Маркетинговая политика на ООО «Вэст Трэвал»

Для измерения эффективности необходимо учитывать временные характеристики.

Основные параметры – измерения до начала кампании по продвижению, во время и после завершения кампании. Задача руководителя тур компании сводится к тому, чтобы выделить людей, которые будут заниматься непосредственно отслеживанием ситуации и опросами потребителей. Если речь идет о малой тур фирме, руководитель должен распределить эти обязанности между работниками в их рода деятельности, например:

• туристические агенты – опрос и тестирование клиентов, покупающих тур пакеты;
• офис менеджер, секретарь – опрос населения по телефону, отслеживание частоты    звонков, анкетирование клиентов;
• менеджер - отслеживание изменений количества потребителей и их состава,  изменения объемов продаж по каждому туру.

Каждый оценочный метод  обладает специфическим сочетанием стоимости, преимуществ и недостатков. Руководитель должен принять решение об использовании определенного метода или методов.

Также одним из методов  продвижения продукции является поддержака продаж.

Поддержка продаж является не менее важным элементом продвижения  турпродукта, чем реклама. Основные различия между рекламой и стимулированием сбыта заключается в их методах обращения и ценности, которую они добавляют продукту или услуге. В то время как реклама занимается созданием имиджа, и ей на это требуется время, поддержка продаж занимается стимулированием, ведущим к немедленному действию, предпочтительно – продаже. С другой стороны, они выполняют общие задачи, которые заключаются в увеличении количества потребителей и большем использовании турпродукта потребителями.

Реклама	Поддержка продаж
Создает имидж по истечении  времени	Вызывает немедленное  действие
Использует эмоциональное  обращение	Использует рациональное обращение
Добавляет невидимую  ценность продукту или услуге	Добавляет реальную ценность продукту или услуге
Вносит умеренный вклад в создание прибыльности	Вносит значительный вклад в создание прибыльности

Поддержка продаж – это предложение дополнительного мотива для покупки. Ее главное преимущество заключается в многообразии и гибкости методов. Чаще всего для продвижения хабаровскими турфирмами используются различные скидки. ООО «Вест Трэвал» предлагает следующую систему скидок:

- скидки на праздники

- семейные скидки

- групповые

- детские

- специальные (для тех, кто владеет купоном на скидку или для клиентов, которые приводят в фирму нового клиента)

- прочие.

О предоставляемых скидках  можно сообщать непосредственно  в офисе при продаже турпродукта  или с помощью рекламы.

Другим эффективным  способом продвижения турпродукта  являются различные конкурсы и лотереи. Эти стратегии привлекают людей, обещая бесплатную выгоду и предлагая впечатляющие призы.

ООО «Вест Трэвал»  применяет для продвижения сувенирную продукцию, но ее выпуск осуществлялся лишь единожды – на юбилей фирмы. При этом компания наладила производство различного выставочного материала. В ее офисе представлены плакаты, календари настольные и настенные, брошюры и проспекты по специальным и популярным турам, а так же предметы народного творчества различных экзотических стран, которые не только украшают собой офис, но и создают необходимую атмосферу. Кроме того, фирма активно применяет каталоги путешествий и тематические журналы, посвященные тем странам, посещение которых она предлагает.

Следующим этапом стимулирования сбыта является участие в работе различных туристических выставок, ярмарок. На таких выставках турфирмы представляют и продают свой продукт, предоставляют информацию, отвечают на вопросы, собирают информацию о конкурентах, формируют заказы. Выставки и ярмарки имеют огромное значение с точки зрения поиска партнеров и установления деловых связей. Данный вид продвижения относится к стимулированию сбыта, направленному на посредников. Подобного рода выставки ежегодно проводятся не только в Челябинске, но и в других городах нашей  страны, как российские, так и международные.

Отдельной страницей  стимулирования сбыта хочется выделить интерактивное продвижение.  Помимо Internet оно включает программы телемаркетинга, пейджинговые сообщения, предварительно оплаченные телефонные карты. Некоторые турфирмы в Челябинске уже открыли свои интернет-странички, но к сожалению никто еще не применил способ интерактивной продажи туров и билетов, либо их предварительного заказа. Эти сайты используются для предоставления информации потребителям и обмена почтовыми сообщениями.

