Модель покупательского поведения

Необходимо подчеркнуть  также один из важных социальных факторов: жизнь в современном большом  городе сложна, человек постоянно  находится в стрессовых ситуациях, а это приводит к истощению, быстрому изнашиванию организма. Человек  устает как физически, так и психологически, что ведет к возникновению  конфликтных ситуаций как в быту, так и на производстве, снижению уровня активности. И для того, чтобы  пополнить свои внутренние ресурсы, истощившиеся в ходе производственной деятельности и при выполнении повседневных бытовых обязанностей, человек должен отдыхать. Для кого-то достаточным  для отдыха будет поход в ресторан, кафе, ночной клуб, а для кого-то потребуется  поездка , например, за город, в пансионат, дом отдыха, поездка к морю, в  другой город, страну. Изменение окружающей обстановки, рода занятий, общение с  новыми людьми снимает с человека стрессовое состояние, снижает накопившуюся усталость, ведет к полному восстановлению его жизненных и физических сил, растраченных им (человеком) в большом  городе. Как мы видим - налицо воздействие  этого фактора на развитие ресторанно-гостиничного бизнеса.

Еще один фактор, который также относится к  социальному, заключается в том, что все чаще бизнесмены, предприниматели используют рестораны, кафе, а также другие предприятия общественного питания , как место, где можно перекусить, выпить бокал вина и спокойно, в приятной обстановке, провести деловые переговоры. Сейчас очень многие стали заботиться о качестве пищи, стала "модной", так называемая, экологически - чистая продукция, стало "модным" быть вегетарианцем, возрос процент глубоко религиозных людей, соблюдающих великие посты. Для таких людей гораздо проще и предпочтительней сходить в ресторан, заплатив определенную сумму денег, выбрать себе подходящее блюдо, чем утруждать себя заботой его приготовления в домашних условиях.

Немаловажен и  тот факт, что происходит увеличение числа "деловых леди". Так, Джурген  Бартельс, президент компании "Кэрлсон  Хоспитэлити", подсчитал, что 52% руководителей  в возрасте до 32 лет - это женщины. Если раньше женщины в основном сидели дома с детьми, то сейчас они не спешат рано выйти замуж, делают себе карьеру, сами зарабатывают, живут для себя, проводя свободное от работы время  в компании подруг за чашечкой кофе в кафе или ресторане, а зачастую пребывая на отдыхе в загородном санатории, пансионате. Т.е. эта тенденция также  является социальным фактором развития отрасли.

Не стоит выпускать  из вида и демографический фактор. Сейчас во всех индустриальных странах  продолжительность жизни увеличивается  в результате лучшей заботы о здоровье людей, и, несмотря на снижение рождаемости, показатели всемирного роста народонаселения, хоть и медленно, но увеличиваются. Вполне логично, что чем больше людей, тем большая часть из них сможет отправиться в путешествие, останавливаясь то в одном, то другом отеле, посещая  то один, то другой ресторан.

Естественно также, что состояние отрасли непосредственно  зависит от законодательства: налоговое  и трудовое законодательство, правила  лицензирования, санитарно-гигиенические  требования, правила пожарной безопасности, законы о правах потребителей и др.

Помимо общеэкономических  и демографических факторов на экономику  отеля сильное влияние оказывают и ряд специфических факторов. В настоящее время самым внушительным таким фактором является терроризм. Крупные террористические акты, немедленно вызывают резкое снижение загрузки в регионе, подвергшемуся нападению террористов. Правда опыт показывает, что туристические потоки в эти регионы восстанавливаются уже через 2-3 года, однако за это время многие гостиницы могут и обанкротиться.

Экономический кризис в стране, естественно, прекращает иностранные  инвестиции и снижает экспорт  товаров в эту страну, что приводит к уменьшению числа бизнес-туристов в отелях. На загрузку отелей в курортных  регионах влияют довольно быстро меняющаяся мода на отдых, трудности получения  визы, условия работы транспортных компаний. Например, запрет полетов  над Европой самолетов советского производства с повышенным уровнем  шума неизбежно приведет к частичному перераспределению потоков российских туристов с европейских курортов на турецкие и египетские. Понятно, что развитие ресторанно-гостиничного бизнеса во многом зависит от развития туризма. Для примера: клиентура  гостиниц представляет собой две  категории - командированные (44%) и отдыхающие (56%). Легко догадаться, что те факторы, которые воздействуют на развитие туризма, оказывают определенное влияние  и на отрасль ресторанно-гостиничного хозяйства.

