Организация маркетинговой деятельности на предприятии на примере Торгово-технического Дома ОАО "Татнефть"

4) Гибкое реагирование на изменения  требований рынка. В настоящее  время для укрепления своих  конкурентных позиций фирмам  необходимо увязывать стратегию  активного приспособления к изменяющимся требованиям рынка с одновременным целенаправленным воздействием на него. Маркетинг основывается на принципе гибкого реагирования производства и сбыта на существующий и потенциальный спрос, т.е. предполагает мобильность управления и возможность быстрой адаптации производственно-сбытовой и научно-исследовательской деятельности фирм к меняющимся требованиям рынка. В то же время необходимо воздействовать на потребителя с целью создания у него благоприятного отношения к фирме и ее продукции, а также возбуждения у него желания приобрести предлагаемый товар. Для воздействия на потребителя фирмы используют различные средства: рекламу, персональные продажи, стимулирование сбыта, некоммерческие престижные мероприятия («паблик рилейшнз»).

5) Постоянное и целенаправленное воздействие на рынок. Следующий принцип маркетинга затрагивает его временный аспект: направленность деятельности предприятия не на сиюминутный, а на долговременный результат. В отличие от концепции интенсификации коммерческих усилий, когда зачастую на переднем плане стояло кратковременное увеличение сбыта благодаря усилиям посредников, понижению цен и т.д., при ориентации на маркетинг предприятию требуются более длительные периоды для планирования, и реализации; мероприятий. Сначала идет тщательный анализ рынков; сбыта, затем закладываются основы, например, разрабатываются соответствующие изделия и уже после этого, возможно, они представляются на рынке. Между возникновением идеи нового продукта и его успехом на рынке могут пройти годы.

Таким образом, типичной задачей маркетинга является скорее длительное удерживание рынков сбыта при помощи мероприятий среднего и длительного срока действия (разработки продуктов, организации сети сбыта, рекламы), чем краткосрочное повышение оборота. Горизонты прогнозирования в маркетинге составляют 5 лет при среднесрочном планировании и 10 - 15 лет - при долгосрочном.

6) Ориентация на длительный период. Этот принцип ни в коей мере не вступает в противоречие с принципом гибкого реагирования на изменения требований рынка, а тесно увязан с ним и является его логическим продолжением и дополнением. Реализация принципа ориентации на длительную перспективу в сочетании с использованием методов стратегического менеджмента обеспечивает возможность развития фирмы в условиях роста уровня нестабильности внешней среды, предусматривая использование соответствующих механизмов эффективной адаптации к изменяющейся ситуации. В частности, одним из таких механизмов является многовариантная маркетинговая программа, разработка которой требует значительных усилий и времени, однако позволяет предусмотреть различные варианты возможного развития в будущем.

7) Эффективное управление, необходимость  творческого, новаторского подхода  к управлению со стороны руководства.  Один из принципов работы фирм, обеспечивающих им успех на рынке, - ориентация в кадровой политике на выдающихся менеджеров. Процветание компании зависит от интеллигентного и агрессивного менеджмента. Руководитель должен устанавливать такие отношения с сотрудниками, которые мотивировали бы последних более эффективно выполнять свою работу. Менеджеры должны уметь видеть нужды компании так же хорошо, как и задачи отделов, уметь планировать будущее развитие, быть открытыми для новых идей.

8) Необходимость маркетингового  мышления для всех сотрудников фирмы. Базовый принцип внутренней политики многих фирм - ориентация на человека. Маркетинговое мышление предполагает создание и поддержание такой микрокультуры в организации, которая обеспечит единство образа действий сотрудников, стимулируя их стремление к совершенству. Этот принцип предполагает, прежде всего, уважение к человеку - главной ценности компании, раскрепощение его творческой энергии, предоставление, ему возможности проявлять инициативу, самостоятельность и предприимчивость.

 

                                 

 

                                 2 Глава

 

2.1 Общая характеристика предприятия.

 

Основу деятельности Торгово-технического Дома составляет торговля научно-технической продукцией, производимой структурными подразделениями ОАО «Татнефть» на уровне и в соответствии со стратегией компании; защита прав собственности и иных имущественных прав на научно-техническую продукцию и интеллектуальную собственность ОАО «Татнефть», дочерних и зависимых обществ.

Торгово-технический  Дом в своей деятельности руководствуется Положением, Уставом ОАО «Татнефть», действующим законодательством, нормативными документами Российской Федерации, Республики Татарстан и коллективным договором ОАО «Татнефть».

