Маркетинг товара промышленного назначения

Последнее средство продвижения заключается  в высокой степени восприятия, в широких возможностях выражения идей различными художественными средствами, в высоком качестве воспроизведения, в длительности существования и использования, в отсутствии ограничения  по объему информации, в отсутствии материалов конкурентов, в большой потенциальной возможность охвата аудитории читателей. Однако изготавливаются и распространяются данные материалы в незначительном количестве.

Особое внимание ЗАО «Уралкабель» уделяет системе сервиса, которая заключается в следующем:

• клиент, формируя заказ, точно знает, что, приехав в назначенное время, может получить продукцию;
• предоставление доставки по городу: для постоянных клиентов - бесплатная, для непостоянных - платная.

Оценку эффективности системы продвижения можно провести на основе анализа затрат на продвижение на рубль товарооборота (табл.4)

Данные таблицы показывают, что  в 2010 году затраты на продвижение увеличились на 72,2 тыс.руб., при этом удельный вес затрат на продвижение в товарообороте незначителен как в 2009 , так и в 2010 году – 0,0664% и 0,0651% соответственно, при этом произошло его снижение в 2010 году на 0,0013%.

 

 

 

 

Таблица 4 - Анализ  затрат на продвижение товаров ЗАО «Уралкабель» на рубль товарооборота

Показатель	2009 год	2010 год	Отклонение (+-)	Темп роста, %
1. Товарооборот, тыс.руб.	2942780,00	3114018,00	171238,00	105,82
2. Затраты на  продвижение товара тыс.руб.	1954,60	2026,80	72,20	103,69
3. Удельный вес  затрат на продвижение в  товарообороте, руб. (пок.2/пок.1*100)	0,0664	0,0651	-0,0013	97,99
4. Товарооборот  на рубль затрат на продвижение,  руб. (пок.1/пок.2)	1505,57	1536,42	30,85	102,05

 

Но  в 2010 году рубль затрат на продвижение принес предприятию 1536,42 тыс.руб. товарооборота, что на 30,85 тыс.руб. больше, чем в 2009 году.

 Следовательно, можно сделать  вывод об эффективности системы  продвижения.

Покупатель желающий приобрести товар  должен позвонить в отдел продаж центрального офиса или одного из отделов продаж.

После согласования цен, ассортимента и получения необходимых консультаций по товарам покупателем составляется заявка на покупку товара. По заявке товар резервируется. Отпуск товара производится после оплаты товара. При этом компания предоставляет своим клиентам возможность частичной оплаты товара, с отсрочкой платежа.

Оплата товара возможна как безналичным  платежом на расчетный счет ЗАО «Уралкабель», так и наличным платежом в кассу на одном из филиалов.

При оплате наличным расчетом покупатель прибывает в согласованный с  менеджером отдел продаж, оплачивает и получает товар со всеми необходимыми документами согласно заявке по согласованным ценам.

При оплате безналичным расчетом покупателю ЗАО «Уралкабель» выставляет счет на оплату товара согласно заявке. После оплаты товара и поступления денежных средств на расчетный счет ЗАО «Уралкабель» согласовывает с покупателем дату и условия загрузки товара.

При загрузке товара покупатель принимает  товар у ЗАО «Уралкабель» по количеству и качеству.

Для эффективного участия в конкуренции  необходимо максимально улучшить коммуникации с клиентами чтобы, во-первых, сохранять лояльность клиентов, во-вторых, улучшать ассортимент товаров и услуг, точно прогнозируя будущие потребности клиентов.

На основе проведенного выше анализа  сформулируем маркетинговую стратегию компании.

В основу разработки маркетинговой стратегии необходимо заложить повышение качества предлагаемых товаров, так как это позволяет решить сразу три задачи: сократить расходы на гарантийные работы в рамках технической поддержки, ускорить внедрение продуктов у клиентов и повысить удовлетворенность клиента, продукт с хорошим качеством в значительной мере продает себя сам.

