Маркетинговая стратегия и структура потребителей товаров

Анализ этой информации и конкретные выводы, сделанные на основе полученных результатов, лежат в стратегии компании. Так изучая вкусы и предпочтения потенциальных покупателей, компания обеспечивает объёмы поставок, позволяющие обеспечить рентабельность и устойчивое положение на рынке. Компания ориентирует поставку продукции на определённый сегмент рынка: на людей, имеющих средние доходы. Они предъявляют спрос на продукцию хорошего качества и не высокими ценами, а поставляемая нами продукция как нельзя лучше отвечает этим требованиям. Лишь необходимо, чтобы продукция соответствовала представлениям потребителей о качестве. Предприятие «СЕРВИКО» поставляет продукцию оптом.

Для установления количества потребителей наша организация проводит опросы среди покупателей, согласно проведенным опросам у нашей  организации достаточно большое  количество покупателей.

Привычки и предпочтения потребителей поставляемой нами продукции мы определяем по спросу на определенные виды продукции. Кроме этого у нас существуют сайт в сети Internet на котором потребитель оставляет свои предложения по интересующему его вопросу.

Размер единичных заказов не превышает 15 партий за раз, заказы распределяются по поступлению заявки.

ООО «СЕРВИКО» предоставляет услуги по доставке продукции от магазина до места указанного покупателем (бесплатно), предоставляется беспроцентный кредит, существует система скидок.

Методы, применяемые компанией достаточно дешевы. С помощью маркетинговых приёмов предприятие выявляет потребности реальных и потенциальных покупателей, подкреплённые финансовыми средствами; обеспечивает превращение покупательной способности в конкретный спрос, формирует устойчивые связи с потребительской средой, придавая процессу взаимодействия потребителя с поставщиком долговременный характер.

Установление обратной связи с потребителем  является залогом успеха маркетинговой деятельности компании. С помощью анализа поведения покупателя на рынке фирма может понять, какие шаги необходимо предпринять для укрепления своего конкурентного  преимущества.

2.13 Коммуникационная политика

Реклама представляет собой  неличные формы коммуникации, осуществляемые через посредство платных средств распространения информации, с четко указанным источником финансирования.

Для увеличения объёма поставок, привлечения новых клиентов, расширения рынков сбыта и как следствие этого для получения прибыли делается основной упор на проведение рекламной кампании. От этого зависит успех продвижения товара. Реклама продукции осуществляется на основе анализа данных о качестве, ценах, марках товаров. В своей рекламной кампании фирма опирается на более низкие цены и на качество продукции, а также репутацию ООО «СЕРВИКО», как одного из лучших поставщиков слабоалкогольной и безалкогольной продукции в Забайкальском крае, Иркутской области и республике Бурятия.

Объектом рекламы является поставляемая продукция и обслуживание.

Для этого ООО «Сервико» использует различные виды рекламы(см. табл. 12).

Таблица 12 – Затраты на рекламу

Наименование рекламы	Количество	Цена
Бегущая строка по телевидению По 2-м телеканалам  «СТС», «ТНТ»	5 раз за год	10000руб.
Публикация рекламы  в газете «Ваша реклама», «Экстра».	6 раз в год	12000руб.
Заказ плаката для  уличной рекламы	1раз в год	8000руб
Итого		30000руб.

 

Для проведения рекламных  кампаний необходимы средства, которые  выделяет компания, их размер составил 5% от прибыли.

В рекламном объявлении указывается полное название компании, краткий перечень продукции, информация о ценах и координаты ООО «СЕРВИКО».

Ответственность за продвижение  продукции и контроль за выполнением  плана и эффективностью рекламной  кампании возлагается на специалиста по маркетингу.

Предприятие имеет связи с общественностью:

1)потребители - повышение открытости для потребителей, ориентированности на удовлетворение их запросов;

2)деловые партнеры - информирование партнеров о деятельности компании;

3)персонал компании - информирование сотрудников о деятельности компании.

