Оптовая торговля

Потребители один из самых  значимых неконтролируемых факторов. Насколько успешным будет предприятие, зависит от удовлетворения потребностей потребителей наилучшим способом. Хотя предприятие определяет выбор целевого рынка автозапчастей, оно не может контролировать его характеристики. Ему остается только реагировать на них - объемы и номенклатуру заказываемых поставок товаров и услуг, относительное внимание к ценам, формам собственности розничных магазинов, степени их концентрации в зоне обслуживания и т. д. - все то, что потенциально влияет на приобретение покупателями продукции оптовой торговли того или иного вида или объема этой продукции.

Потребители прямо влияют на уровень спроса и косвенно на ряд других решений в области маркетинга, на ассортиментную политику, на цены, на методы стимулирования, на место размещения предприятия.

В ООО «Компания «Авто-трейд» эти проблемы решаются отделом сбыта путем выявления потребностей (проведение опросов, переговоры с покупателями). Так, например, был выявлен дефицит автошин грузовых машин и тракторов, которые закупались в Москве по более дорогой цене и невысоком качестве. Ответом на это стали закупки на заводах Украины, имеющих большие производственные мощности и производственный опыт, заинтересованных в поисках рынка сбыта в России, предлагающие продукцию по более низкой цене. Кроме того, компания проводит разумную ценовую политику для привлечения покупателей (относительно невысокая, ниже, чем у конкурентов наценка, система скидок), стремится к созданию долгосрочных партнерских отношений с покупателями (привлечение постоянных клиентов) и занимается совершенствованием сервиса, было выявлено, что для покупателей привлекательным являются отсрочки платежа, оперативность поставок и наличие запасов на складе (для этого у компании существует возможность прямых поставок или хранение товара на складе, кредит).

Поставщики и потребители  оказывают огромное влияние на деятельность ООО «Компания «Авто-трейд» и на принимаемые им решения во всех сферах деятельности, в том числе маркетинга. Поставщики влияют на цену автозапчастей, качество, широту ассортимента, своевременность поставок, потребители прямо влияют на уровень спроса и косвенно на цену, методы стимулированию, ассортимент. Поэтому оптовое предприятие должно быть ориентировано на потребителей и поставщиков, учитывать их влияние. Снизить отрицательное влияние поставщиков можно - путем поиска наиболее совершенных предприятий по качеству выпускаемой продукции и ассортименту, закупка у многих поставщиков вместо одного - тем самым создается относительная независимость оптового предприятия. Для потребителей важны широкий ассортимент, качество, предоставление скидок и отсрочек платежа, уровень сервиса, возможность поставок точно в срок. ООО «Компания «Авто-трейд» учитывает это в формировании маркетинговой политики и отслеживает изменения в предпочтениях потребителей и реакцию на проводимые маркетинговые мероприятия.

5. Пути совершенствования  маркетинговой деятельности предприятия

Прибыль ООО «Компания  «Авто-трейд» за 2009-2010 годы, хотя и довольно высока, но имеет тенденцию к снижению при сохранении уровня затрат. Это может быть вызвано различными факторами: росту конкуренции на рынке автозапчастей, перенасыщением рынка сбыта Белгородской области, снижением качества работы оптового предприятия. Все это говорит о необходимости совершенствования маркетинговой деятельности предприятия, направленной на увеличение объема продаж и в конечном итоге прибыли и конкурентоспособности.

Прежде всего, в организационной  структуре предприятия необходимо убрать у отдела сбыта функции  оптовых закупок у поставщиков (анализ и поиск поставщиков, переговорный процесс, договорная работа, организация  закупок и доставка на склад) и создать отдел закупок. Поскольку отдел сбыта выполняет слишком много функций, которые мешают сосредоточиться на главной, собственно, сбытовой деятельностью. Неуклонно снижаются оперативность и качество работы. Это же показывает опыт функционирования других торговых предприятий, таких как «Торговый дом «Перекресток», «Эльдорадо», Wal-Mart. Однако два эти отдела закупок должны самым тесным образом сотрудничать между собой, поскольку их деятельность взаимосвязана.

В плане организации  комплекса маркетинга на предприятии нет разработанной и утвержденной руководством программы проводимых мероприятий ни в письменном виде, ни устно. Действия отдела сбыта сводятся к выполнению указаний руководителя организации по конкретным вопросам, а не к систематической деятельности. На мой взгляд, этот недостаток является существенным: разработка программы позволяет систематизировать деятельность всего комплекса маркетинга; оценивать эффективность проводимых мероприятий; позволяет увязывать деятельность по сбыту с общефирменной стратегией; позволяет контролировать деятельность и конечную результативность сотрудников отдела сбыта, если в программу ввести контрольные плановые показатели, которые необходимо достичь.

 В компании не  проводится анализ конкурентов  в полной мере (изучается в  основном ценовая политика), а  необходимо проводить комплексное  исследование конкурентов (товарный  ассортимент, уровень сервиса,  рекламные мероприятия, преимущества  и недостатки).