Самой весомой угрозой является отток высококвалифицированных  сотрудников, это приведет к невозможности использования открывающихся перспектив и затруднениям при удержании уже имеющегося сегмента рынка.

Достаточно серьезную угрозу представляет невыполнение крупного проекта и нехватка финансов для развития. Обе эти угрозы взаимосвязаны между собой, так как невыполнение крупного проекта обязательно приведет к ухудшению финансового состояния, в свою очередь отсутствие финансовых резервов может не позволить завершить крупный проект. Таким образом, взятие крупного проекта связано с большими рисками, однако и ведет к большому выигрышу, поэтому любой из крупных проектов требуется оценивать очень скрупулезно.

 

Для разработки ценовой политики был проведен АВС-анализ продаж и выявлены наиболее популярные позиции. На них мы предложили снизить наценку для привлечения дополнительных покупателей. Снижение наценки на наиболее «ходовые» позиции категории А повлечет увеличение продаж. При этом увеличение наценки на категории С будет уравновешивать потери компании от снижения наценки на другие категории товаров. Покупатели же благодаря стимулированию увеличения объема закупки с помощью скидок будут стремиться покупать больше в одной компании, в том числе и более дорогой товар.

Тем самым ЗАО «Уралкабель» добивается главной цели – увеличения объема продаж, следовательно, оборачиваемости денежных средств, следовательно, повышения прибыли.

Таблица 5 –  АВС – анализ продаж ЗАО «Уралкабель» за 2010 год

Группа товаров	Перечень позиций	Объем продаж	Наценка
А	Кабели и  провода силовые для стационарной прокладки  на напряжение 0,66-0,1 кВ; Кабели и  провода силовые для нестационарной прокладки  на напряжение, среди них для погружных нефтяных электронасосов; Провода силовые  для электрических установок; Провода обмоточные;	18%	20%
В	Провода самонесущие  изолированные; Провода неизолированные  гибкие; Провода неизолированные  для воздушных линий электропередач; Кабели контрольные; Провода и кабели бортовые; Провода и кабели для подвижного состава; Провода и кабели монтажные;	60%	25%
С	Провода автотракторные; Кабели и  провода термоэлектродные; Провода нагревательные; Кабели сигнально-блокировочные; Кабели и  провода связи; Кабели и  провода для геофизических работ  и др.	22%	30%

 

Помимо грамотного установления наценки на товар необходимо разработать более гибкую систему скидок для покупателей.

1. Базовая.

2. Дисконтная - скидка 2,5 %. При покупке от 50 000 рублей.

3. Льготная - скидка 5 %. При покупке от 150 000 рублей.

4. Партнерская  - скидка 7 %. При покупке за полгода товара на сумму от 500 000 рублей.

5. Особая - скидка 15 %: При покупке за полгода товара на сумму от 1 000 000 рублей.

Перспективы расширения рынка кабельной продукции во многом связаны с увеличением  внутреннего потребления промышленными  отраслями. В первую очередь, с развитием добывающих территорий в стране — Якутии, Восточной Сибири и Урала. Нарастающий дефицит кабельной и проводной продукции в отрасли, скорее всего, приведет как к усилению процессов консолидации предприятий, так и к инвестиционной активности, включая создание новых производителей.

Необходимо  налаживать тесное сотрудничество с  энергетическими компаниями Сибирского региона, как интенсивно развивающегося и постоянно обновляющего кабели. Преимущество компании в территориальной близости, в возможности снизить транспортные издержки.

Одним из основных моментов, на которых  концентрирует усилия компания, является создание эффективной системы обслуживания клиентов, которая позволяет удовлетворять запросы и ожидания клиентов, максимально долго соответствовать требованиям клиентов. Эти аспекты позволяют, во-первых, установить долговременные взаимоотношения с клиентом и организовать долгосрочный контракт на продажу услуг и получение дохода, во-вторых, отзывы удовлетворенных клиентов в отрасли являются лучшим и самым эффективным фактором увеличения объема продаж.

