Отчет о прохождении ознакомительной практики в ОАО «Красный Октябрь»

 

– переменные расходы 

1870 

72,1 

1406 

67,7 

-464 

75,2

 

– постоянные расходы 

723 

27,9 

672 

32,3 

-51 

92,9

 

 

 

 

 

 

 

Себестоимость продукции состоит  из переменных и постоянных затрат. На предприятии переменные затраты  составляют 72,1% за 2007 год и 67,7% за 2008 год, т.е. наблюдается уменьшение переменных затрат в структуре полной себестоимости  продукции предприятия. В абсолютном выражении сумма переменных затрат снизилась на 464 млн. руб. Сумма постоянных затрат уменьшилась за 2008 год по сравнению с 2007 годом – на 51 млн. рублей или на 7,1%. Продукция предприятия не является материалоемкой, что связано с тем, что в большей степени предприятие работает на давальческой основе.

 

Таким образом, на предприятии наблюдается  тенденция снижения затрат на производство продукции, в том числе как  переменных, так и постоянных, что  связано с сокращением объемов  производства.

 

Периодически на предприятии проводятся распродажи (товар продается с  уценкой) в целях роста сбыта  продукции. Процент уценки устанавливается  исходя из показателей реализации не ниже себестоимости товарной продукции.

 

Таким образом, в своей деятельности КУВОШПП «Витебчанка» осуществляет ценовую политику «издержки плюс прибыль».

 

 

6 ИНДИВИДУАЛЬНОЕ ЗАДАНИЕ:

 

Коммуникативная политика предприятий

 

 

 

КУВОШПП «Витебчанка»

 

 

 

На предприятии в качестве комплекса  продвижения используют преимущественно  два его инструмента: реклама  и стимулирование сбыта.

 

Основными используемыми средствами рекламы на предприятии являются реклама в СМИ (радио и телевидение) и наружная реклама.

 

Реклама на телевидении представлена бегущей строкой, в которой содержится информация о проводимых распродажах  в фирменном магазине предприятия. Данный вид рекламы в большей  степени является информационной разовой  и ориентирован на сбыт устаревшей продукции со значительными уценками. То есть, можно сказать, что данная реклама недостаточно способствует продажам, поскольку нет комплексного подхода к осуществлению рекламной  кампании.

 

Реклама по радио (на рынках РБ) используется также для информирования преимущественно  индивидуальных предпринимателей о  продукции предприятия, которые  могли бы стать оптовыми посредниками. Однако в связи с отсутствием  заключенных договоров с оптовыми посредниками, можно судить о неэффективности  данного вида коммуникаций.

 

Наружная реклама на предприятии  представлена в виде оклейки корпоративного транспорта элементами фирменного стиля. Также возле фирменного магазина имеется рекламный щит с указателем.

 

С целью продвижения товара на внутреннем рынке и рынке ближнего зарубежья  производятся выезды на всевозможные выставки-ярмарки. Это ежегодные  выставки «Росэкспо», «БелТексЭкспо», «Текстильлегпром», «БелТексЛегкпром», «РостексЛегпром», «БелЭкспо» и др.

 

Выставочную деятельность предприятие  проводит с 2009 года. Однако анализ выставочно — ярмарочной деятельности и оценка ее эффективности на предприятии  не проводилась.

 

Проведем анализ выставочно — ярмарочной деятельности предприятия за 2010 – 2011 гг.

 

Таблица 6.1 – Выставочная деятельность предприятия за 20010-2011 гг.

Год 

Затраты на участие, млн.руб. 

Сумма заключенных договоров, млн.руб. 

Кол-во заключенных  договоров

 

2010 

6,05 

147 

14

 

2011 

8 

94,5 

10

 

Итого 

14,05 

241,5 

24

 

Как и на многих предприятиях Беларуси, на предприятии «Витебчанка» связи  с общественностью не получили широкого применения. Как правило, «главным PR — менеджером» должен являться руководитель, определяющий стратегию и лицо предприятия  на рынке и в глазах общественности. При этом на первый план ставятся не стратегические, а тактические цели, нет четких моделей и хорошо разработанных  программ. Так же на предприятии  практически не реализованы возможности PR для продвижения предприятия  и его товаров на внешнем и  внутреннем рынках. Несмотря на выпуск новых моделей не проводятся ежесезонные показы мод, акции, интервью и др.

