Маркетинг товара промышленного назначения

Как мы видим, не смотря на многочисленные попытки увеличить число элементов в комплексе маркетинга или перефразировать его, он остается неизменным. Однако работы в области описания взаимодействия комплекса маркетинга с внешней средой, ресурсами и инструментами маркетинга являются актуальными. Концепция 4С напоминает нам, что покупателям необходимы ценность, низкая общая стоимость, удобство и коммуникации, а не продвижение

 

3.АНАЛИЗ МАРКЕТИНГА ПРОМЫШЛЕННОЙ ПРОДУКЦИИ НА ПРИМЕРЕ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ЗАО «УРАЛКАБЕЛЬ»

3.1 Характеристика предприятия ЗАО «Уралкабель»

ЗАО «Уралкабель» - успешно развивающееся предприятие  с большими производственными возможностями. Завод производит провод и кабель с 1941 года. С апреля 2006 года ЗАО «Уралкабель»  входит в структуру электротехнического комплекса Уральской горно-металлургической компании. С августа 2011 года вошло в  ООО «Холдинг Кабельный Альянс». Новая структура объединила кабельные заводы: ЗАО «Уралкабель» (г.Екатеринбург), ЗАО «Сибкабель» (г.Томск), , ОАО «Электрокабель «Кольчугинский завод» (г.Кольчугино) и ОАО «Научно-исследовательский кабельный институт » (г.Томск).  Продажа кабеля и провода предприятием осуществляется по всей территории России и ближнему зарубежью.

Располагая  парком современного технологического оборудования, «Уралкабель» выпускает кабельную продукцию для различных отраслей народного хозяйства. Основными потребителями продукции являются предприятия металлургического, нефтегазодобывающего, энергетического комплексов, автомобильной, авиационной, строительной промышленности, Министерства обороны, Федеральное агентство по атомной энергии, структурных подразделений ОАО "Российских железных дорог".

Действующая на ЗАО «Уралкабель» система менеджмента  качества сертифицирована на соответствие ГОСТ Р ИСО 9001-2008 (международный стандарт ISO 9001:2008 ) в области разработки и производства кабельно-проводниковой продукции. Кабель и провод изготавливается в соответствии со всеми требованиями, 67 марок кабельно-проводниковых изделий имеют сертификаты соответствия.

На сегодняшний день номенклатурный перечень продукции насчитывает более 20 групп кабельных изделий более 14000 маркоразмеров.

С вхождением завода в структуру УГМК начался процесс  реорганизации  ряда подразделений (коммерческой службы, производственного  отдела и др.), обновления технологического оборудования,  что положительно сказывается на эффективности работы предприятия в целом.

На сегодняшний  день завод можно назвать значимым игроком на рынке электротехнической продукции: он имеет возможность выпускать более 180 наименований кабельных изделий и более 14000 маркоразмеров проводов и кабелей с медными и с алюминиевыми жилами, располагает собственной базой для проведения приемосдаточных, периодических и других видов испытаний. В 2006 г. завод  прошел инспекционный контроль СМК ОС СК ЗАО «Московская Электронная компания», который подтвердил наличие на предприятии условий, необходимых для обеспечения выполнения Государственного оборонного заказа. Располагая парком современного технологического оборудования «Уралкабель» принимает заказы на разработку и производство кабельно-проводниковой продукции по техническим требованиям заказчика.

 Выпускаемые провода и кабель изготавливаются с использованием материалов, поставляемых предприятиями, входящими в структуру УГМК, что позволяет отследить качество готовой продукции и своевременность поставок медной катанки, которая является основным сырьем для изготовления кабельно-проводниковой продукции. Данный факт, позволяет выпускать только качественный кабель и провод, и, несомненно, стать надежным поставщиком для наших клиентов. На сегодняшний день продажа кабеля осуществляется с использованием гибкой системы скидок, которая позволяет подобрать для каждого клиента индивидуальные условия.

ЗАО «Уралкабель» является членом Ассоциации «Электрокабель», объединяющей 90% производителей кабельно-проводниковой продукции в России.

