Маркетинговое исследование на примере унитарного производственного предприятия «Бегомльский завод «Ветразь»

 

 

Таблица 4  -  Метод скольжения (Оптимистический  прогноз)

Наименование вида деятельности	1  Квартал 2013 г.	2  Квартал 2013 г.	3  Квартал 2013 г.	4  Квартал 2013 г.
Коробка конденсаторская, млн. руб.	478	619	806	1052
Чехол (пакет), тыс. шт.	154	168	187	211
Производство лифтов, млн. руб.	8235	10753	14110	18517
Гвозди строительные, тонн	101	146	205	283
Металлорукав, м/п	309627	349488	402636	472393
Метла березовая, тыс. шт.	4	6	8	10
Ящик деревянный, м3	2	2	1	0
Штамповая продукция, тонн	33	45	61	82
Шайба пружинная, тонн	37	52	72	98
Рукавицы, тыс. пар	1	2	2	3

2. Анализ конкурентов

Работая в рыночных условиях, предприятие сталкивается с множеством разнообразных конкурентов, которые  прямо или косвенно влияют на деятельность организации. Потому, в процессе составления  плана маркетинга, важно учесть существующую конкурентную обстановку на рынке. Сейчас на предприятии выпускается несколько видов продукции, которые пользуются неизменным успехом среди постоянных заказчиков и привлекают новых партнеров, поскольку маркетинговая политика завода «Ветразь» учитывает все потребности своих клиентов и постоянно изменяющуюся конъюнктуру современного рынка. Безусловно, первоочередной задачей предприятия является сборка деталей и узлов для комплектования изделий, которые выпускаются на головном предприятии.

Анализ конкурентов является одним из самых важных элементов  функционирования фирмы. Подробное  изучение конкурентов помогает увидеть  их сильные и слабые стороны. Подобного  рода сведения эффективно применяются  при совершенствовании своей  продукции, а так же при создании нового вида товара. [1]

В числе основных конкурентов  предприятия «Ветразь» по производству гвоздей и металлорукава (те виды продукции, которые реализуются  на внутренний рынок Республики Беларусь):

1. ОАО «Речицкий метизный завод»
2. ОАО «Завод тканых и сварных сеток»
3. Новогрудский завод металлоизделий

ОАО "Речицкий метизный завод" один из первых в металлургической промышленности Беларуси основан в 1912 году как изготовитель гвоздильно-проволочной  продукции. С 2006 года ОАО "Речицкий метизный завод" входит в состав холдинга "Белорусская металлургическая компания". Завод является лидером по ассортименту специальных гвоздей, что позволяет присутствовать на рынке практически всех европейских стран. Речицкий метизный завод производит следующие крепежные изделия, представленные на рисунке 1.

Рисунок 1.3. - Продукция

Речицкий метизный завод  изготавливает электрогальваническое  и горячее цинкование всех видов  гвоздей, болтов, гаек, шурупов, винтов самонарезающих, а также конструкций  с габаритами, не превышающими 12500х1500х2500 мм (высота, ширина, длина), массой до 8000 кг и труб длинной от 4,0 до 8,2 м, диаметром 1,2" до 4". Горячее цинкование производится на линии производства фирмы HIRTZ (Германия), введенной в эксплуатацию в 2003 году и линии производства фирмы «Gimeco» (Италия), введенной в эксплуатацию в 2011 году. [3]

ОАО «Завод тканых и сварных сеток» созданно в 1993 году, предприятие уверенно и динамично развивается, производя высококачественную продукцию для строительного и дорожно - строительного комплекса, жилищно - коммунального хозяйства, метизного производства, машиностроения,  горнодобывающей и нефтехимической промышленности. Коллектив предприятия - это более 100 специалистов, работающих на предприятии более 5-10 лет. Стратегия предприятия - поддерживать, развивать и расширять долгосрочное сотрудничество на взаимовыгодной основе. Продукция, выпускаемая заводом представлена на рисунке 2. [4]

Рисунок 1.4. -Продукция

В настоящее время КУП "Новогрудский завод металлоизделий" – динамично растущее предприятие, прочно закрепившееся и работающее на рынке Республики Беларусь  более 65-ти лет. Предприятие обладает широким производственным потенциалом и может предложить покупателям обширный ассортимент выпускаемой продукции (рисунок 3). [5]

Рисунок 1.5. - Продукция

[9]

В таблице 5 сведены качественные и количественные показатели по производству гвоздей

Таблица 5 – Сравнительная  характеристика

№	Параметр	Оценка конкурентов
		РУП «Ветразь»	ОАО «Речицкий метизный завод»	ОАО «Завод тканых и сварных  сеток»	КУП "Новогрудский завод  металлоизделий"
1	Диаметр (мм.)	От 2,5до 4,0	От 4,2 до 5,5	от 1,4 до 6,0	от 2,0 до 4,0
2	Длина (мм.)	От 50 до 120	От 65 до 100	От 20 до 200	От 20 до 100
3	Расфасовка	Картонная коробка по 1 кг.	Картонная коробка/ящик от 1 кг. до 1000 кг.	Гофро-картонная упаковка по 10 кг., 15 кг., 25 кг.	Блистеры  по 100 грамм
4	Минимальная партия закупки	Без ограничений	18 тонн.	Согласно расфосовке	Без ограничений
5	Сотрудничество с интернет-магазином	нет	да	да	да
6	Условия оплаты	Возможность отсрочки платежа 30 дней	100%	100%	100%
7	Цена за кг. (размер 4,0х100)	8549	7516	9000	13 260
8	Адрес	Витебская область, Докшицкий  район, г.п. Бегомль, ул. Юхновца, 1.	Гомельская область, г. Речица, ул. Фрунзе, 2	Гомельская область, Жлобинский район, д. Солоное, ул. Болотная, 24а.	Гродненская область, г. Новогрудок, ул. Мицкевича, 37

 Таким образом, слабыми  сторонами, выпускаемой продукции  является только то, что реализация  еще не налажена с помощью  современных методик через интернет-магазины, с помощью посредников (дилеров,  дистербъютеров).  К числу преимуществ  можно отнести то, что товары  может купить любой желающий. начиная от обыкновенного человека, и заканчивая организацией с  большой партией товара; а так  же то, что организация предоставляет  возможность отсрочки (целесообразно  для начинающих индивидуальных  предпринимателей  или малых предприятий); доступные цены.

