Маркетинговое исследование на примере унитарного производственного предприятия «Бегомльский завод «Ветразь»

 

Рисунок 2.5. – Сбыт продукции  в 2012 год по кварталам

Рисунок 2.6. –Сбыт продукции  в 2012 году по областям

Рисунок 2.7. -  Объемы продаж за 2012 год

Рисунок 2.8. – Структура  сбыта

Проанализировав вышеперечисленное  можно отметить, что сейчас на предприятии выпускается несколько видов продукции, которые пользуются неизменным успехом среди постоянных заказчиков и привлекают новых партнеров. Безусловно, первоочередной задачей предприятия является сборка деталей и узлов для комплектования изделий (63 % или 14633 млн. бел. рублей), которые выпускаются на головном предприятии. Отдельного внимания заслуживают металлорукава завода «Ветразь» как продукция, которая имеет широкий спектр применения в различных областях и сферах экономики (12% или 2867 млн. руб.). 7

5. Система сбыта товаров (товаропроводящие сети)

 

Товаропроводящая сеть - совокупность предприятий, организаций или отдельных лиц, принимающих на себя право собственности на товар в процессе его движения от производителя к потребителю. Участниками канала распределения являются оптовые и розничные торговцы, дилеры, дистрибьюторы и другие посредники. Участники канала выполняют следующие функции: сбор и распространение маркетинговой информации; стимулирование сбыта; установление контактов между производителями и потребителями; адаптация продукта к требованиям покупателей (сортировка, сборка, упаковка); транспортировка и хранение товаров; создание рациональных запасов; реклама; финансирование жизнедеятельности канала и т.д. [1] При анализе товаропроводящей сети РУП «Ветразь» наиболее удобным является выделение нескольких географических сегментов.

- Могилевская область,

- Витебская область,

- Гродненская область, 

- Минская область.

Вся продукция, выпускаемая  на предприятии, реализуется  на прямую. В 2013 начато сотрудничество со следующими  дилерами, а именно  ОДО «Темп» и ОАО «Эфолидбел». Товаропроводящая сеть РУП «Ветразь»представлена  на схеме 1.

Схема 1 – Товаропроводящая сеть

 

р

 

 

 

 

На основе схемы можно  сделать следующие выводы. Потенциал  товаропроводящей сети «Ветразь», к  сожалению, в полной мере не развит. Отсутствует интеграция со странами ближнего зарубежья (Россия, Украина, Литва, Латвия). Полное отсутствие дистрибьюторов, фирменного и электронного магазинов.

В связи с этим, предлагаю  провести следующие мероприятия, направленные на развитие и расширение рынков сбыта. Необходимо расширить дистрибутивные сети на рынках Белоруссии и России. Начать активное заключение договоров  купли-продажи с большим количеством  дилеров. Так как завод находится  вблизи трассы Минск-Витебск и имеет  хорошие подъездные пути, открыть  фирменный магазин на территории завода. Так же, считаю, станет эффективным  налаживание связей с независимыми сбытовыми организациями, что будет  способствовать вытеснению с рынков сбыта конкурирующих предприятий, работающих с теме же посредниками, но на менее выгодных условиях.

6. Структура службы маркетинга сбыта

 

Исходя из общих целей  предприятия, целью отдела маркетинга является выработка рекомендаций по формированию и проведению производственно-сбытовой политики предприятия, а также координация  деятельности в этой области всех подразделений предприятия. РУП «Ветразь» предприятие молодое. В состав отдела маркетинга и материально-технического обеспечения на данный момент входит один человек – инженер, в чьи непосредственные обязанности входит, как организация сбыта продукции, так и обеспечение предприятия всем необходимым.  Подчиняется он непосредственно руководителю предприятия. В ближайшие планы завода входит расширение данной службы по совершенно явным причинам. Во-первых, один человек не в состоянии выполнять данный объем работ. А во-вторых, «сбыт» и «снабжение» это две разные функции, которые должны выполнять два специально обученных человека. В качестве усовершенствования данной структуры предлагаю внести следующие изменения в штат сотрудников представленный на схеме 2. 