Проанализируем ценовую политику в ООО «Вэст Трэвал»:

Цена – экономическое  понятие, которое означает «количество  денег», за которое покупатель готов  купить, а продавец согласен продать  единицу товара. Перед всеми коммерческими  и некоммерческими организациями  встает задача назначения цены за свои товары и услуги. Являясь всего лишь одной из составляющих маркетинговых средств, цена выполняет, тем не менее, исключительно важную функцию, которая состоит в получении выручки от реализации.

Во многом решения  по установлению той или иной цены определяются на данной тур фирме исходя из перечисляемых далее факторов. В одних случаях эти причины значительно уменьшают свободу предприятия в установлении цены, в других случаях – не оказывают заметного влияния на свободу ценообразования, в третьих – значительно расширяют. Следовательно, конечным результатом первого этапа разработки ценовой стратегии должно быть установление границ свободы предприятия в установлении цен на предлагаемые услуги.

К числу важнейших  факторов, которые необходимо учитывать при разработке ценовой стратегии, относятся:

• соотношение спроса и предложения;

• уровень и динамика конкурирующих цен;

• государственное регулирование;

• потребители;

В туристской сфере в  условиях высокой насыщенности рынка  туристских услуг может, возникнет ситуация, когда предприятие будет заинтересовано в том, чтобы сбывать свои продукты по любой цене, только бы удержать позиции на рынке.

Максимизация текущей  прибыли

Многие фирмы стремятся  максимизировать текущую прибыль. Они производят оценку спроса и издержек применительно к разным уровням цен и выбирают такую цену, которая обеспечит максимальное поступление текущей прибыли и наличности и максимальное возмещение затрат. Во всех подобных случаях текущие финансовые показатели для фирмы важнее долговременных.

В туристской сфере цель максимализации текущей прибыли  довольно распространена в условиях, когда:

• предприятие предлагает уникальные услуги, отсутствующие у конкурентов;

• спрос на те или иные виды туристских услуг значительно превосходит предложение;

Однако постановка целей  максимализации текущей прибыли  без учета вероятной реакции  рынка может отрицательно сказаться  на деятельности предприятия в будущем.

1. Завоевание лидерства по показателям доли рынка

В туристской сфере цели новой стратегии реализуются на самых ранних стадиях жизненного цикла продуктов-новинок. На основе точного определения структуры затрат рассчитываются такие цены, которые позволяют довольно длительное время работать с достаточной прибылью, доступны потребителям и не вызывают желания у конкурентов побороться за лидирующее положение на рынке.

2. Завоевание лидерства по показателям качества товара

Фирма может поставить  себе целью добиться, чтобы ее товар  был самым высококачественным  из всех предлагаемых на рынке. Обычно это требует установления на него высокой цены, чтобы покрыть издержки на достижение высокого качества.

В туристской сфере фирмы  стремятся превзойти конкурентов  путем  максимального повышения  качества качественных характеристик  своей деятельности. Если такое повышение рассматривается  потребителями как вполне допустимое, то предприятие может с успехом уйти от конкурентной борьбы.

2.2 Оперативный  маркетинг на предприятии

2.2.1 Сегментация  рынка

 

Нет ничего более важного  для компании, работающей на рынке туристических услуг, чем иметь глубокое представление о своем клиенте. Доскональное знание Потребителя, особенностей и мотивов его поведения позволяет успешно развиваться в высококонкурентной среде.

2.2.1.1. Определение  принципов сегментирования

 

Сегментирование рынка представляет собой разбивку рынка на четкие группы покупателей, для каждой из которых могут потребоваться отдельные товары и/или комплексы маркетинга. Чаще всего для сегментации рынка используют социально-экономические критерии, такие как: возраст, пол, уровень дохода, образование, профессия, размер семьи и другие.

Рассмотрим основные  географические, социально-демографические, психографические и поведенческие переменные, которыми пользуются при сегментировании.

