Личные продажи – элемент маркетинговых коммуникаций

Этот вид продажи, как  правило, относится к новым товарам  или к уже имеющимся продуктам, которые выводятся на новый рынок. Торговый агент должен убедить потенциальных  клиентов, что они имеют серьезную  проблему или неудовлетворенную  потребность и что товар, предлагаемый торговым агентом, является наилучшим  решением в этой ситуации. Торговый агент выступает в качестве «распространителя  заказов», который акцентирует и  стимулирует спрос на товары. Торговые агенты, работающие на такие компании, как Procter & Gamble, Compaq Computer и ArthurAnderson Consulting, продают именно в созидательном стиле. К примеру, торговый представитель из подразделения по средствам для сохранения здоровья и красоты компании P&G может провести несколько торговых презентаций для менеджеров по закупкам в супермаркетах, чтобы продемонстрировать, как новый шампунь «Head and Shoulders» соответствует потребностям клиентов лучше, чем все остальные. 
Консультативная продажа

Этот вид продажи является одной из форм маркетинга отношений. Торговый агент сначала встречается  с клиентами, предлагает самые общие  сведения о направлениях сотрудничества и выстраивает отношения. Далее  он задает наводящие вопросы, диагностируя потребности клиентов Потом и  только потом наш торговый представитель  предлагает решение вместе с презентацией, подогнанной под потребности  клиента. Он подходит к продаже, используя  как указания, так и поддержку, когда обращается за заказом и  преодолевает любые отговорки клиента. После совершения сделки торговый агент  использует поддержку, чтобы подкрепить саму продажу, гарантировать удовлетворение и поддержать взаимоотношения.

 

3.2 Характеристика агентства недвижимости «Миэль».

Процесс личных продаж я  рассмотрю на примере агентства недвижимости «Миэль».

1990г. 17 октября основано МП «МИЭЛЬ» - «Московская информационная электронная лаборатория»,  компания занималась разработкой и обслуживанием систем управления сложными металлорежущими станками. В 1993 году «МИЭЛЬ» преобразовано в агентство. Компания начинает заключать сделки чаще всего это купля продажа и аренда недвижимого имущества. С этого года начинается история «МИЭЛЬ» как участника и впоследствии лидера рынка недвижимости. Агентство оказывает посреднические услуги при всех операциях с недвижимостью. Компания удачно развивалась и на сегодняшний день насчитывает более 100 офисов. Компания «МИЭЛЬ-Новостройки» становится эксклюзивным брокером и успешно осуществляет продажи федерального мегапроекта малоэтажного строительства «Новое Ступино»..

В данной фирме используется несколько элементов маркетинговых  коммуникаций. Конечно это реклама: Холдинг «МИЭЛЬ» победил в номинации «Intranet как корпоративное СМИ»: корпоративный портал компании «Наш квартал» занял 1-е место на III Конкурсе лучших интранет-систем в России «BEST INTRANET RUSSIA-2011», стимулирование сбыта (специальные акции) и личная продажа. Как правило, потенциальные покупатели звонят по телефону или обращаются непосредственно в офис.

Рынок недвижимости непосредственно  связан с ситуацией в стране. На данном этапе ситуация нестабильна  связанно это с мировым экономическим  кризисом, несовершенной банковской системой и постоянных скачков валютных курсов. В связи с этим сменился спрос на недвижимость.

Таблица 1.

Сектор рынка недвижимости	Спрос, в %
	2010 г	2011 г
1.покупка жилой недвижимости  в городе	50%	30%
2.покупка жилой недвижимости в области	5%	20%
3.покупка коммерческой недвижимости	15%	3%
4.покупка земельных участков	10%	15%
5.аренда коммерческой недвижимости	5%	3%
6.аренда жилой недвижимости  в городе	15%	25%

Анализируя таблицу 1 можно  сказать, что в условиях кризиса  возрос спрос на покупку более  дешевых объектов недвижимости (жилая  недвижимость в области и земельные  участки), снизился спрос на коммерческую недвижимость, резко упал спрос на покупку жилой недвижимости в  городе, зато он возрос на аренду жилой  недвижимости. Такая динамика связанна в первую очередь с отказом  в выдаче ипотечных кредитов и  с ростом процентных ставок по кредитам.

3.3 Процесс продажи.

Клиентов фирмы можно  разделить на 2 типа:

• клиенты, которые ищут конкретный объект с конкретными требованиями (покупатель);
• клиенты, которые нуждаются в услуге (продавец).

