Маркетингова діяльність торговельних посередників на товарному ринку

Автор работы: Пользователь скрыл имя, 14 Февраля 2013 в 10:30, курсовая работа

Описание работы

Мета даної курсової роботи – це сприяння, налагодження та реалізація комерційних взаємовідносин між товаровиробниками (продавцями) та споживачами (покупцями) на українському ринку пива за допомогою спеціальних функцій, які зазвичай використовують спеціалізовані суб’єкти ринку.
Посередники виступають важливими учасниками ринку, оскільки переймають на себе ризики та гарантії реалізації, прискорюють оборотність виробничого і торгового капіталу, проводять постійний моніторинг ринку, дозволяють підвищити конкурентоспроможність продукції та ефективність реклами.

Содержание работы

Вступ 3
Розділ 1. Аналіз ринку пива в Україні. 4
Розділ 2. Особливості посередницької діяльності на ринку пива. 13
Розділ 3. Маркетингові рішення посередників на ринку пива………………..18
Розділ 4. Визначення ефективності діяльності торговельних посередників. 22
Висновки. 27
Список використаної літератури……………………………………………….29

Файлы: 1 файл

моя курсова.docx

— 775.94 Кб (Скачать файл)

 

У період становлення ринку пива в Україні  на ньому функціонувало багато гуртових посередників, які закуповували пиво у значних обсягах у виробників; перепродували його роздрібним посередникам, стимулюючи їх до активної роботи з пивом як з товарною категорією. Проте незбалансованість цінової політики посередників, розширення їхнього товарного асортименту стали підставою для внесення виробниками змін (модифікації) у канали розподілу. При виборі посередників, крім їхнього фінансового стану і обороту, сьогодні враховують логістичні можливості (наявність складів для зберігання пива у різній тарі, транспортний парк) і клієнтську базу.

З урахуванням  досвіду розвинутих країн світу  і Росії, сьогодні в Україні відбувається перехід до ексклюзивних схем збуту і територіального обмеження гуртових посередників (1–2 – у певному регіоні), що дає змогу визначити місткість регіональних ринків пива, контролювати ціноутворення та ланцюг постачання. Ефективність функціонування каналу розподілу пива можна підвищити удосконаливши інформаційне забезпечення, оскільки посередники зобов'язані щоденно надавати виробникам інформацію про продаж їхньої продукції по окремих сегментах ринку, різних торговельних точках, ціни на товари. Зважаючи на наведені особливості пивного ринку, вважаю доцільним проводити посередницьку діяльність як дистриб’ютор. Дистриб’ютор – різновид агента,що здійснює збут товарів, а також може надавати послуги щодо підготовки продукції до виробничого споживання. Дистриб’ютор працює від свого імені(за бажанням - під іменем виробника) та за свій рахунок в межах окремо укладених угод. Як правило, дистриб’юторські угоди укладаються на тривалий термін і містять додаткові зобов’язання посередника перед продавцем, зокрема вивчення кон’юнктури ринку і регулярне інформування продавця про неї, рекламування товарів, утримання складів і запасів, забезпечення післяпродажного обслуговування тощо.

Підприємство  носитиме назву «Корс» і функціонуватиме у формі товариства з обмеженою відповідальністю. Фірма виступає дистриб’ютором продукції ПАТ "САН ІнБев Україна", яке займає найбільшу частку на даному ринку. На мою думку, доцільно буде розташувати офіс та оперативний склад в межах міста та основний склад поза його межами. Таку організацію торгівлі можна вважати ефективною тому, що у підприємства є можливість забезпечити товаром різні категорії покупців. Якщо покупцю потрібна невелика партія товару, товар відпускається з  оперативного складу, якщо ж покупцю потрібна велика партія, то він обслуговується на основному складі. За бажанням покупця будь-яка партія товару може бути доставлена у вказане ним місце за договірною ціною. Діє гнучка система знижок для постійних покупців та тих, хто закуповує продукцію великими партіями.

Розділ 3. Маркетингові рішення посередників на ринку пива.

 

Посередницька діяльність на ринку пива передбачає прийняття низки рішень, серед  яких:

    • Рішення стосовно цільового ринку.

Правильна сегментація на сьогоднішньому етапі  розвитку виступає чи не найважливішим  інструментом маркетингу, адже вона забезпечує отримання підприємством прибутку. Посереднику необхідно чітко  визначити свій цільовий ринок і  пристосувати товарну пропозицію до попиту цільових споживачів. Цільовою групою споживачів, що купуватимуть продукцію будуть роздрібні посередники – спеціалізовані магазини, супермаркети, універсами і т.д. Досить значні обсяги збуту продукції також забезпечить співпраця із закладами громадського харчування. Для споживачів, що закуплятимуть великі партії продукції передбачається система знижок. Також розроблено спеціальну систему знижок та вигідних умов для споживачів, з якими підтримуються партнерські стосунки.