 

На предприятии служба по связям с общественностью отсутствует, и соответствующий комплекс мероприятий  не разрабатывается по причине отсутствия средств и квалифицированного персонала.

 

Незначительно на предприятии используются такой элемент коммуникаций как  личные продажи. Данный элемент представлен  в виде телефонных переговоров менеджеров по сбыту с клиентами, а также  выезд непосредственно к клиентам для демонстрации образцов товара и  их презентации. Однако такой прием  личной продажи как презентация  товаров проводится достаточно редко, в основном используются телефонные переговоры. Не ведутся учет и оценка числа осуществляемых менеджерами телефонных переговоров, встреч и результативности данных коммуникаций.

 

Предприятие применяет меры по стимулированию торговых организаций. Для этого  в рамках договоров предусмотрена  отсрочка платежа и возможность  возврата нереализованной продукции. Кроме того, предприятием используется метод стимулирования торговых организаций, где наряду с существующим договором  на условиях реализации с возможностью возврата нереализованной продукции  предусмотрена разработка и заключение договоров с заказчиками на условиях купли-продажи с полным последующим  выкупом продукции. Однако на предприятии  не разработана система скидок для  покупателей (розничных и оптовых  покупателей).

 

Для стимулирования розничных покупателей  в фирменном магазине применяется  в основном понижение цены (продажа  без торговой надбавки).

 

Если рассматривать скидки, которые  используются для стимулирования в  фирменном магазине предприятия, то можно выделить сезонные и предпраздничные.

 

Сезонные скидки составляют в среднем 10-15% и применяются в основном для того, чтобы распродать товары, сезонная мода на который прошла. Здесь  можно сделать вывод о том, что имеет место не столько  стимулирование потребителей, а уменьшение запасов готовой продукции, а  для скидок больше подходит название уценка. 

 

К предпраздничным скидкам можно  отнести скидки, предоставляемые  перед 8-м марта, предпасхальные, предновогодние. Здесь имеют место ярмарки-распродажи с 30%-ой скидкой.

 

Однако если сравнить количество людей, посетивших перед праздниками фирменный  магазин и любой из рынков города, то даже при такой значительной скидке как 30% преимущество посещения и последующей покупки остается все — таки за рынком.

 

Одним из способов стимулирования сбыта  должен являться сайт предприятия. Однако существующий корпоративный сайт предприятия  не имеет четкой ориентации на конкретную целевую аудиторию, недостаточно информационно  наполнен, также на сайте отсутствует  обратная связь. В настоящее время  для того, чтобы Интернет — сайт стал полноценным элементом стимулирования сбыта, необходима его реструктуризация.

 

Коммуникационная политика подразумевает  и укрепление связей с потребителями  продукции.

 

В части укрепления связей с потребителями  предприятие проводит следующие  мероприятия:

 

— организация и проведение выездной торговли;

 

— проведение совещаний с работниками  торговли Витебска непосредственно  на предприятии.

 

В то время как участие в выставках  обеспечивает предприятие контрактами, однако не дает гарантии, что за отпущенный товар на расчетный счет поступят деньги (договор предприятия предусматривает  возврат продукции в случае ее нереализации), выездная торговля является стабильным источником реализации товара и кроме того служит коммуникационным средством при знакомстве предприятия  с новыми рынками сбыта (например, при организации выездной торговли в города Российской Федерации —  Смоленск, Москва).

 

Затраты на организацию выездной торговли превышают объем выручки за реализацию продукции в 2010 году на 6,25 млн.руб. или 60,9%, в 2011году — 12,65 млн.руб. (72,3%).

 

Таблица 6.2 – – Выездная торговля предприятия за 2010-2011 гг.

Год 

Затраты на участие, млн.руб. 

Реализованная продукция, млн.руб.

 

2010 

4 

10,25

 

2011 

4,85 

17,5

 

Итого 

8,885 

27,75

 

 

 

 

 

Таким образом, можно говорить о  том, что из всего комплекса коммуникационной политики предприятие в большей  степени ориентируется на выставки и ярмарки, а также на выездную торговлю, что является основным средством  информирования покупателей о выпускаемой  продукции, планируемых новинках и  т. п.

 

Недостатки участия в этих мероприятиях: слабая подготовка стендистов, малоубедительные раздаточные материалы, отсутствие запоминающихся стендов и акций  во время выставок.

 

На предприятии при формировании рекламного бюджета придерживаются метода по возможностям или «остаточный  метод».

