Маркетинг в сфере строительных услуг

7) выбор эффективных каналов  сбыта: через торговые дома, ипотеку.

 

 

При реализации строительной продукции функционирует прямой сбыт, т.е. существует рынок «строительная организация – потребитель – заказчик». В условиях рыночных отношений главным становится работа на заказ, на заранее известный рынок. Выпуск строительной продукции осуществляется в соответствии с портфелем заказов, заключенными контрактами, подрядами, соглашениями.

Сроки строительства, проектно-сметная документация, технико-экономические характеристики объектов, применяемые конструкции, строительные материалы заранее оговариваются.

Проблема сбыта сводится к соблюдению договорной дисциплины и взаимных обязательств.

Особое направление в деятельности строительной организации должны составлять:

– анализ рыночных условий хозяйствования;

– разработка путей или методов внедрения строительной продукции на определенный сегмент рынка;

– расширение объёмов сбыта строительной продукции.

Многие строительные организации используют методику «портфельного анализа». Суть ее в том, что определенные виды строительной продукции выступают в качестве стратегических единиц бизнеса, а строительная фирма является портфелем таких стратегических единиц.

Рассмотрим три модели «портфельного анализа»:

1) рост рыночной доли определенного вида строительной продукции;

2) привлекательность строительной организации;

3) направления стратегической политики фирмы.

Модель роста рыночной доли учитывает показатели: темп роста рынка отдельного вида строительной продукции и рыночной доли. Темп расширения рынка сбыта характеризует цикл жизни строительной продукции, а рыночной доли, повышает норму прибыли.

Модель привлекательности положения на рынке основывается на двух показателях:

1) конкурентоспособность и положение на рынке строительной продукции;

2) привлекательность строительной организации.

Модель направлений стратегической политики использует критерии конкурентоспособности строительной продукции и перспектив развития сферы строительного бизнеса. Критерии конкурентоспособности: доля на рынке, сеть сбыта послепродажного технического обслуживания, доступность сырья, стройматериалов, способность совершенствовать технологию строительного производства, качество строительной продукции.

Организация собственной сбытовой сети целесообразна лишь при реализации определенных видов строительной продукции (торговые центры, жилые дома, гаражи) на сегментах рынка, где поддерживается прямой контакт с потребителями-заказчиками.

Помимо распространенных систем продажи строительной продукции – прямого сбыта (собственная сбытовая сеть), подрядных торгов (конкурсов), практикуется система сбыта через независимых и зависимых посредников – дистрибьюторов, джобберов, агентов, брокеров.

Независимый посредник приобретает право собственности на продукцию.

Зависимый посредник не приобретает этого права и осуществляет сбыт продукции на основе комиссионного вознаграждения.

Дистрибьюторы – торговые фирмы, закупающие у производителей продукцию на основе контрактных отношений.

Брокеры и агенты – это фирмы или отдельные предприятия, которые осуществляют сбыт продукции на основе комиссионного вознаграждения.

Джобберы – это торговые фирмы, которые скупают отдельные виды продукции для быстрой перепродажи.

Непрямой сбыт имеет преимущества в определенных ситуациях:

1) внедрение строительной организации на новые рынки сбыта;

2) наличие сильной конкуренции сбытовым подразделениям фирмы;

3) вытеснение с рынка конкурирующих фирм;

4) заинтересованность строительной организации в обеспечении заказчика-потребителя сопутствующими услугами;

5) превратить независимую систему сбыта в систему сбыта через финансово зависимых посредников.

В конечном счете, в маркетинговой стратегии сбыта необходимо учитывать три фактора:

– виды строительной продукции;

– характеры потребителя;

– географическую протяженность рынка

Лизинговая сделка включает в себя:

– заключение договора лизинга;

– поставка предмета лизинга;

– оплата поставки предмета лизинга;

– платеж (арендная плата) за лизинг имущества.

Взаимоотношения между участниками лизинговой сделки представлены на схеме (Рисунок 1.4).

