Маркетинг предприятия

Любая речь имеет больше шансов дойти до аудитории, когда она строится в форме диалога, вовлекая слушателей в дискуссию и делая их причастными к процессу. Несколько риторических вопросов определенно помогут добиться нужного эффекта.

Отдельно следует обратить внимание на построение словесных конструкций. Никакой неопределенность и неуверенности, исключительно утвердительная форма.

Любой бизнес-план имеет  острые углы и щекотливые моменты, озвучивая их, необходимо сглаживать негатив чувством юмора. Безусловно, не стоит превращать речь в выступление стенд-ап-комика, но два три момента, способные вызвать улыбку слушателей, пойдут вам в плюс и акцентируют внимание именно на вашем проекте.

Презентация бизнес-плана не должна длиться более двадцати минут. Далее последует небольшая пресс-конференция, суть которой – ближе и глубже познакомиться с вашим проектом. При разработке презентации опираться следует на несколько пунктов, обязательных в каждом случае.

• Суть бизнес плана. Излагается в простой форме, без злоупотребления специальной терминологией. Заодно этот пункт должен отразить географию проекта, то есть, место будущих действий.
• Продукция предприятия. Описывается с акцентированием на ее положительных качествах. Если товар или услуги принадлежат к инновационной категории, то отдельно надо уделить место доходчивому и понятному пояснению их сути.
• Этот пункт требует озвучивание общих потребностей предприятия в финансовых вливания, а так же более подробного отчета, на что пойдут выделенные средства.
• Результаты маркетинговых исследований. Текст не менее чем на пару-тройку абзацев, которые являются обоснованием для участия в вашем проекте. Маркетинговый анализ должен указать целевую аудиторию, конкурентов, ценовую политику и объем продажи продукции.
• Дальше полагается четко указать прибыльность проекта на основе следующих показателей: чистый приведенный доход, рентабельность, простой и дисконтированный период по окупаемости инвестиций и сам чистый доход от деятельности фирмы.
• Особое внимание следует уделить описанию персонала, который должен запустить проект в действие и вести его.
• Если ваш проект требует особых энергозатрат на производство, то этот аспект надо оговаривать отдельно.
• Наглядные приложения послужат хорошей иллюстрацией проекту в качестве презентационного материала. Главное, чтобы графики, таблицы и другие пособия выглядели аккуратно, были легки для восприятия и хорошо запоминались. Учитывайте, что образцы товаров или фотографии услуг помогут лучше продемонстрировать основу идеи.
• Цифры, которые будут фигурировать в проекте, рекомендуется отражать в читабельном формате и полностью. 1500000 руб., а не 1, 5 млн. руб.

Для большей эффективности, рекомендуется рассылать копии  бизнес-плана всем участникам презентации, чтобы они имели возможность заранее ознакомиться с вашей идеей. А по окончании, вручить слушателям CD или DVD с презентационными материалами.

Неплохо к презентации бизнес-плана привлечь и кого-либо из  сотрудников или компаньонов, это поможет инвесторам получить представление не только о выступающем, но и о людях, которые будут работать с инвестором. Потенциальные кредиторы и инвесторы готовы оказывать взаимовыгодную помощь предпринимателям, которые производят впечатление людей деловых, знающих свое дело и проявляющих энтузиазм, являющий одним из составляющих удачного вложения.

По окончании выступления  наступает время задавать вопросы. Чаще всего просят разъяснения по нижеследующим пунктам:

• Как инвестору войти в капитал компании — через покупку, долей, акций, создания совместного предприятия и др.?;
• Какой доход получит инвестор от участия в деле и насколько сделка рискованна?;
• Какие действия вы предпримите, если те или иные пункты, заявленные в бизнес плане, вызовут проблемы к воплощению?;
• Контролируется ли деятельность, заявленная вами государством, есть ли возможность получить государственное финансирование?;
• Требуют ли ваша деятельность и продукция лицензирования?;
• Просьба предъявить для ознакомления пакет документов, таких как устав, свидетельство о регистрации, учредительный договор и тд.

В целом, успех презентации  зависит вовсе не от удачи, он состоит в их продуманных действиях, сбора необходимой информации и умения вести деловое общение.

