Автор работы: Пользователь скрыл имя, 10 Июня 2013 в 19:14, курсовая работа
Актуальность данной темы заключается в том, что страховой маркетинг в России развит слабо, и для его развития необходимо использовать опыт развитых стран, а также транснациональных компаний. Некоторое восстановление реального спроса на страхование в России с 1999 по 2002 г., как представляется, только увеличит интерес к новым способам завоевания и удержания рынка. Такое развитие событий стимулирует качественный прогресс страхового маркетинга в России. Как мне кажется, будет происходить сужение фронта внедрения маркетинга, что объективно обусловлено, прежде всего, снижением общей численности российских страховых компаний, а, с другой стороны, объективная потребность в нем достаточно ограничена.
Введение.
1. Теоретические аспекты рынка страхования. Понятие и сущность …….......5
1.1. Принципы и методы оценки…………………………………………………7
1.2. Сегментация страхового рынка…………………………………….………..9
2. Анализ рынка страхования г. Красноярска………………………….………11
2.1. Тенденции и перспективы развития рынка страхования…………………12
2.2. Анализ услуги………………………………..……………………………...14
2.3. Конкуренты………………………………………………………………….17
2.4. Потребители…………………………………………………………………18
3. Определение перечня маркетинговых проблем и пути их решения………18
Заключение……………………………………………………………………….21
Библиографический список……………………………………………………..23
Зарплаты агентов
Зарплаты вводятся в тех случаях когда агенты не способны выполнять свою работу и обеспечивать себе реальный доход. Это ошибочный и тупиковый путь. Агент имеющий гарантированную зарплату перестает эффективно функционировать - у него нет стимула это делать. Возможным является только наличие фиксированных субсидий при выполнении определенного количественного плана, причем не по сбору премии, а по количеству продаж – это стимулирует агентов ежедневно встречаться с клиентами и вырабатывает привычку и навык ежедневных встреч. Субсидии могут быть только временными – не более года, до тех пор, пока не наступают повторные проплаты по долгосрочным программам страхования жизни.
Роль менеджеров.
Менеджер в агентской сети – это не самый успешный агент. Часто приходится сталкиваться с тем, что именно успешного агента компания делает менеджером. Но ведь это – другая работа! Как результат компания теряет успешного агента и не приобретает менеджера. Такой агент, став менеджером, только повышает статус, но его предыдущий успех – это умение поддерживать горизонтальные связи. Став менеджером, он продолжает, как правило, заниматься тем же самым – своими продажами. Только теперь ему приходится изобретать серые схемы, оформлять продажи на своих агентов – это путь к развитию коррупции внутри компании. Для того, чтобы система работала эффективно необходимы следующие факторы
Наличие карьеры
для агентов и менеджеров, то есть
создание определенной иерархии внутри
продающей структуры. Причем развитие
менеджера зависит только от рекрутинга
и показателей развития его, самостоятельно им набранных и обученных
агентов.
Уже на этапе рекрутинга определить потенциальных
менеджеров, способных более эффективно
не продавать, а развивать персонал.
Менеджер – это тот, кто умеет простраивать вертикальные связи и часто хороший менеджер является плохим продавцом. В агентской сети хороший менеджер напоминает хорошего священника, организовавшего свой приход. Ему верят люди и готовы жить с ним в одной вере.
Маркетинг в широком смысле — это система балансирования интересов страховщика и страхователя. В узком смысле маркетинг является инструментом повышения эффективности работы страховщика за счет более полного учета интересов и особенностей поведения страхователя. Основными инструментами страхового маркетинга являются страховой продукт, созданный исходя из потребностей и особенностей поведения целевой клиентуры, а также система реализации и стимулирования продажи страховых услуг, адаптированная к свойствам страховых продуктов и потребительскому поведению.
В плане определения склонности к страхованию наибольший интерес представляют экономические ориентиры потенциального страхователя, и в частности — представления относительно способов защиты от неблагоприятных ситуаций. Если страхование входит в индивидуальную систему борьбы с различными опасностями, потребитель склонен к приобретению страховых услуг. И наоборот: страхование мало распространено в социокультурных группах, использующих «альтернативные» способы предупреждения рисков — взаимопомощь в семье, накопление денег, соблюдение примет и т.д. Поэтому компания, в первую очередь, должна работать с потребительскими группами, которые ориентируются на рыночный стиль поведения и экономические средства борьбы с опасностями, включая страхование.
Решение о приобретении страхового продукта принимается на основании оценки соотношения «цена-качество» для него. Качество услуги определяется, в первую очередь, тем набором рисков, от которых она защищает, т.е. соответствием страхового покрытия потребностям клиента, его страхам и опасениям. Основой определения качества страхового продукта является его потребительская оценка. Чем выше значимость страхуемой опасности для потребителя, тем выше потребительская ценность (потребительские свойства) продукта.
Важнейшей составляющей качества страхового продукта является надежность компании. На первом этапе выбора продукта клиент выделяет из всех компаний тех страховщиков, которые с его точки зрения потребителя надежными. Далее клиент проверяет, насколько продукт покрывает те риски, от которых он хочет защититься. В случае удовлетворительного ответа на этот вопрос потребитель сравнивает цену продукта с конкурентными предложениями. На потребительскую оценку влияет также уровень сервиса страховщика, а также эмоциональная оболочка продукта – сочувствие, сопереживание, близость к страхователю, широкий спектр дополнительных услуг.
Противовесом оценке качества страхового продукта является потребительская оценка премии, которую необходимо заплатить за защиту от риска. Субъективная оценка опасности может быть как выше, так и ниже значимости его денежного эквивалента, которая, в свою очередь, сильно зависит от имущественного уровня страхователя. Поэтому, если страховая компания хочет добиться существенного экономического результата, она должна искать риски и потребителей, для которых оценка опасности выше, чем значимость стоимости полиса, защищающего от нее. Опыт показывает, что чем выше потребительская оценка риска, тем больше страхователь готов платить за избавление от него.
Таким образом, страховой маркетинг представляет собой балансирование оценок: с одной стороны, потребительская оценка стоимости полиса, а, с другой стороны, значимость полного или частичного избавления от опасности, веры в защищенность.
Библиографический список
Информация о работе Маркетинговое исследование рынка кондитерских изделий