Предметом деятельности Торгово-технического Дома в соответствии с основной целью является:

- изучение конъюнктуры  рынка в сопоставлении с номенклатурой,  выпускаемой предприятиями ОАО «Татнефть», с целью расширения производства или перепрофилирования его на выпуск конкурентоспособной продукции;

- продвижение на рынок и реализация продукции заводов и производств ОАО «Татнефть», имеющий новизну в области нефтепромыслового оборудования;

- организация сбора  и реализации вторичных ресурсов;

- организация совместно  с техническим отделом исполнительного  аппарата ОАО «Татнефть» рекламной работы;

- участие в выставках  и ярмарках с целью демонстрации  возможностей ОАО «Татнефть»  в области производства оборудования  и предложение новых технологий;

- участие в создании  реестра интеллектуальной собственности  ОАО «Татнефть»;

- финансирование разработок и изготовление образцов новой техники и оборудования, разработанного в ОАО «Татнефть»;

- организация производства  оборудования на основе интеллектуальной  собственности ОАО «Татнефть»  и реализация его с целью  получения прибыли;

- размещение на заводах страны заказов на серийное производство нефтепромыслового оборудования на основе интеллектуальной собственности ОАО «Татнефть»;

- защита прав собственности  на интеллектуальную собственность  ОАО «Татнефть» и иных имущественных  прав.

Для организации производственной деятельности ОАО «Татнефть» закрепляет за Торгово-техническим Домом необходимое имущество производственно-технического назначения и оборотные средства, принадлежащие на праве собственности. Все имущество Торгово-технического Дома находится на самостоятельном балансе ОАО «Татнефть».

Торгово-технический  Дом возглавляется директором, назначенным  генеральным директором ОАО «Татнефть». Директор ТТД действует от имени ОАО «Татнефть», как его полномочный представитель на основании доверенности, выдаваемой ОАО «Татнефть». Директор Торгово- технического Дома без доверенности действует от имени Торгово-технического Дома: представляет его на предприятиях, в учреждениях и организациях, заключает необходимые договоры и контракты со структурными подразделениями ОАО «Татнефть», связанные с осуществлением основных функций Торгово-технического Дома.

Являясь головным предприятием ОАО «Татнефть» по реализации продукции сторонним организациям, Торгово-технический Дом предлагает:

1) секции стальных  труб футерованных полиэтиленом с наружной двухслойной полиэтиленовой изоляцией и фасонные изделия к ним;

2) секции стальных  труб с внутренним полимерным  покрытием с наружной двухслойной полиэтиленовой изоляцией и фасонные изделия к ним;

3) теплоизолированные стальные трубы и фасонные изделия к ним;

4) секции стальных  труб с внутренним цементно-песчаным  покрытием с наружной двухслойной  полиэтиленовой изоляцией;

5) нанесение наружной  двухслойной полиэтиленовой изоляции  на стальные трубы;

6) спецтехника на шасси автомобилям КамАЗ, Урал, ЗиЛ, ГАЗ, КрАЗ;

7) автофургоны изотермические на  шасси автомобилям КамАЗ, ЗиЛ,  ГАЗ, КрАЗ, Газель;

8) оборудование нефтепромысловое, буровое, геологоразведочное и  запасные части к ним. Капитальный ремонт данного оборудования;

9) изготовление центраторов, стропов; капитальный ремонт тракторов Т -130, Т - 170, бульдозеров ДЗ - 27 и их узлов и агрегатов;

10) нефтяное техническое оборудование;

11) кабельная продукция;

12) битум строительный и дорожный.

Постоянными покупателями продукции  Торгово-технического Дома ОАО «Татнефть» являются следующие предприятия: ОАО «Лукойл», ОАО «ТНК-BP», ЗАО «Лукойл - Нефтестрой», ОАО «ТНК - Нягань», ОАО «НК Роснефть - Пурнефтегаз», ЗАО «Торговый Дом Фамильный», ОАО «Юкос - сервис», ОАО «Сиданко», ООО «Оренбурггазпром», ОАО НК «Роснефть», ООО «ОНП-Регион», ООО «Совин», ЗАО «Санеко», ООО «Уфанефтегазстрой», ООО «СМУ-2», ООО «СТТ», ГУП «АПТС», ООО «Нефтестрой», ОАО «Новосибирскнефтегаз» и др.

Используя имеющийся научно-технический  потенциал ОАО «Татнефть» продолжает разработку новых технологий и нефтяного оборудования, которые будут распространяться через Торгово-технический Дом ОАО «Татнефть».

Торгово-технический Дом комиссионно  производил и производит переоценку невостребованных товарно-материальных ценностей с составлением соответствующих актов, на основании критериев применения скидок, при заключении договоров на реализацию ТМЦ структурных подразделений ОАО «Татнефть».

Основной задачей, стоящей перед  Торгово-техническим Домом в настоящем и в будущем, является расширение рынка сбыта производимой ОАО «Татнефть» продукции, повышение эффективности ее продвижения. С этой целью проводится: презентация продукции, проведение и участие в научно-практических конференциях, участие в выставках и рекламная деятельность, сертификация товара по требованиям российского рынка, рынка СНГ и дальнего зарубежья. Это позволит загрузить и наиболее эффективно использовать имеющиеся производственные мощности ОАО «Татнефть».

 

2.2 Анализ продаж труб повышенной надежности, выявление их недостатков

Торгово-технический Дом ОАО  «Татнефть» реализует достаточно широкую  номенклатуру продукции, производимую структурными подразделениями ОАО  «Татнефть». Наиболее прогрессивными и востребованными в промышленных и производственных целях являются кабельная и трубная продукция. Вместе с тем, исходя из возможных объемов использования и цен на продукцию, трубная продукция является более перспективной и значимой. Это объясняется рядом факторов:

а) с одной стороны, в условиях стабилизации экономики  страны, происходит налаживание межкорпоративных и межрегиональных связей. Крупные компании отходят от политики излишней концентрации различных видов производств, при отсутствии на то экономических и социальных предпосылок. Происходит налаживание контактов на международном уровне в рамках СНГ.

б) с другой стороны, ОАО  «Татнефть» является предприятием, которое  реально, смогло за годы своего становления  и развития не просто обеспечивать стабильную добычу нефти, но и развивать  высокотехнологичную производственную базу. Местонахождение производственных подразделений ОАО «Татнефть» является выгодным, потому что на Юго-востоке Татарстана сосредоточены транспортные магистрали, связывающие центральную часть России и Северо-западный, Уральский и другие Восточные регионы страны, на территории которых осуществляется разработка нефтегазовых месторождений.

Кроме того, проводимая в  стране жилищно-коммунальная реформа  увеличивает потребность в трубной  продукции. Переход объектов жилищно-коммунального  хозяйства в частные руки приводит к повышению значимости экономического расчета, который однозначно показывает, что наиболее целесообразно использовать трубную продукцию повышенной надежности с использованием специальных покрытий, которые в состоянии производить структурные подразделения ОАО «Татнефть» в достаточном объеме и надлежащего качества.

В свете всего вышесказанного рассмотрим насколько, эффективно работает ТТД ОАО «Татнефть» по обеспечению  максимального сбыта трубной  продукции. В данном контексте необходимо отметить, что вся трубная продукция, реализуемая ТТД ОАО «Татнефть» относится к категории повышенной надежности.

Анализ реализации любого вида продукции, согласно признанной и  рекомендуемой в Российской Федерации, для изучения методики в высших учебных  заведениях начинается с анализа выполнения плана по реализации продукции. Сравнение плановых и фактических данных нужно проводить с различных позиций. Сравнение объемов реализации по видам реализуемой продукции, позволяет выявить какая продукция является самой востребованной, самой рентабельной, а по какой необходимо усилить маркетинговые усилия.

Для оценки степени выполнения плана по реализации по трубной продукции  ТТД ОАО «Татнефть» за 2004-2005 гг. сведем данные в таблицу 1.

Таблица 1 - Выполнение плана  по реализации трубной продукции по видам труб ТТД ОАО «Татнефть» за 2005 г.

Вид продукции	2004г	2005		отклонение
		план	факт	абсолютное		относительное
				ф-пр.г.	ф-пл	ф/пр.г	ф/пл
Трубы МПТ, м.п.	31094	35000	54076	22982	19076	173,9	154,5
Трубы ППТ, м.п.	8610	10000	22338	13728	12338	259,44	223,4
Трубы ТИТ, м.п.	9141	9150	9137	-5	-13	99,96	99,86
Трубы ЦПП и ПНИ, м.п.	9601	11260	24395	14794	13135	254,1	216,7
Итого труб, м.п.	58446	65410	109946	51500	44536	188,1	168,1