Организация сбытовой деятельности

Введение

Переход от плановой к рыночной экономике обусловил  появление конкуренции. Предприятия  Республики Беларусь в условиях переходной к рынку экономики с целью  обеспечения успешного функционирования и получения прибыли вынуждены  производить конкурентоспособную продукцию. Стремительное развитие товарных и иных рынков в Республике Беларусь послужило мощным толчком к развитию сбытовой деятельности.

Необходимость создания сбытовых служб на белорусских  предприятиях была осознана не так  давно. Но, тем не менее, сейчас сбытовая деятельность на многих предприятиях является приоритетной.

Сбытовая деятельность на предприятии включает в себя различные  направления, такие как маркетинговые  исследования, разработка ценовой политики, организация рекламной деятельности, формирование портфеля заказов, разработка стратегии товародвижения. Одним из важнейших направлений сбытовой деятельности является продвижение товаров на рынок.

Процесс становления  рыночных отношений вызывает необходимость  переориентации производства и реализации произведенной продукции на удовлетворение нужд и запросов конечных потребителей. Зарубежный опыт и опыт некоторых отечественных производителей свидетельствует о том, что действенным инструментом решения этой задачи является применение маркетинга, умелое использование которого обеспечивает не только производство нужной потребителям продукции, но и успех предприятия в конкурентной борьбе на целевых рынках.

В качестве объекта  исследования было выбрано открытое акционерное общество «Купалинка»  – одно из ведущих отечественных предприятий-производителей нижнего белья в республике, входящее в состав концерна «Беллегпром».

Предметом исследования является сбытовая деятельность ОАО  «Купалинка» и пути ее совершенствования. Мероприятия, в результате которых, планируется повышение эффективности сбытовой деятельности.

Актуальность  данной проблемы обоснована реальностью  ее существования на большинстве  предприятий. При этом на многих предприятиях проблема разработки и реализации политики товародвижения стоит очень остро и составляет значительную часть работы специалистов по сбыту. Во многом, это связано с усилением конкуренции на рынках. Это и конкуренция со стороны иностранных производителей, и со стороны крупных отечественных производителей, а также со стороны многочисленных мелких предприятий.

Практически каждое предприятие заинтересовано в увеличении доли своей продукции, работ и  услуг на рынке. А этого невозможно добиться без разработки эффективной  политики продвижения товара, без  умелого управления процессом продвижения.

Целью курсовой работы является изучение процесса сбытовой деятельности ОАО «Купалинка» и  разработка на этой основе предложений  по повышению эффективности сбытовой деятельности.

Для достижения поставленной цели необходимо решить следующие задачи:

– рассмотреть сущность, роль и значение сбытовой деятельности; изучить теоретические и методологические подходы к деятельности по продвижению товара;

– изучить организационно-экономическую  деятельность ОАО «Купалинка»;

– предложить мероприятия  для повышения эффективности сбытовой деятельности ОАО «Купалинка».

Теоретическую и методологическую основу курсовой работы составили научные труды  отечественных и зарубежных авторов, материалы периодической печати по исследуемой проблеме, интернет - ресурсы.

В процессе написания курсовой работы основными источниками информации для анализа деятельности предприятия являлись: документы отдела сбыта и планово-экономического отдела, учетная политика предприятия и т. д.

 

 

1. Сбытовая деятельность: сущность, организация, показатели эффективности

1.1 Понятие сбытовой деятельности

В хозяйственной  деятельности предприятия основными  вопросами являются снабжение, производство и сбыт (реализация) готовой продукции; последняя подразумевает законченные  производством на данном предприятии изделия, работы и услуги, которые могут быть предложены рынку как товары. Работа предприятий в новых экономических условиях предполагает реструктурирование всех функциональных сфер деятельности хозяйствующих субъектов, но главным образом это касается сферы сбыта готовой продукции. При наличии жесткой конкуренции главная задача системы управления сбытом – обеспечить завоевание и сохранение организацией предпочтительной доли рынка и добиться превосходства над конкурентами. Сбыт продукции должен рассматриваться под принципиально иным углом зрения – через призму рыночного спроса и предложения. Для выживания в рыночных условиях отечественные товаропроизводители должны производить то, что продается, а не продавать то, что они производят.