1.3.Основные ошибки представления бизнес-плана и способы их  снижения

Анализ экспертов нескольких сотен бизнес-планов и инвестиционных проектов позволил авторам выделить наиболее типичные и часто встречающиеся ошибки и погрешности в составлении бизнес-планов. Характерными чертами бизнес-планов являются:

• Производственный подход, выражающийся в том, что предлагается производство какой-либо продукции в связи с наличием технической идеи, изобретения или свободных производственных площадей без оценки перспектив потенциального рынка сбыта. Часто в бизнес-плане отсутствует обоснование возможного объема продаж. Между тем позиция кредиторов заключается в том, что предприятие должно доказать возможность сбыта своей продукции по планируемым ценам;
• Слабое или чисто формальное знание рынка, возможных потребителей, их пожеланий и предпочтений. Недостаточное внимание к изучению конкурентов и позиции предприятия на рынке;
• Непроработанность вопросов сбыта продукции, хотя в настоящее время это является основной проблемой практически всех предприятий;
• Некорректность финансовых расчетов, которая проявляется в необоснованности используемых предположений (например, равномерность и неизменность затрат), упущении важных статей затрат (особенно часто забывают про местные налоги, включаемые в себестоимость продукции, упускают из виду затраты на рекламу, охрану, транспорт и т. Д.);
• В случае привлечения заемных средств не прорабатывается схема их возврата (разово, линейно и т. д.);
• В разделе «менеджмент и права собственности» редко удается сформулировать требования к управленческой команде, которая будет реализовывать бизнес-план, ее опыту и квалификации, а также описать механизм реализации выбранной стратегии;
• Очень часто в бизнес-плане не рассматриваются риски, трудности и проблемы, которые могут встретиться при его реализации.

К способам повышения эффективности представления бизнес-плана можно отнести:

1. Следует заранее разослать  копии бизнес-плана потенциальным инвесторам. Тогда у них появится возможность ознакомиться с проектом до начала встречи, а представитель бизнес-плана будете иметь больше шансов к привлечению их внимания на презентации;

2. Необходимо презентабельно себя подать. Необходимо быть опрятно одетым. Разговор вести в уважительной и непринужденной форме. Производить впечатление профессионального, делового, умного партнера. Как известно, первое впечатление очень важное;

3. Необходимо быть уверенным в себе. Хорошая подготовка к презентации даст уверенность в своих словах;

4. Необходимо строить свои предложения в утвердительной форме. Отрицательные и неопределенные высказывания оказывают негативное воздействие на слушателей;

5. Говорить необходимо с энтузиазмом о свое продукции или услуге, которую собираетесь продвигать на рынке;

6. Старайтесь заранее предусмотреть  вопросы инвесторов, другими словами,  смотрите на информацию с точки  зрения предполагаемого партнера;

7. Подготовьте образцы продукции,  фотографии. Представленный наглядный  материал должен заинтересовать  инвестора. Все наглядные пособия  должны быть профессионально и аккуратно изготовлены;

8. Пригласите на презентацию  специалиста из вашей команды.  Постройте свое выступление таким  образом, что презентацию ведете  вы, а ваш товарищ вам помогает. Профессионал из вашей группы  покажет компетентность вашей команды;

Главная задача презентации бизнес-плана – вызвать доверие у потенциальных инвесторов. Они должны поверить в вас и вашу команду. Вы, как лидер, обязаны показать комплексное понимание бизнес-идеи.

 

 

 

 

2. РАЗРАБОТКА МАРКЕТИНГОВОЙ СТРАТЕГИИ  НА ПРИМЕРЕ КОМПАНИИ TEZ TOUR

2.1. Резюме

С целью разработки бизнес-плана была выбрана компания TEZ TOUR. Международный туристический холдинг TEZ TOUR является одной из ведущих компаний в России и лидером по отправке туристов из стран бывшего СССР и Восточной Европы. TEZ TOUR основан в 1994 году, сегодня в его ассортименте такие направления как: Австрия, Андорра, Бразилия, Греция, Доминикана, Египет,Испания, Италия, Куба, Мальдивы, Мексика, ОАЭ, Таиланд, Турция, Шри-Ланка.

Во всех странах клиентов обслуживают собственные принимающие офисы TEZ TOUR. Их работа строится по одному принципу - служба бронирования подтверждает места в отелях, операционный отдел обеспечивает трансферы и экскурсионное обслуживание, а сотрудники отдела guest relation помогают клиентам при возникновении проблемных ситуаций. Это позволяет TEZ TOUR делать отдых туристов качественным и комфортным.

Всего в состав TEZ TOUR входит более 20 международных компаний, работающих на отправку и прием туристов. Имеется возможность отправлять туристов из России, Болгарии, Румынии, Украины, Латвии, Литвы, Белоруссии, Эстонии, Молдавии, Казахстана, Армении и Грузии.

Основной профиль компании - массовый туризм. Компания способна предложить широкие возможности для отдыха туристов, организовать выезд на семинар или конференцию, детский отдых, VIP-туры.

