Оптовая продажа товаров и пути ее улучшения

     Введение 

     Торговля  – обширнейшая область предпринимательской деятельности и сфера приложения труда – получила в последние годы, новые импульсы своего развития, существенно расширив "поле и правила игры" в экономике переходного периода. В нее влилось много новых предприимчивых людей, в ряде случаев коренным образом поменявших профессию и жизненные ориентиры.

     От  рядовых спекулятивных торговых операций и "челночно-палаточного бизнеса" многие предприниматели перешли уже к более высокой стадии торговой деятельности, организовав индивидуальные или коллективные предприятия. Менеджерам таких предприятий приходится ежедневно сталкиваться с множеством проблем организационного, экономического и финансового характера, которые приходится решать интуитивно, методом "проб и ошибок", приобретая постепенно практический опыт. И многие из тех, кто немного «покрутился» в торговле, считают себя достаточными специалистами в этой сфере деятельности.

     Однако  умение грамотно, а главное, эффективно торговать это тонкое искусство, в котором полагаться лишь на небольшой практический опыт, здравый смысл и интуицию сейчас уже недостаточно. Процесс насыщения потребитель кого рынка товарами и возрастание конкуренции потребуют от тех, кто недавно влился в этот бизнес и хочет надолго в нем остаться, глубоких и всесторонних знаний его основ в разрезе различных аспектов торговой деятельности.

     Переучиваться необходимо и многим работникам торговли большим стажем, которые после  приватизации предприятий остались наедине с рынком, без опеки  специалистов своих бывших торговых объединений и других и управленческих структур. Многие полученные ими «еще в той экономике» знания и практические навыки вступили в противоречие с современной рыночной практикой, не соответствуют новым условиям хозяйствования и коммерческим возможностям, и, следовательно, требуют существенного изменения.

     Казалось  бы, в условиях значительного расширения возможностей изучения зарубежной литературы по вопросам рыночной экономики проблем с приобретением новых знаний не возникает – только читай и используй рекомендации по менеджменту, маркетингу, финансам и свой торговый бизнес станет «не хуже, чем у них». К сожалению, использовать большинство из этих зарубежных рекомендаций в наших условиях пока еще невозможно в силу неэквивалентного потенциала экономики, недостаточно сформированных рыночных отношений, неразвитости торговой инфраструктуры, не соответствия наших законодательных норм правовым аспектам деятельности торговых фирм в странах с развитой рыночной экономикой.

1.Цель работы – рассмотрение вопроса, связанного с коммерческой работой по оптовой продаже товаров и ее совершенствование.

2.Задачи работы:

-Рассмотреть вопрос, связанный с коммерческой работой по оптовой продаже

-Предложить пути повышения коммерческой работы по оптовой продаже товаров в ООО «Сиббензинсервис».

3. Объект наблюдения  – оптовая организация ООО  ,,Сиббензинсервис” 
 

 

      1. Коммерческая  работа по оптовой  продаже товаров

     1.1 Роль и задачи  коммерческой деятельности  по оптовой продаже  товаров

Оптовая торговля представляет собой любую деятельность по продаже товаров и услуг тем, кто приобретает их или в целях дальнейшего использования (переработка, пошив), или перепродажи.

Поэтому при  оптовой торговле товар закупается крупными партиями и в больших объемах.

Рыночное пространство включает в себя не только непосредственных производителей и потребителей товарной продукции, но и значительное число  активных промежуточных звеньев, устанавливающих  деловые отношения между ними. К таким звеньям относятся  оптово-посреднические организации, которые  оказывают существенные услуги, как  производителям, так и конечным потребителям продукции.

Оптовая торговля является наиболее важным звеном, которое  обеспечивает ускорение процесса товародвижения по каналам распределения.

В советский  период в стране существовала разветвленная  система оптовых контор, баз, складов, холодильников, которые занимались оптовой реализацией различных  групп товаров. Это были ведущие  звенья торговой отрасли, которые осуществляли функции централизованного распределения  товарных ресурсов, установления скидок, определяли пути товародвижения и другие важные вопросы. Такие предприятия  имели специализацию, поэтому ни о какой конкуренции речь идти не могла.

Материально-техническая  база оптовой торговли создавалась  на протяжении нескольких десятилетий. За последние годы произошло резкое сокращение объема оптовых операций. В условиях рынка предприятия  опта оказались в кризисном положении, многое было разрушено. Оптовая торговля вынуждена была заняться новыми видами деятельности (розничной торговлей, производством, сдачей складских помещений в аренду и т.п.), поменять специализацию, внедрять новые формы организации оптовой торговли (объединения, ассоциации и т.д.).

Поэтому рациональная организация и совершенствование  оптовой торговли являются одной  из важнейших задач. Оптовое звено  определяет направление товарных потоков, преобразует производственный ассортимент  в торговый и выступает проводником  огромной массы товаров на потребительский  рынок.

     1.2 Содержание коммерческой  работы по оптовой  продаже товаров

     Оптовые торговцы отличаются от розничных по следующим характеристикам:

• оптовик уделяет меньше внимания стимулированию, атмосфере магазина и расположению своего торгового предприятия;
• оптовик имеет дело преимущественно с профессиональными клиентами, а не с конечными потребителями;
• оптовые сделки по объему обычно крупнее розничных;
• торговая зона оптовика, как правило, значительно больше таковой у розничного торговца;
• правовые нормы и налоговая политика в отношении оптовых и розничных торговцев различается.