На предприятии значительный размер дебиторской задолженности, это всегда не является положительным фактором, а в условиях кризиса опасность возрастает, так как заемщики могут обанкротиться и не вернуть долг. В связи с этим в маркетинговой деятельности по стимулированию сбыта предлагается изменить политику поставок товаров в долг: предоставлять товары с отсрочкой платежа только надежным клиентам под какие-то фиксированные гарантии, в том числе имущество или основные средства заемщика; снизить сроки предоставления долга, по истечении которых применяются меры вплоть досудебных; проводить мероприятия по сохранению клиентов в связи со сложившейся ситуацией (переговоры, объяснение целесообразности проводимых мероприятий). Это позволит снизить дебиторскую задолженность при сохранении клиентской базы.

Должна быть пересмотрена товарная (ассортиментная) политика, заключающаяся  не в поставке всех видов автозапчастей, а только тех на которых спрос  либо небольшой, но устойчивый или товары, спрос, на которых стабильно растет. Эффективное управление закупок предполагает ранжирование товаров за определенные периоды времени (квартал, год) по категориям (увеличение объема продаж; снижение объема продаж; товары, объем продаж, которых мало изменился). Дальше показатели анализируются, чем вызвано снижение прибыли товаров и принимается решение по поводу отказа от данных товаров, снижения их общего объема закупок или увеличить объем работы по стимулированию данных товаров.

Расчеты с контрагентами  осуществляются безналичным путем, в связи с этим оплата наличными может привести к увеличению клиентской базы путем привлечения новых потребителей и к расширению сотрудничества с имеющимися клиентами.

Для наилучшего продвижения  компании и ее продукции и услуг  целесообразно создание веб-сайта  и участие в электронной коммерции. Затраты составляют создание и управление сайтом и ежемесячная оплата домена (зарегистрированного адреса), что составляет незначительную сумму. Однако, выгоды от создания сайта намного превысят затраты и могут складываться из нескольких направлений, одновременно воздействующих на прибыльность ООО «Компания «Авто-трейд»:

1) увеличение клиентской  базы за счет тех, кто посетил  сайт в Интернете, причем не  обязательно из Белгородской  области;

2) узнаваемость компании, создание положительного имиджа;

3) ускорение оборачиваемости  товарооборота; 

4) меньшие затраты  по сравнению с рекламой и  акциями по привлечению вниманию (выставки, репортажи, статьи) и большая  аудитория в масштабах мира.

 Для этого сайт  должен отвечать ряду условий:

1) должен быть представлен  каталог с полным ассортиментом,  ценами и скидками в режиме  реального времени и с постоянным  обновлением;

2) целесообразно также  поместить сертификаты качества  продукции, награды компании, названия  контрагентов известных клиентов и поставщиков - это позитивно влияет на имидж компании как поставщика качественной продукции заводского стандарта. Это может быть просто сайт, информирующий о компании и ее продукции, а можно создать электронный магазин с оплатой через электронные платежные системы и заказы через сайт.

Таким образом, для совершенствования  маркетинговой деятельности необходимо изменить в оргструктуре функции  отдела сбыта (убрав закупочную деятельность, сосредоточив усилия на маркетинге) и  создать отдел закупок, наладив  эффективное взаимодействие между ними. Деятельность отдела сбыта должна быть организована и регламентирована путем создания плана (программы) маркетинга предприятия, где описываются проводимые мероприятия, цели и задачи, контрольные показатели. Закупочная деятельность должна быть организована, с одной стороны путем выявления предпочтений потребителей путем проведения различных опросов (анкетирование), а с другой на основе управления закупками по критерию эффективности продаж. Расчеты с контрагентами (покупателями) могут осуществляться и за наличный расчет. Создание Интернет-сайта будет способствовать эффективному продвижению автозапчастей и узнаваемости компании при низких затратах и широкой аудитории.

Заключение

В ходе работы были сделаны  следующие выводы:

Одной из основных задач  торговли является обеспечение эффективного товародвижения товаров от производителей к конечным покупателям (потребителям). Во многих случаях такое товародвижение не может быть осуществлено без участия оптовой торговли, призванной обеспечить соответствующее накопление необходимых товаров и их перемещение в пространстве и времени.

Оптовая торговля является одной из важнейших отраслей сферы  обращения и всей экономики, поскольку  выступает главным связующим  между производством и спросом, влияя на состояние и развитие того и другого, а тем самым - и экономики страны в целом. Оптовой торговлей является любая деятельность по продаже товаров крупными партиями тем, кто приобретает их с целью перепродажи или профессионального использования. Оптовая торговля существует в двух формах - транзитной и складской.

Основные функции оптовой  торговли - закупки и формирование товарного ассортимента, складирование  и хранение товарных запасов, принятие риска, стимулирование сбыта, транспортировка, сбытовая деятельность.

ООО «Компания «Авто-трейд» является оптовым поставщиком автозапчастей  для отечественных и импортных  машин и сельхозтехники действующей  в основном на рынке Белгородской области. Организацией и планированием  маркетинговой деятельности в ООО «Компания «Авто-трейд» занимается отдел сбыта.

Маркетинговая деятельность компании включает в себя: оценку покупательского  спроса - выявление факторов, влияющих на спрос; разработку и планирование товарного ассортимента; проведение ценовой политики; рекламу и стимулирование сбыта; сбыт и распределение; сервисное обслуживание.

Поставщики и потребители  оказывают огромное влияние на деятельность ООО «Компания «Авто-трейд» и  на принимаемые им решения во всех сферах деятельности, в том числе  маркетинга. Поставщики влияют на цену автозапчастей, качество, широту ассортимента, своевременность поставок, потребители прямо влияют на уровень спроса и косвенно на цену, методы стимулированию, ассортимент. Поэтому оптовое предприятие должно быть ориентировано на потребителей и поставщиков, учитывать их влияние. Снизить отрицательное влияние поставщиков можно - путем поиска наиболее совершенных предприятий по качеству выпускаемой продукции и ассортименту, закупки у многих поставщиков вместо одного - тем самым создается относительная независимость оптового предприятия. Для потребителей важны широкий ассортимент, качество, предоставление скидок и отсрочек платежа, уровень сервиса, возможность поставок точно в срок. ООО «Компания «Авто-трейд» учитывает это в формировании маркетинговой политики и отслеживает изменения в предпочтениях потребителей и реакцию на проводимые маркетинговые мероприятия.

 На протяжении последних  трех лет происходит значительное  снижение у предприятия выручки  при сохранении затрат на прежнем  уровне, что означает сокращение прибыли, что в конечном итоге может привести к убыткам и конечному банкротству предприятия, поэтому дальнейшие действия должны быть направлены как на увеличение объемов продаж, так и на снижение себестоимости продукции.

Для этого необходимо, в частности, совершенствование маркетинговой деятельности. Компании необходимо изменить в оргструктуре функции отдела сбыта (убрав закупочную деятельность, сосредоточив усилия на маркетинге) и создать отдел закупок, наладив эффективное взаимодействие между ними. Деятельность отдела сбыта должна быть организована и регламентирована путем создания плана (программы) маркетинга предприятия, где описываются проводимые мероприятия, цели и задачи, контрольные показатели. Закупочная деятельность должна быть организована, с одной стороны путем выявления предпочтений потребителей путем проведения различных опросов (анкетирование), а с другой на основе управления закупками по критерию эффективности продаж. Расчеты с контрагентами (покупателями) могут осуществляться и за наличный расчет. Создание Интернет-сайта будет способствовать эффективному продвижению автозапчастей и узнаваемости компании при низких затратах и широкой аудитории. Внедрение этих мероприятий не требует больших затрат и не связано с риском и в тоже время будет способствовать упрочнению конкурентных позиций компании на рынке автозапчастей.

Список литературы

1. Бронникова, Т.С. Маркетинг: теория, методика, практика [Текст]: учеб. пособие для вузов / Т.С. Бронникова. - М.: Кнорус, 2007. – 317 с.
2. Ибрагимов Л.А. Маркетинг [Текст]: Учеб. пособие / Л.А. Ибрагимов.- М.: ЮНИТИ- ДАНА, 2008. – 287 с.
3. Котлер Ф. Основы маркетинга [Текст] / Ф.Котлер. – М.: Прогресс. – 2009. – 734 с.
4. Маркетинг [Текст]: учеб. пособие / А.П. Мищенко, А.И. Банников, М.Х. Биктемирова - М. : Кнорус, 2010. – 288 с.
5. Маркетинг в отраслях и сферах деятельности [Текст]: ученик для вузов по экономическим специальностям / под ред. В. А. Алексунина.- Изд. 5-е, перераб. и доп. - М.: Дашков и К, 2008. – 456 с.
6. Парамонова Т.Н. Маркетинг: активные методы обучения [Текст]: Учеб. Пособие / Т.Н. Парамонова. – М.: КНОРУС, 2007. – 400 с.
7. Фатхутдинов, Р.А. Стратегический маркетинг [Текст]: учеб. для вузов / Р.А. Фатхутдинов. - Изд. 4-е. - СПб. : Питер, 2007. – 542 с.
8. Федосеев, В.Н. Управление маркетингом [Текст]: учеб. пособие / В.Н. Федосеев. - М.: МарТ, Ростов н/Д: МарТ, 2010.- 270 с.
9. Черняков, М. К. Информационные системы маркетинга [Текст]: учебно-методическое пособие / М. К. Черняков.- Новосибирск: Изд-во НГТУ, 2006. -  140 с.
10. Шкардун, В.Д.. Маркетинговые основы стратегического планирования: Теория, методология, практика [Текст]: Монография / В.Д. Шкардун. – М.: Дело, 2005. – 176 с.