Маркетинг и франчайзинг: мировая практика и Российский опыт

       Конверсионный франчайзинг - способ расширения франшизной сети, при котором действующее самостоятельно предприятие переходит на работу по договору франчайзинга и присоединяется к системе франшизных предприятий, работающих под контролем одного франшизополучателя.

       Виды  франчайзинговых систем.

       Франчайзинговые системы принимают многие формы.

       Франчайзинговые системы могут объединять:  

• производителя с производителем;
• производителя с оптовым торговцем;
• производителя с розничным торговцем;
• оптового торговца с оптовым торговцем;
• оптового торговца с розничным торговцем;
• розничного торговца с розничным торговцем;
• предприятие обслуживания с предприятием обслуживания.

       При системе франчайзинга, связывающей  производителя с производителем, франчайзи остаются относительно автономными. Такие франчайзи располагают почти полной свободой действия. Политика и процедуры могут быть их собственной разработки; даже цеха и оборудование могут быть их собственной конструкции.

       Другая  франшизная система соединяет производителя и розничного торговца. Лучшим примером является система, соединяющая производителей автомобилей и розничных автомобильных дилеров. Франшизные системы, соединяющие производителя с оптовым торговцем, оптового торговца с оптовым торговцем и оптового торговца с розничным торговцем, действуют аналогичным образом.

       Розничные и обслуживающие франшизные системы заметно отличаются от систем франшизных соглашений между производителем и оптовым торговцем, потому что франчайзи фактически является здесь продолжением франшизера. В подобных системах каждый франчайзи напоминает торговую точку компании с единственным исключением: франшизер вкладывает для создания этой торговой точки деньги франчайзи, а не собственные средства. 
 

2.4. Преимущества и недостатки

       Преимущества  для франчайзеров

       Для франчайзера приоритетная выгода франчайзинга заключается в том, что он получает хоть и небольшой, но гарантировано-стабильный объем продаж своей продукции, так как франчайзи обязаны покупать у него определенные договором партии товара, расходных материалов или иной продукции/услуг. Если доход стабильный, то его можно с успехом планировать на будущее, а значит, развивать новые направления. 
При всем при этом франчайзер не обременен трудностями, связанными с рядом расходов, которые есть у обычных игроков, — обучение и подбор персонала, контроль качества и т.д.

       Преимущества  франчайзи

       Использование проверенной бизнес-системы

       Прежде  чем предлагать свою франшизу на рынке, франчайзер должен «довести до ума» свою бизнес-систему, отработать все бизнес-процессы и доказать эффективность своего бизнеса. Более того, франчайзер для эффективного развития франчайзинговой сети должен иметь флагманское предприятие, на основании которого и происходит клонирование бизнеса. Поэтому, приобретая франшизу, предприниматель приобретает уже проверенную и отработанную бизнес-модель, которая доказала свою эффективность.

       Возможность открыть собственное  дело

       Несмотря  на то, что франчайзер имеет определённую степень контроля над франчайзи, которая направлена в основном на повышение эффективности деятельности партнёров путём выявления возможных проблем партнёрских предприятий на стадии их зарождения, франчайзи сохраняет экономическую и юридическую самостоятельность.

       Возможность выбора отрасли

       Потенциальный франчайзи имеет возможность ознакомиться с бизнесом Франчайзера до этапа инвестирования собственных средств. Это можно сделать на основе открытой информации — коммерческого предложения Франчайзера и его действующих предприятий, как собственных, так и партнёрских.

       Возможность снизить риски

       Открывая  партнёрское предприятие, при хорошо проработанной франчайзинговой программе, франчайзи становится частью «семьи», то есть, в отличие от открывающегося независимого предприятия, франчайзер не оставляет партнёров один на один с множеством проблем и рисков начинающего бизнеса.

