Маркетинг в туризме на примере туристической фирмы ООО «Арона Тур»

     Для этого я считаю, необходимо размещать свою рекламу  на страницах тех журналов, которые читают предприниматели и бизнесмены, сделать рекламу для этого класса населения более доступной, также повысить уровень интернет-сайта организации, чтобы её реклама появлялась на первой странице поиска.

     Но рекламы не достаточно, необходимо также предлагать людям всевозможные скидки. Необходимо так представить свою услугу, чтобы она отличалась в глазах потребителя от массы аналогичных услуг других фирм. При этом вовсе не обязательно организовывать какую-либо особенность внутри самого тура. Надо предложить путевку так, чтобы потребитель стремился приобрести ее именно в «Арона Тур», и сам продукт ассоциировался именно с «Арона Тур».

     Необходимы красивые  картинки, красивые слова в рекламе,  фотографии, чтобы потенциальному  покупателю безумно захотелось туда, на эти «райские острова» и он был готов выложить за путевку деньги и именно вам. Когда тур фирма перебазируется на немного другой уровень покупателей, то прибыль будет больше. Но продолжать реализовывать туры в Турцию и Египет также необходимо. Увеличение их также возможно за счет рекламы, скидок и интересных предложений.

     Если прогнозировать  продажи туров фирмы «Арона  Тур»  в 2012 году (с учетом перехода  на новый уровень клиентов), то  финансовое состояние фирмы должно  улучшиться (если работа маркетингового отдела пройдет успешно).

     Итак, перейдем к анализу  маркетинговой деятельности данной  туристической фирмы.

Турфирма «Арона Тур» имеет в  штате сотрудника, который совмещает  должность старшего менеджера офиса  и менеджера по рекламе. В качестве основных рекламоносителей  фирма выбирает прессу, так как она считается эффективным каналом для рекламы с целью стимулирования продаж и радио, так как радио с точки зрения рекламы имеет свои положительные особенности – практически круглосуточное вещание и возможность фонового воздействия на потенциального покупателя, а также реклама на радио оперативна, эффективна и довольно-таки дешева.

     Что касаемо фирменного  стиля турфирмы, то он выдержан  в оттенках, которые, по мнению  экспертов, наиболее благоприятно и эффективно воздействуют на подсознание клиента – это зеленый тон на белом фоне. Логотип компании выдержан как раз в такой цветовой гамме. Приложение 1.

     Оценка эффективности  рекламных мероприятий в турфирме  проводится путем социального опроса клиентов – самое распространенное орудие исследования при сборе первичных данных.

     Когда потенциальный  покупатель приходит в офис, ему  ненавязчиво задается вопрос  о том, из каких источников  он узнал про фирму, иногда  клиентам предлагается заполнить анкету (по желанию покупателя), в которой предлагается перечень вопросов, ориентированный на то, чтобы выяснить какая из выбранных видов реклам наиболее эффективна и на что в рекламе в первую очередь обращает внимание покупатель.

     Следует отметить, что по результатам таких опросов было выявлено, что чаще всего клиенты слушают рекламу по радио (во время поездки в машине) и читают в журналах, а так же в газетах. Это объясняется тем, что основной контингент покупателей, как уже было отмечено выше, - это люди со средним уровнем доходов, именно поэтому в данной ситуации более эффективной является аудиальная реклама – радио.

 

Ценовая политика предприятия

     Цена – экономическое  понятие, которое означает «количество  денег», за которое покупатель  готов купить, а продавец согласен продать единицу товара.

Как известно в маркетинге существуют четыре основные стратегии ценообразования:

1. Максимизация текущей прибыли
2. Удержание позиций на рынке
3. Лидерство на рынке
4. Лидерство в качестве продукта

Итак, рассмотрим, какими же из данных стратегий пользуется «Арона Тур».

Мы уже отмечали, что турпродукт данной фирмы в основном ориентирован на клиентуру со среднем уровнем  доходов, а, как правило, такие люди не требуют определенного сервиса  – уникальных туров и очень дорогих v.i.p. – отелей. Наша задача угодить клиенту по цене и по качеству обслуживания. Организация такого вида отдыха не требует высоких затрат, соответственно и продукт будет продаваться по достаточно низкой цене.

