Особенности мотивирования потребителей детских подгузников

Темперамент оказывает  существенное влияние на формирование характера и поведения человека, его индивидуальности. Он выступает как бы связующим звеном между организмом, личностью и познавательными процессами. Свойства темперамента существуют и проявляются не сами по себе, а в поступках человека в различных социально значимых ситуациях. От темперамента зависят такие свойства личности, как впечатлительность, эмоциональность, импульсивность и тревожность. Впечатлительность - это сила воздействия на человека различных стимулов, время их сохранения в памяти и сила реакции на них. Одни и те же стимулы на впечатлительного человека оказывают большее воздействие, чем на недостаточно впечатлительного. Впечатлительный человек, кроме того, дольше помнит соответствующие воздействия и дольше сохраняет реакцию на них. Эмоциональность - это скорость и глубина эмоциональной реакции человека на те или иные события. Эмоциональный человек придает большую значимость тому, что происходит с ним и вокруг него. У него гораздо более чем у неэмоционального человека, выражены всевозможные телесные реакции, связанные с эмоциями. Эмоциональный индивид - это тот, кто почти никогда не бывает спокойным, постоянно находится во власти каких-либо эмоций, в состоянии повышенного возбуждения или, напротив, подавленности.

Импульсивность проявляется в несдержанности реакций, в их спонтанности и появлении еще до того, как человек успевает обдумать сложившуюся ситуацию и принять разумное решение по поводу того, как в ней действовать. Импульсивный человек сначала реагирует, а потом думает, правильно ли он поступил, часто сожалеет о преждевременных и неправильных реакциях.

Тревожный человек отличается от мало тревожного тем, что у него слишком часто возникают связанные  с беспокойством эмоциональные  переживания: боязнь, опасения, страхи. Ему кажется, что многое из того, что его окружает, несет в себе угрозу для собственного «Я». Тревожный человек боится всего: незнакомых людей, телефонных звонков, экзаменов, испытаний, официальных учреждений, публичных выступлений и т.п.

 

В результате анкетирования были выделены индикаторы предмета покупки - значимые для потребителей признаки предмета, представляющие параметры цели покупательского поведения. Для этого индикаторы предмета покупки предлагалось оценить по десятибалльной шкале по степени их важности в процессе совершения покупки. Факторная структура индикаторов признаков покупки представлена в таблице 2.1. Фактор «прагматические признаки товара» содержит индикаторы, связанные со стоимостью и эксплуатационными характеристиками товара, его качеством, в фактор «информационные признаки товара» вошли признаки, связанные с известностью товара и с наличием информации о нем, которая содержится в марке, рекламе, а также исходит от других людей. Фактор «эстетические признаки товара» включает индикаторы, характеризующие внешние характеристики товара. Полученные группы факторов соотносятся с распространённой классификацией мотивов потребительского поведения, разработанной в маркетинге. В ней выделяются утилитарный (прагматичный) мотив, когда потребителя в первую очередь интересуют функциональные возможности товара, гарантийный срок, надёжность; эстетический мотив – ориентация потребителя на внешний вид изделия – форму, цвет; а также мотив подобия, связанные с ориентацией на мнения других людей.

ПРАГМАТИЧЕСКИЕ	ИНФОРМАЦИОННЫЕ	ЭСТЕТИЧЕСКИЕ
Цена Качество	Известность марки Рекомендации  друзей Представленность  товара в рекламе	Цвет Упаковка

Таблица 2.1. Факторная структура индикаторов признаков товара 

 

После того, как  анкетирование было закончено, мной была составлена сводная таблица результатов первых двух тестов:

Индикаторы признаков  товара		Тип темперамента по Айзенку
		Сангвиник	Холерик	Флегматик	Меланхолик
Прагматические	Цена Качество Скидки	6,25 9,50 5,85	8,85 7,85 7,20	8,90 8,75 4,15	8,70 8,85 3,95
Информационные	Известность марки Рекомендации  друзей Представленность  товара в рекламе	4,50 8,15 5,80	6,25 10,00 7,35	8,00 3,10 2,20	7,20 3,70 4,10
Эстетические	Цвет Упаковка Запах	7,65 8,85 5,20	9,65 9,10 4,85	4,10 3,45 9,15	2,8 5,00 8,75

Таблица 2.2. Сводная таблица результатов

Далее, было проведено  тестирование по методике «Изучение направленности личности» (В.Смекал и М.Кучер). Назначение исследования — определение направленности человека: личностной (на себя), деловой (на задачу) и коллективистской (на взаимодействие). Личностная направленность (направленность на себя — НС) связывается с преобладанием мотивов собственного благополучия, стремления к личному первенству, престижу. Такой человек чаще всего бывает занят самим собой, своими чувствами и переживаниями и мало реагирует на потребности людей вокруг себя.  
Коллективистская направленность, или направленность на взаимные действия (ВД), имеет место тогда, когда поступки человека определяются потребностью в общении, стремлением поддерживать хорошие отношения с товарищами по работе. Такой человек проявляет интерес к совместной деятельности. 
Деловая направленность (направленность на задачу — НЗ) отражает преобладание мотивов, порождаемых самой деятельностью, увлечение процессом деятельности, бескорыстное стремление к познанию, овладению новыми умениями и навыками.

