Основные каналы сбыта страховых продуктов

Страховые брокеры — Принципиальное отличие страхового брокера от агента состоит в том, что первый представляет интересы страхователя (перестрахователя), а второй – страховой компании. Цель брокера – помочь клиенту подобрать оптимальный продукт из предложений ряда компаний. Если агентов у нас почти двухсоттысячная армия, то брокеров пока значительно меньше.[5]

С помощью телефонного  канала, реализуются относительно простые  страховые продукты. «Стандартизированные» полисы могут быть присланы по почте или доставлены курьером на дом после непродолжительной телефонной беседы.

Соотношение между каналами продаж той или иной страховой  компании зависит от многих факторов, важнейшими из которых являются следующие: 

— уровень развития экономики  и финансовой сферы; 

— национальные традиции и  особенности менталитета;

— уровень жизни населения;

— стратегия развития страховой  компании;

— тип потребителя страховой  услуги;

— вид страховой услуги и др.

В зависимости от отношения  лица или органа, продвигающего страховые  услуги от страховщика к страхователю, различают три вида каналов продаж страховых продуктов:

1.Канал сбыта страховых продуктов может быть частью самой страховой компании. Это может быть отдел продаж компании или штатный сотрудник внешней службы, помогающий клиенту заключить определенные виды договоров страхования;

2.Продажа страховых услуг может осуществляться индивидуальным предпринимателем, страховым представителем, в рамках предоставленных ему страховой компанией полномочий;

3.Независимые от самого страховщика посредники(страховые брокеры). Этим видом деятельности так же могут заниматься также союзы, организации или предприятия других отраслей, например, банки, бюро путешествий, почта и прочее в рамках заключенных со страховщиком соглашений о кооперации.

При выборе каналов продаж страховая  компания должна рассматривать следующие факторы:

— рынок;

— продукт;

— цикл жизни продукта;

— затраты на канал;

— потенциал прибыли;

— немаркетинговые факторы.

Рынок должен анализироваться  с той точки зрения, насколько  он гарантирует, что много потенциальных  потребителей будут иметь возможность  приобрести страховой продукт  или  услугу. Важно иметь совместимость  канала с аналогичными продуктами.

Как правило, более дешевые  страховые продукты или услуги с  более низким уровнем используемых технологий приспособлены  к длинным каналам, чем  более  сложные товары, часто требующие  больших послепродажных услуг. При широком ассортименте для страховщика может быть целесообразно  выходить на рынок самому, поскольку  его посредник в этом случае имеет более крупный страховой портфель, которым он может заинтересовать потребителя, в результате чего потенциал получения больших поступлений и прибыли также возрастает.

Следует внимательно проанализировать, на каком этапе своего цикла жизни  находится страховой продукт. Новая  концепция или продукт, только начинающие цикл жизни, чтобы появиться на рынке, могут потребовать на старте интенсивных  усилий по продажам. По мере того как  страховой продукт или услуга становится все более известным, на первое место по важности могут  выйти критерии, связанные с послепродажным обслуживанием, в результате чего потребуется  перейти к селективному виду продажи, то есть к взаимодействию только с  теми посредниками, которые могут  предложить необходимые стандарты  послепродажного обслуживания.

Продажа страховой  компанией  своих страховых продуктов в 

прямом режиме может обеспечить большой  охват рынка. Однако это в значительной степени компенсируется более высокой  маржой прибыли, которая получается за счет устранения посредников в  процессе продаж, и тем, что маржа  с ними не делится. Короткие каналы обладают преимуществом более оперативного выхода на конечных пользователей, что  означает более сильную позицию с точки  зрения прогнозирования потребностей этой категории потребителей и их удовлетворения.

Страховщик, использующий короткие каналы, с большей вероятностью будет  иметь более высокую валовую  маржу, однако и более высокие  расходы на канал. Производитель, имеющий  более длинные каналы с относительно меньшей валовой маржой, будет иметь более низкие затраты на канал.

Таким образом, при выборе канала продаж нужно учесть все необходимые  факторы, для того что бы реализовывать  продукты страхования как можно  эффективнее и с большей прибылью для страховой компании.[3стр.155]

 

РАЗДЕЛ 4 Особенности  развития каналов продаж в страховании.  

 

Необходимость живого общения  с собеседником является одной из характерных черт  менталитета, именно вербальные каналы продаж играют крайне важную роль. В первую очередь это агенты и штатные сотрудники продаж страховой компании. Страховой агент — это  постоянно проживающие на территории Российской Федерации и осуществляющие свою деятельность на основании гражданско-правового договора физические лица или российские юридические лица (коммерческие организации), которые представляют страховщика в отношениях со страхователем и действуют от имени страховщика и по его поручению в соответствии с предоставленными полномочиями.

В России слабо используется такой канал продаж, как телемаркетинг. Телемаркетинг — это вид прямого маркетинга, при котором общение страховщика и страхователя происходит с помощью средств телефонии.

В силу невысокого уровня жизни  основной массы населения в России крайне слабо развиты интернет продажи. Интернет продажи — это элементы взаимодействия между страховой компанией и клиентом, возникающие при продаже страхового продукта и его обслуживании, но производимые с помощью сети Интернет.

Такой канал продаж, как  страховые брокеры, в России тоже развит весьма специфично. Страховой брокер — это юридическое или физическое лицо, зарегистрированное в установленном порядке в качестве предпринимателя, имеющее лицензию Министерства Финансов РФ, осуществляющее посредническую деятельность по страхованию от своего имени на основании поручений страхователя либо страховщика (в договорах перестрахования). В отличие от развитых рынков, где брокеры являются посредниками на рынке корпоративного страхования, основная масса российских брокеров работают как агенты на рынке розничного страхования.

