Коммерческая работа по сбыту продукции и пути ее совершенствования

 

Форму типового договора разрабатывает экономист  и инженер отдела маркетинга. Согласно СТП 064, форма типового договора поставки продукции содержит следующие разделы:

• Место и дату составления
• Наименование сторон, заключающих договор
• Предмет договора
• Цена и общая сумма договора/цена и порядок расчетов
• Сроки и условия поставки/условия отгрузки и приемки товара
• Качество товара
• Упаковка и маркировка
• Арбитраж/хозяйственные споры
• Форс-мажорные обстоятельства
• Общие условия
• Юридические адреса сторон и банковские реквизиты
• Подписи и печати сторон

Учет и контроль за ходом выполнения договорных обязательств отражается в СТП СМК 7.2.0-02 «Анализ  контракта» (Приложение 8), а так же в СТП 064 . Контроль выполнения контракта по всем обязательствам осуществляет отдел маркетинга. При этом активно используется компьютер, на котором создается база данных по учету контрактов (договоров).  Инженер отдела вносит в акт-сверки необходимую информацию для контроля. В случае несоблюдения покупателем сроков оплаты исполнитель направляет письмо уведомление, подписанное начальником отдела маркетинга, об образовавшейся задолженности с указанием сроков оплаты и предупреждении о прекращении отгрузки. Финансовый отдел осуществляет учет финансовых средств поступающих по договору. Бухгалтерия ведет учет финансовых и материальных средств, проходящих на всех этапах производства и отгрузки продукции. Централизованный отдел технического контроля проверяет соответствие качества продукции, маркировки, упаковки требованиям ТНПА и условиям контракта (договора) на поставку.

Для анализа  коммерческой работы по  договорной работе, изучила и проанализировала следующие договоры, представленные в Приложении 9, 10.

1. Договор Поставки между ОАО «Гомельский химический завод» и ОАО «Минскоблагросервис» (Приложение 9). Срок действия Договора: до полного выполнения сторонами своих обязательств по данному договору. В Договоре соблюдаются обязательные условия: наименование товара – фосфорсодержащие удобрения, ассортимент которых представлен в Спецификации №1 к договору ; количество – 9445 тонн; цена за тонну товара 786 645 бел.руб.; цель приобретения товара – для оптовой торговли.

Структура Договора:

• Название договора
• Дата и место заключения
• Вводная часть, где указываются стороны, между которыми заключается договор и их полномочия.
• Предмет договора
• Цена и порядок расчетов
• Условия отгрузки и приемки товара
• Качество товара
• Форс-мажорные обстоятельства
• Хозяйственные споры
• Общие условия
• Юридические адреса и банковские реквизиты сторон

Скидок в данном Договоре не предусмотрено.

Штрафные  санкции, предусмотренные к Покупателю:

• при несвоевременной оплате платежей, причитающихся Поставщику, Покупатель уплачивает пеню в размере 0,05% от несвоевременно оплаченных сумм за каждый день просрочки.

К Поставщику штрафных санкций в Договоре не указано.

2. Контракт Купли-продажи между ОАО «Гомельский химический завод» и Белоруско-Сербским совместным предприятием «Бел Интер Групп» ООО (Приложение 10). Срок действия договора с 3 июня 2009 года по 31 декабря 2009 года. Обязательные условия: наименование продукции – удобрения АФК марки 16-16-6 (S), в количестве 3600 тонн, по цене 265 дол.США за тонну (954 000 долл.США за весь объем), цель приобретения товара – вывоз за пределы Республики Беларусь для оптовой торговли.

Структура контракта:

• Название договора
• Дата и место заключения
• Вводная часть, где указываются стороны, между которыми заключается договор и их полномочия.
• Предмет контракта и цена товара
• Условия платежа
• Сроки отгрузки
• Качество товара
• Условия поставки и приемки товара
• Ответственность сторон
• Претензии
• Разрешение споров
• Форс-мажорные обстоятельства
• Общие условия
• Юридические адреса сторон
• Банковские реквизиты
• Подписи и печати сторон

Скидок в  контракте не предусмотрено.

Штрафных санкции  в контракте не предусмотрено  ни к Поставщику, ни к Покупателю.

Выгодные и  невыгодны условия договоров  представлены в таблице 6.

Условия заключенных договоров

Таблица 6

Вид договора, дата заключения	Выгодные для организации условия	Невыгодные  для организации условия
Договор поставки, 14.12.2009г.	1.При несвоевременной  оплате платежей, причитающихся  Поставщику, Покупатель уплачивает  пеню в размере 0,05% от несвоевременно  оплаченных сумм за каждый  день просрочки. 2. Отгрузка удобрений  производиться железнодорожным  транспортом или автомобильным  транспортом на условиях самовывоза. При отгрузке ж/д транспортом  транспортные расходы до станции  назначения не входят в стоимость  товара и оплачиваются Покупателем  дополнительно.	___________
Контракт купли-продажи, 03.06.2009г.	1.Форма расчета  – 100% предварительная оплата  на р/с Продавца за партию  отгружаемого товара. 2.Товар отгружается в течение 10 календарных дней после поступления денежных средств на р/с Поставщика за каждую партию товара при условии предоставления за 8 календарных дней до отгрузки товара транспортных инструкций Покупателем. 3. Досрочная  поставка товара до 4 дней и  2 дней задержки от согласованного  Графика поставки товара не  считается срывом поставки.	__________

