Коммерческая работа по сбыту продукции и пути ее совершенствования

1. в сфере сбыта окончательно определяется результат всех усилий предприятия, направленных на развитие производства и получение прибыли;
2. приспосабливая сбытовую сеть к запросам потребителей, производитель имеет больше шансов в конкурентной борьбе;
3. деятельность по сбыту как бы продолжает процесс производства, беря на себя доработку товара и его подготовку к продаже (сортировку, фасовку, упаковку) [ 4, стр. 21]

Коммерческая  деятельность по сбыту товаров включает комплекс операций:

1. отбор, обработку и анализ информации, необходимой для обоснования коммерческих решений по оптовой продаже;
2. формирование конкурентоспособного ассортимента;
3. поиск и изучение возможных показателей, выбор оптовых показателей и каналов продвижения товара;
4. установление хозяйственных связей с покупателями товаров;
5. контроль исполнения договоров поставки товаров. [1, стр. 15-16]

Этот процесс  можно разделить на преддоговорные, собственно сбытовые и заключительные коммерческие операции.

К преддоговорным операциям относятся: изучение рынка, анализ сложившейся системы хозяйственных связей, оптовых покупателей, отбор нужной информации, разработка проектов договоров.

Собственно  сбытовыми операциями являются следующие: заключение договоров и разовых  сделок на поставку товаров, согласование и уточнение ассортимента товаров, составление и представление всех необходимых к договору документов, своевременная поставка продукции согласно заключённым договорам.[4, стр. 12]

Заключительные  операции по сбыту включают: учёт и контроль за ходом выполнения договоров поставки; исковую работу, включающую оформление и предъявление штрафных санкции за нарушение условии договора.

Для обоснования  успешной работы по сбыту необходима информация о рынке и его конъюнктуре, тенденциях его развития. Относительно самого товара следует выявить требование к товарам, которые соответствовали бы характеру и специфике спроса обслуживаемого населения, определить перспективы изменения требований рынка к качеству и потребительским свойствам товара.

Необходима  информация о ёмкости рынка данных товаров, коммерческая служба должна осуществить  краткосрочное прогнозирование  ёмкости. Важно выявить тенденции  рынка и дать долгосрочный прогноз. Именно прогноз развития рынка товара - основная цель его исследования. Правильно сделанный прогноз -       основная разработка коммерческой стратегии по соответствующему товару.

И даже при правильной организации коммерческой работы по сбыту коммерсанты рискуют, так  как может измениться налоговая  и финансовая политика республики, могут повлиять инфляция, рост цен на энергоносители, действия конкурентов, состояние платёжеспособного спроса, изменение демографической ситуации в республике и др. И все эти факторы надо учесть, своевременно отреагировать, приняв корректирующие решения.

Решая вопросы  сбыта, коммерческая служба предприятия  использует данные за несколько лет  о динамике и структуре реализации продукции предприятием, изучает  факторы, определившие такой результат.

Исследование  основных форм и методов сбыта  направлено на выявление перспективных средств продвижения товаров от производителя до конечного потребителя и оценки эффективности используемых или намечаемых к использованию каналов и способов распределения и сбыта. Критериями эффективности выбора в данном случае являются: скорость товародвижения, уровень издержек обращения и объёмы реализации продукции. Считается, что эффективность избираемых предприятием форм и методов сбыта тем выше, чем короче период времени, затрачиваемого на доведение товаров от места производства до места реализации; меньше расходы на их организацию; больше объёмы реализации и полученная при этом чистая прибыль. Главная цель состоит в сокращении суммарной величины сбытовых издержек, которая во многом зависит от уровня коммерческой работы и службы сбыта.

