Позиционирование агентства недвижимости на региональном рынке

· широкий выбор предложений;

партнерские программы совместно  с застройщиками, банками и страховыми компаниями.

Главными конкурентами на рынке  риэлторских услуг Тюмени являются четыре крупных агентства. Сами крупоне  агентство города и области РАН  «Этажи», на втором месте по занимаемой доле рынка идет АН «Сова», которое  было образовано 3 года назад, путем  выхода из состава РАН «Этажи» 50 опытных риэлторов и менеджеров, ТРЦ «Недвижимость для Вас» и  АН «Адвекс-Т»

 

АН Жилфонд является относительно мелким агентством и занимает незначительную долю рынка, поэтому агентство не способно создать серьезную конкуренцию крупным организациям. Малая доля, занимаемая на рынке связанна с тем, что количество сопутствующих услуг, оказываемых на ряду с основными посредническими услугами, намного меньше, чем предоставляют основные конкуренты. В Жилфонде отсутствуют услуги ипотечного брокера, услуга Trade-in ( обмен старого жилья на новое),  преференции банков по ипотечным кредитам и многое другое.

Стоимость услуг ООО «Жилфонд», при покупке недвижимости на вторичном  рынке составляет 2% от стоимости  объекта. Стоимость услуг основных конкурентов находится на том  же уровне. При покупке недвижимости от застройщика, агентство недвижимости выступает как посредник, услуги которого оплачивает продавец. При  такой сделке, агентсво Жилфонд не берет комисионных с покупателей, также как и другие агентства  города. Стоит отметить что несколько  крупных застройщиков города работают только с крупными агентствами недвижимости, что дает некоторое преимущество этим крупным агентствам. Из этого следует, что услуги по продаже недвижимости на первичном рынке, основных конкурентов, несколько шире, чем услуги агентства Жилфонд.

 

 

1.3 Оценка эффективности маркетинговой  деятельности агентства недвижимости

 

На данный момент запланированные  расходы на маркетинговую деятельность значительно ниже, чем было запланировано  на предыдущий год. Это конечно же сказывается на информированности потенциальных покупателей об услугах, которые оказывает агентство. На данный момент, на 2013 год, в бюджете организации не предусмотрены расходы на рекламу в сми и оплату рекламных щитов в черте города, а также рекламу собственного интернет-ресурса. В 2012 году агентство активно рекламировалось в газетах, популярных интернет-ресурсах, было арендовано большое числа рекламных щитов как в черте города, так и за его пределами.

Низная эффективность мероприятий, проводившихся в 2012 году, связанна с неправильно выбранными методами рекламирования агентства. В качестве основных способов рекламы агентства были выбраны рекламные щиты, сми и радио. На рекламу сайта компании было выделено менее 5% от общих денежных средств, потораченных на маркетинговую деятельность.

Реклама агентства недвижимости «Жилфонд» сконцентрирована на основном направлений работы фирмы, а именно, помощь оказания своим клиентам определённых услуг. Круг потенциальных клиентов отличается большим разнообразием, следовательно, и рекламные воздействия различны.

Первым этапом в реализации плана  по оказание услуг стало желание  довести до потенциальных клиентов информацию об услугах предлагаемых фирмой и особенностях работы агентства. Для осуществления этого постепенно начала использоваться реклама.

Следует рассмотреть средства массовой информации и денежные средства, потраченные на реализацию рекламы в СМИ:

 

Таблица 1.3 Структура затрат на рекламу  в СМИ

 

Вид носителя	Сумма (тыс. руб)
Бумажная пресса	300
Наружная реклама	700
Радио	150
Интернет	50
Всего	1200

 

 

Размещение рекламы проводилось  без предварительного планирования по мере возникновения финансовых возможностей. Такой подход не принес в течение  длительного времени положительных  результатов. Эффективность проведенных  рекламных мероприятий оказывалась  убыточной и нужного эффекта  не принесла.

Психологическая эффективность рекламной  кампании проявляется в активном внимании со стороны людей. В агентстве используется метод наблюдений (применяется при исследовании воздействия на потребителя отдельных рекламных средств). Этот метод носит пассивный характер, так как наблюдатель при этом никак не воздействует на покупателя. Психологическая эффективность проявляется следующим образом: в объявления, поданных в газету, по имеющимся вариантом купли-продажи или сдачи недвижимости в аренду, положительный эффект проявляется по количеству телефонных звонков. Клиенты интересуются ценой квартиры, если цена приемлемая, то потенциальные покупатели хотят посмотреть эту квартиру; эффективность рекламы на квитанциях проявляется в начале месяца (когда они приходят), бесконечный поток звонков клиентов, которые хотят что-то продать или купить, интересуются по проблемным вопросам, связанные с недвижимостью, также агентство предоставляет услугу приблизительной оценки квартир по телефону, многие люди заходят в офис (на это влияет ещё и наружная реклама). Когда распространялись визитки, многие клиенты в начале разговора по телефону сами упоминали, что узнали наши координаты из визитки или приклеенного объявления на их подъезде. В зависимости от того в каком районе была распространена реклама, от туда люди и обращались с вопросами.

Положительные сдвиги в проведении рекламной работы проявляются, так  как учитывая сложившуюся ситуацию на рынке недвижимости и при абсолютном бездействии в рекламной политике фирмы, работа в агентстве полностью  встала. Проведённая рекламная кампания помогла не потерять своих постоянных клиентов и привлечь внимание новых  заинтересованных в риэлтерских  услугах людей. Более чётко спланированная рекламная кампания, информационная подготовленность потенциальных потребителей, высокое качество и надежность предлагаемых услуг также сыграло положительную  роль в увеличении количества работы.

