Организация сбытовой деятельности

Для производства трикотажных полотен используются только качественная гребенная хлопчатобумажная пряжа двух круток, эксклюзивные виды разнообразных волокон и нитей  – вискоза, лайкра, мерсиризованный  хлопок, вискозно-шерстяная, антимикробная пряжи. На сегодняшний день новинкой является вискозная и хлопчатобумажная пряжа со СЛАП-эффектом (фасонная с утолщениями). Используется пряжа из бамбукового волокна (бамбук – это экстраординарная инновационная пряжа на основе высоких технологий, являющаяся экологически чистым продуктом). Применяются также 100%-ная хлопчатобумажная меланжированная пряжа (эффект меланжа), пряжи с вложением синтетических волокон (данное полотно при крашении однованновым способом позволяет получить меланжированный эффект). Оригинальным решением было сочетание вискозной пряжи с ПЭ-нитью и лайкрой, хлопчатобумажной пряжи с ПЭ-нитью и лайкрой, что позволило расширить ассортимент изделий, улучшить их внешний вид. Все это новое сырье позволяет внести новинку на рынок и вызвать интерес к изделиям у покупателей.Еще одной новинкой является антибактериальная обработка полотна веществом Санитайзер Т-99-19. Изделия из такого полотна обладают надежным действием против множества бактерий и микрогрибков, сохраняют гигиеническую свежесть и дают оптимальный комфорт при носке. Ассортимент выпускаемого белья отличается разнообразием, имеет хорошие эксплуатационные характеристики и привлекательное колористическое оформление. Трикотажные полотна вырабатываются различных переплетений: кулирные, интерлочные, футерованные, ластичные, комбинированные, рисунчатые. На 2011 год выпуск трикотажного полотна в среднем в сутки составляет 3,5-4 тонны, а выпуск трикотажных изделий в смену 30-35 тыс.шт.

Около 50% пряжи  из хлопка закупается у белорусских производителей, остальная часть - за рубежом. ОАО «Купалинка» старается поддерживать отечественные компании как может, но если принимать в расчет ценовой фактор и качественные показатели, то интереснее покупать пряжу за границей. Отечественных производителей достаточно - в Барановичах, Гродно, Ветке, Могилеве, но они не имеют собственного сырья и вынуждены возить хлопок за тысячу верст. Это сказывается на конечной стоимости продукции и делает ее покупку экономически нецелесообразной: если у зарубежных производителей цена на пряжу растет на 10%, то у белорусских - на 15%. При этом расходы ОАО «Купалинка» на доставку импортных нитей незначительные, если сравнивать с затратами белорусских поставщиков на транспортировку более легкого, но очень объемного материала - хлопка. Кроме того, иностранные производители пряжи используют сырье самого высокого качества и более совершенные технологии, а на белорусских предприятиях достигнуть аналогичного качества нити пока еще не получается.

Что касается красителей, которые используются при создании тканей, то их приобретают у лучших фирм-производителей Европы.

Сегодня чуть более 40% выпускаемых компанией изделий  занимает бельевой трикотаж, почти 10% - блузки, джемпера и др. Около 30% предлагаемой одежды составляет женский ассортимент, 30% - мужской и столько же детский. (Приложение А)

Что же касается качества изготовления – на «Купалинке» его контроль осуществляется на всех этапах производства и соответствует требованиям стандартов Республики Беларусь и Российской Федерации, а с 2010 года – Украины. Вся продукция подлежит обязательной сертификации и государственной гигиенической регистрации в Республике Беларусь и Российской Федерации. На предприятии разработаны, сертифицированы и действуют: система менеджмента качества (СМК), соответствующая требованиям СТБ ИСО 9001-2009; система управления охраной труда (СУОТ), соответствующая требованиям СТБ 18001-2009; система управления окружающей средой (СУОС), соответствующая требованиям СТБ ИСО 14001-2005.

ОАО «Купалинка»  – обладатель «Золотого сертификата качества» Международной программы Global Quality Promotion Programm (2008), диплома Лауреата Премии Правительства Республики Беларусь за достижения в области качества (2009), дипломов Международного фестиваля-конкурса «Выбор года-2009» и «Выбор года-2010» в номинации «Детский трикотаж № 1», одной из самых престижных наград - бронзовой медали в профессиональной номинации «Брэнд года-2010», а также многих других званий и наград.

На качество продукции влияют два параметра: во-первых, технологические возможности предприятия (возможности оборудования), во-вторых, непосредственно качество изготовления, т.е. человек.

В техническое  перевооружение ОАО «Купалинка» ежегодно вкладывает около 1 млн евро. В 2011 году на техперевооружение затрачено более 6 млрд. руб. кредитных средств, которые получены под 6,5% годовых и гарантию правительства. Столько же планируется освоить в 2012 году. Фактически заменено вязальное оборудование, существенно модернизирован красильный цех, введено в эксплуатацию 25 новых швейных машин японского производства стоимостью 84,8 тыс.евро . Ежемесячному обновлению ассортимента способствует программа автоматизированного проектирования моделей, которая по чертежу дизайнера готовит лекала на каждый размер одежды. Для разрезания полотна приобретен высокопроизводительный раскройно-настилочный комплекс «Гербер». Производительность нового энергосберегающего оборудования по сравнению с замененным на 15-20% выше. На трех из приобретенных машин будет выпускаться термобелье. До конца текущего года предприятие намерено приобрести еще 40 швейных машин.

 Производительность труда за последнюю пятилетку выросла на 50% в основном благодаря новому оборудованию, которое не только более производительное, но и более экономичное. Кроме того, с учетом роста цен на энергоносители ОАО «Купалинка» решила построить собственную мини-ТЭЦ. Это даст экономию энергоресурсов порядка 40%. При затратах на ее строительство около 15-20 млрд. руб. Окупаемость по проекту составляет 3,5-4 года. Введение в строй обьекта планируется осуществить в 2012 году. Предприятие рассчитывает на финансовую поддержку концерна "Беллегпром", а также планирует привлечь банковские кредиты и вложить собственные средства в строительство  мини-ТЭЦ.

Выручка от реализации продукции ОАО "Купалинка" в 2011 году составила 48,2 млрд., что на 21,4% больше, чем в 2010 году.

 Такая положительная  динамика объясняется увеличением  продаж на внутреннем рынке. В 2011 году предприятие реализовало продукции в Беларуси и за рубежом почти на 44,2 млрд. с темпом роста к уровню 2010 года 122,6%. Что касается экспорта, то в январе-ноябре2011 он составил около $4,4 млн., или 90,2% к аналогичному периоду 2010 года. (Приложения Б и В)

По итогам 2011 года "Купалинка" выпустила 6,3 млн. трикотажных изделий (101% к аналогичному периоду 2010-го). Товаров экспортировано почти на $7,2 млн. (87,8%). Рентабельность реализованной продукции по итогам января-ноября 2011 года составила 17,8% при задании 13,1%, рентабельность продаж - 13,7% при задании 10,5%. (Приложения Б и В).

Организационная структура управления предприятием представлена в Приложении Г.

Под руководством генерального директора выстроена стройная, логичная система управления производством, разработан Кодекс корпоративной этики, в соответствии с которым строится кадровая политика, сформированы правила производственной дисциплины, материальной ответственности, безопасности, система льгот работникам. На предприятии работает 1400 человек.

Два раза в году на предприятии «Купалинка» проходят заседания художественно-технического совета, на которых подводятся итоги развития и определяются планы на будущее.

2.2 Организация системы сбыта на ОАО «Купалинка»

Есть неопровержимые доказательства того, что устойчивой доли рынка достигает главным  образом тот, кто считает приоритетным удовлетворение и сохранение потребителя и кто лидирует в качестве и обслуживании. Маркетинговая деятельность предприятий легкой промышленности, как, впрочем, и других отраслей, должна основываться на глубоком знании потребностей потенциального клиента. Понимание его мотивации и поведения и их учет при разработке товара и мероприятий по его продвижению на рынок – абсолютная необходимость для выживания в условиях конкуренции. Самыми важными, мотивирующими поведение потребителя, факторами являются цена и качество. Причем второй фактор постепенно выходит на первое место. Не зря говорят: единственно правильный способ завоевать потребителя – конкурировать не с компаниями, а с их системами качества.

Команда ОАО  «Купалинка»  выступает за этичный маркетинг. Какой бы высокой ни была конкуренция, всегда можно найти ту нишу, которая еще не заполнена. Это более продуктивно, чем искать недостатки у соперников и пытаться ими воспользоваться в своих интересах. Благодаря такому подходу у фабрики прекрасные отношения со всеми партнерами и конкурентами в концерне «Беллегпром». В этой сфере деятельности работает много хороших компаний, и практически у каждой есть определенная целевая аудитория, свой потребитель. Можно сказать, что своей продукцией они дополняют друг друга.