5. Исходя из данных критериев можно сделать вывод, что данная фирма в основном использует

2 стратегии ценообразования: 

- удержание позиций на рынке 

- завоевание лидерства по показателям  качества товара.

Что касаемо ценовой политики по отношению к постоянным клиентам, то им предоставляются скидочные карты с накопительные системой  скидок.

 

Стимулирование продаж, управление каналами сбыта.

Рассмотрим, каким образом происходит стимулирование продаж в «Арона Тур» В первую очередь сюда входит система  скидок. Скидки, которые предлагает фирма своим клиентам следующие:

• постоянным клиентам скидка на тур 5%
• новогодние и рождественские скидки
• скидки детям
• групповые
• студентам
• скидки для клиентов, которые рекомендовали ее другому покупателю (при условии, что он купит тур)

 

     Помимо этого, в  самом офисе используются различные красочные проспекты, брошюры, глянцевые каталоги, что дает эффект наглядности. При покупке туров клиентам дарятся календари, открытки или каталоги с тематикой по выбранному ими направлению.  Как один из этапов управлением канала сбыта может быть рассмотрено участие в работе различных туристских выставок и ярмарок. Данные мероприятия помогают фирме найти новых партнеров-туроператоров и установить долгосрочные деловые партнерские связи. Так же используется метод нерекламное продвижения турпродукта, тоесть: личные (персональные) продажи, осуществляемые через агента, прямая рассылка информации и работа с различными базами данных (формирование постоянно поддерживаемых баз данных устойчивой клиентуры, на основе которых осуществляется доведение до клиента информации о конкретных турах и др.); прямой маркетинг (телефонный маркетинг, почтовая рассылка - информация перспективных корпоративных клиентов); стимулирование сбыта - при этом клиентам предлагают, например, купоны на скидки, проводятся разнообразные конкурсы и розыгрыши призов для покупателей туров, осуществляются бонусные программы.

 «Цель маркетинга сделать  продажи постоянными.  Цель –  знать и понимать клиентов  настолько хорошо, чтобы продукт  или услуга подходили им и  продавались сами...».¹⁴

 

        Проведем SWOT анализ для того, чтобы тщательно исследовать состояние фирмы и ее среду, внешние угрозы и возможности.

SWOT-анализ      

 

Сильные стороны	Слабые  стороны
Отлаженная  система взаимодействия с ведущими туроператорами. Растущий из года в год поток туристов (в том числе наличие внутреннего спроса). Хорошая репутация  фирмы у потребителя. Взаимодействие  с широким спектром региональных турбаз, от эконом класса до люкс. Налаженная технология работы. Наличие интернет  сайта турфирмы.	Отсутствие четкой стратегии. Недостаточно сформированный имидж. Зависимость уровня продаж от сезонности. Отсутствие эффективного маркетинга. Отсутствие единых стандартов обслуживания. Отсутствие выстроенной системы безопасности  и сопровождения туристов на территории республики. Ограниченное использование инновационных технологий. Узкая линия предлагаемых услуг.
Возможности	Угрозы
Расширение круга потребителей. Выход на новые сегменты рынка, развитие новых направлений деятельности. Расширение продуктовой линии с целью удовлетворения потребностей большого числа клиентов. Улучшение качества обслуживания клиентов. Модернизация технических процессов. Выход на региональный рынок. Наличие стимулирующих программ и налоговых льгот. Повышение уровня жизни населения, следовательно, увеличение платежеспособного спроса.	Появление сильного конкурента на рынке. Снижение темпов роста рынка. Неблагоприятное изменение валютного курса. Спад в экономике. Изменения во вкусах и предпочтениях потребителей. Ухудшение политических  отношений с другими странами. Неблагоприятные изменения климата в других странах. Нестабильные ситуации, как в России, так и в других странах. Протекционистские меры, принимаемые правительствами иностранных государств по защите собственных турпроизводителей. Технологическое отставание от основных конкурентов. Неблагоприятная  политика правительства в области налогообложения.