Коммерческая  работа по сбыту товаров в рыночных условиях должна базироваться на принципах  современного маркетинга. С помощью  методов маркетинга коммерческие работники  предприятия получают информацию о  том, какие изделия и почему хотят  покупать потребители, о ценах которые потребители готовы заплатить, о том, в каких регионах спрос на данные изделия наиболее высокий. [5, cтр. 28]

Для успешного  сбыта товаров предприятие должно систематически заниматься выявлением и изучением покупателей товаров. Коммерческие работники предприятия должны постоянно размещать рекламные объявления в газетах и журнала, специальной прессе, организовать впуск проспектов, каталогов.

С целью ознакомления потенциальных покупателей со своей  продукцией, производственными возможностями, предприятие должно принимать участие в организуемых выставках и ярмарках. Эффективным средством заявления о своей продукции является также рассылка коммерческих предложений по адресам потенциальных покупателей.

При организации  коммерческой деятельности по сбыту предприятию приходится учитывать множество факторов:

1. особенности оптовых покупателей – их количество, месторасположение, величина средней разовой закупки, финансовое положение и т.д.;
2. возможности самого предприятия – его финансовое положение, конкурентоспособность, направления сбытовой стратегии, масштабы производства. В частности, небольшим предприятиям с узким товарным ассортиментом и ограниченными финансовыми возможностями предпочтительнее работать через независимых торговых посредников, а крупным предприятиям рекомендуется определённую часть сбытовых операций осуществлять через собственную сбытовую сеть;
3. характеристики товара – вид, средняя цена, сезонность производства и спроса, сроки хранения и т.д.;
4. степень конкуренции и сбытовая политика конкурентов – их число, концентрация взаимоотношения в системе сбыта;
5. характеристика рынка – фактическая и потенциальная ёмкость, торговая практика, плотность распределения покупателей и т.д.;
6. сравнительная стоимость различных сбытовых систем.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Глава 2. Организационно-экономическая характеристика ОАО «Гомельский химический завод»

Сегодня ОАО  «Гомельский химический завод» (ОАО  «ГХЗ»)  специализируется на выпуске  высокоэффективных комплексных  удобрений «Аммофос», «Аммонизированный суперфосфат» и азотно-фосфорно-калийных удобрений различных марок. В 2008 году предприятие начало производство азотно-фосфорно-калийных (NPK) удобрений в жидкой форме. Различные марки NPK имеют в своем составе разное соотношение К₂О, Р₂О₅ и N.  Они представляют собой комплекс основных элементов, необходимых для внесения в почву, и благодаря большому количеству марок этого вида удобрений, существует возможность подобрать оптимальный для каждой конкретной культуры состав удобрения.

Сегодня завод  является единственным производителем фосфорных удобрений на территории Республики Беларусь.

Завод выпускает  более 20 видов основной продукции, многие из которых по качественным показателям  соответствуют зарубежным аналогам.

 Для почв  Беларуси разрабатываются специальные  марки удобрений, содержащие основные питательные компоненты.

В 2009 году на заводе  освоен выпуск целого ряда различных марок комплексных азотно-фосфорно-калийных удобрений на основе четырех базовых видов: 16-16-16, 8-19-29, 8-24-24,      10-19-25. Причем в состав данных удобрений  добавляются вторичные элементы (сера, магний, натрий) и микроэлементы (бор, цинк, железо и др.). Комплексные удобрения с добавками микроэлементов и биологически активных веществ обладают хорошими физическими свойствами, повышенной на 10-15% прочностью гранул, 100%-й рассыпчатостью. С их помощью можно повысить урожайность сельскохозяйственных культур на 15-20%, снизить в продукции содержание нитратов, радионуклидов и тяжелых металлов в среднем на 25%.

Кроме того, завод производит такую продукцию, как «Сульфит натрия безводный технический, фотографический». Продукт применяется в кожевенной, фармацевтической, химической,  текстильной отраслях, а также для отчистки промышленных стоков.

Также ОАО «ГХЗ» производит такие вещества, как добавка комплексная кормовая для крупного рогатого скота, фосфогипс отвальный, продукты разделения воздуха - кислород технический, медицинский.