       Удачный выход на рынок  обеспечен

       Одним из основных требований к франшизоспособному бизнесу является востребованность предоставляемых компанией-франчайзором товаров или услуг. Поэтому, покупая успешную бизнес-идею и начиная свою деятельность под уже известным брендом, франчайзи к началу открытия своего предприятия уже имеет круг лояльных бренду потребителей.

       Минимальные затраты на рекламу  и маркетинг

       В связи с тем, что Франчайзи начинает вести свою деятельность как часть известной сети, его затраты на первоначальную рекламу сводятся к обеспечению рекламы открытия франчайзингового предприятия на локальном рынке. Так же дело обстоит и с текущей рекламой, которая направлена на «раскрутку» франчайзинговой сети в данном конкретном регионе.

       Получение доступа к базе знаний франчайзера

       Франчайзер, предоставляя партнёрам свою бизнес-систему, передаёт не только отлаженный механизм, но и «инструкцию» по её эффективному использованию. Франчайзер обучает своих партнёров тому, как нужно эффективно строить бизнес, учитывая все его специфические особенности.

       Гарантированная система поставок

       Так как франчайзинг, как правило, для  компаний является приоритетным направлением деятельности, и партнёры — Франчайзи — имеют самые лучшие условия, Франчайзер стремится обеспечить данное направление наибольшими ресурсами, в том числе это касается и вопросов поставки.

       Недостатки  франчайзинга

• Франчайзи вынуждены следовать правилам и ограничениям, установленным франчайзером, даже если они не приносят максимальной пользы бизнесу.
• Франчайзи часто обязаны закупать сырье и продукцию у поставщиков, назначенных франчайзером, что может ограничивать их доступ к свободному рынку и вынуждать покупать сырье и продукцию по завышенным ценам.
• Для франчайзи могут быть установлены жесткие ограничения на выход из бизнеса, включая запрет на открытие конкурирующих организаций в течение определенного срока или на определенной территории.
• Франчайзи редко могут оказать влияние на вопросы централизованного маркетинга и рекламы, но при этом могут быть вынуждены оплачивать централизованные маркетинговые и рекламные кампании. Таким образом, их средства могут использоваться не в их лучших интересах. [6, c.384].
3. МИРОВАЯ ПРАКТИКА И РОССИЙСКИЙ ОПЫТ

       В мире

       Одной из первых ласточек делового франчайзинга было открытие первого ресторана  быстрого обслуживания мировой франчайзинговой системы МакДональдс. В данный момент здесь можно наблюдать очень активное развитие этой франчайзи, открытие новых закусочных и т.д.

       Вопреки расхожему мнению, только 15 % ресторанов McDonald’s в мире принадлежат непосредственно компании «McDonald’s Corporation», все остальные являются собственностью генеральных (национальных) дистрибьютеров (франчайзи). Условия использования очень жесткие — договором регламентируются такие мелочи, как цветовая гамма и размер столиков.

       Известный производитель спортивной одежды Columbia sportswear company в настоящее время полностью перешел на продажи по франчайзингу. Условия использование не очень жесткие, главные требования — наличие торговой площади не менее 100 кв. м. в отдельно стоящем здании на проходной торговой улице или в торговом центре и стартовая закупка товара минимум на $80 тыс.

       Франчайзинг   доказал   свою   высокую  эффективность и  жизнеспособность и  в условиях экономического  спада середины   70-х   годов.  Тем   более  прочными   утвержденным   является  положение франчайзинговых  компаний   с начала 80-х годов, когда в период президентства Р.  Рейгана США переживали подъем  экономики. В американской литературе приводились такие статистические данные:  в эти годы  в   США каждые 6,5  минуты  открывалось франчайзинговое предприятие.