Конретними  споживачами продукції ТзОВ «Корс» є мережа спеціалізованих магазинів  «АлкоСвіт», супермаркетів «АТБ», «Фуршет» та «Сільпо», гуртівень «Метро», мережа закладів громадського харчування «Челентано», «Синком» та «Пузата Хата».

 

    • Рішення, пов’язані з асортиментом товарів.

Асортимент  товарів підприємства характеризується його шириною, глибиною, повнотою, ступенем оновлення та структурою. Щодо даного гуртового підприємства, його асортимент можна вважати широким та глибоким. Він представлений багатьма видами темного та світлого пива, є кілька марок безалкогольного та не пастеризованого пива, а також ексклюзивні види.

Як дистриб’ютор ПАТ «САН Інбев Україна» , ТзОВ «Корс» реалізує весь портфель брендів - три національних - "Чернігівське", "Рогань" і "Янтар" і шість міжнародних - Stella Artois, Staropramen, Beck's, Leffe, Hoegaarden, Lowenbrau.

Якість товару – сукупність властивостей, які обумовлюють їх пидатність задовольняти певні потреби споживачів у відповідності  з їх призначенням в певних умовах експлуатації або споживання.  Якість Товару, тари та упаковки відповідає показникам якості, передбачених державним стандартом ДСТУ 3888-99 та технічними умовами. Умови транспортування та зберігання продукції відповідають санітарним вимогам та вимогам, вказаним на етикетці кожної одиниці продукції. Якість продукції повинна підтверджується сертифікатом відповідності виробника, який він видає дистрибютору разом з товаром. Кожна партія товару, що постачається дистриб’ютору виробницом, в обов’язковому порядку супроводжується якісним посвідченням.

 

    • Рішення про ціноутворення.

Підприємство, діючи на ринку, повинно  прийняти для себе низку конкретних рішень щодо цінової політики. Насамперед це вибір моделі ціноутворення:

  1. Модель ціноутворення, що базується на витратах.

Сюди  відноситься метод надбавок (до собівартості чи ціни продажу), який передбачає встановлення певної надбавки як бажаного прибутку від одиниці реалізованого товару; метод «витрати + гонорар», коли продавець визначає бажаний для себе прибуток; метод забезпечення цільового прибутку на інвестований капітал; граничне ціноутворення.

  1. Модель ціноутворення, що базується на попиті.

Включає метод максимізації поточного прибутку, проведення аукціону (звичайного та зворотнього), метод встановлення ціни на основі відчутної цінності товару, метод встановлення ціни, коли виробник хоче забезпечити стабільність обсягу виробництва або збільшити частку ринку.

  1. Модель ціноутворення, яка базується на конкуренції.

Включає метод ціноутворення на основі рівня  поточних цін (широко застосовуюється на ринках з олігополістичною конкуренцією металу, паперу, мінеральних добрив тощо, де коливання цін на однорідні товари незначні.), метод визначення ціни за рівнем конкурентоспроможності товару, метод встановлення ціни на основі торгів (покупець оголошує конкурс на виробництво складного товару із заздалегідь визначеними параметрами, масштабну науково-дослідну розробку тощо).

Також підприємству необхідно обрати стратегію ціноутворення, яка забезпечить йому досягнення конкретних поставлених цілей. Виділяють 4 групи цінових стратегій:

  1. Стратегічні рішення щодо цінового рівня мають наступні різновиди: стратегії високих чи низьких цін; встановлення цін на піонерні товари; стосовно показників ціна-якість; використання незаокруглених цін. Дані стратегії переважно базуються на психології ціно сприйняття. Так, висока ціна пов’язується споживачами із високою якістю товару, низька – із нескладними товарами середньої якості. Незаокруглені ціни сприймаються як ретельно розраховані.
  2. Стратегії єдиних чи перемінних цін включають: стратегії єдиних, гнучких, дискримінаційних, пільгових цін, та цін, розрахованих за географічним принципом. При використанні стратегії єдиних цін, підприємство встановлює однакову ціну для усіх споживачів, які б хотіли купити товар за аналогічних умов. Якщо витрати на виробництво та реалізацію продукції змінюються під впливом певних факторів, і ця зміна адекватно відображена у зміні ціни, використовується стратегія гнучких цін. Інколи ж фірма при незмінних витратах продає товар за різними цінами, які носять дискримінаційний характер. Коли дискримінаційні ціни вводяться за пропозицією чи схвалюються державою, вони мають характер пільгових для певних груп споживачів. Ціни, встановлені за географічним принципом, використовуються у випадку, коли транспортні витрати коливаються залежно від розміщення клієнтів.
  3. Стратегії в межах товарного асортименту : цінові лінії;ціни на доповнюючі товари, обов’язкове приладдя; ціни на додаткові продукти виробництва та комплект товарів. Цінові лінії передбачають, що виробник для товарів різного рівня якості встановлює різні ціни. Якщо виробник поряд із основним товаром пропонує доповнюючі товари, використовується стратегія цін на доповнюючі товари. Коли виробник знижує ціну на основні товари за рахунок отримання додаткового прибутку від реалізації відходів основного виробництва, використовується стратегія встановлення цін на додаткові продукти. Ціна на комплект товарів передбачає, що виробник об’єднує декілька товарів у комплект, і продає його за нижчою ціною, ніж кожен із товарів окремо.
  4. Заборонені цінові стратегії. Сюди відносять: стратегію встановлення необґрунтовано високих монопольних цін, при яких виробник отримує надприбуток; стратегію використання демпінгових цін, при яких виробник свідомо занижує ціну, щоб охопити більшу частку ринку; стратегія ціноутворення, що базується угодах і узгоджених діях господарюючих суб’єктів з метою підтримання певного рівня цін; стратегії, які передбачають порушення встановленого нормативними актами порядку ціноутворення[5].