Но предприятие не останавливается  на достигнутом. Так, в тесном сотрудничестве с научно-исследовательскими и проектными институтами, с  различными зарубежными фирмами свои опыт и знания специалисты завода направляют на повышение качества выпускаемой продукции.

На заводе уже освоены  технологии и выпускаются в опытно-промышленном или промышленном масштабе новые  формы удобрений для почв среднего уровня плодородия  с учетом биологических особенностей сельскохозяйственных культур. Например, выпущены партии удобрений для: картофеля, яровых культур (16-12-20 с биологически активной добавкой) и озимых зерновых (5-16-35 с биологически активной добавкой), овощей (10-20-20), льна (6-21-32 с добавкой бора и цинка), сахарной свеклы (14-12-11 с S, Сa, Na, B) и др.

Форма собственности предприятия  – смешанная, без иностранного капитала.

Реквизиты ОАО «Гомельский  химический завод»: 

Открытое акционерное общество «Гомельский химический завод»

Почтовый  адрес: Республика Беларусь, 246026 г. Гомель, ул. Химзаводская, 5

Телефон: + (375 232) 49-24-26, 46-05-48

Телефакс: + (375 232) 42-15-59, 46-02-00

В дальнейшем предприятием определен однозначный курс на продолжение реконструкции производства до уровня обеспечения внутриреспубликанской потребности и сохранения задекларированных объемов на внешних рынках. Для достижения поставленных задач, предприятие намерено ускоренно наращивать объемы капитальных вложений в основные производственные цеха и довести общий уровень производства до требований мирового рынка.  

Благодаря разработке, внедрению  в производство  технологий, новых видов продукции экспорт предприятия в 2009 году по сравнению с 2008 годом составил 143 %.

Предприятие является поставщиком своей продукции  на российский рынок, рынок стран  СНГ, Восточной Европы, стран Прибалтики. Основными странами-импортерами  являются: Украина, Литва, Латвия, Эстония, Румыния, Чехия, Молдова, Венгрия, Польша, Болгария  и др. Сбытовая политика общества строится в направлении одновременного развития существующего рынка и поиска новых рынков сбыта. Так, в 2009 году новыми рынками сбыта для предприятия стали такие страны как: Грузия, Италия, Австрия, Германия, Сербия.  

В 2008 году ОАО  «Гомельский химический завод» сертифицировал систему менеджмента качества производства удобрений АФК на соответствие ISO 9001, систему менеджмента охраны труда  на соответствие OHSAS 18001, систему управления окружающей средой на соответствие ISO 14001.

С момента основания  и по сегодняшний день завод непрерывно совершенствует технологии производства, внося значительный вклад в развитие нефтехимической промышленности страны.

Завод постоянно  принимает участие в конкурсе «Лучшие товары Республики Беларусь». В 2008 году ОАО «Гомельский химический завод» стало лауреатом этого конкурса.

На основании  данных приложения к бухгалтерскому балансу формы№2 «Отчет о прибылях и убытках» (Приложение 1) составила таблицу 1.

Оценка экономических показателей  деятельности ОАО «Гомельский химический завод» за 2007-2008 г.г.

Таблица 1

Показатель	2007 год	2008 год	Отклонение (+;-)	Темп роста, %
1.Выручка от реализации  продукции, млн. руб.	215209	282310	+67101	131,18
2.Себестоимость продукции:
- сумма, млн. руб.	195647	255750	+60103	130,72
- в % к выручке от  реализации	90,91	90,59	-0,32	-
3. Прибыль (убыток) от реализации продукции:
- сумма, млн. руб.	15830	22040	+6210	139,23
- в % к выручке от  реализации	7,36	7,81	+0,45	-
4.Прибыль (убыток) от  операционных доходов и расходов, млн. руб.	-2057	-3178	-1121	-
5.Прибыль (убыток) от  внереализационных доходов и  расходов, млн. руб.	-1446	-273	+1173	-
6.Прибыль (убыток), млн.  руб.	12327	18589	+6262	150,79
7.Рентабельность продукции, %	8,09	8,62	+0,53	-