Что касается факторов, влияющих на потребительское поведение, то открывая ресторан, вы наверняка  захотите привлечь в него как можно  больше посетителей. Наряду с разработкой  меню вашими главными заботами неизбежно  станут проблемы месторасположения  заведения и уровня цен. Можно  предположить, что наилучшим местом будет максимально приближенное к потенциальным клиентам, а наиболее низкие цены привлекут наибольшее число  посетителей. Один из психологов недавно  провел исследование, имевшее целью  выяснить, как люди выбирают рестораны.

Вопреки возможным  ожиданиям люди, обедающие вне  дома, склонны останавливаться на ресторанах, до которых надо все-таки добираться. Так, жители северо-западной части Нью-Йорка уверены, что лучшие рестораны находятся в центральной части города, в Гринвич-вилидж. Многие жители Гринвич-вилидж считают, что лучшую еду подают в ресторанах северо-восточной части города. А жители северо-восточной части нередко предпочитают обедать в ресторанах северо-западной части города. Жители городов в разных частях страны, таких, как Майами, Даллас и Лос-Анджелес, единодушно заявляют, что лучшие рестораны не в их городах, а где-то в других местах.

Месторасположение оказывается важным и с другой точки зрения. Как только ресторан становится популярным, люди начинают верить, что и прочие заведения  по соседству с ним тоже должны быть хорошими. Так что расположенные  поблизости друг от друга рестораны  извлекают выгоды из успехов своих  соседей.

Исследование  затронуло и вопрос о том, как  выбирают рестораны люди, направляющиеся куда-то по совсем иным делам. В частности, особое внимание было сосредоточено  на посетителях театров, нередко  обедающих вне дома перед спектаклем. В подобных ситуациях наиболее важным фактором, определяющим выбор ресторана, оказалась цена. Вопреки общепринятым взглядам, самыми привлекательными для  театралов оказались рестораны  не с высокими или низкими, а с  умеренными ценами среднего уровня. Эта  категория посетителей предпочитает избегать ресторанов с высокими ценами из-за опасений, что застолье будет  слишком сложным или обед будет  слишком обильным, а в результате они могут опоздать в театр  или заснуть в ходе представления. Ресторан с низкими ценами, по мнению театралов, может испортить им настроение на весь вечер. И вот для того, чтобы быть экономными после покупки  дорогих билетов, хорошо поесть, не переев при этом, и остаться в  приподнятом настроении, они отправляются в ресторан с умеренными ценами. Важно для театралов и месторасположение  ресторана. Поскольку они все  время волнуются, как бы не опоздать к началу представления, близость к  театру делает ресторан более предпочтительным при выборе.

Влияние месторасположения  ресторана и уровня его цен  не всегда сказывается впрямую. Некоторая отдаленность может даже сыграть на руку ресторану в тех случаях, когда обед должен быть основным событием вечера или, наоборот, сыграть против ресторана, когда еда просто предваряет какое-то иное занятие. Низкие цены могут оказаться негативным фактором и в том случае, когда они как бы принижают радостную приподнятость события. В зависимости от обстоятельств люди руководствуются различными соображениями, решая, стать или не стать постоянными посетителями того или иного ресторана.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Заключение.

Основная цель маркетинга – это удовлетворение потребностей и запросов потребителей. Таким образом, в системе маркетинга формируется  покупательское поведение. Осознавая  свои потребности, покупатель начинает выбирать из предложенного ассортимента товаров (услуг) тот, который соответствует  его потребностям, вкусам.

Каждый потребитель обладает определенными личностными характеристиками. У каждого покупателя процесс  принятия решение о покупке протекает  по-своему.

Маркетологи должны изучать  потребителей, понимать, каким образом  личностные характеристики покупателя влияют на потребительское поведение  при принятии решения о покупке.

Приняв решение о покупке  определенного товара, у покупателя формируется определенная реакция  на эту покупку. Любая компания должна регулярно изучать степень удовлетворенности  своих потребителей. Не следует рассчитывать на то, что неудовлетворенные потребители  сами придут и скажут, что им что-то не нравится. Компания должна создать  систему, которая бы поощряла потребителей выражать недовольство, тогда фирма  сможет узнать, хорошо ли она работает, и что можно улучшить.

