Поведение потребителей

План 
 

Введение 

1.  Потребительский  рынок, его определение и разновидности. 

2.  Анализ  поведения потребителя: 

    факторы,  влияющие на поведение потребителей; 

    теории  оценки потребительского поведения. 

3.  Моделирование  поведения потребителей. 

4. Процесс принятия решения о покупке. 

Заключение 
 
 
 
 
 
 
 

Введение. 
 

Маркетинг является одним из видов управленческой деятельности и влияет на расширение производства и торговли путём выявления запросов потребителей и их удовлетворения. Он увязывает возможности производства и реализации товаров и услуг с целью покупки продукции потребителем. 

Маркетинг не начинается там, где завершается производство. Напротив, характер и масштабы производства диктуются маркетингом. Эффективное  использование производственных мощностей, нового высокопроизводительного автоматического оборудования и прогрессивной технологии предопределяется маркетингом. 

В рамках маркетинга разрабатывается и применяется  система мер воздействия на рынок, на потребительский спрос с учётом возможности получения прибыли за счёт максимального удовлетворения запросов потребителей. 

Но дело не только в том, что маркетинг является одним из важнейших направлений  совершенствования управления производством  и сбытом продукции. Он представляет собой процесс, целью которого становится обеспечение наиболее полного удовлетворения потребностей и спроса покупателей. «Не пытайтесь сбывать то, что Вам удалось выпустить, а производите то, что у Вас безусловно будет куплено» - основополагающий принцип маркетинга. Другими словами, работа предприятия на принципах маркетинга меняет философию производителя товара или поставщика услуги. Надо суметь произвести экономично такой объем продукции, который обязательно будет реализован (вместо привычного принципа: главное – произвести продукцию в возможно большем объеме, а уж продать её потребителю – дело второе).  

Опыт зарубежных фирм свидетельствует о том, что  успех на рынке продажи того или  иного товара зависит не столько  от производственных и финансовых возможностей фирмы, сколько от использования маркетинга, ориентированного на установленный платёжеспособный спрос, т.е. на потребителя. 

Мотивацией поведения  потребителей в странах с развитой рыночной экономикой занимаются обстоятельно и глубоко.  

Интересно высказывание одного из руководителей автомобильной компании «General Motors» по поводу мотивов при покупке: «Мы не являемся экспертами в автомобилях. Только наш клиент является автомобильным экспертом. Только заказчик знает, соответствует ли характеристики автомашины его ожиданиям».[3] То есть, пожелания и цели заказчика ставят на первое место. 

Маркетинг ориентирован на потребителя, его истинные нужды  и потребности. В условиях рыночной экономики предприятия по мере насыщения  рынка вынуждены пользоваться методами маркетинга, иначе оно потеряет свои позиции на рынке, станет банкротом.  

Изучение потребителей – один из наиболее востребованных видов исследований, ведь именно потребители, покупая товары компании, приносят ей прибыль. Неудивительно, что клиент, потребитель находится в центре внимания любой успешной компании, независимо от её размера. Изучая своих клиентов, их желания, предпочтения, компания может предложить им именно то, в чем они нуждаются. При этом компания сможет удовлетворить потребности своих клиентов, потребителей лучше, чем конкуренты. 

Основная задача в изучении потребителя – выявить  факторы, влияющие на поведение потребителя. Но этого недостаточно. Чтобы успешно  конкурировать на рынке, необходимо своевременно предвидеть изменения  в предпочтениях потребителей, чтобы вовремя внести изменения в сам продукт, оптимизировать каналы продвижения и рекламную стратегию, то есть скорректировать все компоненты комплекса маркетинга.  

Для этого следует  выяснить: кто, как, когда, где, что и  почему покупает, степень важности различных критериев товара на различных этапах процесса принятия решения о покупке, а также намерения потребителей. Информация о поведении различных категорий потребителей в процессе и после совершения покупки полезна для правильной интерпретации данных о продажах и оценки результатов позиционирования товара. 

В данной работе будут рассмотрены основные характеристики поведения потребителей, моделирование  их поведения, а также принципы и  методы его изучения. 
 
 
 
 
 
 
 

Потребительский рынок. 
 

В качестве потребителей на рынке выступают конечные потребители, а также организации (предприятия)-потребители. 

Конечные потребители  – это лица (индивидуальные потребители), семьи (малые общности, основанные на браке или кровном родстве), домашние хозяйства (одна или несколько семей, объединённых общим хозяйством). 

Конечные потребители  приобретают товары и услуги для  личного пользования.   

В 1981 г. американский рынок конечных потребителей включал  в себя 230 млн. человек, ежегодно потреблявших товаров и услуг на общую сумму около 1,8 трлн. долл., т. е. на 7826 долл. в расчете на каждого мужчину, каждую женщину и каждого ребенка. Каждый год этот рынок увеличивает свою численность на несколько миллионов человек, а товарооборот - более чем на 100 млрд. долл. Это один из самых прибыльных потребительских рынков мира. 