Удовлетворить запросы потребителей – непростая задача. Прежде всего, необходимо хорошо изучить потребителя, то есть ответить на вопросы: кто покупает, какое количество, по какой цене, с какой целью, для удовлетворения каких потребностей, где покупает. Обеспечить, если это необходимо, сервис. Для этого проводят маркетинговые исследования. Изучить всех покупателей продукта невозможно, да и ненужно. Целесообразно найти тот сегмент потребителей, который обеспечит основной сбыт. Известен закон Парето, согласно которому 20% потребителей обеспечивают 80% продаж. Задача – определить, кто эти потребители, которые составляют указанные 20% [1].

Под сбытовой деятельностью  следует понимать комплекс процедур продвижения готовой продукции  на рынок (формирование спроса, получение  и обработка заказов, комплектация и подготовка продукции к отправке покупателям, отгрузка продукции на транспортное средство и транспортировка к месту продажи или назначения) и организацию расчетов за нее (установление условий и осуществление процедур расчетов с покупателями за отгруженную продукцию). Главная цель сбыта – реализация экономического интереса производителя (получение предпринимательской прибыли) на основе удовлетворения платежеспособного спроса потребителей [2].

Сбыт – ключевое звено маркетинга и всей деятельности предприятия по созданию, производству и доведению товара до потребителя, основной задачей которого является возврат вложенных в производство товаров средств и получение прибыли [3].

Хотя сбыт –  завершающая стадия хозяйственной  деятельности товаропроизводителя, в рыночных условиях планирование сбыта предшествует производственной стадии и состоит в изучении конъюнктуры рынка и возможностей предприятия производить пользующуюся спросом (перспективную) продукцию, а также в составлении планов продаж, на основе которых должны формироваться планы снабжения и производства. Грамотно построенная система организации и контроля сбыта способна обеспечить конкурентоспособность компании.

1.2 Формирование  сбытовой политики организации

Под сбытовой политикой  организации (предприятия) в наиболее широком смысле следует понимать выбранные ее руководством совокупность сбытовых стратегий маркетинга (стратегии охвата рынка, позициирования товара и т.д.) и комплекс мероприятий (решений и действий) по формированию ассортимента выпускаемой продукции и ценообразованию, по формированию спроса и стимулированию сбыта (реклама, обслуживание покупателей, коммерческое кредитование, скидки), заключению договоров продажи (поставки) товаров, товародвижению, транспортировке, по инкассации дебиторской задолженности, организационным, материально-техническим и прочим аспектам сбыта.

Сбытовую политику предприятия целесообразно ориентировать  на:

а) получение  предпринимательской прибыли в  текущем периоде, а также обеспечение  гарантий ее получения в будущем;

б) максимальное удовлетворение платежеспособного  спроса потребителей;

в) долговременную рыночную устойчивость организации, конкурентоспособность  ее продукции;

г) создание положительного имиджа организации на рынке и  признание ее со стороны общественности [2].

Сбытовая политика, сформулированная на основе целей и  задач сбыта, должна соответствовать  бизнес-концепции организации (что  собой представляет организация, чем  она сильнее конкурентов, каково желаемое ею место на рынке и т.д.), а также принятому курсу действий (ориентирам). Сбытовая политика зависит от внутренних и внешних условий функционирования предприятия (организации), и для ее разработки необходим их детальный анализ, а также возможностей организации. Рынок предоставляет конкретному производителю разные возможности для сбыта и одновременно накладывает на его деятельность определенные ограничения. Производитель, заинтересованный в эффективности сбыта своей продукции, должен знать реальное положение дел на рынке и на этой основе принимать обоснованные решения по реализации товаров. Сбытовая политика строится на основе упорядоченного анализа потребностей и запросов, восприятий и предпочтений, свойственных потребителям продукции организации. Потребности и запросы покупателей постоянно меняются. Эффективная сбытовая политика тем самым должна быть направлена на постоянное обновление ассортимента и повышение разнообразия предлагаемых покупателям услуг (гарантийное обслуживание, консультации по эксплуатации, обучение пользователей и т.д.).

В рамках этих представлений организация должна перестраивать свою деятельность быстрее и эффективнее, чем конкуренты, учитывая интересы, связанные с сохранением и повышением благополучия как самой организации, так и потребителей, общества. Сбытовая политика организации должна служить базой для разработки ее снабженческой, производственно-технологической, инновационной и финансовой политики.

Разрабатывать сбытовую политику целесообразно руководителям  отделов сбыта и маркетинга. Они  должны согласовывать текст (проект) «Положения о сбытовой политике» с другими руководителями организации (главным конструктором, главным технологом, начальником планово-экономического отдела (ПЭО), начальником финансового отдела, начальником отдела труда и заработной платы (ОТИЗ), начальником отдела материально-технического снабжения (ОМТС), начальником юридического отдела (юрисконсультом), главным инженером (техническим директором), заместителем директора по коммерческим, экономическим, производственным вопросам). После необходимых согласований начальник отдела сбыта (маркетинга) представляет завизированный вышеуказанными должностными лицами текст «Положения о сбытовой политике» на утверждение директору организации. «Положение о сбытовой политике» вводится в действие приказом руководителя (директора) организации.