     Оптовики обеспечивают эффективность торгового процесса. Мелкому производителю с ограниченными финансовыми ресурсами не под силу создать и содержать организацию прямого маркетинга. Даже располагая достаточным капиталом, производитель предпочитает направлять средства на развитие собственного производства, а не на организацию оптовой торговли. Эффективность деятельности оптовых торговцев практически всегда выше благодаря размаху операций, большему числу деловых контактов в сфере розничной продажи и наличию специальных знаний и умений. Розничные торговцы, имеющие дело с широким ассортиментом товаров, обычно предпочитают закупать весь набор товаров у одного оптовика, а не по частям у разных производителей.

     Закупки и формирование ассортимента. Оптовик может подобрать изделие и сформировать необходимый товарный ассортимент, избавив клиента от значительных хлопот;

     Разбивка крупных партий на мелкие. Оптовики обеспечивают клиентам значительную экономию средств закупая товары вагонами, разбивая большие партии на мелкие;

     Складирование. Оптовики хранят товарные запасы, способствуя тем самым снижению соответствующих издержек поставщика и потребителей;

     Транспортировка. Оптовики обеспечивают более оперативную доставку товаров. Они находятся ближе к клиентам, чем производители товаров;

     Финансирование. Оптовики финансируют своих клиентов, предоставляя им кредит, а заодно и поставщиков, заблаговременно выдают заказы и вовремя оплачивают счета;

     Принятие риска. Принимая право собственности на товар и неся расходы в связи с его хищением, повреждением, порчей и старением, оптовики одновременно берут на себя часть риска;

     Предоставление информации о рынке. Оптовики предоставляют своим поставщикам и клиентам информацию о деятельности конкурентов, о новых товарах, динамике цен и т. д.;

     Услуги по управлению. Консультационные услуги. Оптовик помогает розничным торговцам совершенствовать деятельность, принимая участие в разработке схемы магазина, устройстве экспозиции товаров, обучении продавцов, а также в организации бухгалтерского учета и управлении запасами товаров[2].

     Важный  параметр в оптовой торговле –  соотношение универсальных и  специализированных оптовых фирм. Всеобщей можно считать тенденцию к  специализации (в специализированных фирмах производительность труда значительно  выше, чем в универсальных). Специализация  идет предметному (товарному) и функциональному (т.е. ограничение функций, выполняемых  оптовой фирмой) признаку.

     Особое  место в оптовой торговле занимают товарные биржи. Они похожи на торговые дома, где торгуют чем угодно, причем и оптом, и в розницу. В  основном товарные биржи имеют свою специализацию: уголь, нефть, лес, зерно  и т.д.

     Публичная биржевая торговля основана на принципах  двойного аукциона, когда увеличивающиеся  предложения покупателей встречаются  со снижающимися предложениями продавцов. При совпадении цен предложений  покупателя и продавца заключается  сделка. Каждый заключенный контракт публично регистрируется и доводится  до сведенья публики через прессу и каналы связи.

     Движение  цен будет определяться числом продавцов, желающих продать товар при данном уровне цен и покупателей, готовых  приобрести данный товар при этом уровне цены. Особенность современной  биржевой торговли при высокой ликвидности (большом числе продавцов и  покупателей) является то, что разница  между ценами предложений на продажу  и на покупку составляет 0,1% уровня цены и ниже, тогда как на фондовых биржах этот показатель достигает 0,5% цены акций и облигаций, а на рынках недвижимости – 10% и более[9].

 

     1.3 Виды оптовой продажи товаров

     
В зависимости  от положения оптовой торговли в  сбытовой цепи выделяют следующие виды:

—   торговля через оптовую закупочную сеть. Осуществляет закупку урожая сельскохозяйственных культур. Сырьевых материалов и других подлежащих складированию товаров, таких как зерно, хлопок, шерсть, металлы;

—   торговля по производственным связям. Она обычно соединяет две последовательные стадии производственного процесса, особое значение она имеет в торговле черными металлами;

—   оптовая торговля сырьем и материалами для последующей реализации через розничную сеть.

    По  ассортименту реализуемой продукции  различают следующие виды оптовой  торговли:

—   оптовая торговля товарами широкого ассортимента;

—   специализированная оптовая торговля, формируется небольшой, но углубленный ассортимент различного качества одной торговой группы.

    В настоящее время оптовая торговля имеет следующие основные формы: транзитная, когда оптовая база продает  товары без завоза на свои склады, сразу  конечному покупателю, и складская, когда реализация товаров осуществляется непосредственно со своих складов. Результатом этих форм продажи является оптовый транзитный оборот и соответственно складской товарооборот. В общем  объеме товарооборота торговых баз  наибольший удельный вес приходится на долю складского товарооборота.

    Транзитный  товарооборот подразделяется на:

—   товарооборот с участием в расчетах (оплаченный или с вложением собственных средств);

—   товарооборот без участия в расчетах (неоплаченный, но организуемый).

    При транзите с участием в расчетах торговая фирма оплачивает поставщику стоимость  отгруженного товара, которую затем  получает от своих покупателей. При  транзите без участия в расчетах поставщик предъявляет  оплате счета не оптовой фирме, а непосредственно получателю. При организации транзитного оборота оптовая фирма выполняет посредническую роль между поставщиками и получателями за отдельную плату. При ютом она заключает с поставщиком и получателем продукции договоры, контролирует выполнение договоров. Трудоемкость транзитного оборота значительно ниже складского, поэтому при относительно высоких размерах наценок он выгоден для оптовых баз.

    При складской форме торговли используются следующие методы оптовой продажи  товаров со склада:

—   личная отборка товаров покупателями;

—   подборка товаров в соответствии с заявками; заказами, оформленными письменно, по телефону, телеграфу со стороны потребителей;

—   привлечение при формировании портфеля заказов многочисленных торговых агентов;