Підприємству доцільно використовувати модель, що базується на витратах, проводячи розрахунок відповідно до бажаного доходу з обороту (ціни продажу). У встановленні ціни на продукцію підприємство використовує поправки на умови платежів – знижки при отриманні авансу, надбавки при відпуску товарів в кредит, знижки за прискорення платежів та розрахунок готівкою. Також застосовуються знижки за кількість закупленого товару, сезонні знижки.

 

    • Рішення, пов’язані із розповсюдженням  товару.

ТзОВ «Корс» є гуртовим посередником на ринку пива, відповідно він закупляє продукцію безпосередньо у виробника  і розповсюджує її іншим роздрібним посередникам, які, в свою чергу реалізують її кінцевим споживачам. Дистриб’ютор перебирає на себе право власності  на товар, відповідно він сам є  зацікавленим у збуті продукції. Для цього підприємством розроблено систему зберігання, транспортування та складування продукції.

Підприємство  перевозить пиво переважно автомобільним транспортом, але у деяких країнах (наприклад, Росія і Казахстан) для зниження витрат використовується залізничний транспорт. Складування та зберігання проводиться знідно із визначеними для даної продукції нормами. Склади оснащені системою ERP (Enterprise Resourse Planning), яка дозволяє надавати інформацію в головному офісі про наявність товару на складі, відстежувати дані по збуту, оформляти електронні замовлення та вести точний облік продукції. Використання такої системи значно спрощує документообіг на підприємстві, дозволяє ефективно розподіляти та планувати ресурси.

Схема каналу розподілу товару ТзОВ «Корс» наведена на рис.3.1.

    • Рішення стосовно просування товарів.

Передбачають вибір інструментів стимулювання збуту. Окрім заходів зі стимулювання, які проводить сам виробник продукції, ТзОВ «Корс» здійснює наступне:

  • Спонсорування масових заходів та акцій  в регіоні.
  • Розсилання листівок, буклетів, прайсів на контактні адреси потенційних клієнтів з метою їх зацікавлення, ознайомлення з існуючими умовами купівлі тощо.
  • Надання знижок за умови придбання великої кількості товару, з приводу ювілею підприємства, національних чи традиційних свят.
  • Поширення своєрідних сертифікатів на  додаткову одиницю товару, товар-новинку, які вручають покупцю безоплатно за умови придбання певної кількості товарних одиниць або товарів на певну суму.

Розділ 4. Визначення ефективності діяльності торговельних посередників.

 

    1.  Визначення оптимального розміщення гуртового посередника в регіоні

 

     У Чернігівській області  діє 6 роздрібних посередників. Методом  визначення центру тяжіння товаропотоку  необхідно знайти орієнтовне  місце для розміщення гуртового  посередника в обслуговуваному  регіоні.

     Для цього з карти  України (області) необхідно зробити  ксерокопію заданого регіону.  Нехай вибрані роздрібні посередники  знаходяться в містах із густотою  населення від 100000 до 500000 чол.  Визначаємо їх координати і  перенесимо на міліметровий папір,  задавши перед цим осі координат  Х, Y (км). Результати занесені у  табл.4.1.

 

Таблиця 4.1.

Товарооборот та координати роздрібних посередників

 

п-ка

Місто

Координати, км

Товарооборот, пл./міс.

X

Y

1

Чернігів

50

120

50000

2

Бобровиця

62

40

25000

3

Прилуки

130

25

35000

4

Бахмач

156

90

45000

5

Новгород-Сіверський

183

178

60000

6

Мена

115

126

75000


 

     Координати центру тяжіння товаропотоків , тобто точки, в межах яких рекомендується організувати роботу гуртового посередника, визначаються за формулами:

Yопт = ;

 

Хопт = ,

де - товарооборот і-го роздрібного посередника;

   Xi, Yi – координати і-го роздрібного посередника.

 

  Розраховуємо ці точки:

 

Yопт =

= = 110,5 км або 11,05 см масштабних;

 

 

Xопт =

= = 121,5 км або 12,1 см масштабних.

     Оскільки обрана точка  попадає в місцевість, де немає  поселень, ми переносимо його  в найближче до точки село  Макошине Чернігівської області.

Информация о работе Маркетингова діяльність торговельних посередників на товарному ринку