Рекламная деятельность фирмы дополняется такими элементами продвижения как стимулированием  сбыта. Меры по стимулированию сбыта  относятся как к покупателям, так и к участникам каналов распределения (оптовикам и другим посредникам, а также собственному торговому персоналу фирмы).

Стимулирование сбыта, рассчитанное на покупателей, имеет целью создание у них ощущения экономической выгоды и тем самым побуждение к росту спроса. Для воздействия на покупателей используются такие методы стимулирования как скидки с цен, продажа в кредит, гарантия возврата денег в определенных ситуациях. Такие меры стимулирующего воздействия, как премии  при покупке товаров на определенную сумму, совместное проведение рекламы, скидки для постоянных закупщиков товара, используется нашей компанией для стимулирования торговых посредников.

Кроме того:

• При доставке оптом новым клиентам моя компания предоставляет скидку в размере 5%.
• Крупным торговым партнерам  и уже старым клиентам скидки до 10 %

 По отношению к сотрудникам наиболее часто используются такие меры воздействия, как выдача премий (премии, акции, дивиденды от прибыли), карьерный рост, предоставление дополнительного отпуска, проведение конкурсов.

Стимулирование посредников  и торгового персонала фирмы заключается в стремлении улучшить их работу по реализации товаров.

2.14 Маркетинговый контроль

Маркетинговый контроль предполагает количественное определение и качественную оценку анализа результатов реализации маркетинговых стратегий и планов, а также осуществление корректирующих действий для достижения поставленных целей.

При осуществлении маркетингового контроля следует ясно представлять, что контролировать все технически просто невозможно, да и в этом нет  необходимости. Поэтому возможно ограничиться контролем наиболее важных сторон деятельности фирмы. К таким видам контроля следует отнести:

1) контроль за выполнением годовых планов;

2) контроль прибыльности фирмы;

3) стратегический контроль.

Контроль за выполнением  годовых планов заключается в том, что специалисты маркетинга сопоставляют текущие показатели с контрольными цифрами годового плана и при необходимости принимают меры к исправлению положения.

Контроль этого типа включает в себя 4 этапа:

1) чего мы хотим достичь?

2) что происходит?

3) почему так происходит?

4) что надо сделать для исправления положения?

Наше предприятие осуществляет контроль деятельности на рынке по следующим показателям:

1)анализ возможностей  сбыта;

2)наблюдение за отношением  клиентов;

3)анализ соотношения  затрат на маркетинг и сбыт, позволяющий оценивать эффективность маркетинговых усилий.

Для анализа возможностей сбыта ООО «СЕРВИКО» замеривает и оценивает фактические продажи в сопоставлении с плановыми. Фактический уровень продаж ниже планового на 3%.

Наблюдение за отношением клиентов происходит выявлением изменения в потребительских отношениях  до того, как они скажутся на сбыте. Основными методами слежения за отношением клиентуры являются системы жалоб и предложений.

Постоянный контроль за соотношением между затратами на маркетинг и объемом продаж поможет фирме держать маркетинговые издержки на нужном уровне.

  Контроль прибыльности фирмы заключается в определении фактической рентабельности различных товаров, территорий, сегментов рынка и торговых каналов.

Вначале ООО «СЕРВИКО» оценивает все издержки по таким направлениям деятельности, как продажа товара, его реклама, упаковка, доставка, оформление необходимой документации. Затем определяет размеры издержек каждого из этих направлений, но уже по отдельным каналам распределения.

Стратегический контроль заключается в регулярной проверке соответствия исходных стратегических установок фирмы имеющимся рыночным возможностям.

Время от времени фирме  необходимо производить критические  оценки маркетинговой эффективности в целом. Маркетинг - сфера быстрого устранения задач, политических установок, стратегий и программ. ООО «СЕРВИКО» периодически переоценивает свой общий подход к рынку, пользуясь для этого приемом, под названием ревизия маркетинга.

Работу по ревизии  маркетинга проводит вместе с высшим руководством фирмы независимый ревизор, которому предоставляется полная свобода ведения опроса среди руководителей служб фирмы, клиентов, дилеров, производителей и других лиц, обладающих полезной для проведения ревизии информацией. 

