Потребительское поведение

Режим рабочего времени определяет время начала и окончания рабочего дня, время обеденного перерыва, выходные дни. Начало ежедневной работы, время обеденного перерыва и окончание рабочего дня устанавливаются для работников предприятия с учетом его производственной деятельности: - для работников офиса: время работы с 09:00 до 18:00; время обеденного перерыва с 12:00 до 13:00; -для работников распределительного центра: время работы с 08:30 до 17:30; время обеденного перерыва с 12:00 до 13:00; -для работников магазинов время работы устанавливается в соответствии с графиком работ по подразделениям.

2.1. Исследование  процесса принятия решения о  покупке  товаров

В качестве анализируемого товара взяты салаты, изготовляемые непосредственно в магазинах.

Данный товар характеризуется  устойчивым спросом, сравнительно высоким  качеством и относительно невысокой ценой.

Этапы процесса принятия решения  о покупке можно представить следующим образом:

На первом этапе осознается проблема нехватки или потребности в пище.

На втором осуществляется поиск необходимого продукта (салата),который удовлетворит эту потребность.

На третьем этапе происходит выбор наиболее приемлемого варианта.

На четвертом принимается  решение о покупке, осуществляется оплата.

На пятом этапе после осуществления покупки, анализируется купленный товар(качество, внешний вид, вкус), после чего делаются выводы и принимается решение покупать ли что-либо в дальнейшем в этом магазине.

За годы работы на рынке продовольственных товаров «Матрица» сумела достаточно чётко наладить сбыт производимой продукции, что позволяет прогнозировать увеличение объёма продаж на уже действующем рынке. Основным каналом сбыта является личная продажа, которую осуществляют непосредственно продавцы-кассиры. Расходы на неё, не считая заработной платы почти в 10 раз меньше, чем на рекламу.

Рассмотрим технологию личной продажи на ООО «Универсал-Трейдинг». От других средств воздействия она отличается тем, что:

 

1.     Носит личностный  характер (живое, непосредственное, взаимное общение между лицами, причем любой из них может вносить коррективы в беседу);

2.     Способствует становлению отношений (между продавцом и покупателем устанавливаются более крепкие отношения. Например, перед праздниками происходит обмен поздравлениями и сувенирами (ручки, зажигалки, календарики и т.п.));

3.     Побуждает  к ответной реакции (покупатель чувствует ответственность за то, что с ним провели беседу и обязан хоть как-то отреагировать, то есть ему уже неловко уйти с пустыми руками).

ООО «Универсал-Трейдинг» охватывает все сегменты рынка, эффективно используя свой человеческий потенциал, широко привлекая студентов к работе в качестве продавцов, кассиров, менеджеров, интенсивно используются средства массовой информации и последние достижения науки и техники, в том числе глобальную сеть – Интернет.

Такие показатели, как относительно высокое качество и достаточно низкая цена должны стать в будущем залогом  успеха сети супермаркетов «Матрица». Однако, несмотря на достигнутые результаты, останавливаться не стоит, необходимо выработать определенную стратегию и создать основанный на ней бюджет маркетинга, повысив тем самым прибыльность и эффективность деятельности ООО «Универсал-Трейдинг», в том числе и эффективность личных продаж, проводя одновременно исследования предпочтений покупателей и процесса принятия ими решения о покупке. Кроме того, следует обеспечить выпуск качественной продукции и обеспечить резерв для снижения цены.

 

 

 

2.2.Совершенствование  процесса воздействия на потребительское  поведение покупателей ООО «Универсал-Трейдинг»

На основании предыдущей главы можно сказать, что наибольшее значение в стимулировании продаж продукции ООО «Универсал-Трейдинг» имеет личная продажа. Но она эффективна только тогда, когда осуществляется совместно с другими средствами продвижения товара, такими как, например, реклама.

Реклама позволяет узаконить  услугу и придать уверенность  клиентам. Отличиями рекламы от других средств воздействия являются:

1.Общественный характер (товароузаконивание и придание клиентам уверенности).