 

 

 

 

 

 

 

 

В должностные обязанности  маркетолога будут включены следующие  обязанности:

1. Осуществляет информационную поддержку службы маркетинга;
2. Формирует ежедневные/еженедельные/ежемесячные отчеты;
3. Проводит оценку эффективности маркетинговых мероприятий;
4. Изучает особенности продвигаемого продукта, анализирует требования потребителей к продукту на основе результатов маркетинговых исследований.
5. Проводит ассортиментный анализ;
6. Осуществляет анализ рынка, определяет целевые потребительские сегменты рынка для предложения продукта.
7. Прогнозирует продажи, планирует объёмы закупок и производства.
8. Разрабатывает предложения по минимизации расходов.
9. Анализирует оперативные данные об итогах продаж, об остатках, о дефиците.
10. Осуществляет наблюдение за положением продукта на рынке (ходом продаж продукта, спросе на него), определяет и анализирует отношение потребителей к продукту.
11. Выявляет неудовлетворительные параметры продукта, требования покупателей к продукту для корректировки, придания ему новых потребительских свойств.
12. Отслеживает ценовую политику и спрос на бренды конкурентов, определяет позиции продукта относительно аналогичных или схожих продуктов конкурентов.

В должностные обязанности  экономиста по сбыту включить следующее:

1. Осуществляет сбытовую деятельность в соответствии с заказами и заключенными договорами, обеспечивает поставку выпускаемой продукции потребителям (заказчикам) в установленные сроки и полном объеме.
2. Принимает участие в подготовке проектов перспективных и годовых планов производства и реализации продукции, составлении прогнозов сбыта.
3. Выполняет работу по заключению договоров на поставку продукции и согласованию условий поставок.
4. Составляет заявки, сводные ведомости заказов и номенклатурные планы поставок.
5. Разрабатывает нормативы запасов готовой продукции и контролирует соответствие их уровня по объему и номенклатуре установленным нормативам.
6. Принимает и ведет учет нарядов, заказов и спецификаций, представляемых потребителями (заказчиками), проверяет соответствие объемов и номенклатуры заказываемой продукции планам производства, а также договорам, действующим стандартам, техническим условиям и другим нормативным документам.
7. Принимает участие в разработке и внедрении стандартов предприятия по организации хранения, сбыта и транспортировки готовой продукции, инструкций о скидках, сроках и условиях платежа, а также мероприятий по соблюдению режима экономии, снижению сверхнормативных остатков готовой продукции.
8. Принимает меры по обеспечению своевременного поступления средств за реализованную продукцию.
9. Определяет потребность в различных транспортных средствах, механизированных погрузочных устройствах и рабочей силе для своевременной отгрузки готовой продукции.
10.   Оформляет транспортные, расчетные и платежные документы.
11. Подготавливает необходимые справки, расчеты, обоснования и другие материалы для оформления договоров с заказчиками, составления ответов на поступившие претензии потребителей, а также претензий к поставщикам при нарушении ими условий заключенных договоров.
12. Ведет оперативный учет отгрузки продукции, выполнения договоров и заказов, остатков нереализованной продукции, составляет отчетность о выполнении плана реализации. Выполняет работы по формированию, внедрению и хранению базы данных внутрипроизводственной и внешней информации по сбыту, вносит изменения в справочную и нормативную информацию, используемую при обработке данных. [7]

Данная структура отдела маркетинга, на мой взгляд, может  на начальном этапе ее развития довольно эффективно работать. Контроль за осуществление  всего вышеперечисленного будет  возложен на старшего маркетолога отдела маркетинга.

2. Планирование маркетинговых коммуникаций

 

Маркетинговые коммуникации представляют собой концепцию, согласно которой компания тщательно продумывает  и координирует работу своих многочисленных каналов коммуникации для выработки  чёткого, последовательного и убедительного  представления о предприятии и его товарах. Создание интегрированных маркетинговых коммуникаций предполагает определение целевой аудитории и разработку тщательно скоординированной программы продвижения для получения желаемой ответной реакции потребителей. Слишком часто маркетинговые коммуникации нацелены на решение острых проблем целевого рынка, связанных с осведомленностью потребителей, имиджа или покупательскими предпочтениями. Такой подход к передаче информации ограничивает процесс во времени и делает его чересчур дорогостоящим; кроме того, большинство маркетинговых сообщений передается совсем не тем, кому надо. Сегодня маркетологи начинают рассматривать коммуникации как длительное управление процессом купли-продажи. Другими словами, управление начинается в период, предшествующий покупке, и распространяется на момент покупки, на период использования купленного товара и на последующий период. Поскольку все потребители разные, организация должна разрабатывать отдельные программы коммуникаций для каждого из сегментов рынка, для каждой ниши сегмента и даже для каждого отдельного покупателя. [1]

