяется косвенный сбыт – продажа товаров через торговые организации, независящие от производителя ( через оптовые и  розничные торговые организации).

Интенсивный сбыт предназначен для продажи товаров широкого потребления, в том числе фирменных товаров (марочных). Суть в том, что продажа товара ведется через большое количество различных посредников.

Селективный сбыт предусматривает ограничение числа торговых посредников. Его обычно используют  при продаже товаров, требующих специального обслуживания, обеспечения запасными частями, создания ремонтных мастерских, подготовки специального персонала. Селективный сбыт применяется при сбыте престижных товаров.

Нацеленный сбыт предполагает продажу товаров какой-либо конкретной группе покупателей. Ненацеленный сбыт применяется для всех потенциальных покупателей, поэтому требует больших рекламных расходов.

Сбыт товаров широкого потребления может осуществляться также сотрудниками разъездной службы (торговыми агентами). В задачи этих работников входят:

- сбор рыночной информации,

- поиск потенциальных  клиентов,

- организация разъездной  торговли,

- вступление в контакт  с  клиентом,

- демонстрация ассортимента  товаров,

- заключение договоров  купли-продажи,

- наблюдение за выполнением  заказов,

- оказание поморщи в рекламациях,

- участие в мероприятиях  по стимулированию сбыта.

 

От правильной организации коммерческой работы по сбыту зависит во многом удовлетворение спроса населения, создание конкурентоспособного ассортимента, финансовое состояние  предприятия. Это обусловлено следующими обстоятельствами: