Оптовая торговля

г) оптовиками-консигнантами, которые обслуживают магазины розничной торговли. Оптовики-консигнанты высылают в магазины товар, а его представители оборудуют в торговом зале выкладку. Оптовики-консигнанты сами назначают цену на товар, устраивают экспозиции и ведут учет товарно-материальных запасов. Оптовик-консигнант торгует на условии консигнации, то есть сохранение за собой права собственности на товар, а счет розничным торговцам выставляет только за то, что раскуплено. В российских условиях торговля на условиях консигнации широкого распространения пока не получила;

д) оптовиками-посылторговцами, которые рассылают каталог на ювелирные изделия, косметику и прочие мелкие товары клиенту из сферы розницы, промышленного производства и разного рода учреждениям. Основной заказчик таких оптовиков – организация, расположенная в близлежащих районах. Выполненные заказы высылают клиенту по почте или доставляют автомобильным транспортом.

2. Брокерами и агентами.

Основная функция брокера заключается в своде покупателя с продавцом и помощи им договориться. Брокеру платит тот, кто привлек его. ⁴

Агент производителя представляет двух или нескольких производителей, которые дополняют друг друга товарами. Агенты заключают официальное письменное соглашение с каждым производителем в отношении цен, территориальных границ деятельности, процедуры прохождения заказов, услуг по доставке товаров и комиссионных ставок.

К услугам агента фирмы-производителя прибегают при торговле одеждой, мебелью и электротоварами. Большинство агентов являются мелкими коммерческими предприятиями, насчитывающими всего несколько сотрудников, которые являются искусными продавцами.

Полномочный агент по сбыту заключает с производителем договор, получая права на сбыт всей выпускаемой тем или иным производителем продукции. Полномочный торговый агент встречается в текстильной промышленности, производстве промышленного оборудования, каменного угля, кокса, химикатов и металлов.

Агент по закупке оформляет долговременные отношения со своим покупателем и закупает для них необходимый товар, нередко проверяют их качество, организуя складирование и последующую доставку к месту назначения.

Оптовик-комиссионер это фирма-агент, вступающая в физическое владение товаром и самостоятельно заключат сделки на их продажу. К их услугам чаще всего прибегают при продаже своей продукции фермеры и сельхозпредприятия. Оптовики-комиссионеры поставляют товары на определенные рынки, продают всю партию по наиболее благоприятной цене, вычитают из выручки свои комиссионные, издержки и передает оставшуюся сумму производителю.

3. Оптовые отделения  и конторы производителей. Осуществляют операции, осуществляемые продавцом и покупателем самостоятельно, без привлечения независимого оптового торговца.

В ряде отраслей экономики  имеются собственные специализированные оптовые организации.

3. Практика организации и планирования маркетинговой деятельности в ООО «Компания «Авто-трейд»

Объектом исследования является Общество с ограниченной ответственностью «Компания «Авто-трейд», в дальнейшем именуемое «Общество», образованное и действующее в соответствии с действующим законодательством РФ. Целью Общества является получение прибыли от осуществления хозяйственной и финансовой деятельности.

Предмет деятельности Общества, который не является определенно  ограниченным, определяется в следующих  видах деятельности:

• оптовая торговля промышленными товарами (автомобильные запчасти на отечественные автомобили легковые и грузовые);
• коммерческая, посредническая, торгово-закупочная, дилерская деятельность на территории РФ и за рубежом;
• экспедиционные услуги;
• любые другие виды деятельности, не запрещенные федеральными законами.

Фирма имеет в своей  собственности четыре склада, девять автомашин, гараж и административное здание. Организационная структура  ООО «Компания «Авто-трейд» является линейно-функциональной, при которой управленческие воздействия разделяются на линейные, обязательные для исполнения, и функциональные – рекомендательные для исполнения (см. Приложение 1). Руководителем компании является ее директор.

Процесс осуществления  основной деятельности проходит следующие  стадии: формирование ассортимента заказа Обществом и информирование об этом поставщиков; оплата выставленных поставщиками счетов согласно условий договора; доставка и отгрузка продукции на склад Общества с последующим хранением; реализация продукции конечным потребителям

Функции по организацию и планированию маркетинговой деятельности в ООО «Компания «Авто-трейд» возложены на отдел сбыта, подчиняющийся непосредственно директору. Отдел состоит из следующих специалистов:

1) начальник отдела  сбыта - определяет стратегию  деятельности по продвижению товаров, организует ее реализацию; отвечает за качественную и своевременную подготовку и проведение рекламных мероприятий; осуществляет контроль за сбытовой деятельностью, опираясь на плановые показатели по сбыту организует для отдела сбыта выработку рекомендаций по совершенствованию сбытовой сети и поиску новых каналов товародвижения;

2) специалисты по продажам в  количестве пяти человек - непосредственное  осуществление оптовых продаж  автозапчастей путем привлечения  новых потребителей и сотрудничества с уже имеющимися, участие в переговорах об условиях поставки, рассмотрение претензий, заключение договоров на поставку, участие в проведении рекламных мероприятий;

3) маркетологи (два человека) - проведение  маркетинговых исследований, анализ полученных результатов, выработка рекомендаций и программы по улучшению сбытовой деятельности. Отдел сбыта ориентируется на общефирменную стратегию, заключающуюся в занятии лидирующего положения по объему продаж на рынке оптовых продавцов автозапчастей в Белгородской области. Миссией предприятия является - бесперебойной обеспечение потребителей качественными автозапчастями.

Основными задачами являются:

1. Оценка покупательского спроса - выявление факторов, влияющих на предпочтения потребителей.
2. Разработка и планирование ассортимента включает в себя разработку ассортиментной структуры оптовой торговли в соответствии с требованиями рынка; оценку конкурентоспособности изделий;
3. Ценовая политика включает в себя контроль за рыночными ценами, контроль за реакцией потребителей на ценовые изменения, рекомендации руководителю по изменению цен, по проведению скидок.
4. Реклама и стимулирование сбыта включает в себя: рекламу с использованием всех средств массовой информации; поощрение покупателей; формирование имиджа.
5. Сбыт и распределение - прогноз, планирование товарооборота; определение способов продажи товаров.
6. Сервисное обслуживание.

Для выявления предпочтений потребителей отделом сбыта проводилось  маркетинговое исследование. На первом этапе была сформулирована проблема, заключавшаяся в том, чтобы выявить основные мотивы, влияющие на предпочтения потребителей, определен бюджет, исполнители и сроки исследования. На втором этапе были определены источники получения маркетинговой информации - личный опрос в форме письменного анкетирования с вопросами и вариантами ответов, были отобраны респонденты - это потенциальные клиенты (магазины по продажам автозапчастей, автобазы, автомастерские); кроме того, исследовались публикации в специализированной прессе. В результате проявления опроса были выявлены следующие факторы, влияющие на предпочтения потребителей: это - цена и политика скидок, своевременность поставки, возможность мелкооптовых поставок, качество автозапчастей, сервис, возможность доставки. Это повлияло на принятые руководством решения.

Для продвижения своих  товаров на рынке фирма основной упор делает на рекламу в различных  средствах массовой информации. При  этом предпочтение отдается источникам, способным охватить самую широкую  аудиторию и приемлемым по цене. В начале образования предприятия реклама носила более широкий характер и затраты составляли до 30 % всех затрат. Реклама носила информативный характер, основная форма обращения - это рекламные статьи в специализированных изданиях (газета «Из рук в руки. Авто», журнал «Автомир Белгород», журнал «За рулем Белгород»), рекламных (газеты «Моя реклама», «Визит», «Товары и цены», «Торговля и производство Белгородской области») и в самых популярных изданиях для широкой аудитории («Аргументы и факты», «Комсомольская правда»). В статьях публиковался ассортимент продукции, цены на товары, условия поставки, политика скидок. Кроме того, рассылались листовки автопредприятиям сотрудниками компании, проводились беседы по телефону с предполагаемыми клиентами с рассылкой предложений. Также проводилась реклама по телевидению. В настоящий момент содержание и цели рекламы изменились. На сегодня основная цель рекламы - это напоминание и информирование об изменениях ассортимента и появлении новых скидок. Предприятие стало проводить пиар-акции, участие в специализированных выставках (Белэкспоцентр), репортаж в программе новостей о деятельности предприятия. В таблице 1 представлены источники рекламы, используемые предприятием, а также частота их появления.

Таблица 1 - Виды рекламы, используемые ООО «Авто-трейд»

Очень важным направлением является ассортиментная политика, - перед  отделом сбыта стоит задача в определении товаров, пользующихся спросом; товары, не пользующиеся популярностью; перспективные товары. Для этого каждый момент ведется учет проданных товаров, раз в полгода происходит пересмотр товарного ассортимента, выявляются причины (плохое качество деталей, их устаревание и появление аналогов, высокая цена), также выявляются товары повышенного спроса. В результате, отделом сбыта формируется отчет для руководителя об объемах продаж автозапчастей за отчетный период с анализом сложившейся ситуации. На совещании директора и руководителей отделов вырабатывается решение о возможных изменениях ассортиментной политики и связанной с ней политикой ценообразования (Например, увеличение объема поставок товаров, пользующихся повышенным спросом с повышением цены на них).

В политике ценообразования  предприятие придерживается общефирменной  стратегии широкого проникновения  на рынок, что предусматривает цены ниже, чем у конкурентов и с  учетом издержек наценка составляет в среднем 10-15 %. Регулярно отделом маркетинга проводится оценка спроса при изменении цены на товар, кроме того, эффективность рекламных мероприятий можно оценить при неизменной измерением спроса до мероприятий и после. Была принята программа по установлению скидок: за количество товара, оплаченное один раз, превышающее определенную контрольную сумму; накопительные скидки - за общее количество товара, приобретенного в отчетном году и достигшего определенной суммы.

В организации товародвижения важной проблемой является своевременная  доставка нужного количества товара. Для этого предусмотрены быстрая обработка заказов покупателей, выбор транспорта (свой или дополнительно нанимать), организация складирования и поддержание необходимого товарно-материального запаса на складе (с учетом прогнозирования спроса). Компания большое внимание уделяет сервису и обслуживанию покупателей. Это - консультирование по качеству товара, по эксплуатации; возможность приобретения в долг - отсрочка платежа; возможность доставки до потребителя; возможность поставок под заказ автозапчастей других фирм; хранение оплаченных товаров; погрузка товаров. Таким образом, можно отметить, что организацией и планированием маркетинговой деятельности в ООО «Компания «Авто-трейд» занимается отдел сбыта. Маркетинговая деятельность компании включает в себя: оценку покупательского спроса - выявление факторов, влияющих на спрос; разработку и планирование товарного ассортимента; проведение ценовой политики; рекламу и стимулирование сбыта; сбыт и распределение; сервисное обслуживание.

4. Влияние поставщиков и потребителей на маркетинговые решения в ООО «Компания «Авто-трейд»

Оптовая торговля занимает промежуточное звено между производителями (поставщиками) и потребителями (розничной  торговлей). Тем самым и поставщики, и потребители оказывают влияние на деятельность оптового предприятия и решения в сфере маркетинга. Мероприятия комплекса маркетинга могут принести отрицательный результат без учета влияния этих факторов.

Поставщики оказывают  влияние на следующие факторы  в деятельности компании: 1) качество товаров. Товары, предлагаемые оптовым предприятиям должны быть по возможности самого лучшего качества. Поэтому ООО «Компания «Авто-трейд» сотрудничает напрямую с заводами - производителями, которые производят продукцию, опираясь на международные стандарты качества ИСО 9000; 2) цена. Для снижения отрицательных последствий этого фактора Компания занимается закупочной деятельностью у нескольких поставщиков с целью относительной независимости. Кроме того, Компания старается заключать договора с поставщиками с фиксированными ценами на длительный период. Также постоянно отслеживаются изменения в ценовой политике других поставщиков; 3) ассортимент - путем изучения вкусов и предпочтений потребителей выбираются поставщики, автозапчасти которых пользуются наибольшим спросом; 4) количество товаров - компанией планируется закупка такого количества товаров, чтобы обеспечивались следующие условия (поставка в нужном количестве для потребителей, сохранение необходимого запаса на складе, скидки за объем приобретенной продукции, организация доставки); 5) своевременность - ООО «Компания «Авто-трейд» планирует закупку товаров точно в срок, удобный для покупателя. Для этого путем переговоров с поставщиками договариваются о сроках отгрузки, компанией организуется дальнейшая доставка до конечного потребителя своим транспортом, а в случае необходимости наемным. Основными поставщиками являются ООО «Мелитопольский завод подшипников», ОАО «Харьковский подшипниковый завод - HARP (ХарП) - Харьковский подшипник», ОАО ««Харьковский тракторный завод», ЗАО Кременчугский автомобильный завод (ЗАО «КрАЗ»), ЗАО Запорожский автомобильный завод (ЗАО «АВТОЗАЗ»). Выбор поставщиков обусловлен оптимальной ценой и качеством и возможностью своевременной поставки. Компания заключила дилерские соглашения и является прямым представителем, что обеспечивает лучшие условия поставки.