Маркетинговые исследования

  Ценовая политика

Для начала определим роль цены. Зная уровень  доходов людей в нашем сегменте, и оценив степень сложности обращения  с нашим товаром, мы в первую очередь  в расставлении приоритетов между  элементами маркетинга отдаем качеству, далее следует цена, последнее  место занимает сервис. В нашем  случае под качеством понимается результативность предоставляемых  услуг, а также качественные характеристики косметических средств, результат их воздействия. Цена складывается из покупки расходных материалов, цены владения товаром.

     Если  услуга требуется на рынке, то предложение  начнет существенно расти. На этом этапе  обычно происходит признание услуги потребителями и быстрое увеличение спроса на нее. Охват рынка увеличивается. Информация о новой услуге/товаре передается новым покупателям. Увеличивается  число модификаций продукта/услуги. Прибыли довольно высоки, так как  рынок приобретает значительное число продуктов/услуг, а конкуренция  очень ограничена. Маркетинговые  расходы распределяются на возросший  объем продукции. Потребителями  на этом этапе являются люди, признающие новизну.

     Целью всех маркетинговых мероприятий  является создание рынка нового товара. Фирма несет большие расходы, так как на этой фазе большие издержки производства, а расходы на стимулирование сбыта достигают обычно наивысшего уровня. Потребителями здесь являются новаторы, готовые идти на риск в  апробировании нового товара. На этой фазе очень высока степень неопределенности. Причем: чем революционнее инновация, тем выше неопределенность.

План  продвижения

Реклама это - много  денег, которые тратятся с единственной целью - чтобы клиент позвонил, а  еще лучше - пришел в СПА салон.

Цели  рекламной программы

     1. Увеличить общий объем продаж/предоставления  услуг.

     2. Увеличить долю рынка 

     3. Освоить новые рынки.

     4. Повысить качество услуг.

     5. Увеличить рост прибыли (дохода) и т.д.

Виды рекламы

• Внешняя                                                          

TV, Радио, Билборды, Глянцевые журналы, газеты, штендеры и растяжки, интернет Promo- акции, рассылка (direct mail), спонсорство

• Внутренняя

Визитки , буклеты, прейскурант, промо-стойки, подарочные сертификаты, дисконтные карты, акции и скидки, Сross-promotion (магазин-spa-maximum), вирусная реклама – сарафанное радио 

 Реклама салона  на TV и радио

• Плюсы: огромная аудитория 
  Минусы: быстрый всплеск обращений (звонков), но через несколько часов - спад и телефон умолкает. 
  Неэффективно (дорого!): рекламные ролики. 
  Правильно: участие специалистов СПА салона в телепередачах.
• Иногда используется бегущуя строка на кабельном телевидении- эффективно, но краткосрочно

Территория SPA на ТV в 2011 г

1.Участие в  специализированной телепередаче-

             «Чего хотят женщины» - 5 передач  (парикмахер, тайки, косметолог, фитнесс, тело) 

    Бюджет  сьемок составил около 30 000 с.  за год.

2. Бегущая строка  на TV – с середины сентября по ноябрь

    Бюджет- 20 000 сом за год

3.Ролик на  радио ( длительность 1 месяц) бюджет 2400 сом

 Реклама SPA на билбордах - наружная реклама 

Наружная реклама  СПА салона 
Плюсы: постоянно напоминает о существовании СПА салона. В основном является имиджевой рекламой. 
Минусы: дорого. Наружная  реклама неплохо работает в спальных районах, но все-таки обходится дорого. 
Неэффективно: нечитаемые цветовые сочетания и шрифты, которые нельзя прочитать из проезжающей со скоростью 60 км./час машины. 
Эффективно тогда, когда щитов в город много, не менее 4-5 (в разных направлениях)

Стоимость печати изображения и размещения на 1 щите (одностороннем) за один месяц –  min $400.

Реклама салона красоты в глянцевых журналах 
Плюсы: реклама в журналах работает много дольше, чем при использовании радио и телевидении. Про газеты так сказать нельзя

Минусы: трудно угадать правильное издание, которое  дает отдачу. 
Неэффективно - модульная реклама с перечислением всех видов деятельности, применение в текстах специальных медицинских терминов (одна дермабразия чего только стоит), непонятных и пугающих потенциальных клиентов. Размещать статьи с рассказом о салоне с перечислением того, что он может предложить клиентам. "Отчеты о проделанной работе" читатели у нас не любят с советских времен. 
Правильно: выбирать те издания, которые не насквозь пропитаны рекламой, не имеют славы "продажной" или "желтой прессы", а те, где присылают журналиста. Размещать лучше просветительские статьи, подсказывающие потенциальным клиентам возможное решении их проблем, важна узкая направленность публикаций (например, только про целлюлит, только про фотоомоложение, только про бикини-дизайн и т.п.). И платить не по ценам полосы, а только за площадь, где написаны координаты салона красоты.