ОАО «Купалинка»  является одним из ведущих производителей бельевого трикотажа в Республике Беларусь, на долю производства которого приходится около 17,2% от общего выпуска  трикотажных изделий концерном «Беллегпром».

Таблица 2.2.1 - Обьем производства и доли в производстве трикотажных изделий  предприятий концерна «Беллегпром» в 2010-2011 гг.

Как видно из таблицы 2.2.1 удельный вес продукции  ОАО «Купалинка» в общем обьеме произведенной продукции по отрасли  в 2010 году составил 16,7%, в 2011 году – 17,2%.

Спрос на повседневные товары, к которым относится и  бельевой трикотаж, сегодня формирует  крупная торговля. Она заказывает у производителей ту продукцию, которую  рассчитывает продать. Поэтому ОАО  «Купалинка» постоянно приглашает ее представителей к участию в обсуждении ассортимента, проводит художественные советы, изучает мнения специалистов и пытается их учитывать.

Не смотря на сложившуюся кризисную ситуацию на рынке Республики Беларусь, ОАО «Купалинка» смогло не только удержать, но и нарастить обьемы продаж, увеличить свою долю на рынке трикотажных изделий. На рисунке 2.2.1 показана динамика реализации ОАО «Купалинка», включая прогноз на 2012 год.

Рисунок 2.2.1 –  Динамика реализации ОАО «Купалинка»

Таким образом, на протяжении последних шести лет наблюдается постоянный рост объемов продаж, они увеличились почти втрое. К концу этого года планируется отгрузить не менее 6300 тыс. штук продукции. Для достижения прогнозных показателей предприятием разработана стратегия по увеличению объемов реализации. ОАО «Купалинка» принимает участие в различных престижных конкурсах и выставках с целью оценки преимуществ своего брэнда, а также поиска партнеров и новых покупателей.

Профессия швеи в последнее время стала очень  непопулярной. Собственных работников не хватает, и предприятие размещает заказы по пошиву изделий на сторонних предприятиях: 6 организациях из Витебска, Орши, Бреста, Слуцка и 2 компаний из Солигорска. Это разные по размеру и форме собственности предприятия, как входящие в концерн «Беллегпром», так и частные, на которых может быть и 400 работающих, и 20. То есть всем, кто хочет трудиться, предприятие помогает с объемами.

Сейчас на производстве занято 1400 работников, также предприятие открыло два собственных цеха по пошиву в сельской местности. Один находится в городском поселке Красная Слобода, второй - в деревне Горск Солигорского района.

На 1 января текущего года запасы готовой продукции составили 99,7% к среднемесячному объему производства при задании не превысить 119%.

Структура реализации продукции предприятия сохраняется практически в одних и тех же пропорциях. 39% продукции поступает в розничную сеть города Минска для таких продавцов, как ОАО «Трикотажторг», ООО «ТД «На Немиге», ОАО «ЦУМ», УП «Универмаг «Беларусь». На предприятии активно развивают собственную товаропроводящую сеть. Нестандартным решением в условиях сегодняшнего дня является продвижение брэнда «Купалинка» совместно с торговыми предприятиями различных форм собственности. Так, только в 2011 году было открыто 4 секции ОАО «Купалинка» – в магазинах в Барановичах, Кобрине, Светлогорске. Отличают ОАО «Купалинку» от других производственных предприятий оптово-логистические склады. Такое мелкооптовое звено помогает лучше организовать процесс реализации. Сотрудники центров делают конъюнктурные обзоры рынка и направляют все сведения в отдел маркетинга компании, который определяет, что производить и в каком количестве. Сегодня функционируют 5 оптовых складов в городах Витебск, Гродно, Брест, Гомель, Могилев. ОАО «Купалинка» работает с оптовыми складами в Москве, Санкт-Петербурге, Рязани, Туле, Краснодаре, Екатеринбурге, Иркутске и др. Эффективная деятельность оптово-логистических складов способствует росту отгрузок по регионам, а также увеличивает долю отгрузок частным предпринимателям и малым предприятиям. Солигорское предприятие сотрудничает приблизительно с 30 малыми предприятиями и 100 индивидуальными предпринимателями, доля которых в реализации продукции составляет около 6%. Такое взаимодействие также способствует разгрузке складов.  ОАО «Купалинка» активно развивает фирменную торговлю. Значительная часть складских запасов реализуется через фирменные магазины (по одному в Солигорске и Речице, два в Гродно). В этом году "Купалинка" планирует открыть еще два фирменных магазина - в Полоцке и Жодино.