 

При формировании рекламного бюджета  в него включаются расходы на создание рекламных материалов и их размещение в средствах массовой информации, а также сопряженные с этим административные расходы.

 

На графике приведена структура  распределения средств на маркетинг.

 

 

Изображение 6.1 - Структура распределения средств на маркетинг

 

 

 

В составе маркетингового бюджета  выделяются расходы на стимулирование сбыта (в том числе выставки и  ярмарки) и рекламу в соотношении 66,8% и 33,2%. В структуре затрат средств  на маркетинг на всем протяжении анализируемого периода наибольший удельный вес занимают расходы на выставки-ярмарки. В 2009 году практически все средства направлялись на участие в выставках, в 2010 году можно наблюдать снижение затрат по данной статье за счет постепенного внедрения других видов маркетинговых затрат, таких как реклама в сети Интернет, наружная реклама и др.

 

Таблица 6.2 – Бюджет на маркетинговые  мероприятия в 2010-2011 году

Статьи расхода 

Сумма, млн. руб.

 

2010г. 

2011г.

 

Реклама на радио  

0,6 

0,75

 

Реклама на телевидении (бегущая  строка) 

1,45 

0,9

 

Фотосъемка и электронная  рассылка 

3,6 

4,12

 

Наружная реклама 

0,86 

2,3

 

Реклама в сети Интернет, веб-сайт 

- 

0,55

 

Участие в выставках, ярмарках, выездной торговли 

10,05 

12,85

 

Изготовление рекламной  печатной продукции  

1,05 

2,6

 

Изготовление рекламной  сувенирной продукции 

1,3 

1,9

 

Итого 

18,91 

25,97

 

Ценовые методы продвижения товара к покупателю являются самыми важными  в отношении пробных и повторных  покупок.

 

Главными ценовыми методами стимулирования применяемыми на предприятии «Витебчанка», направленными на создание начального запаса продукта у продавца, являются:

 

— отсрочка платежа, предусмотрена  в количестве до 45 дней,

 

— возврат, предприятие берет на себя обязательство выкупить у продавца нереализованную продукцию. В случае невозможности реализации товара, он возвращается предприятию-производителю с последующей заменой на другой товар.

 

На предприятии полностью отсутствует  система скидок для оптовых покупателей, что является негативным моментом в  области стимулирования посредников. Единственным стимулирующим фактором является отсрочка платежа, однако и  этот фактор не решает проблему, так  как практически 50% отгруженной продукции  возвращается на склад предприятия  в связи с ее нереализацией. Причины  нереализации продукции — как внутреннего, так и внешнего характера. Около 20% опрошенных в фирменном магазине предприятия во время распродажи отмечали недостаточное качество, несовременный дизайн, но более 80% указывали на промахи в маркетинговой стратегии предприятия (слабая информированность потребителей, отсутствие запоминающейся торговой марки).

 

Для оценки эффективности рекламы  выберем рекламу по бегущей строке на ТВ. Данная реклама не является прямым инструментом стимулирования сбыта, так  как содержит информацию о распродажах  уцененных товаров, однако способствует дополнительному притоку розничных  покупателей.

 

Например, при проведении такой  рекламы в период распродажи в  апреле 2011 года (в течение двух недель), предприятие получило дополнительный доход, который можно рассчитать по формуле:

 

Среднедневной объем продаж до объявления распродажи в магазине составлял  около 1,5 млн.руб. в день, в период распродажи — до 6 млн.руб. ежедневно. Распродажа проводилась в течение 2-ух недель. После окончания распродажи ежедневный объем выручки в течение 2-ух недель достигал 2 млн.руб., а затем  стал постепенно снижаться до постоянного  уровня. Поэтому анализируемый период будет включать и последующие 2 недели после окончания распродажи. Таким  образом дополнительный объем продаж под воздействием рекламы за весь период составил 70 млн.руб.

 

Если учесть, что предприятием реализовывался устаревший товар (уценка порядка 60%), то можно сказать, что данная реклама  способствовала разгрузке складов, появлению оборотных средств, однако не способствовала серьезному росту объемов продаж. В связи с этим можно сделать вывод о недостаточности маркетинговых усилий предприятия.

 

В связи с выявленными проблемами возможны следующие пути их решения:

ребрендинг торговой марки,

разработка и внедрение системы мотивации как собственного персонала, так и оптовых покупателей.

развитие таких видов визуальной рекламы как наружная, печатная и  Интернет — реклама.