Документальное  закрепление сбытовой политики целесообразно  по следующим причинам:

а) формальное установление и документальное закрепление стандартов деятельности по сбыту снижает возможность  злоупотреблений (сговор сбытовиков с  покупателями и т.д.) и ошибок;

б) наглядно демонстрирует  взаимосвязь различных аспектов сбытовой деятельности и формирует  единое видение сбытовой работы и  возникающих проблем всеми ответственными работниками, что заставит их понимать проблемы не только своего отдела, но и других подразделений предприятия;

в) способствует более четкой координации предпринимаемых  усилий по сбыту;

г) ведет к  формальному установлению показателей  сбытовой деятельности для контроля;

д) делает организацию  более подготовленной к внезапным переменам;

е) на базе документально  закрепленных положений сбытовой политики функциональные специалисты могут  разрабатывать свои подробные планы  – например, планы исследований различных аспектов рынка, планы  рекламных мероприятий, сметы затрат на сбытовую деятельность, планы формирования портфеля заказов и т.д.;

7) заставляет  руководителей мыслить перспективно  и более ответственно относиться  к своим решениям.

1.3 Организация  сбыта продукции

Процесс производства продукции заканчивается ее сбытом. Именно поэтому данная стадия жизненного цикла продукции является своего рода оценочной, так как на основании того, насколько легко и выгодно реализованы произведенные товары, можно судить о правильности стратегической политики предприятия, эффективности всех его звеньев. Важное значение сбыта в деятельности предприятия (особенно в рыночных условиях) определяется тем, что в процессе реализации продукции уточняются запросы потребителей, что, в свою очередь, помогает предприятию укреплять свои позиции на рынке. Технологически процесс сбыта включает в себя складирование готовой продукции, ее хранение, доработку (если это требуется), транспортировку, доставку к торговым (оптовым и розничным) организациям, предпродажную подготовку, собственно продажу продукции, а в ряде случаев и послепродажное обслуживание.

Сбытовая деятельность предприятия строится на результатах  маркетингового анализа рынка. Основными  целями такого анализа являются изыскание  путей наиболее полного удовлетворения запросов потребителей, повышение объема продаж, наиболее полное использование ресурсов предприятия, снижение коммерческих рисков. Основные аспекты комплексного маркетингового изучения рынка представлены в таблице 1.3.1

Таблица 1.3.1 – Маркетинговое исследование рынка

Задача	Содержание
Анализ потребителей продукции предприятия	Изучение потребностей и предпочтений потребителей‚ выявление  мотивационного механизма совершения покупки соответствующего товара
Анализ продукции предприятия	Сравнительный анализ характеристик  продукции предприятия и аналогичной

Окончание таблицы 1.3.1

 

	продукции конкурентов‚ изучение потребительских свойств  продукции с целью установления степени удовлетворения запросов потребителей
Анализ товарного рынка	Выявление степени соответствии спроса и предложения‚ изучение емкости рынка‚ уровня цен‚ сегментации рынка‚ доли предприятия на рынке данного товара
Анализ конкурентов	Установление степени  конкуренции на рынке соответствующего товара‚доли на этом рынке конкурентов‚ их ценовой политики и методов  сбыта своей продукции
Анализ институциональной  структуры рынка	Определение основных групп  организаций‚ действующих на данном рынке (поставщики‚ покупатели‚  конкуренты‚ транспортные‚ страховые  организации и др.)

 

Источник: [7]

1.4 Эффективность  сбытовой деятельности

Расходы на сбытовую деятельность можно разделить на несколько составляющих:

– расходы на мероприятия, связанные с разработкой  товара и товарной политикой;

– расходы на мероприятия, связанные с ценовой  политикой;

– расходы на мероприятия, связанные с продвижением товаров;

– расходы на мероприятия, связанные с реализацией;

– расходы на мероприятия, связанные с исследовательско-аналитической  деятельностью;

– расходы на заработную плату персонала служб  сбыта;

– амортизационные  отчисления, эксплуатационные затраты  и прочие, связанные с нормальной работой службы сбыта.

Не стоит  забывать, что расходы на сбытовую деятельность могут быть прямыми  и косвенными и учитываться должны таким же образом.