На сегодняшний день в компании действует служба технической поддержки. При этом учет и реализация пожеланий клиентов реализованы в меньшей степени.

Внедрение менеджмента качества должно затронуть эту сферу деятельности компании, повысить качество обслуживания.

Необходимо создание организационной  культуры, направленной на формирование коллектива профессионалов, ставящих на первое место удовлетворение и предвосхищение потребностей клиента. Одним из основных условий будущего успеха  компании является предоставление качественных продуктов и качественных услуг, т.к. это с экономической точки зрения позволяет снизить количество рекламаций.

Дополнительным и особенно трудно репродуцируемым фактором является организация постоянного инновационного процесса в коллективе.

Таким образом, основными аспектами, которым следует уделить внимания, является направленность каждого сотрудника компании на максимальное удовлетворение клиентов, высокое качество продукции и постоянные инновации.

Необходимо не только задекларировать  эти ценности, но и постоянно поддерживать присутствие в корпоративной культуре этих аспектов, как нематериальным стимулированием, так и материальным. Для достижения описанного состояния корпоративной культуры необходимо налаживание регулярного менеджмента в работе с персоналом.

 

 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Предметом промышленного маркетинга является совокупность взаимоотношений между деятелями рынка, возникающих вследствие их деловой активности - отношения купли-продажи, технико-экономического сотрудничества, финансовые отношения, технологические связи, деловые переговоры, конкурентные отношения и т.д. Объектом промышленного маркетинга является промышленный рынок.

Промышленный  рынок будем понимать как состоящий  из рынка продукции производственно-технического назначения, рынка товаров народного потребления, реализуемых оптом, и рынка промышленных услуг. Промышленный рынок охватывает весь комплекс взаимоотношений между хозяйствующими субъектами, осуществляемых в границах определенной местности или отрасли.

В работе подчеркивается, что современная концепция маркетинга в качестве важнейшей составляющей его программы предполагает комплексное изучение рынка, включающее анализ его основных секторов, всех функций и аспектов, а также повышение конкурентоспособности продукции и обеспечение максимальной прибыли.

Мы проанализировали деятельность ЗАО «Уралкабель». Выявили сильные и слабые стороны компании.

Также мы разработали комплекс маркетинга компании.  Для его реализации мы сделали следующие шаги:

1. Разработали систему продвижения товаров на рынке.

2. Провели исследование о возможности внедрения гибкой ценовой политики на предприятии.

3. Проанализировали организацию каналов распределения продукции.

4. Разработали систему мер по совершенствованию системы стимулирования по увеличению продаж.

Изучение организации  маркетинговой деятельности на ЗАО «Уралкабель» позволило вскрыть некоторые недостатки и предложить мероприятия по их устранению. В условиях острой конкурентной борьбы важное значение приобретает завоевание как внутренних, так и внешних рынков сбыта товаров и услуг. Особенно сложным является для предприятия выход на внешние рынки, где его выживание зависит от правильной организации своей деятельности. В создавшейся ситуации они должны уделять пристальное внимание реализации и сбыту продукции, увеличению доходов и улучшению своего финансового положения, изучению конкурирующих предприятий. В работе отмечается, что при разработке организационных мер компании уделяют первостепенное внимание созданию оптимальной системы сбыта, рассматривая ее как сферу, где в конечном итоге определяется результат всех усилий фирмы, направленных на расширение производства и получение максимальной прибыли. Наличие каналов распределения должно обеспечить выполнение ряда функций, призванных способствовать более эффективной деятельности производителей и созданию условий для удовлетворения конкретных потребностей покупателей. Основными из них являются следующие:

• исследование спроса, предложения и товаров, представленных на рынке,
• отбор, сортировка и формирование наиболее приемных для покупателей партий поставок;
• продвижение товаров на рынок;
• доработка товаров в соответствии с запросами рынка;

установление  и поддержание контактов с  существующими и потенциальными покупателями,

• создание у покупателей  удобных для  совершения  покупок условий.