TEZ TOUR имеет заслуженную  репутацию одной из самых высокотехнологичных  компаний на российском туристическом  рынке. Работа офисов максимально  взаимосвязана и автоматизирована, система онлайн-бронирования прогрессивна и удобна в использовании. Полная компьютеризация и отлаженная система работы не допускают потерь информации. Это позволяет нам бесперебойно и четко обслуживать тысячи агентств даже в пик туристического сезона.

TEZ TOUR работает только с проверенными и надежными партнерами. Авиаперевозки осуществляются крупнейшими авиакомпаниями мира с современным авиапарком. Среди них "Аэрофлот", "Трансаэро", I Fly, ГТК "Россия", Thai Airways, Emirates, QATAR AIRWAYS, Air Baltic и другие.

В отельной сфере партнеры - ведущие цепочки гостиниц, среди  них Marriott, Sheraton, Le Meridien, Sol Melia, Princess, Hilton, Iberostar, Four Seasons и др.

TEZ TOUR уделяет особое внимание  контролю качества предоставляемых  услуг на всех этапах. Проводиться постоянный контроллинг каждой заявки с момента поступления в TEZ TOUR до возвращения туриста домой.

На сегодняшний день компания TEZ TOUR, находящаяся в Санкт-Петербурге имеет следующие показатели производственно – хозяйственной деятельности, представленные в таблице 1.

Таблица 1.

Основные показатели финансово-хозяйственной  деятельности туристической компании «TEZ TOUR»

Показатели	Ед. измер.	2009 г.	2010 г.	Темп роста, %
1.Объем реализации продукции,  товаров, работ, услуг (без НДС,  акцизов и ан-з.обяз.платежей), в том числе: а) туристско-экскурсионные услуги, услуги отдыха б) торговая деятельность	тыс.руб тыс.руб	199340   161890 37450	388500   186290 62210	195   202 166
2.Среднесписочная численность	чел.	193	197	102
3.Выработка товарной продукции  на одного работающего	тыс.руб	1032,8	1972,1	191
4.Среднемесячная зарплата на  одного работающего	тыс.руб	25,5	26,7	142
5.Затраты на 1 рубль товарной  продукции	0,86	1,1	1,92	175
6.Балансовая прибыль	1197	126	454	149
7.Чистая прибыль	тыс.руб.	1780	2700	170

Компания работает прибыльно  и эффективно. Увеличиваются с  каждым годом объём реализации услуг  и чистая прибыль.

Систематический контроль финансового  состояния предприятия позволяет  оперативно выявлять негативные стороны  в работе предприятия и своевременно принимать действенные меры по выходу из сложившейся ситуации.

Для продолжения роста  необходимо проводить мероприятии по расширению видов услуг, постоянно обновляться, иначе клиенты будут это искать у других туристических компаний. А также найти более выгодные рынки сбыта путем проведения обширной и частой рекламы о видах предлагаемых разнообразных услуг фирмы.

Компания TEZ TOUR за время работы получило следующие награды:

• Обладатель ордена "За профессиональную честь, достоинство и почетную деловую репутацию III степени"
• Победитель национальной премии "Народная марка/Марка №1 в России" в номинации "Туроператор"
• Победитель премии Friends of Thailand Awards 2008 в номинации "Международный туроператор"
• Победитель исследования "Ридерз Дайджест" в номинации "Туроператор" в 2008, 2009 и 2010 году
• Победитель конкурса "Выбор года" в 2005, 2006 году (Украина), в 2007 году (Украина и Белоруссия), в 2008 году (Украина и Белоруссия) и в 2009 году (Украина и Белоруссия) в номинации "Туроператор года"
• Победитель в номинации "Туризм" ежегодной профессиональной премии в области продаж, маркетинга и рекламы - Sales Business Awards
• Обладатель награды Министерства туризма Египта за 2008 и 2009 год
• Обладатель высшей награды "Аэрофлота" по итогам работы за 2006 год
• Лауреат премии "ТБГ. Туристические бренды" в 2003 г. И победитель в номинации "БРЕНД № 1" в 2004, 2005, 2006 годах
• Победитель "Ukrainian Travel Awards" в 2006 году в номинации "Лидер в массовом сегменте".
• Лауреат ежегодной туристической премии "Звезда Travel.ru" за 2004, 2005, 2006, 2007, 2008 и 2009 в нескольких номинациях
• Член Международной Туристической Организации (WTO)
• Член Российского Союза Туриндустрии
• Член Ассоциации туроператоров России
• Член Международной Ассоциации Воздушного Транспорта
• Официальный агент национального перевозчика "Аэрофлот - российские авиалинии"