Лизинг дает возможность подрядной организации:

1) приобрести необходимое имущество без значительных капитальных единовременных затрат;

2) частично избежать потерь, связанных с моральным износом основного капитала;

3) расходы по лизингу относятся на себестоимость продукции, а это снижает налогооблагаемую прибыль;

4) в договоре лизинга учитываются особенности деятельности фирмы (цикличность, сезонность производства);

5) получить кредит в банке намного сложнее по сравнению с заключением лизингового договора.

 

Рисунок 1.4 – Схема осуществления лизинга жилья

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2. Анализ системы маркетинга  на предприятии ООО «Эстакада»

 

2.1 Анализ рынка строительных  услуг г. Орска.

 

Общая численность желающих иметь комфортабельное жилье и имеющих достаточно финансовых ресурсов, чтобы реализовать такую возможность, в Орске оценивается в 3000 человек в год.

Успешность строительства в первую очередь зависит от конкретных условий, в которых работает компания. Фирмы, имеющие хорошие контакты с местными властями, снижают затраты за счет уменьшения стоимости земельных участков, другие имеют значительный стартовый капитал или владеют западными технологиями, третьи предпочитают начинать не с нулевого цикла, а имея частично готовую инфраструктуру.

Актуальность ведения индивидуального строительства всегда имела место быть, но в последние 5 лет она сильно выросла.

К числу основных причин необходимости создания пригородных малоэтажных жилых территорий, под воздействием которых формируются различные по функциональному назначению поселения, можно отнести следующие:

1)   желание значительной части не только сельского, но и городского населения иметь свой дом со всеми удобствами на собственном участке;

2) низкий уровень обеспеченности населения жилой площадью, 
появление значительного количества семей, лишенных жилой площади (демобилизованные военнослужащие, беженцы из конфликтных зон, переселенцы из ближнего зарубежья и районов природных бедствий);

3)   крайне неблагополучная экологическая обстановка во многих городах;

4) дефицит территорий для жилищного строительства в границах 
городской застройки и разница в цене земли и размере земельного налога в черте города и за его пределами;

5) возможность частичного самообеспечения продуктами питания 
и производства их на продажу.

С учетом специфики факторов, влияющих на создание, и преимущественного назначения можно выделить несколько основных типов поселений.

Поселения-спальни — пригородные жилые территории, самодеятель-ное население которых связано главным образом с работой на предприятиях города или в сфере обслуживания создаваемого поселения. Эти поселения не имеют собственной градообразующей базы, обеспечиваются минимальной временной доступностью к объектам приложения труда в городе. Кроме того, они должны обладать практически полным комплексом учреждений социального обслуживания. Основной контингент жителей этих поселков — очередники города, не имеющие квартир или нуждающиеся в улучшении условий проживания, военнослужащие, частично беженцы, осевшие в городах и пригородах, часть демобилизованных военных, рабочие и служащие рентабельных предприятий, имеющих неудовлетворительный жилой фонд. Кроме того, здесь могут поселиться горожане, которые имеют удовлетворительное городское жилье, но хотят по разным причинам отказаться от него в обмен на загородное (например, в связи с плохими экологическими условиями в городе).

В строительстве поселений-спален наряду с индивидуальными застройщиками будут принимать участие федеральные и муниципальные органы власти, министерства и ведомства, коммерческие структуры, решающие проблему улучшения жилищных условий своих сотрудников.

Поселения, формирующиеся на собственной градостроительной базе, основная часть населения которых занята на предприятиях, расположенных в данном жилом образовании. Основной контингент жителей — население, мигрирующее ближе к крупным городам из отдельных районов; демобилизованные военнослужащие, беженцы из зон конфликтов и природных бедствий. В изменяющихся экономических условиях необходимо учитывать вероятность переселения в поселки населения, не сумевшего найти работу в городе.

Поселения, выполняющие преимущественно рекреационные функции. В отличие от садоводческих коллективов эти поселения преимущественно используются круглогодично. В них будет проживать сравнительно обеспеченная часть населения, имеющая желание и материальные возможности приобрести участки и построить достаточно комфортабельные загородные жилые дома — так называемое второе жилье для отдыха или постоянного проживания членов семьи.