1. Основные средства маркетинговых коммуникаций

Маркетинговую кампанию можно  считать успешной только в том  случае, если она в значительной степени достигла поставленных перед  ней целей. Как только определены целевой сегмент рынка и его  характеристики, маркетолог должен решить, чего он хочет добиться от аудитории. К числу наиболее распространенных целей маркетинговых коммуникаций в коммерческой сфере относятся:

1. добиться узнаваемости торговой марки (бренда);
2. завоевать симпатии потребителей по отношению к торговой марке;
3. проинформировать целевую аудиторию о продуктах и услугах (создание спроса);
4. добиться того, чтобы целевые потребители предпочитали продукты и услуги предприятия аналогичным продуктам и услугам конкурентов;
5. склонить потребителей к покупке продуктов или услуг (например, путем объявления временных скидок, лотерей и т. д.).

До 2013 г. на «Ветразь» использовалась только реклама в средствах массовой информации, а именно: статья в журнале  «Знак качества», газете «Народное  слово».  С марта 2013 года завод  попробовал новый для себя вид  рекламы – телевизионная реклама. Стоимость видеоролика составила 8,7 млн. руб. Рекламный ролик был  запущен на телеканалах НТВ и  Беларусь 1.  Медиа план на март месяц  представлен на рисунке 11.

Рисунок 3.1. – Медиа план на март

 

Аналогичный хронометраж  будет и в апреле и мае. Итого  общий бюджет будет составлять (6,8+3,4)*3=30,6 млн. руб. На рекламу в прессе в 2013 году было затрачено (1 квартал) – 8,6 млн. руб.  Так же на предприятии разрабатывается  буклет, который содержит информацию о предприятии и выпускаемых  на нем видах продукции.

Для стимулирования сбыта  и продвижения товаров на рынках Белоруссии я бы провела следующие  изменения в маркетинговых коммуникациях  завода «Ветразь».

1. Реклама в прессе. Я бы оставила рекламу в журнале «Знак качества», но сделала бы несколько статей в известных газетах имеющих крупные тиражи и которые обладают большим количеством подписчиков.  К таким газетам я бы отнесла «Комсомольская правда в Белоруссии». «Звязда», «Республика». Так как завод находится в Витебской области, я бы сделала упор на газете «Витебский рабочий» Статьи необходимо публиковать с периодичностью один раз в квартал с целью поддержания узнаваемости. Такая реклама имеет относительно недорогую стоимость, охватывает большую часть рынка.
2. Печатная реклама. С целью привлечения клиентов я бы предложила разработать гибкую систему скидок (сидки постоянным клиентам, скидки в зависимости от суммы покупки). На основании этого положения отдел маркетинга мог бы писать информационные письма на предприятии, заинтересованные покупкой определенного вида продукции на заводе. Так же к письму можно было бы приложить буклет, в котором коротко и лаконично рассказывалось как о предприятии, так и о выпускаемых видах продукции. Такая реклама обладает высокой степенью восприятия, обеспечивает длительность пользования, так же она повышает имидж предприятия.
3. Реклама в средствах вещания.  Так как по результатам исследований доказано, что число радиослушателей превышает число телезрителей в период от 7 до 17 часов, рекламный ролик я бы запустила именно утром в период от 7 до 8 утра в блоке новостей в будние дни. Такой тип рекламы для оценки эффективности продержала бы в течение месяца.
4. Реклама на телевидении. Так как предприятием был запущен ролик, я бы в начале оценила его эффективность, влияние на объемы продаж. Так как самым эффективным временем является время с 19.30 до 22.00 – это время, которое захватывает людей всех аудиторий, я бы оставила рекламу на телеканале Беларусь. А вот рекламу на телеканале НТВ в выбранное время убрала, так как в это эфирное время в большинстве зрителями являются  домохозяйки и дети, а не те не другие не являются потенциальными клиентами нашего предприятия. Если и давать рекламу на НТВ, то однозначно нужно поменять время.
5. Наружная реклама. Если говорить о наружной рекламе, я считаю, что она необходима предприятию для большей узнаваемости. Исходя из того, кто является нашим потенциальным клиентом, необходимо поставить несколько биллбордов на кольцевой дороге города Минска, что будет способствовать привлечению новых клиентов.
6. Интернет-реклама. В планах завода было установка баннеров а наиболее посещаемых сайтах, на которых есть почтовые ящики (Yandex, Google, Mail, TUT.by). Я считаю, что этот<span class="List_0020Paragraph__Char" style=" font-family: 'Times New Roman