Направления совершенствования директ-маркетинга. Акции прямого маркетинга

16. Акция "У нас  дешевле" (сравнение с ценами  конкурентов). Маркетинговая акция основана на сравнении цен с ценами прямого конкурента. Например: "подтвердите счетом данную Вам конкурентом цену на товар - мы дадим на 1% меньше". Если вы конкурируете по цене и предлагаете, что успех продажи - в соответствии Ваших цен - ценам конкурентов, а "всем подряд" скидку предоставлять нет желания, то эта акция решит задачу.

17. Маркетинговая программа  "Trade-In". Вы предлагаете забрать  купленный ранее товар клиента  (предыдущей модели, версии, пришедший  в негодность, не нужный клиенту), в обмен на покупку нового товара с зачетом стоимости принятого от клиента товара. В акции может участвовать как Ваши товары и марки, так и марки и товары конкурента. К зачету можно принять даже пустую упаковку использованной продукции.

18. Акция "Последний  шанс". Как правило, это напоминание,  что вы уже по ранее сделанному  предложению уходит срок его  актуальности. Анонсирую возможность  отмены выгоды в ближайшее  время, Вы напоминаете клиенту  о возможности воспользоваться  выгодой, сделать запасы закупаемой по акции продукции по лучшим ценам.

19. Акция "Limited Edition" (ограниченное предложение). Акция  маркетинга хорошо работает для  имиджа значимых продуктов. Этот  предложение является специальным  в некотором роде, и есть ограниченное  число допустимых к акции клиентов, или ограниченное количество товаров по акции, или специальная цена, которая действует только до наличия товаров в свободной продаже.

20. Акция "Deluxe Version" (лучшее за ту же цену). По  акции покупателю предлагается  улучшенная версия товара, но с расширенными возможностями, за те же деньги. Так же, как и в предыдущем случае, этот предложение является специальным, ограничивающим число допустимых к акции клиентов, или предполагающая ограниченное количество товаров по акции. акция действует определенное ограниченное время или только до наличия товаров в свободной продаже.

21. Акция "Анонс высоких  цен". Акция заключается в объявлении предстоящего повышения цен, чтобы покупатели могли воспользоваться старыми ценам в последний раз и могли запастись товаром по более выгодным ценам. Акция стимулирует ситуационный рост продаж.

22. Акция "Закрытый  клуб". Вы предлагаете шанс  вступить в клуб или организацию.  Специальный вступительный взнос,  или действие обеспечивает последующие  специальные условия при покупках товаров.

23. Акция "Заплати  позже" (кредит). Акция прямого маркетинга обращена к покупателю, не имеющему достаточной суммы для покупки партии (единицы) товара. Акция предполагает отложенную оплату на оговоренный срок. Акция поможет получить больше положительных отзывов на предложение продавца. Акция может предполагать необходимость оформления покупки только товара из наличия, покупки только на определенную сумму и иные ограничения для покупателя, выгодные, тем не менее, продавцу.

24. Акция "Рассрочка платежа". Эта акция прямого маркетинга предполагает увеличение цены на товар, но предлагает клиенту разделить оплату товара на определенное количество регулярно совершаемых платежей.

25. Акция "Обещанный  платеж". Акция предполагает резервирование или бронирование товара, который в скором времени будет оплачен покупателем. В противном случае и при не оплате зарезервированный товар поступает в свободную продажу.

26. Акция "Бесплатная  доставка". Люди привыкли платить  дополнительную плату за доставку и считают его неизбежным злом. Но вы можете предложить доставку бесплатно и без забот для клиента - как неожиданный и ценный стимул к сотрудничеству.

27. Акция "Подарок  с оплаты" (возврат части стоимости  товара). Акция торгового маркетинга  способствует своевременной оплате, повышает денежный поток, а также помогает уменьшить случаи не выплаты. Вы можете сделать подарок для каждого оплачиваемого заказа или при заказе на определенную сумму в течение короткого времени.

28. Акция "Бесплатный  образец". Если у вас есть продукт, который можно "продать" клиенту с помощью демонстрационного образца, то грамотный маркетолог должен непременно предоставить тестовый образец в руки покупателя. Вы можете предложить бесплатный тестовый образец товар, товар в тестовой упаковке для акции, товар в упаковке меньшего объема, или продать образец товара со значительной скидкой.

29. Акция "Ваше мнение?". По акции Вы предлагаете подарок  как награду за последующую  информацию о вашем продукте  или услуге. Логично предположить, что акция поможет увеличить число потенциальных клиентов и поможет скорректировать потребительское качество товара.

30. Акция "Выезд специалиста" (Вызов замерщика). Акция предполагает  бесплатное обследование потребностей  клиента, выезд и консультирование  клиента, составление предварительных смет и прием заказа.