 

3.2 Оценка конкурентных  предприятий и их анализ

 

В России около 36 крупных кабельных заводов. Кроме  того, имеется ряд небольших изготовителей. Наиболее известные «игроки на кабельном рынке» – это:

– «Камкабель» (г. Пермь на Урале) – самый крупный  производитель кабеля в России, основная специализация – силовые кабели среднего напряжения;

– «Москабельмет» (Москва) производит широкий диапазон изделий. Имеет совместное предприятие с концерном «AББ» под названием «AББ Москабель», которое первым в России начало производство силовых кабелей с изоляцией из сшитого полиэтилена напряжением 10–35 кВ. В 1999 г. было создано совместное предприятие с фирмой Fujikura для производства волоконно-оптических кабелей. Компания также имеет долю в фирме Elkat, производящей медную катанку;

– «Электрокабель» (г. Кольчугино) выпускает широкий  ассортимент низковольтных кабелей, в 2005 году освоил производство силовых кабелей низкого и среднего напряжения с изоляцией из сшитого полиэтилена, ранее начато производство аналогичных кабелей низкого напряжения;

– «Самаракабель» (Самара) – одна из ведущих компаний – производителей кабелей связи  в России, благодаря своему совместному  предприятию с компанией Corning является также ведущим производителем волоконно-оптических кабелей;

– «Севкабель» (Санкт-Петербург) производит низковольтные  кабели и кабели связи широкого диапазона. Имеет несколько дочерних фирм. Недавно на заводе начато производство силовых кабелей марки NYY, был освоен выпуск силовых кабелей низкого, среднего и высокого напряжения с изоляцией из сшитого полиэтилена, был расширен ассортимент пожаробезопасных кабелей с улучшенными характеристиками.

Проведем анализ конкурентов среди производителей кабельной продукции.

Таблица 2 - Сравнительный  анализ конкурентов

Наименование	Провода обмоточные и эмалированные	Кабели силовые  гибкие	Кабели силовые  на 1Гв и выше
«Псковкабель», Новгородская обл.	850
«Москабель»	1959		1135
«Уралкабель», Екатеринбург	196	186	622
«Сибкабель», Томск	648	3691
«Кавказкабель», Прохладный	77	880	950

 

Таким образом, ЗАО «Уралкабель» способен конкурировать  с другими производителями кабельной  продукции.

Его конкурентными  преимуществами являются:

- производство  широкой номенклатуры изделий,

- высокое качество,

- состоит в  холдинге УГМК, который добывает  медь, что обеспечивает бесперебойную  поставку сырья,

- большой спрос  как в Свердловской области,  так и в России.

В настоящее  время на ЗАО «Уралкабель» установлены  все виды технологического оборудования, позволяющего выпускать более 180 наименований кабельных изделий, а это более 14000 маркоразмеров проводов и кабелей, как с медными, так и с алюминиевыми жилами. Номенклатура постоянно дополняется в соответствии с потребностями наших клиентов. На сегодняшний день номенклатурный перечень продукции насчитывает более 20 групп кабельных изделий более 14000 маркоразмеров, среди них:

• Кабели и провода силовые для стационарной прокладки  на напряжение 0,66-0,1 кВ;
• Кабели и провода силовые для нестационарной прокладки  на напряжение, среди них для погружных нефтяных электронасосов;
• Провода силовые для электрических установок;
• Провода обмоточные;
• Провода самонесущие изолированные;
• Провода неизолированные гибкие и др.

Кроме того, предприятие имеет собственный парк металлообрабатывающего оборудования, которое позволяет производить ремонт оборудования, располагает собственной испытательной базой для проведения приемосдаточных, периодических испытаний. На ЗАО «Уралкабель» проведен инспекционный контроль СМК ОС СК ЗАО «Московская Электронная компания» и подтверждено наличие на предприятии условий, необходимых для обеспечения выполнения Государственного оборонного заказа. Система менеджмента качества сертифицирована на соответствие ГОСТ Р ИСО 9001-2008.

Имея в наличии  современное технологическое оборудование, предприятие разрабатывает и  производит кабельные и другие виды изделий по техническим требованиям  заказчика.

 

3.3 Анализ маркетинга ЗАО «Уралкабель»

 

Проведем SWOT- анализ для выявления сильных и слабых сторон, а также возможностей и угроз.