2.15 Бюджет маркетинговой программы

Бюджет маркетинга включает в себя: расходы на исследование рынков (конъюнктурные, средне- и долгосрочные), на обеспечение  конкурентоспособности  товара, на информационную связь с  покупателями (реклама, стимулирование сбыта, участие в выставках и ярмарках и т.д.) на организацию товародвижения и сбытовой сети. Финансовые средства на перечисленные мероприятия черпаются из прибыли, которая без таких расходов была бы по своей массе значительно большей, однако, с другой стороны без расходов на маркетинг вряд ли удастся в современных условиях продать достаточное количество единиц товара, чтобы окупить затраты на исследовательские работы и все остальное, связанное с его поставками, не говоря уже о получении прибыли. Поэтому выделение средств на маркетинг – это решение оптимизационной задачи с большим количеством переменных, влияние которых обычно не поддается точному учету, то есть задачи типично прогностической. Влияние переменных к тому же, как правило, нелинейно и само должно определяться эмпирическим путем. Вот почему в определении бюджета маркетинга такую большую роль играют традиции, опыт высших руководителей фирмы и анализ маркетинговых расходов фирм-конкурентов.

Нашей компанией применяется метод «фиксированного процента». Этот метод основан на отчислении определенной доли от предыдущего или предполагаемого объема сбыта.  Применяется величина 3% от объема продаж прошлого года. Этот метод достаточно прост и часто применяется на практике. Однако он же и наименее логичен, поскольку ставит причину (маркетинг) в зависимость от следствия (объема сбыта).

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

3 Рекомендуемые маркетинговые решения

ООО «СЕРВИКО» производит свою продукцию долгое время и успело  занять на рынке высокую долю. В ближайшее время нами планируется поставки новой продукции, которые будут контролироваться в отношении стандартов качества.

ООО «СЕРВИКО» получает прибыль от своей деятельности, его владельцы заинтересованы в постоянном и возрастающем потоке доходов и использование собственных и привлеченных средств.

Компании необходимо снизить затраты на доставку продукции. Для этого необходимо приобрести собственный автопарк.

Чтобы работники компании работали с большей отдачей, следует усовершенствовать систему оплаты труда и мотивации персонала, повысить удовлетворенность персонала и тем самым  увеличить производительность труда. На данном этапе вводятся такие способы: при перевыполнении плана по уровням продаж руководители получают 20-30% , менеджеры 10-15% премии. Кроме того менеджеры при привлечении новых клиентов, за каждого нового клиента получают  0,5-1% премии, в зависимости от объемов заказов нового клиента. Водители за перевыполнение планов по перевозкам также получают 10-15% премии.

Для укрепления позиций  на рынке ООО «СЕРВИКО» необходимо укреплять свои позиции на рынке и делать все для того чтобы продукция предприятия пользовалась большим спросом.

Благодаря планируемым  действиям  в дальнейшем   предприятию  будет обеспечено более глубокое развитие в сфере своей деятельности.

 

 

 

 

 

Заключение

  В сегодняшнем сложном мире все мы должны разбираться в маркетинге. Нам нужно знать, что представляет собой рынок, кто на нем действует, как он функционирует, каковы его запросы.

Планирование маркетинга позволяет предприятию ответить на вопросы: какую ценовую политику проводить, как не потерять старых и привлечь новых клиентов, как рекламировать продукцию и добиться эффективности производства и конкурентоспособности продукции. В конечном итоге планирование позволяет добиться целей, поставленных предприятием. Без плана маркетинга успешная работа предприятия будет затруднена.

Совершенно ясно, что  многим фирмам нужно совершенствовать официально принятые у них системы  планирования и контроля. Постоянное принятие разного рода решений не заменяет собой планирования. Для фирмы планирование является деятельностью высшего порядка, которая нередко приводит к улучшению показателей сбыта и прибылей.

В рамках глобальной стратегии  развития компании направленной  на достижение долгосрочных задач и целей, особое значение приобретают усилия компании по использованию рекламы и промоушена в качестве основных средств маркетинговых коммуникаций.