Организация маркетинговой деятельности на предприятии на примере Торгово-технического Дома ОАО "Татнефть"

 

Из таблицы видно, что  ТТД в натуральном исчислении объем реализации трубной продукции увеличился по сравнению с 2004 годом на 51500 м.п. или на 88,1%, а по сравнению с планом 2005 года на 44536 м.п. или на 68,8%.

Данное перевыполнение плана произошло за счет увеличения объема продаж по всем типам труб за исключением труб ТИТ, которые имеют узко специфическое применение и по этому спрос на них ограничен. Недовыполнение плана по данной позиции объясняется отказом по одному из предварительно заключенному договору.

Исчисление объема реализации в натуральном исчислении имеет важное значение, но с точки зрения получения прибыли и дальнейшего формирования прибыли большее значение имеет стоимостная оценка объема реализации трубной продукции. Для определения объемов поступления выручки в 2004 и 2005 гг. используем данные таблицы 2.

 

 

Таблица 2 - Динамика объема реализации по трубной продукции  ТТД ОАО «Татнефть» за 2004 - 2005 гг.

Показатели	2004г	2005г	отклонение
			абсолютное	относител
1. Трубы МПТ, тыс.  руб.	20333,8	43485	23151,2	213,9
2. Трубы ППТ, тыс.  руб.	533,1	10679	10145,9	20,1 раз
3. Трубы ТИТ, тыс.  руб.	6176,4	5237	-939,4	84,79
4. Трубы ЦПП и ПНИ,  тыс. руб.	2869,4	48284	45414,6	1682,7
5. Итого реализовано  трубной продукции	29912,7	107685	77772,3	360
6. Общий объем реализации  по ТТД	99879,6	506500	406620,4	507,11
7. Удельный вес трубной  продукции в общем объеме реализации, %	29,95	21,26	-8,69	-

 

Таблица позволяет сделать  вывод, что, как и в физическом объеме, так и в стоимостном  выражении объем реализации по трубной  промышленности увеличивается, при  этом значительное увеличение происходит по трубам ППТ и по трубам ЦПП и ПНИ. Удельный вес трубной продукции в общем объеме реализации уменьшился на 8,69%. Это произошло из-за увеличения объема реализации более быстрыми темпами по другим видам реализуемым товарам.

Анализ реализации должен вестись не только с позиций видов реализуемой продукции, но и с позиций выполнения договорных обязательств по поставкам. В таблице 3 рассмотрим, каким образом выполнялись договорные обязательства по отгрузке трубной продукции покупателям. В отличие от товаропроизводителей, объемы отгрузки продукции покупателям носят ритмичный характер, ТТД реализует продукцию по мере заключения договоров, с учетом наличия требуемой продукции у структурных подразделений ОАО «Татнефть», и на общих складах.

 

Таблица 3 - Выполнение плана  по отгрузке трубной продукции покупателям  и заказчикам

Показатели	Объем отгрузки по договорам	Фактически отгружено  в срок	Фактически отгружено  с нарушением сроков поставки	Зачтено в выполнение плана по поставкам
1. Трубы МПТ, тыс. руб.	43485	43485	-	43485
2. Трубы ППТ, тыс.  руб.	10239	10679	-	10239
3. Трубы ТИТ, тыс.  руб.	6325	5237		5237
4. Трубы ЦПП и ПНИ,  тыс. руб.	45170	42196	6088	42196
Итого, тыс. руб.	105219	101597	6088	101157

 

Из таблицы видно, что  с точки зрения выполнения договорных обязательств ТТД имеет некоторые недостатки в работе, так по трубам ТИТ по одному из договоров был отказ. Это привело к уменьшению объема реализации по данному виду труб на 1088 тыс. руб. Причиной отказа стали условия поставки, предприятие покупатель после более глубокого изучения рынка трубной продукции нашло для себя более выгодным расторгнуть существующий договор и заключить новый с другим поставщиком на более выгодных условиях. Для ТТД, данный факт единичный, но с позиций расширения рынка сбыта необходимо учитывать, что вместе с увеличением количества покупателей и сервисный набор условия поставки должны становиться более дифференцированными и ориентированными на потребности покупателей.

По трубам ЦПП и  ПНИ ТТД не смогло вовремя обеспечить отгрузку труб в полном объеме. Это связано с недостаточным объемом данного вида труб к сроку отгрузки. По данному факту, при составлении договоров необходимо объективно оценивать производственные возможности структурных подразделений, наличие складских запасов по отдельным видам труб и сроки формирования необходимой партии.

На объем реализации в стоимостном выражении влияют два основных фактора – это  объем реализации в натуральном  исчислении и цены на реализуемую  продукцию.

Для оценки степени влияния этих факторов на изменение объема реализации рассчитаем уровень цен на реализуемую продукцию по плану и фактически в таблице 4.

 

 

Таблица 4 - Расчет средних  цен реализации на трубную продукцию

за 2005 год

Вид продукции	объем реализации в м.п.		Объем реализации в тыс. руб.		Средние цены реализации в руб.
	план	факт	план	факт	план	факт
1 Трубы МПТ	35000	54176	20410	43485	583,1	802,7
2. Трубы ППТ	10000	22338	621	10679	62,1	478,1
3. Трубы ТИТ	9150	9137	6190	5237	676,5	573,2
4. Трубы ЦПП и ПНИ	11260	24395	2898	48284	265,5	1979,3
ИТОГО	65410	109946	30119	107685	-	-

 

На основании данных таблицы 14 рассчитаем влияние изменения  объема реализации по формуле (1) и средних  цен на величину объема реализации трубной продукции в 2005 году по формуле (2), используя метод абсолютных разниц.

 

∆Во =∑О₁* Ц₀ - ∑О₀*Ц₀ , (1)

 

где О_0,1 - объем реализации в м.п. по плану и фактически;

Ц_0,1 – цена плановая и фактическая по видам труб.

 

∆Вц = ∑О₁*Ц₁ - ∑О₁*Ц_{0 (2)}

 

По данным таблицы 14 влияние  составит:

изменения объема и структуры реализуемой продукции = ((54176*583,1)+(22338*62,1)+(9137*676,5)+(24395*265,5)) – 30119 тыс. руб. = 18171 тыс. руб.

изменение средних цен = 107685 – 48290 = 59395 тыс. руб.

Факторный анализ показывает, что основной причиной увеличения объема реализации трубной продукции является не увеличение объемов, а повышение цен, потому что в результате увеличения объема реализации в

 

 

м.п. объем реализации в тыс. руб. вырос на 18171 тыс. руб., а в результате увеличения цен  объем реализации вырос на 59395 тыс. руб.

Учитывая, что по мере стабилизации партнерских отношений  и заключения крупных контрактов, использовать ценовой фактор увеличения объема реализации все сложнее, так  как превышение цен по сравнению  с конкурентами может привести к  отказу от сотрудничества, следует более глубоко изучить рынок потребителей трубной продукции как в регионе, так и за его пределами и в первую очередь ориентироваться на увеличение объема реализации в физическом объеме. Решая эту проблему, ТТД окажет положительное воздействие на работу всех структурных подразделений ОПО «Татнефть» чья продукция реализуется. И именно данное направление деятельности является реальным резервом увеличения объема реализации трубной продукции повышенной надежности.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

                             

                                       3 Глава.

 

3.1 Предложения и рекомендации по совершенствованию маркетинговой деятельности предприятия.

Анализируя финансовую деятельность предприятия можно сделать следующие обобщения:

а) ТТД является прибыльным, за счет эффективной работы, реально помогает осуществлять сбытовую и маркетинговую политику ОАО «Татнефть»;

б) финансовое положение  его таково, что оно своевременно рассчитывается по всем обязательствам, в отношении ТТД;

в) с учетом заинтересованности в существовании данного структурного подразделения головной кампании запас финансовой прочности ТТД очень высок.

Для улучшения финансового  состояния предприятия можно выделить следующие предложения:

- снизить себестоимость;

- улучшить использование  рабочего времени;

- внедрить новую технику  и технологию;

- экономить энергетические  ресурсы;

- улучшить использование  всех материальных ресурсов;

- увеличить объем реализации;

- улучшить качество  продукции;

- уменьшить остатки  нереализованной продукции;

- успешно проводить  внереализационные операции.

Успех работы предприятия  определяется как общими условиями  хозяйствования, так и умением  руководителя эффективно использовать производственные факторы. В то же время каждый предприниматель стремится к получению максимальной прибыли, а это требует снижения издержек производства:

а) экономия всех видов  ресурсов, используемых в производстве, как трудовых, так и материальных;

б) снижение трудоемкости выпускаемой продукции;

в) рост производительности труда;

г) сокращение численности  администрационно - обслуживающего персонала.

Для реального увеличения объема реализации Торгово-технического Дома ОАО «Татнефть» необходимо предпринять  следующие шаги:

- обеспечить своевременность отгрузки реализуемой продукции;

- разработать систему  индивидуальной работы не только  по крупным, но и по малым  договорам, также не только  по постоянным, но и по разовым  покупателям;

- при заключении контрактов  на отгрузку учитывать реальные  способности производителей и складов на отгрузку труб;

- проводить постоянное  маркетинговое исследование и  контроль за изменением маркетинговой  среды по потенциальным и реальным  покупателям трубной продукции;

- более широко представлять  свою продукцию через средства массовой информации, на выставках, научно-практических конференциях и через другие информационные каналы;

- уделять большее внимание  долгосрочным контрактам, связанными  с значимыми и долгосрочными  объектами строительства (трубопроводы);

- не ограничиваться только региональной и национальной географией продаж, а ориентироваться на международный уровень, заключение контрактов с ближайшими соседями (Казахстан), максимально используя территориальное преимущество.

Задачами по совершенствованию  маркетинговой деятельности Торгово-технического Дома ОАО «Татнефть» являются:

 

 

1. увеличение прибыли;
2. производство продукции, реально удовлетворяющее потребности населения;
3. повышение конкурентоспособности выпускаемой продукции;
4. ускорение реализации производственной продукции и оборачиваемости вложенных в них средств;
5. увеличение числа покупателей.

Для реализации этих задач  предприятие должно большое внимание уделить следующим видам деятельности:

- исследованию рынка;

- разработке и планированию  ассортимента;

- формированию спроса и стимулированию сбыта;

- планированию и организации  торгово-сбытовой деятельности.

Каждая из этих функций  имеет большое практическое значение, а в совокупности они обеспечивают успешную реализацию принципов маркетинга.