Внутренние факторы

• Сильные стороны
• Опыт
• Большой ассортимент
• Предоставление комплексных услуг
• Умеренные цены
• Развитая система сбыта
• Опыт сотрудников
• Слабые стороны
• Неправильно выбранная стратегия, ориентирование на крупный бизнес.
• Недостаточный фокус на покупателе
• Слабые навыки управления проектами
• Нет сфер, в которых компания предоставляет уникальные услуги или товары
• Дефицит квалифицированных кадров для дальнейшего расширения.

Внешние факторы

• Возможности
• Рост рынка
• Выход на другие рынки
• Повышение цен
• Угрозы
• Отток ключевых сотрудников
• Выход на рынок нового сильного игрока
• Невыполнение крупного проекта
• Нехватка финансов для развития

Таким образом, компания обладает конкурентными  преимуществами, которые позволяют ей развиваться и удерживать лидирующие позиции на рынке. Однако неправильно выбранная маркетинговая стратегия ведет к снижению эффективности работы, сужает возможности для роста. Следовательно, необходимо разработать новую маркетинговую стратегию, которая позволит совершить качественные изменения в компании.

 

 

Рассмотрим развитие компании в  разрезе концепции 4С.

Таблица 3 - Развитее ЗАО «Уралкабель» в разрезе концепции 4C

4С	описание
Consumer (потребитель)	Потребителем  являются практически любые компании и организации. Продукция используется повсеместно.
Convenience (удобство)	Удобство использования  не играет решающую роль, так как  продукция стандартизирована. Значение имеет удобство сотрудничества.
Cost (стоимость)	Имеет решающее значение, если выдержано соотношение  «цена - качество».
Communication (коммуникации)	Необходимо  поддерживать обратную связь для  понимания бизнеса заказчика, требований, предъявляемых заказчиком к продукту сегодня и пожеланий к будущим улучшениям.

 

В результате 4C анализа продукции видно, что наиболее привлекательными конечными покупателями являются не только крупные структуры, но и предприятия малого и среднего бизнеса.

Рассмотрим существующую систему  продвижения продукции.

В настоящее время в ЗАО «Уралкабель» существуют следующие системы сбыта:

1) прямой канал  сбыта, то есть предприятие напрямую реализует продукцию  конечным потребителям  продукции (розничные магазины).

Преимуществами данного канала являются:

• требует меньше затрат;
• упрощается возможность сбора информации - рекомендаций, рекламаций, что позволяет в более короткие сроки принять замечания  к сведению.

Недостатки: необходимо увеличение числа  штатных сотрудников  с целью назначения менеджеров по продажам отдела по сбытовым регионам и вменению каждому из них в обязанность поддержания контактов со всеми потенциальными покупателями с целью оперативного реагирования на замечания и рекламации потребителей в отношении качества продукции и проведения контроля за потребностями на предприятиях.

2) сбыт через посредников – одноуровневый и многоуровневые каналы, включающие в себя одного или нескольких посредников (привлечение сторонних организаций в качестве представительств, или предприятий, приобретающих продукцию с целью дальнейшей перепродажи). Преимущества: Умеренные затраты на реализацию. Отсутствие необходимости исследования и прогнозирования рынка.  Недостатки: ограниченность контроля над территориальным охватом, низкий уровень контроля над ценами, высокие наценки посредника на продукцию, оторванность от конечного потребителя и соответственно недостаток информации о нем, необходимость установления более тесных контактов с посредниками.

В деятельности по продвижению продукции  ЗАО «Уралкабель» среди средств продвижения основное место занимает прямая почтовая реклама и прямые продажи.

Прямая почтовая реклама заключается  в рассылке рекламно-информационных писем и целевой рассылке печатных рекламных материалов, имеющих возможность применения для всех клиентов предприятия, в том числе для потенциальных, по электронной почте.

Преимуществами прямой почтовой рекламы  являются: гибкость и оперативность, личностный характер послания, относительно невысокая стоимость рассылки.  Недостатки: определенные трудности в подборе адресов для рассылки.

Прямые  продажи заключаются  в работе непосредственно торговых представителей предприятия с клиентами как уже существующими, так и потенциальными. Основным недостатком данного вида продвижения является необходимость устного предоставления предприятия, его продукции, что отнимает много времени у клиентов. Данная проблема возникает вследствие недостаточной информированности потребителя, узнаваемости продукции ЗАО «Уралкабель», так как предприятие не использует кроме указанных видов продвижения никакие другие средства, за исключением рекламно-каталожных изданий (каталоги, проспекты, буклеты).