Несколько ключевых моментов, которые необходимо учесть при подготовке и проведении акции прямого маркетинга:

1. Лучше заранее не готовить людей к акции, пусть ее анонсирование произойдет внезапно для покупателя и будет воспринято как личностное предложение. Ковровое бомбометание с анонсированием акции в СМИ для всех без разбора это тоже маркетинг, и вполне оправдано, только никакого отношения к директ-маркетингу это отношение не имеет;
2. Акции прямого маркетинга всегда ограничены. по времени или по количеству предложений. Ограничения персонализируют предложения, поднимают его ценность, заставляют людей принимать решения быстро, поскольку времени на раздумья просто нет;
3. Самая лучшая акция та, где нет проигравших и обиженных. Поэтому, при возможности, продумайте анонсировать клиенту акцию или нет. Анонсированная акция должна давать персональную выгоду клиенту. Если выгоды от акции клиент не чувствует, или ограничения (см. п.1) не позволяют клиенту использовать акцию, то в лучшем случае, такой анонс снизит ценность всего предложения, значимость того, что до этого момента так усердно формулировал менеджер. В худшем же, это будет выглядеть для клиента как обман, со всеми вытекающими из этого последствиями. Не пытайтесь обмануть покупателя. Играйте сами по правилам своей акции;
4. Акция - это от слова "экшн" (действие). Во время акции подогревайте интерес к Вашему маркетинговому предложению. Один из элементов, на которых строится экшн описан в п.2 выше. Если акция стартовала, то не забывайте во время акции подогревать интерес к ней. Чем ближе время окончания, тем больше эмоций от менеджера должно исходить, экшена. Менеджер по торговому маркетингу - это актер. Интрига, реквизит акции (листовки, скидки, купоны, скидочные карты) лишь дополняют игру менеджера.

Заключение

Таким образом, директ-маркетинг является одним  из элементов коммуникационной политики, наряду с PR, рекламой, личной продажей и комплексными методами формирования спроса и стимулирования сбыта.

В результате проведенной работы были сделаны следующие выводы:

Итак, директ-маркетинг (direct-marketing, прямой маркетинг) – это  комплекс мероприятий, с помощью  которых выстраиваются длительные отношения персонально с каждым потребителем, повышается лояльность клиентов. При применении инструментов direct-marketing устанавливается эффективная обратная связь, рекламодатель получает ответную реакцию на предложения от потребителей.

Инструменты директ-маркетинга: direct-mail, факс-рассылка, e-mail рассылка, курьерская доставка, телемаркетинг, direct-tv, безадресная рассылка, мобильный и интернет-маркетинг, программы лояльности, базы данных, а также продажи по каталогам и door to door contacts (контакты по месту проживания). При помощи инструментов direct-marketing можно измерять реакцию клиентов на предложения, а также обнаруживать эффективно работающие или, наоборот, неработающие механизмы. Это позволит повысить отдачу от проводимых мероприятий и тратить средства, которые на них выделили, с наибольшей выгодой.

Директ-маркетинг обладает многими преимуществами. В отличие от массовых коммуникаций директ-маркетинг является наиболее контролируемым инструментом. Используя его в своей практике, можно полностью контролировать расходы на проведение любого этапа комплексной кампании или при применении отдельных инструментов директ-маркетинга.

Директ-маркетинг предоставляет  широкие возможности для маркетинговых  и творческих экспериментов, поскольку  гибкость каждого из его инструментов позволяет неограниченно варьировать  и менять методы и формы обращений к клиентам на разных этапах проведения ДМ-кампании. При этом подконтрольны отслеживание наиболее эффективных предложений и время их направления целевой аудитории. Таким образом, direct-marketing дает возможность точно просчитывать результаты проводимых мероприятий.

Любой инструмент директ-маркетинга направлен на то, чтобы рекламную  информацию не получил случайный  человек, так как одна из главных  задач директ маркетинга – установление прямой коммуникации только с представителями  целевой аудитории. Установление эффективной обратной связи позволит свести к минимуму финансовые риски за счет точного знания реакции клиентов на предложения.

Прямой маркетинг позволяет  лучше удовлетворять потребности  клиентов за счет повышения качества услуг. Прямое знакомство с клиентами позволяет узнать их мотивацию в приобретении тех или иных товаров и потребности, что дает возможность заинтересовать их индивидуальными предложениями. А развитие отношений на долгосрочной основе будет способствовать повышению лояльности клиентов.

Таким образом, директ-маркетинг  является эффективным способом привлечения  и удержания клиентов и позволяет  выстроить такие коммуникации с  потребителями, когда продукт идеально им подходит и "сам себя продает".

Но, к сожалению, в России директ-маркетинг не всегда применяется должным образом. Чтобы этого не происходило, надо максимально серьезно относиться к этому инструменту маркетинга, учитывая все нюансы. Фирме следует иметь актуальную базу данных, пользоваться услугами профессионалов, не заменять, по возможности, почтовую рассылку электронным спамом, принимать во внимание календарный фактор и осуществлять многоступенчатые ДМ-кампании, повторно обращаясь к клиентам. Не следует также пытаться сделать все быстро и дешево, ведь подобные действия, в конечном счете, приведут лишь к бесполезным и ненужным растратам, не принеся по сути никакой эффективности.

Основная работа в  прямом маркетинге строится на знании своих постоянных клиентов. Рынок  здесь изучается с той точки  зрения, что нужно найти еще  слой потребителей, которые могут стать клиентами фирмы/компании/предприятия.

В заключение хочется отметить, что в настоящее  время ДМ становится все более  популярным в нашей стране. Объяснение его популярности заключается в  эффективности, а она, в свою очередь, состоит в том, что ДМ основан на индивидуальном подходе к каждому покупателю.

Список литературы

1. Сулейменова Б.М. Система продвижения товаров и услуг как один из инструментов комплекса маркетинга //Маркетинг в России за рубежом.2008.№4.

2. Котлер Ф. Основы маркетинга.Краткий курс.: Пер. с англ. – М.: Издательский дом "Вильямс",2007.

3. Бачило С.В., Есинова&nbsp