Бюджет: за 2010 год  бюджет рекламы составил около 20 000сом.

  « Территориия SPA» в газетах

На протяжении нескольких лет, в графах «услуги» и  требуется, и образование 

Бюджет –  примерно 37 000 в год

    Штендеры и растяжки

Штендеры и растяжки в центрах отдыха   «Каприз» и «Ак-Марал»

Штендер в торговом центре Maximum

 SPA в Интернете

у Интернет-рекламы нет срока действия. Один раз размещенная удачная статья может работать годами. Интернет-реклама пока обходится значительно дешевле других.

Минусы: дает много  звонков, а приходит в результате не больше десятка пациентов в  месяц. Правда, платящих дорого.

Неэффективно: сделать  «глянцевый» сайт салона красоты  и забыть о то, что его требуется  продвигать в Интернете, периодически обновлять (поддерживать). Нельзя применять  спам-рассылки, слабо работают и рекламные баннеры. Применение технологии «флэш» делает сайт практически «невидимым» для поисковых систем и создает особые неудобства для пользователей с «домашним» интернетом.

Правильно: оптимизация  сайта под поисковые системы, размещение «просветительских» статей на массовых сайтах с огромной аудиторией («женских», медицинских, посвященных  красоте, здоровому образу жизни  и т.п.). Высший пилотаж – «залповые  публикации», когда статья появляется сразу на нескольких крупных сайтах. При правильных заголовках первые строчки  поисковых систем сразу заполняются  рекламой салона красоты. Следить за «черными списками», использовать технологии ОБС (на многих форумах порой люди спрашивают друг у друга, в какой салон лучше пойти.

 

Сайт WWW.SPA.KG

Google (рейтинг по списку- первые строки)

Информационная  служба INFOX

Портал DIESEL форум

Другие информационные системы – Бишкек современный,www. gde.kg и т.д.

Промо-акции

Промо- акции- сложная организация рекламы салона, требующая больших затрат по  времени. Адекватная оценка эффективности промо-акций сегодня отсутствует. В большинстве случаев невозможно определить долю эффективности конкретной акции в рамках проводимой широкомасштабной рекламной кампании. Информация об объеме продаж фиксируется только в конкретных точках, где проходит промо-акция, что не дает представления об общей картине по рынку.  На Западе рядом компаний FMCG применяется система "Расчет incremental volume". Она позволяет прогнозировать динамику объема продаж по результатам проведенной промо-акции. К недостаткам этой уникальной методики можно отнести ее не универсальность: она эффективно работает в том случае, если продукт довольно давно представлен на рынке и по нему есть статистика и исследования. Точность прогноза зависит от достоверности статистики.

 Территория  SPA за 2010-2011 год в промо-акциях:

  

Спонсорство

 Ежегодно, 1-2 раза в год, спонсорство на  благотворительную акцию в Ротари Клуб      (отель Хаят Ридженси)

 Бюджет на 1 благотворительную акцию –17 500 с.

 Сотрудничество

Заключенные договоры с банками и студенческими  организациями дают возможность  клиентам банков обслуживаться в  наших салонах с определенной скидкой.

Преимущество - минимум затрат.

Внутренний маркетинг  – реклама

Объектом внутреннего  маркетинга являются сотрудники фирмы  и внутренняя среда фирмы, рассматриваемые  через призму клиента. Задача внутреннего  маркетинга состоит в том, чтобы  сделать каждого сотрудника «ходячей рекламой» фирмы и кровно заинтересованным в максимальном удовлетворении потребностей клиентов фирмы. Другая задача внутреннего  маркетинга – создание внутри фирмы  среды, максимально ориентированной  на клиента. Для этого фирма должна рассматривать своих сотрудников  как внутренних клиентов. Процесс  их наиболее эффективной мотивации (удовлетворения)  и есть предмет внутреннего маркетинга.

Витрина

Одно из самых  эффективных средств рекламы  и привлечения клиентов - это красиво  оформленная витрина, передающая суть ассортимента  салона и его деятельности. При оформлении витрин используются различные материалы. Оформлением  витрины занимается администратор, но каждый из сотрудников должен уметь грамотно представить продукцию.

Необходимо: знать  ассортимент профессиональной продукции  и для домашнего ухода по своей  специфике. Не помешает знать всю  продукцию.