Изучение покупательских потребностей и процесс совершения покупок является основанием успешного  маркетинга. Понимание стадий, через  которые проходит покупатель в процессе совершения покупки, дает маркетологу  возможность найти ключ к наиболее полному удовлетворению покупательских потребностей. Понимание роли различных  участников в процессе осуществления  покупки и факторов, влияющих на покупательское поведение, позволяет  маркетологу разработать эффективную  программу поддержки спроса на рынке.

 

 

 

Список используемой литературы.

 

1. Аленькова О.К., вопросу о проникновении в «черный ящик» сознания покупателя// Маркетинг, реклама и сбыт. - №6. – 2005. – с.20-21,23
2. Алёшина И.В., поведение потребителя, 2000, 163 С
3. Архипова Л.В. Популярно о маркетинге. М.: Профиздат, 2006.
4. Бордюк В. Потребительский рынок: становление и развитие// Экономика Украины.-2002.-№11.-С.87-91.
5. Борушко Н., Подходы к анализу профессионального покупателя// Маркетинг, реклама и сбыт. - №10. – 2004. – с.28-30
6. Видяпина В.И., Журавлева Г.П. «Общая экономическая теория» М., – 1995. 
7. Гальперина В.М., теория потребительского поведения и спроса, 2005, 109 С.
8. Герус А., Маркетинговые исследования в системе аудита брэнда// Маркетинг, реклама и сбыт. - №12. – 2004. – с.27-32
9. Гузелевич Д., Десять шагов для создания успешного брэнда// Маркетинг, реклама и сбыт. - №12. – 2008. – с.45
10. Долгополова Е., Маркетинг и информация: системно-функциональный анализ// Маркетинг, реклама и сбыт. – №11. – 2008. – с.4
11. Клюкач В.А., Бабков М.А., Пролыгина Н.А. Маркетинг в системе управления рынком зерна на Федеральном уровне.- М.: ВНИЗСХ, 1996.- 54с.
12. Котлер Ф. «Маркетинг от А до Я»/пер. с англ. под ред. Т. Р. Тэор- СПб.: Издательский Дом «Нева», 2003.- 224 с.
13. Котлер Ф. и др. Основы маркетинга/ Пер с англ. М.; СПб.; 2000. Экономическая теория, учебник, под ред., В.И.Видяпина, А.И.Добрынина, 2002, 217 С
14. Котлер, Филип, Армстронг, Гари, Сондерс, Джон, Вонг, Вероника. Основы маркетинга: Пер. с англ. –  2-е европ. изд. – М.; СПб.; К.; Издательский дом «Вильямс», 2006. – 944 с.
15. Крылова Г.Д., Соколова М. И.  «Маркетинг. Теория и 86 ситуаций»: Учебник. -  М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2004
16. Маркетинг менеджмент. 11-е изд. /Ф. Котлер – СПб.: Питер.2005.-800 с.
17. Маркетинг: общий курс: учебное пособие для студентов вузов, обучающихся по направлению  «Экономика»/под ред. Н.Я. Колюжновой. А. Я. Якобсона.- М.: Издательство Омега- Л, 2006.- 476 с.
18. Маркетинг: Учебник для вузов/ Н. Д. Эриашвили, К. Ховард, Ю. А. Цыпкин  и др.; Под ред. Н. Д. Эриашвили-3-е изд., перераб. и доп.- М.:ЮНИТИ - ДАНА, 2005.
19. Маркетинг: Учебник/А. Н. Романов. Ю. Ю. Корлюгов. С. А. Красильников и др.; Под ред. А. Н. Романова. – М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2005.- 560 с.
20. мониторинг общественного мнения,2006, №1, 34 С.
21. Моррис Р., Маркетинг: ситуация и примеры. – М., ЮНИТИ, 2005.
22. Панкрухин А. П. Маркетинг: Учебник. – М.: Омега- Л,2003. – 656 с.
23. Тамберг В., Бадьин А. Горькая правда маркетинга// Организационное консультирование. - №4. – 2006. – с.39-42
24. Федько В.П. Федько Н.Г. Основы маркетинга. Ростов : Феникс, 2003.
25. //рекламные технологии, 2008, №12, 11 С.