Основная причина здесь  кроется в неразвитости рынка  корпоративного страхования и отсутствии страхового интереса наших предприятий, особенно средних и малых.

Практически не развит банковский канал продаж страховых услуг, по той причине, что в России не развито  страхование жизни.

Банковский канал —  способ продажи страховых продуктов, при котором относительно простые  страховые продукты продаются через  «банковские окна» массовому  потребителю. Банковский канал альтернативен  широко известному агентскому каналу. Позволяет сокращать долю расходов страховщика за счет «экономии» на оплате труда агентов. В некоторых  странах большая доля банковских продаж обеспечена наличием налоговых  льгот для накопительных полисов  по страхованию жизни, а также  спецификой продаваемых полисов, которые  иногда по своей сути — финансовые продукты, имеющие страховую оболочку. Доля прямых продаж через  отделения и центры продаж страховых  компаний невысока. Во первых, у нас очень слабо развит рынок розничного страхования. В России только 7 % населения имеют полисы КАСКО, 2 % – полисы ДМС и менее 3 % – полисы страхования имущества. Во вторых, у страховых компаний не хватает ресурсов, особенно финансовых, для открытия таких точек продаж.

Таким образом, можно сказать, что в России очень слабо развит рынок розничного страхования. Соотношение  между каналами продаж в России по мере развития ее экономики будет  постоянно изменяться, при этом также  будут проявляться тенденции, характерные  для развитых рынков. Розничные каналы продаж будут развиваться различными темпами.

 

ВЫВОД  ПО ГЛАВЕ  I

 

Современная страховая компания должна иметь развитую систему продажи  страховых продуктов, которая представляет определенную комбинацию каналов продажи  и зависит от того, в каких сегментах  страхового рынка имеет намерения  работать страховщик. Выбор той или  другой модели (системы продажи) зависит  от многих показателей, среди которых  цена страховых услуг (страховой  тариф), удержание сети продажи, потенциал  рынка. При создании собственной  системы продажи руководство  страховой компании должно определить эффективного каждого из каналов  продажи с целью оптимизации  экономической выгоды с учетом стоимости  продажи и возможность применения конкретного канала на определенном сегменте страхового рынка. Такой анализ даст возможность выявить направление  стимулирования сети и уровень выгод  от вложений в стимулирование продажи. Современная система сбыта страховых  продуктов должны быть более мобильными и оперативно реагировать на потребности  рынка, что обеспечивает получения  дополнительных доходов страховщиком и, соответственно, повысит рыночную стоимость страховой компании. 
Основной особенностью процесса реализации страховых услуг в современных условиях является необходимость его усовершенствования путем внедрения новых технологий, которое позволит обеспечить более эффективный сбыт страховых продуктов. 

 

ГЛАВА  II. (Практическая) Анализ каналов продаж в страховании на примере страховых компаний

 

Раздел 1.Организационная структура страховой компании ЗАО «Макс».

 

Полное наименование компании: Закрытое Акционерное Общество «МАКС».

Организационно-правовая форма: закрытое акционерное общество.

Адрес: Санкт-Петербург, ул. Марата, д. 75

Миссия ЗАО «МАКС»: Мы обеспечиваем жизненную уверенность, стабильность бизнеса и охрану здоровья гражданам России, берем на себя их экономические, имущественные и  другие риски.

Стратегическая цель - занять лидирующее положение на страховом  рынке России.

В рамках осуществления миссии и стратегической цели мы гарантируем:

Клиентам: Высочайшее качество обслуживания, индивидуальный подход, учет интересов каждого страхователя.

Партнерам: Взаимовыгодное сотрудничество.

Сотрудникам: Возможность  реализации их жизненных целей, уверенность  в будущем, профессиональный рост.

Бизнес компании направлен  на укрепление российской экономики, обеспечение  роста авторитета России в мировом  сообществе.

Организационная структура  страховой компании ЗАО «МАКС» представлена на рисунке 4.

 

 

 

 

 

 

 

 

Президент

Юридический отдел

Главный управляющий

Отдел кадров

 

Управление  имущественного страхования

Управление  сервисного обслуживания

Управление  перестрахования и международных  отношений

Управление  личного страхования

 

 

 

Исполнительный  директор

Исполнительный  директор

Исполнительный  директор

Исполнительный  директор

 

 

 

Отдел рекламы и маркетинга

 

Бухгалтерия

 

Коммерческий  отдел 

 

Архив

 

Отдел организации личного страхования

Отдел перестрахования

Отдел организации имущественного страхования

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Рисунок 4. Линейно-функциональная организационная структура страховой компании.

 

 

 

В обязанности Президента входит:

Руководство филиалом, выполнение утвержденного бюджета доходов и расходов, плана продаж, обеспечение прибыльного роста объемов продаж, поиск, привлечение клиентов, выстраивание с ними долгосрочных отношений, проведение переговоров с юридическими лицами, заключение договоров;

 

В обязанности главного управляющего входит:

Организация и контроль работы по привлечению и удержанию клиентов на предприятиях , взаимодействие по вопросам развития НПО, ОПС и ДСВ с руководителями структурных подразделений, организация обучения представителей, осуществляющих информационно-разъяснительную работу, своевременная подготовка материалов, организация и осуществление индивидуальных и коллективных переговоров с клиентами, организация работы по развитию агентской сети, разработка плана локальной информационной рекламной деятельности филиала, участие в презентационных мероприятиях, семинарах, круглых столах и других рекламных кампаниях в регионе присутствия.