2.Способность к увещеванию (т.е. использование многократного повторения сообщения).

3.Экспрессивность (реклама эффектно представляет фирму благодаря звуку, шрифту, цвету и т.д.).

В отделе сбыта принимаются  во внимание не все средства рекламы: из-за своей дороговизны отсекаются такие средства как телевидение  и радио. Остаются реклама на страницах  Интернет, а также в специализированных изданиях. Среди специализированных изданий можно выделить такие, как, например, справочники или журналы.

Очень похожим по отношению  к рекламе средством воздействия  является пропаганда. Информационные материалы можно размещать в  тех же средствах информации, что  и рекламу. Это могут быть специализированные издания и интернет. Пропаганда имеет  следующие отличительные свойства:

1.Достоверность (статья или очерк кажутся более правдоподобными клиенту, чем рекламное объявление).

2.Широкий охват покупателей (пропаганда может достичь огромного числа потенциальных покупателей, которые стараются избегать общения с коммивояжерами, информация приходит к клиенту в виде новости).

По значимости на втором месте после личных продаж стоит  стимулирование сбыта. Стимулирование сбыта представляет собой систему  мер, направленных на возбуждение у  потребителя интереса в покупке  товара или услуги. Как средство стимулирования сбыта чаще всего  выступают скидки, акции,  подарки, сувениры. Скидки и акции могут иметь временный характер (предоставляются всем клиентам в определенный период времени), или зависеть от объема покупки, так же, иногда, фирма бесплатно одаривает сувенирами своих покупателей при розыгрыше лотерей или в честь праздников. В качестве сувениров используются календари, ручки, сертификаты на следующую покупку, кружки с фирменным логотипом. Средства стимулирования сбыта обладают следующими характерными качествами:

1.     Побуждение  к использованию услуги (например, скидки при покупке большого количества товаров).

2.     Приглашение  к совершению покупки (явное  предложение незамедлительно совершить  покупку из-за временных скидок).

3.     Привлекательность  и информативность (использование  сувениров, призванных привлечь  внимание и содержат информацию о фирме).

Так, в штате ООО «Универсал-Трейдинг» имеется специалист по стимулированию сбыта. В его обязанности входит изучение эффективности ранее проведенных мероприятий и выдача рекомендаций по наиболее подходящим стимулам. Сувенирами одариваются большое количество покупателей, а так же потенциальные потребители. Временные скидки так же предлагаются всем покупателям во времена действия этих скидок. А «увеличенные» скидки предоставляются покупателям, приобретающим большие объемы товаров. Работа с такими покупателями дает фирме стабильный доход в течение длительного времени, а кроме того, уверенность в завтрашнем дне, что не маловажно в сложившийся нестабильный период времени.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Заключение.

В процессе проведенного анализа  были получены следующие результаты и сделаны следующие выводы:

1. Поведение потребителей на рынке зависит как от внешних факторов, к которым относятся: культура, социально-экономические классы, социальные группы, семьи, место и время покупки, а также продукт, упаковка, марка, цена, реклама, так и от индивидуальных: опыт, мотивы, восприятие, отношения, процесс принятия решения и т.д.

2. Моделирование поведения  потребителей - один из основных  методов маркетинговых исследований, который, помимо всего прочего,  является базой для разработки  и использования моделей отклика  рынка и моделей для выработки маркетинговой политики.

При этом процесс моделирования  конечного потребителя осуществляется по следующим этапам:

- осознание потребности;

- поиск и оценка информации;

- принятие решения о покупке;

- оценка правильности  выбора.

Кроме того, модель принятия решения о покупке зависит  от многих факторов и в первую очередь  определяется предлагаемым видом продукции.

3. Отличительным преимуществом ООО «Универсал-Трейдинг» перед конкурентами является: гибкая система скидок, высокое качество товаров по разумной цене, вежливое и терпеливое отношение персонала к покупателям, удобное месторасположения супермаркетов, широкий ассортимент товаров.