В поиске новых клиентов помогает реклама, печатные издания  и рекомендации старых клиентов. Удачная  работа с клиентом и как следствие  совершение сделки зависит от правильного  подхода к нему. Как правило, в  работе используются следующие подходы:

• Предварительный – это представление компании. Подход будет эффективным в том случае, если имя компании напрямую ассоциируется с её услугами. В других случаях является малоэффективным, и потому сопровождается другими подходами.
• Оценочный - данный подход предоставляет более детальную информацию о компании и обеспечивает полномасштабную презентацию.
• Показ различных вариантов – очень эффективный подход, предоставляет прямую и быструю информацию и мнение потенциальных покупателей.
• Выгода покупателя – подход позволяет выявить больший интерес к продукции путем привлечения выгодным предложением (рекламная акция, скидки). 
• Рекомендательный – подход не очень эффективный, но зачастую бывает, выгоден при проведении различных рекламных и представительских мероприятий.
• Консультативный – данный подход позволяет потенциальным покупателям получить исчерпывающую информацию о товаре, но иногда сопровождается лишь интересом к продукции, а не к её приобретению.

Собираются сведения о  клиентах: информация о фирмах, людях, финансах, принимаемых решениях, нуждах и проблемах клиента. Это нужно  для того, чтобы определить лучший подход к каждому клиенту. При  использовании подходов в комплексе  они приносят наибольший результат.  В основном используются предварительный, показ различных вариантов, выгода покупателя и консультативный подходы.

При продажах определяющим являются переговоры, и от их успеха зачастую зависит успех сделки. Сотрудники фирмы всегда интересуются удовлетворенностью покупателя и отвечают на любые, возникающие  в последствие вопросы. Руководство  фирмы всегда учитывает все претензии  и рекомендации. Хорошие отношения  с клиентами позволяют сотрудничать, а также привлекать новых клиентов. Если клиент сомневается, ему дается время подумать, посоветоваться с  руководством и сотрудниками.

Рынок недвижимости – один из самых динамично развивающихся  и перспективных. Ежегодно количество фирм оказывающих посреднические услуги при операциях с недвижимостью  растёт. И у клиента имеется  более широкий выбор посреднической фирмы.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Личные продажи - одно из средств маркетинговых коммуникаций. Наряду с другими средствами (рекламой, PR, стимулированием сбыта) является самым дорогостоящим и эффективным.

В ходе выполнения работы были выполнены все поставленные цели, сформулированные в части введения. В процессе изучения этого вопроса  я выявила сильные и слабые стороны личных продаж.

К сильным сторонам относятся:

• Широкие возможности личных коммуникаций диалога с покупателями,
• Наличие эффективной обратной связи с потенциальным покупателем,
• Избирательность и адаптивность к характеристикам покупателей,
• Сокращение потерь по охвату полученной аудитории,
• Охват вполне определённых сегментов рынка,
• Возможность непрерывных коммуникаций и вовлечение через потенциальных потребителей новых клиентов.

К слабым сторонам относятся:

• Высокие удельные затраты, приходящиеся на одного потенциального покупателя;
• Невозможность охвата рынка, расположенного на большой территории;
• Большие затраты связанные с привлечением и обучением персонала;
• Эффективность использования медиасредств маркетинговых коммуникаций,
• Эпизодичность в продолжительности воздействия.

Вследствие этого можно  сказать, что личные продажи это  самое действенное средство коммуникации т.к. контакт с клиентом происходит напрямую. И это самое дорогое  средство т.к. каждого продавца необходимо хорошо обучить не только деловому общению, но и дать максимум информации о фирме и товаре.

Проанализировав деятельность агентства «Миэль» можно сделать вывод, что работа с клиентами занимает одно из главных мест.  И в основном  любая работа с клиентом заканчивается совершением сделки.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

1. Котлер Ф. Основы маркетинга. - М.: Прогресс, 1990.
2. Котлер Ф., Армстронг Г., Сондерс Д., Вонг В. Основы маркетинга: Пер. с англ. - 2-ое европ. изд. - К.; М.; СПб.: Издат. дом "Вильяме", 1998.
3. Котлер Ф. Маркетинг менеджмент. - С.-Пб., ПитерКом, 2006г.
4. Кондрашов В.М. Менеджмент продаж. Учебное пособие. – М.: вузовский учебник, 2007г. -279с.
5. Бачиев Г.Л., Тарасевич В.М.,Анн Х.  Маркетинг .учебник для вузовСПб.: Питер, 2007.-521 с.
6. Голубкова Е.Н. Маркетинговые коммуникации – М.:«Финпресс»,2000 г.-27с.
7. http://www.miel.ru/

 

¹ Бачиев Г.Л., Тарасевич В.М.,Анн Х.  Маркетинг .учебник для вузовСПб.: Питер, 2007.-521 с.

² Голубкова Е. Н. Маркетинговые коммуникации – М.: «Финпресс», 2000 г.-27 с.