       Франчайзинг  создает 13% национального богатства в валовом национальном продукте ¾ это в три раза больше, чем торговля  автомобилями.  Как работодатель     франчайзинг   представляет свыше 7  миллионов рабочих мест, причем очень много из них для неквалифицированных рабочих,  которые не имели другой  возможности найти работу.  По данным   министерства    торговли   США реализация  товаров и услуг компаниями,  работающими по  системе франчайзинга,  возрастает  на  10%  ежемесячно Американский   франчайзинг,  обретя большой внутренний  опыт,  двинулся заграницу, чтобы пустить ростки  на других  рынках.  Многие  компании  продали свои франшизы в других странах,  а некоторые из  них быстрыми  темпами расширяют свою международную сеть. В настоящее время более  350 американских  фирм  и  их  франчайзи владеют более чем 32 000  торговых предприятий в других странах.

       Бурное  развитие   франчайзинга наблюдается  в  Канаде,  Западной Европе, Японии,   государствах   Тихоокеанского региона,  Австралии,   странах  региона Карибского  моря.  Франчайзеры  из других стран, в свою очередь, присматриваются к рынку США.  По-видимому, международный   франчайзинг   в ближайшее время будет развиваться еще более быстрыми  темпами.  Франчайзеры  ищут  потенциальных   франчайзи   в зарубежных странах, а многие  частные лица  и фирмы активно ищут франчайзеров  из других стран,  чтобы приобрести  их лицензию и права и при их  финансовой поддержке, на  их  технологии производства и обслуживания  делать  свой  прибыльный бизнес.

       В России

       В  России  истинным  первопроходцем франчайзинга   стала   научно-производственная  фирма  "ДОКА" ,возникшая в 1990г. -линия   по   производству  хрустящего  картофеля  (чипсов). Вторая    широкомасштабная   программа    фирмы   -    программа   "ДОКА-ПИЦЦА".  "ДОКА-ПИЦЦА" - это в первую очередь комплект оборудования   для пиццерии,  единственное   подобное  специализированное   оборудование,   производимое  в  России  и  странах  СНГ.  За последние  40  лет   пицца  стремительно завоевала  рынок,  став  продуктом питания  номер  один  во многих  странах мира. Успеху программы "ДОКА-ПИЦЦА" во многом способствует и то, что  при ее реализации впервые в истории российского  бизнеса НПФ "ДОКА" применила     франчайзинговую     систему взаимоотношений с клиентами. Параллельно с осуществлением  программы    "ДОКА-ПИЦЦА"   фирма    приступила   к реализации   программы  "ДОКА-ХЛЕБ".  Комплект   мини хлебопекарни предназначен для использования его в   семейном  бизнесе   или мелкими средними предпринимателями, предприятиями. Оборудование    спроектировано  таким  образом,  чтобы   его  можно было   установить  в   небольшом  помещении,  внести  в  обыкновенную  дверь,  не делая  специальной   перестройки.  Технология   интенсивного   замеса   позволяет значительно  сократить   время  производственного  процесса,  а  минимальное  количество     обслуживающего     персонала (2 - 3 человека) сводит к минимуму накладные расходы.

       Была  разработана программа создания нескольких заводов по выпуску фирменных напитков Coca-Cola в крупных городах России. Общая сумма инвестиций в 2 проекта в Башкирии и Екатеринбурге оценивается в 30 млн. долл. При этом программа организации выпуска напитков Coca-Cola построена не совсем обычно. Инвестирует не сама Coca-Cola, а ее партнер - Inchape Plc с привлечением российских инвестиций. По сути реализуется создание крупной сети заводов на основе франчайзингово договора, в соответствии с которым Coca-Cola передает новым предприятиям технологию и концентраты. А управление заводами осуществляется предприятиями Inchape и партнерами из России. Таким образом, несмотря на то, что Coca-Cola не инвестирует сама, предоставляя это делать Inchape, вместе со своим партнером она контролирует   развитие предприятий.

       Следует выделить еще компанию, занимающуюся деловым франчайзингом. Это Российско-Венесуэльское предприятие «Росинтер». Под его ведением находится такие рестораны как: Комбис, Ростикс, Патио Пицца, Артистико, Санта Фе, Американ Бар & Гриль. В данный момент они продают франшизы на Ростик’с Патио Пицца.