Экологические проблемы коттеджной застройки связаны с недостатком существующих систем инженерного оборудования индивидуальных домов: отопительные печи и камины низкоэффективны и стимулируют заготовку древесины на топливо, твердотопливные котлы не являются экологически нейтральными устройствами. Упреждающая газификация коттеджных поселков еще не утвердилась.

Смешанные поселения. Большая часть пригородных поселений в той или иной степени будет многофункциональной с преобладанием одной или нескольких типовых признаков.

Но из-за нехватки средств - строительство частных секторов во многом уменьшено. Не каждый может себе этого позволить, поэтому в большинстве случаев покупаются квартиры, т.к. в них можно жить красиво и с удобствами. А для постройки удобств в частном доме- требутся большой доход.

Жилье подобного типа покупается, как правило, для себя и один раз в жизни. Решение о покупке или о начале строительства принимается после тщательного обдумывания и советов с близкими людьми и специалистами.

Большинство заказчиков принимает решение приобрести жилье в компании после того, как они увидели готовые дома у друзей или знакомых.

Для удовлетворения потребностей современного потенциального заказчика необходимо, чтобы оборудование коттеджа включало в себя санузел, ванную комнату, газоснабжение, водопровод, телефон. Обязательными требованиями являются стабильное электроснабжение и дорога с жестким покрытием.

 

2.2 Анализ системы маркетинга  на предприятии ООО «Эстакада»

 

Маркетинговая стратегия организации представляет собой целенаправленное привидение содержания и форм организации маркетинга в соответствии с требованиями рынка. При рассматривании стратегии маркетинга следует исходить из следующих рациональных организации производства, снижение издержек, эффективности использования ресурсов, роста производительности труда и т.д. Но прежде всего приспособится к внешней среде маркетинга, включая запросы потребителей, конкуренцию товаропроизводителей, каналы распространения и товародвижения.

Основная стратегия направления маркетинга на предприятии ООО «Эстакада» - это стратегия освоения рынка, так как предприятие работает достаточно давно, а рынок строительных услуг в городе уже достаточно развит.

В процесс реализации маркетинговой стратегии включены:

– материально техническое обеспечение производства

– рыночная организация строительного производства

– организация сбыта готовой строительной продукции

– проведение маркетинга продаж

– после продаж, обслуживание строительной продукции

Обычно содержание маркетинга отождествляют со сбытом и его стимулированием, рекламой. Однако, фактически сбыт является одной из функций маркетинга и часто не самой существенной. Если фирма хорошо поработала над такими разделами маркетинга, как выявление потребительских нужд, разработка подходящих товаров и установление на них соответствующей цены, налаживание системы распределения и эффективного стимулирования, то такие товары уже не будут иметь проблем со сбытом, если только фирма не действует на высоко конкурентном рынке. Как утверждают теоретики управления: «Цель маркетинга — сделать усилия по сбыту ненужными. Его цель — так хорошо познать и понять клиента, что товар или услуги будут точно подходить последнему и продавать себя сами».

Помимо этого фирма постоянно работает над диверсификацией своей продукции, так, помимо строительства фирма оказывает ряд дополнительных услуг, среди которых: 

–Проведение работ по расчистке строительных площадей 
–Ремонт зданий и сооружений

–Наружная и внутренняя отделка зданий.

–Проведение монтажных работ.

–Производство общестроительных работ по возведению зданий

А также такими видами деятельности как доставка грузов, монтаж и обслуживание оборудования для строительства.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

3. Совершенствование маркетинговой деятельности предприятия ООО «Эстакада»

 

3.1 Предложения по улучшению маркетинговой деятельности предприятия

 

Так как в организации уделяют недостаточное влияние  такому важному элементу эффективной коммерческой  деятельности,  как  маркетинговые исследования, для начала необходимо провести SWOT анализ.