Результаты были подсчитаны в среднем на каждую группу испытуемых, разделённых по типу темперамента. Результаты представлены в таблице 2.3

Тип темперамента	Направленность
	НС	ВД	НЗ
Сангвиник	24	54	12
Холерик	20	22	48
Флегматик	35	38	17
Меланхолик	45	31	16

Таблица 2.3. Результаты методики направленности личности

Далее, чтобы доказать выдвинутую теорию о прямом влиянии  темперамента и направленности личности на мотивацию, подсчитаем коэффициенты корреляции по Спирмену по формуле: для каждого типа темперамента:

Таблица 2.4. Доказательство гипотезы: сангвиник

N	Значения А	Ранг А	Значения В	Ранг B	d (ранг А - ранг В)	d2
1	24	5	6.25	5	0	0
2	54	8	9.50	9	-1	1
3	12	2	5.85	4	-2	4
4	24	5	4.50	1	4	16
5	54	8	8.15	7	1	1
6	12	2	5.80	3	-1	1
7	24	5	7.65	6	-1	1
8	54	8	8.85	8	0	0
9	12	2	5.20	2	0	0
Суммы		45		45	0	24

 
Результат: r_s = 0.8

 
Критические значения для N = 9

N	p
	0.05	0.01
9	0.68	0.83

 
 
Ответ: Н₀ отвергается. Корреляция между А и В статистически значима.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Список использованных источников

1. Алешина И.В. Поведение  потребителей: учебник. – М.:Экономистъ, 2006. –525 с. 
2. Большаков А. С. Менеджмент / Учебное пособие. — СПб.: «Издательство "Питер"», 2000. — 160 с.: ил. — (Серия «Краткий курс») 
3. Васильев Г.А. Поведение потребителей. М.:ВЗФЭИ, 2004. – 345 с. 
4. Зубец А.Н. Маркетинг на финансовых рынках. Поведение потребителей. Учебное пособие – М.: «Приор-здат» - 176 с. 
5. Ильин Е.П. Мотивация и мотивы. – СПб.: Питер, 2000. – 362 с. 
6. Котлер Ф. Маркетинг менеджмент / Пер. с англ. Под ред. О.А. Третьяк, Л.А. Волковой, Ю.Н. Каптуревского. – Спб: Издательство «Питер», 1999. – 896 с.: ил. (Серия «Теория и практика менеджмента») 
7. Котлер Ф. Основы маркетинга: Пер. с англ. – М.: «Росинтэр», 2000. – 704с.; 
8. Маркетинг: Учебник, практикум и учебно-методический комплекс по маркетингу / Р.Б. Ноздрева, Г.Д. Крылова, М.И. Соколова, В.Ю. Гречков. – М.: Экономистъ, 2003. – 568 с. 
9. Маслоу А. "Мотивация и Личность". – СПб.: Питер, 2006 - 352 с

10. Наумов В.Н. Поведение  потребителей. Учеб пособие. –  СПб.: Питер, 2002. – 570 с.

11. Психология менеджмента:  Учебник /Под ред. проф. Г. С. Никифорова – СПб.: Издательство С.-Петербургского университета, 2000. - 572 с.

12. Психология потребителя  / Д.Статт. – Спб.: Питер, 2003. – 446 с.:ил. – (Серия «Практическая  психология»)

13. Удальцова М.В., Аверченко  Л.К. Сервисология. Человек и его потребности: Учеб. Пособие. – Новосибирск: Сибирское соглашение, 2002. – 204 с.

14. Федько Н.Г., Федько  В.П. Поведение потребителей: Учебное  пособие. Серия «Учебники и  учебные пособия». Ростов н/Д:Феникс, 2001. – 352 с.

15. Энджел Дж.Ф., Блэкуэлл Р.Д., Миниард П.У. Поведение потребителей – Спб: Питер ком, 2000.

16. http://www.libero.ru/Produkter/

17. http://www.huggies.ru/

18. http://www.pampers-gorodok.ru/ru_RU/home

¹ Алешина И.В. Паблик Рилейшнз для менеджеров -- М.: ИКФ «ЭКМОС», 2009 - с.31

² Моисеева Н.К., Анискин Ю.П. Современное предприятие: конкурентоспособность, маркетинг, обновление. -- М.: Внешторгиз-дат, 2007 – с. 144

³ Маркетинг: учебник для вузов / (Н.Д. Эриашвили и др.); под ред. Н.Д. Эриашвили. - 3-е изд.; переаб. и доп. - М.: ЮНИТИ, 2008 – с. 107

⁴ Годин А.М. Маркетинг: учебник для вузов / А.М. Годин. - Изд. 2-е, перераб. и доп. Данков и К. 2009 – с. 337

⁵ Голубков Е.П. Маркетинговые исследования: Теория, практика и методология. - М.: Финпресс, 2008 – с. 133

⁶ Моисеева Н.К., Конышева М.В. Управление маркетингом. - М.: Финансы и статистика, 2009 – с. 112

⁷ Шведенко В.В., А.И.Тяжов. Маркетинговая концепция. - Кострома 2009 – с. 56