Сегментирование по географическому принципу:

Сегментирование по географическому  принципу предполагает разделение рынка  на разные географические объекты: страны, регионы, округа, города, микрорайоны. При этом перед  предприятием открывается  две возможности: либо сконцентрировать свою деятельность на одном или нескольких таких географических сегментах, либо действовать сразу во всех сегментах, но обращая при этом особое внимание на различиях в нуждах и потребностях клиентов, обусловленные их географическим положением.

Сегментирование по  демографическому признаку:

Сегментирование по демографическому принципу заключается в разделении рынка на потребительские группы на основе таких переменных, как  возраст, пол,  состав семьи, этапы  жизненного цикла семьи, уровень  доходов, род занятий, образование. 

Сегментирование по психографическому  признаку:

 Психографическая сегментация  делит покупателей на разные  группы по признакам принадлежности  к общественному классу, образа  жизни или личностным характеристикам.  У представителей одной и той  же демографической группы могут быть совершенно разные психографические особенности. Принадлежность потребителей к тому или иному классу оказывает значительное влияние на выбор тех или иных товаров и услуг. Многие компании разрабатывают товары и услуги, ориентируясь на определённые общественные классы, исходя при этом из тех характеристик товаров и услуг, которые особенно привлекательны для этих классов, интерес людей к тем или иным товарам зависит от их образа жизни. С другой стороны, товары, приобретаемые людьми, отражают их образ жизни.

Сегментирование по поведенческому признаку:

При сегментировании по поведенческому принципу потребители услуг турфирм делятся на группы в зависимости от того, насколько они знают услугу, как к нему относятся, как используют или как реагируют на него. Многие специалисты считают поведенческие переменные наиболее подходящей основой для формирования сегментов рынка. Потребителей можно разделить на группы на основании тех поводов, которые сопутствовали возникновению идеи о приобретении товара, фактическому приобретению товара или использованию приобретённого ранее товара. Сегментирование на основе поводов может помочь  предприятию поднять степень использования товара. Одна из действенных форм сегментирования - классификация потребителей на основе тех выгод, которых они ищут в товаре. Сегментирование по принципу искомых выгод требует, во-первых, выявления основных выгод, или преимуществ, которые люди ищут в данном классе товаров, во-вторых, выделения типов покупателей, ищущих эти преимущества, и, в-третьих - определения видов товаров, которые предоставляют эти выгоды. Сегментирование по искомым преимуществам компания может использовать для более чёткого определения того, почему люди стремятся приобретать именно данную услугу.

2.2.2. Целевые  сегменты рынка  

2.2.2.1 Выбор стратегии  охвата рынка

 

Говоря о сегментах рынка, следует  отметить, что маркетинговое сегментирование  вскрывает возможности различных  сегментов рынка, на котором предстоит  выступать продавцу. Затем компания выбирает наиболее привлекательный сегмент или сегменты, которые должны служить целью маркетинговой стратегии для достижения желаемых результатов.

Стратегии охвата рынков

Фирма может применять одну из трех стратегий охвата рынка: недифференцированный маркетинг, дифференцированный маркетинг и концентрированный маркетинг. Стрелки на рис. 3 означают, что компания разработала комплекс маркетинга, направленный на определенный сегмент или рынок в целом. Комплекс маркетинга был разработан на основе исследований всего рынка или какого-то определенного сегмента.

 

 

 

Недифференцированный (интенсивный) маркетинг.

 

 

 

 

 

Дифференцированный (избирательный) маркетинг.

 

 

 

 

 

 

Концентрированный маркетинг.

Рис. 3 – Три варианта стратегии охвата рынка

 

Применяя стратегию недифференцированного маркетинга, фирма игнорирует различия сегментов рынка и выходит на рынок в целом с каким-то одним предложением. Она сосредоточивает свое внимание и усилия на том общем в потребностях клиентов, что их объединяет, а не на том, что их различает. Она разрабатывает план маркетинга, способный охватить как можно большее количество покупателей. Массовое распределение и массовая реклама являются основными инструментами для создания превосходного имиджа компании в представлении потребителей.