 

 

       На основании  SWOT-анализа можно говорить о  том, что осуществляемая турфирмой  деятельность может быть в  целом оценена позитивно. Фирма имеет как сильные, так и слабые стороны. Это означает, что руководству фирмы есть над, чем работать, используя имеющиеся возможности и избегая вероятных и реальных угроз. В целом это – нормальная ситуация для турфирмы как рыночного субъекта. В условиях жесткой конкуренции, при наличии более сильных соперников необходимо совершенствовать управление фирмой, нарабатывать опыт, постоянно анализировать собственную деятельность и деятельность конкурентов, по возможности увеличивать расходы на маркетинг.

 

2.2 Предоставляемые  услуги «Арона Тур»

 

Туристская услуга —  совокупность целенаправленных действий в сфере обслуживания, которые ориентированы на обеспечение и удовлетворение потребностей туриста или экскурсанта, отвечающих целям туризма, характеру и направленности туристической услуги, тура, туристского продукта и не противоречащих общечеловеческим принципам морали и доброго порядка. В большинстве случаев туристский продукт – это результат усилий многих предприятий. Маркетинг в туризме как раз нацелен на изучение совокупного продукта различных сфер деятельности. Сюда добавляются также информационные связи, необходимые для поиска компромисса между лучшим удовлетворением запросов потребителей и получением большой прибыли производителями.

     Туристским услугам присущи четыре характеристики, которые отличают услугу от товара:

1) неосязаемость; 2) неразрывность  производства и потребления; 3) изменчивость;

4) неспособность к хранению.

     Туризм делиться на  различные виды и формы. Выделяем  следующие виды туризма:

• внутренний, иностранный туризм.

Статистические данные показывают преобладание путешествий за рубеж (Турция, Египет, ОАЭ).

• по срокам продолжительности (кратковременный и продолжительный).

     Средний срок поездки  от 7 до 14 дней. 10 дней – оптимальный срок для отдыха, но срок поездки зависит от ее цели.

• по интенсивности.

     Туризм носит сезонный  характер. Летний (60% продаж), зимний (14 – 22 %), межсезонье (23 – 25%), мертвый  (4%).

• по цели путешествия

     Курортно-лечебный, спортивный, развлекательный, познавательный, деловой, шоп-туры, образовательный и др.

     Компания  «Арона Тур»   оказывает услуги, связанные с организацией туризма  и отдыха в пределах Российской  Федерации и за рубежом, а  также:

-     прием и обслуживание туристов,

-   оказание туристских, деловых, гостиничных, культурно-зрелищных, спортивно - оздоровительных, экскурсионных  услуг.

-    оформление   в   установленном   порядке   туристские   или   проездные  документы, визы в иностранных  посольствах;

-   обеспечение    своих    клиентов    авиабилетами    и    соответствующим трансфертом:

-   размещение   клиентов   в   гостиницах,   которые   располагают   всеми  необходимыми условиями для отдыха  и работы:

-  предоставление по  просьбе клиента за минимальные  тарифы любые экскурсии и развлечения, обеспечение сопровождающими и гидами: предоставление возможностей для проведения деловых встреч и научных конференций (в гостиницах существует конференц-залы, рассчитанные на различное количество участков, оснащенные современной аудиовизуальной аппаратурой,   компьютерами  и  т.д. а  также  возможность  пользоваться услугами переводчиков и секретарей).

-   компания разрабатывает  и реализует туры в различные  страны:

Турция, Египет, Болгария, Тайланд, Мальдивы, Канары, Бали, Вьетнам, Болгария, Австрия и многие другие.

     Все гостиницы  представляют собой здания современной  конструкции. Все номера оснащены  телевизором, телефоном, кондиционером,  современным сантехническим оборудованием,  лоджией или балконом. Питание  в отелях очень разнообразное у вкусное.

В каждом отеле предусмотрен определенный набор услуг, часть из которых  включена в стоимость проживания, а другое оплачиваются отдельно. Перечень услуг имеется в описании каждого  отеля.

Набор услуг, который  может быть предложен проживающим в гостинице: 

• ресторан; 
• бар (дневной, ночной);
• водные процедуры (сауна, бассейн);
• большой и настольный теннис;
• тренажерный зал;
• пункт обмена валюты;
• танцевальные вечера, дискотеки;

 

    Помимо общепринятого  набора услуг соответствующего  европейскому стандарту отдыхающим будет предоставлена возможность совершать экскурсионные поездки по достопримечательностям данного района, а также посещение концертов, театров, музеев.