Потребители резко  отличаются друг от друга возрастом, уровнем доходов и образования, склонностью к переездам и  вкусами. Деятели рынка сочли  целесообразным обособить различные  группы потребителей и создавать  товары и услуги, специально рассчитанные на удовлетворение нужд этих групп. Если сегмент рынка оказывается достаточно большим, некоторые фирмы могут разработать отдельные маркетинговые программы для обслуживания этого сегмента. Один из примеров обособленных групп потребителей:  

Совершеннолетние  молодые потребители. В состав этого  рынка входят 30 млн. человек в  возрасте от 18 до 24 лет. Рынок совершеннолетних молодых потребителей делится на три подгруппы: студенты колледжей, молодые одиночки, молодожены. Совершеннолетние молодые потребители тратят непропорционально много на книги, грампластинки, стереоаппаратуру, фотокамеры, модную одежду, сушилки для волос, средства личной гигиены и туалетные принадлежности. Для них характерны слабая степень приверженности к маркам и повышенный интерес к новым товарам. Совершеннолетние молодые люди представляют собой привлекательный рынок в силу нескольких причин: 1) они восприимчивы к идее опробования новых товаров; 2) в большей мере настроены тратить, нежели откладывать деньги; 3) будут дольше выступать в роли покупателей. 

Аналогичным образом  можно исследовать и другие субрынки - пожилых людей, женщин, - чтобы выяснить, будет ли иметь смысл (с точки  зрения конкурентной борьбы) разработка целенаправленных маркетинговых программ для каждого из них. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Анализ поведения  потребителей. 
 

Существует четыре основных принципа формирования правильного  представления о поведении потребителей: 
 

- потребитель  независим; 

- мотивация и  поведение потребителя постигаются с помощью исследований; 

- поведение потребителей  поддаётся воздействию; 

- потребительское  поведение социально законно. 
 

Независимость потребителя проявляется в том, что его поведение ориентируется  на определённую цель. Товары и услуги могут им приниматься или отвергаться в той мере, в какой они соответствуют его запросам. Предприятия достигают успеха, если предоставляют потребителю выбор и реальную выгоду. Понимание этого и постоянное приспособление к поведению потребителя является одним из важных требований для выживания предприятия в условиях конкуренции. 

Исследования  мотивации и поведения потребителей осуществляются с помощью моделирования  этих процессов. Тут важно отметить, что поведение различных потребителей на рынке различно по потребностям и целям закупок, характеру спроса и покупок, действий на рынке, мотивации и т.п. Вместе с тем поведение потребителей имеет и некоторое сходство. На рынке их поведение может быть выражено через систему экономических, социальных и психологических факторов, характеризующих их потребности и способы удовлетворения. 

Независимость потребителя представляет собой  сложную задачу, но маркетинг может  оказывать влияние на мотивацию  и поведение потребителей, если предполагаемый товар или услуга действительно  являются средством для удовлетворения потребностей покупателя.  

На поведение  потребителей влияют различные факторы, прежде всего факторы внешней  среды. Важное значение приобретают  факторы индивидуальных различий потребителей: доходы, мотивация, уровень знаний, пристрастия и увлечения, личный стиль жизни, демографические характеристики и др. Особое место при формировании поведения потребителя на рынке имеет так называемый психологический процесс, характеризующий ответные реакции потребителя. 

Вместе с тем  свобода потребителя основывается на ряде его прав, соблюдение которых является важнейшей задачей не только общества в целом, но и отдельных предприятий. Социальная законность прав потребителей служит гарантией всестороннего удовлетворения его потребностей. Обман, низкое качество товаров, отсутствие ответа на законные претензии, оскорбления и другие действия представляют не что иное, как попрание законных прав и должны быть наказуемы. 

Предприятие не может добиться рыночного успеха, если игнорирует запросы потребителей. Не случайно в рамках маркетинга проводятся исследования, посвященные поведению потребителей. 
 

Факторы, влияющие на поведение потребителей. 
 

Поведение конечных потребителей обусловлено прежде всего  характером и настоятельностью самих  потребностей. Существует определённая система личных потребностей, которую можно рассматривать на различных уровнях. 

SHAPE  * MERGEFORMAT

ЛИЧНЫЕ ПОТРЕБНОСТИ 

АБСОЛЮТНЫЕ ПОТРЕБНОСТИ 

ОТНОСИТЕЛЬНЫЕ  ПОТРЕБНОСТИ 

Действительные  потребности 

Платёжеспособные  потребности 

Спрос на конкретные товары и услуги 

Потребность в  реально существующих материальных благах и услугах, 

обеспечивающих  физическое и духовное развитие личности 

Потребность в  пище, жилище, одежде, отдыхе, духовном развитии, передвижении, информации и  др. 
 
 

Абсолютные потребности  – первый уровень – абстрактны по отношению к конкретным потребительным стоимостям, выражают потенциальную  потребительскую силу общества. Потребности  в пище, жилище, духовном развитии существуют на протяжении всей истории человечества и являются стимулом производства. 

Действительные  потребности – второй уровень  – имеют относительный характер и отражают потребности в реальных предметах, которыми общество располагает  или может располагать в обозримой  перспективе. Они всегда имеют вещественное содержание, реализуемое в конкретных продуктах материального производства, и рассматриваются как реальная потребительная сила общества. 

Платёжеспособные  потребности – третий уровень  – ограниченны не только имеющейся  товарной массой, но также и уровнем денежных доходов, и ценам на товары. Поэтому они отражают фактически реализуемую потребительную силу общества, т.е. достигнутый уровень удовлетворения абсолютных и действительных потребностей теми благами и возможностями, которые существуют в данный момент как результат общественного развития. 

Поведение конечных потребителей находится под постоянным влиянием факторов социально-экономического, культурного, личного, психологического характера.