4. В качестве анализируемого  товара была взята , белую, используемая на предприятиях для вывода на печать, а также заполнения от руки различных бухгалтерских документов, прайс-листов и другой информации.

Данный товар характеризуется  стабильным спросом, высоким качеством, относительно невысокой ценой, однако в последнее время наблюдается  постоянный её рост примерно на 10% в  год, который связан с простотой употребления.

5. Несмотря на достигнутые  результаты работы, службе сбыта  «Универсал-Трейдинг» необходимо выработать стратегию и создать основанный на ней бюджет маркетинга, тем самым, повысив прибыльность и эффективность личных продаж в ООО «Универсал-Трейдинг». Кроме того, следует повысить выпуск продукциии обеспечить резерв для снижения цены. Необходима также разработка мероприятий по совершенствованию работы ООО «Универсал-Трейдинг», в первую очередь данная работа должна быть направлена на совершенствование работы торгового персонала  сети супермаркетов «Матрица» по исследованию процесса принятия решения о покупке, что возможно благодаря повышению их квалификации и материального стимулирования для повышения эффективности личных продаж.

 

 

 

 

 

 

 

 

Список использованной литературы.

1. Амблер Т. Практический маркетинг/Пер. с англ. Под общей ред. Ю.Н.Каптуревского. СПб: Издательство «Питер», 2003

2. Алешина И.В. Поведение потребителей, М.: Экономистъ,2006

3. Блэкуэлл Р.,Миниард П.,Энджен Дж. Поведение потребителей,СПб.-Питер,2007

4. Березин И.С. Маркетинг и исследования рынков, М.: Русская Деловая Литература, 1999

5. Голубков Е.П. Основы маркетинга: Учебник. М.: Издательство «Финпресс», 1999.

6. Дурович А.П. Маркетинг в предпринимательской деятельности, М.: Кнорус,2003

7. Ерохина Л.И.,Башмачкова Е.В.,Романеева Е.В. Маркетинг в оптовой и розничной торговле, М.: Кнорус,2007

8. Козырев А.А, Поведение потребителей, М.: Дашков и К,2006

9. Котлер Ф. Основы маркетинга, СПб.-Питер,2003

10. Меликян О.М. Поведение потребителей, М.-Дашков и К,2006

11. Макарова Т.Н., Лыгина Н.И. Поведение потребителей, М.:Форум-ИнфраМ,2005

12. Дубровин И.А. Поведение потребителей, М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К»,2008

13. Лебедева О.А., Лыгина Н.И. Маркетинговые исследования рынка, М.: Форум; ИНФРА-М,2005

14. Беляевский И.К. Маркетинговое исследование: информация, анализ, прогноз, М.: Финансы и статистика»,2002

15. Голубков Е.П. Маркетинговые  исследования 4-е издание, М.: Финпресс,2008

16. Лебедев-Любимов А. Психология рекламы,СПб.-Питер,2001

17. http://www.google.ru/

18. Семин О.А, Сайдашова В.А. Управление качеством торговых услуг, М.-Дело,2006

19. Сергеев А.М., Бойченко Е.А. Поведение потребителей,М.-Эксмо,2006

20. Котлер Ф. Маркетинг менеджмента,СПб.-Питер,2003

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Приложения.

Наименование показателя	За 2007, тыс.руб.	За 2008, тыс.руб.	За 2009, тыс.руб.	За 2010, тыс.руб.	За 2011, тыс.руб.
Выручка от реализации продукции, товаров, работ, услуг	158762	203661	295398	395037	486985
Себестоимость реализации продукции, товаров, работ, услуг	137986	189407	272540	376426	465890
Прибыль (убыток) от реализации	70584	10421	17097	12984	14778
Прибыль (убыток) отчетного  периода	71581	19686	17180	13244	12580
Налог на прибыль и иные обязательные платежи	1589	2075	3371	2680	2443
Нераспределенная прибыль	-	-	-	-	-
Рентабельность (строка2/строка1*100%), %	4,56	5,11	5,79	3,29	3,01

 

Основные технико-экономические  показатели ООО «Универсал-трейдинг»