 

3. Сегментирование и позиционирование товара на рынке

Стратегия производителей и  продавцов товаров, заключается  в разделении рынка на отдельные  части (сегменты) по признаку: вида продаваемого товара, территориального расположения, типа наиболее представленных на данной части рынка покупателей, по социальным признакам.  Весь процесс сегментирования  можно условно разделить на три  этапа. Закономерным является тот факт, что товары предприятия не могут  нравится всем покупателям на рынке. Поэтому именно при помощи маркетинга предприятие может собрать информацию о потенциальных потребителях, регионах, в которых имеется спрос, ценах, которые потребители готовы заплатить  за товар, каналах сбыта, о конкуренции, определяющей сегмент рынка.

Объектами сегментации рынка  сбыта являются:

• Группы потребителей;
• Группы продуктов (товаров, услуг);
• Предприятия (конкуренты).

1. Основными признаками сегментации рынка по группам потребителей являются географические, демографические, поведенческие. Сегмент рынка по группам потребителей определяются по совпадению у определенных групп потребителей нескольких признаков.

Взяв за основу таблицу 5, может провести следующее разделение:

- географическое: по географическому  признаку можно выделить следующие  сегменты: Гродненская область, Гомельская  область, Витебская область. 

- половое: мужчины и  женщины.

- возрастное: люди до 25 лет;  люди от 25 до 55 лет; люди от 55 и  старше.

- Семейное положение:  одинокие люди, молодые семьи  и немолодые семьи.

- Уровень заработной платы:  ниже среднего; средний и выше  среднего.

-Доминирующие мотивы  покупателя: ориентация на низкую  цену; ориентация на оптимальное  соотношение цены и качество.

2. Основным признаками  сегментации рынка по группам  продуктов являются функциональные  и технические параметры, цена  и т.п. 

Технические параметры:

- гвозди диаметром (в  миллиметрах): от 1,4 до 2,0; от 2,0 до 2,5; от 2,5 до 4,0; от 4,0 до 5,5 и от 5,5 до 6,0.

- гвозди длинной (в  миллиметрах): от 20 до 50, от 50 до 100, от 100 до 120, от 120 до 200.

- цена (в рублях за килограмм): до 7600, от 7600 до 8500, от 9000 до 13000, свыше  13000.

3. Основными признаками  сегментации рынка по предприятиям  являются качественные показатели  продукта, цена, каналы сбыта, продвижение  продукта на рынке. 

Каналы сбыта: прямой, через  дистербъютеров/дилеров, с помощью  интернет-магазинов.

Подводя итог всему вышеперечисленному делаем следующий вывод: нашим покупателем  будет женатый мужчина в возрасте от 25 до 55 лет, со средним или выше среднего уровнем дохода, ориентированный  на низкую цену, проживающий в Витебской  области или  Гродненской. Если говорить о предприятиях-покупателях, то области, в которых целесообразно проводить  реализацию остаются те же.  ОАО «Речицкий метизный завод» имеет цену ниже, чем наш завод. Однако, следует отметить что гвозди выпускаемые на Речице имеют диаметр от 4,2 до 5,5 мм. РУП «Ветразь» предлагает гвозди диаметром от 2,5 до 4,0 мм. Для покупателей имеющих намерение купить определенный диаметр это будет существенно. Ассортимент гвоздей и по длине на анализируемом предприятии так же шире. Так как Ветразь не так активно рекламируется в интернете и не имеет посредника в виде интернет-магазина, реализация по таким каналам сбыта не налажена, что является большим минусом для организации.  
Проектирование системы сбыта

Создание системы сбыта  — стратегическая задача любой компании. Ошибка в выборе каналов сбыта  означает отсутствие притока денег  в компанию, что в конечном итоге  приведет к ее банкротству. При этом важно соблюдать определенную последовательность проектирования системы сбыта, основанную на предварительном тщательном изучении рынка сбыта. Рассмотрим алгоритм организации  системы сбыта. С позиции маркетинга сбыт представляет собой систему, пронизанную  многосторонними коммуникативными взаимодействиями, среди которых  наиболее важными являются личные контакты, благодаря которым создаются  условия для долгосрочного сотрудничества. [11]

4. Анализ сбыта продукции

Исследование основных форм и методов сбыта направлено на выявление перспективных средств  продвижения товаров от производителя  до конечного потребителя и организацию  их розничной торговли на основе всестороннего  анализа и оценки эффективности, используемых или намечаемых к использованию  каналов и способов разделения и  сбыта включая те из них, которыми пользуются конкуренты. РУП «Ветразь»  до 1 квартала 2013 года не выходила на внешний  рынок. В марте 2013 года была сделана  первая реализацию своей продукции  в Казахстан. Сбыт продукции по регионам представлен в таблице 6.

 

Таблица 6

 

 

На основе данных в таблице 6 для боле наглядного анализа изобразим  сбыт продукции графическим способом.