 

Порядок проведения претензионно-исковой работы излагается в СТП 037 (Приложение 11). Претензия предъявляется в письменной форме (Приложение 12). В ней указывается наименование предприятия, к которому предъявляется претензия, дата предъявления и исходящий номер претензии; обстоятельства, являющиеся основанием для предъявления претензии, ссылка на соответствующие нормативные акты; сумма претензии и ее расчет; перечень прилагаемых к претензии документов. Претензию подписывает директор организации, а при его отсутствии – лицо, исполняющее обязанности директора предприятия, визирует начальник юридического отдела. При неполучении от контрагента ответа или невыполнение им требований, указанных в претензии, в течении 15 календарных дней с момента ее отправки, юридический отдел оформляет и подает в суд исковое заявление на взыскание долга, неустойки в принудительном порядке. Исковое заявление подписывается директором организации или лицом, исполняющим его обязанности. Исковые заявления регистрируются в журнале учета исковых заявлений.

ОАО «Гомельский  химический завод» активно ведет  деловую переписку со своими партнерами. При переписке эффективно используется компьютер, факс, и, особенно, электронная  почта. Активно ведется пересылка  коммерческих предложений и заявок с использованием почты. Мною была изучена деловая переписка, которая представлена в Приложении 13. В частности переписка с NPK Terminalis (Латвия) по поводу заявки на поставку продукции и обоснованного отказа ОАО «ГХЗ» от поставки продукции по данной заявке.

В ОАО «ГХЗ»  используются два вида посредников, оказывающих содействие в реализации продукции: дилеры и комиссионеры. Оплата услуг посредников на предприятии состоит из твердого оклада и процентов (вознаграждений) за объемы продаж.  Рынок сбыта товаров посредниками – территория Российской Федерации, территория Республики Беларусь.

Для проведения анализа договоров с посредниками, выбрала договор комиссии (Приложение 14).

Договор комиссии на реализацию товара, между  ОАО «ГХЗ» и Республиканским объединением «Белагросервис». Срок действия договора – с 15.09.2009 по 31.12.2009 г.. В договоре имеются обязательные условия: наименование продукции – Гербицид «Раундап»; количество- 50000 л.; цена- 15500 руб. за 1 литр без НДС (НДС-18%); цель приобретения товара – для дальнейшей перепродажи.

Структура Договора:

• Наименование договора, дата и место заключения
• Стороны, между которыми заключается договор и их полномочия
• Предмет договора
• Обязанности сторон
• Условия передачи товара и его продажи
• Расчеты по договору
• Срок действия договора
• Дополнительные условия
• Ответственность сторон
• Место нахождения, банковские реквизиты сторон
• Печати и подписи сторон

Обязанности производителя (Комитента) по Договору:

1.Передать для  дальнейшей реализации Комиссионеру гербицид «Раундап» в количестве 50000 л. и т.д. Качество товара должно соответствовать ГОСТам и ТУ, установленным в Республике Беларусь на данный вид продукции.

2.Передать Комиссионеру  бланк договора поставки для  последующего использования при  исполнении поручения

3.Выдать доверенность  на совершение действий, оговоренных  в п.1.1. настоящего Договора. Принять  все предоставленные Комиссионером  документы и все исполненное  им в соответствии с настоящим  Договором.

4.Уплачивать  Комиссионеру вознаграждение в  соответствии с настоящим Договором.

Обязанности посредника (Комиссионера):

1.Исполнить  принятое на себя поручение  Комитента на наиболее выгодных  для Комитента условиях в соответствии  с указаниями Комитента.

2.Еженедельно  предоставлять Комитенту отчет  об исполнении поручения и т.д.

3.Выполнять  другие обязанности, необходимые  для исполнения данного Комитентом  поручения.

Рынок сбыта  в данном договоре не указан.

Комиссионер так  же имеет право совершать дополнительные услуги:

• Маркетинг и рекламу продукции
• Поиск покупателей
• Проводить переговоры с покупателями продукции
• Предоставление необходимой информации покупателям
• Подписывать договора по продаже товаров

Штрафные  санкции к посреднику:

• В случае несвоевременного перечисления денежных средств Комитенту с Комиссионера взимается пеня в размере 0,5% от неоплаченной в срок суммы за каждый день просрочки;

Штрафные  санкции к производителю:

• В случае отпуска товаров Комиссионером без предварительной оплаты или без письменного указания Комитента, Комиссионер в течение 3х дней с момента отгрузки товара оплачивает Комитенту полную стоимость необоснованного отгруженного товара. В случае просрочки платежа Комиссионер уплачивает пеню в размере 0,5% от стоимости необоснованного отгруженных товаров за каждый день просрочки.

Выгодные  условия для Комитента: 

• В случае возникновения споров по вопросам, предусмотренным Настоящим договором или в связи с ним, стороны примут меры к их разрешению путем переговоров.
• В случае утраты либо повреждения товара, переданного Комиссионеру Комитентом для продажи его покупателям, возместить Комитенту стоимость утраченного товара.

 

Для оценки коммерческо-посреднических услуг, составила таблицу 7.