Визитки

В своей книге  для бизнесменов «Законы бизнеса» Кристи Ли пишет: «Визитная карточка — важная составляющая бизнеса. Это эффективная и к тому же недорогая форма рекламы… Карточка — это стратегическое оружие. Она влияет на развитие бизнеса еще долго после того, как вы дали ее кому-то. Не жалейте карточек…Ответ на вопрос: «Чем вы занимаетесь?» — должен лежать у вас в кармане…»

Буклет

Точно так же никто не ограничивает создателей буклетов в том, как структурировать информацию, подаваемую в буклете, как размещать  картинки и текст, какую выбирать цветовую гамму. Тем не менее, в выборе этих параметров так же уже сложились  некоторые традиции, которых предпочитает придерживаться большинство производителей данной продукции.

Рекламные буклеты, напротив, могут быть яркими, вмещать  минимум текста и максимум визуальной информации. В рекламных буклетах стоит придерживаться той цветовой гаммы, которая соответствует корпоративным  цветам. Так же желательно размещать  на лицевой стороне буклета логотип  компании. Соблюдение двух этих правил помогает закрепить в сознании пользователей  связь между интересующей их продукцией и компанией, эту продукцию предлагающей при помощи буклета. Таким образом, компания получает определённые преимущества перед другими аналогичными компаниями, так как цвета и логотипы, ранее  встречавшиеся человеку в буклете, в дальнейшем кажутся ему знакомыми, а значит — вызывают доверие.

Линии сгибов буклета  являются разграничителями между различными блоками информации. Это помогает в более ясной и демонстративной форме предъявить важную информацию. Размещение на соседних разворотах сведений о разновидностях одной линии продукции помогает возможному заказчику сопоставить эти виды, и выбрать наиболее подходящий вариант. 
 
 

 Подарочные  сертификаты

Битва за клиента  с каждым годом приобретает все  новые и новые формы, в ход  идут различные маркетинговые ухищрения, придумываются изощренные способы  получить от покупателей как можно  больше денег, привлечь новых клиентов и т.п. Не последнюю роль в этой борьбе за средства клиента играют подарочные сертификаты.   

   Дисконтные  карты

Общение с клиентом. Существует закономерность: удовлетворенный  клиент порекомендует компанию и  расскажет об удачной покупке  в среднем 5 своим знакомым, а недовольный  клиент негативно отзовется о  Компании как минимум 10 знакомым!                                            

 Рейтинг из  опыта

1. Интернет-реклама  – 15% 
2. Внутренний маркетинг – 22%

3. "Сарафанное  радио", отзывы и рекомендации  клиентов – 20% 
4. Проведение презентации СПА салона – 10% 
5. Работа с корпоративной клиентурой – 8% 
6. Кросс-маркетинг (партнерский обмен клиентами) – 10% 
7. Реклама в "бумажной" прессе – 10% 
8. Раздача приглашений – 5%

 
 
 
 
 

 Таблица 3: Медиаплан рекламной компании салона «Территория Spa»

№	Рекламоноситель	Обоснование выбора рекламоносителя	Форма рекламы	Место размещения	Частота охвата	Охват (тираж)	Сумма за все  выходы (сом)
1	Ала TV	Лидер местного телевидения.	Бегущая строка	-	61 день		20 000
2	5 канал	Охват большой  аудитории	Участие в утреннем шоу	-	5 передач		30 000
3	Журнал Gloss	Работает долгое время	Статья о  салоне	Рубрика красота  и здоровье	48 раз в год		50 000
4	Газета «Вечерний  Бишкек»	-	Объявление	В графах услуги, требуется  и образование	48 раз в год	-	37 000
5	Цент отдыха «Каприз», «Ак-Марал»	Реклама салона по месту нахождения	Растяжка, штендер	-	365 дней	2 000 ч.	12 000
6	www.spa.kg	Большой охват  аудитории	Свой сайт	-	365 дней	-	20 000
7	Ретро-метро	Возможность привлечения  новых клиентов	Подарочные  сертификаты на обслуживание в салоне	-	4	-	40 000
8	Ротари клуб, отель Хаят	Повышение статуса  салона.	Имиджевая реклама для постоянных клиентов.	-	2 раза в год	1 000 ч.	17 500
9	KICB, Isic	Привлечение новых  клиентов	Логотип	Карта банка, Карта  Isic	365 дней	-	0
10	Визитки	-	-	-	-	20 000	80 000
11	Буклеты	Привлечение новых  клиентов	Краткая информация о салоне	-	-	2 000	12 000