Но не все рекламные средства работают одинаково эффективно, поэтому  некоторое изменение соотношения  и корректировка рекламной деятельности позволят фирме сократить затраты  на рекламу и увеличить объёмы продаж.

Анализируя распределение рекламных  средств, следует отметить, что значительное выделение средств на наружную рекламу было не оправданным, так как основная часть потенциальных покупателей недвижимости восприимчива к объявлениям интернете.

Недостатком при организации рекламы  было не использование телевизионного эфирного времени, в результате этого  гораздо меньший эффект, чем можно  было ожидать, был получен в результате не привлечения телевизионной рекламы. Это требовало довольно больших материальных затрат.

Цель агентства - донести свою рекламу до новых потенциальных потребителей, не осуществилась в полной мере, так как после проведения рекламной кампании предложений различных вариантов по продаже и покупке недвижимости было достаточно много, но они предлагались по крайне невыгодным ценам и условиям, или содержали различные проблемы, связанные с реализацией недвижимости на рынке, которые можно было решить только через продолжительный срок времени и при помощи адвокатов в судебном порядке.

К положительному эффекту рекламного воздействия можно отнести лучшую информированность жителей города и потенциальных потребителей о деятельности АН «Жилфонд».

Активное использование различных  средств рекламы подготовило  основу для того, чтобы:

1. Добиться увеличения доли рынка  на рынке недвижимости;

2. Увеличить объёмы реализации  продаваемой недвижимости;

3. Закрепить в сознании потенциальных  клиентов имидж фирмы как надежного  делового партнера;

4. Нейтрализовать притязания конкурентов.

Как показал анализ, не используются возможности Интернета для продвижения  товаров на рынках (маркетинговые  исследования, реклама, продажа в  Интернете). Только 25% агентств недвижимости в Тюмени имеют свои веб-сайты, которые регулярно обновляются.

Общие выводы из анализа эффективности  маркетинга предприятий можно сформулировать следующим образом.

Отсутствие или слабый учёт интересов  потребителей;

Низкие затраты на маркетинг;

Отсутствие системы мотиваций  персонала служб маркетинга;

Неэффективная информационная система;

Отсутствие планирования и контроля маркетинга.

Таким образом, маркетинговую деятельность АН «Жилфонд» можно охарактеризовать как неэффективную. Представляется, что такая оценка эффективности маркетинга должна проводиться в фирме ежемесячно в целях совершенствования маркетинговой деятельности предприятий, а также в целях аттестации специалистов службы маркетинга и, соответственно, для принятия решений о повышении их квалификации.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2. Информационно-методическое обеспечение  разработки маркетинговой стратегии.

2.1 Методика разработки маркетинговой стратегии

Маркетинговая стратегия - это элемент  общей стратегии компании (корпоративной  стратегии), который описывает, как  компания должна использовать свои ограниченные ресурсы для достижения максимального  результата в увеличении продаж и  доходности от продаж в долгосрочной перспективе.

Главными целями маркетинговой  стратегии обычно являются: увеличение объёма продаж (в т.ч. увеличение клиентского  потока или увеличение числа заказов); увеличение прибыли; увеличение доли рынка; лидерство в своем сегменте. Цели должны быть согласованы с миссией  компании и стратегическими целями бизнеса в целом.

Планирование маркетинговой  стратегии должно:

– основываться на оценке перспектив в области политики, технологий. Следует учитывать внешнюю конъюнктуру с тем, чтобы от узкой ориентации переходить к глобальной;

– опираться на современные  методы прогнозирования и анализа, помогающие отслеживать новые тенденции. В условиях России приходится выбирать не с выбора и постановки целей, а  с анализа сильных и слабых сторон предприятия;

– выступать исходной функцией управления и важной задачей руководства  фирмой, чтобы представить в условиях конкуренции ее позицию на будущее  и по возможности ее оптимизировать.

Для разработки и принятия стратегических и маркетинговых  планов нужен анализ общей конъюнктуры  компании и ее прогноз. Нестабильность экономического развития, постоянно меняющиеся условия воспроизводства затрудняют прогнозируемость многих процессов в «окружающей среде».

Также при разработке маркетинговой стратегии применяют SWOT-анализ - это анализ сильных и слабых сторон компании, а также ее возможностей и угроз.

Обычно результаты SWOT-анализа  представляют в виде матрицы, в ячейках  которой расположены списки факторов, способных повлиять на положение  при анализе предприятия или  результат проекта.

Разработка и успешная реализация все в большей мере зависит от конкурентов. Анализ собственных  сильных и слабых сторон в конечном счете невозможен без сравнения с конкурентами.

Результаты SWOT-анализа позволяют  провести полномасштабную и, что  очень важно, достаточно объективную  оценку конкурентной позиции компании в отрасли.

Формирование конкурентных стратегий предполагает хорошее  знание своих конкурентов, их текущих  и перспективных намерений и  планов. Практика свидетельствует, что  руководство предприятия нуждается  в информации о своих рыночных соперниках по таким позициям как:

– планирование товаров  и услуг;

– ценовая политика;

– стратегия реализации;

– оборот;

– исследовательская деятельность;

– структура затрат;

– новые технологии;

– патенты;

– практика финансирования;

– оплата труда руководящего звена, рядовых работников.

Главная функция анализа  конкурентной ситуации в плане выбора состоит в том, чтобы выявить  свои решающие преимущества, последовательно  использовать их в рыночной деятельности. Важно, важно чтобы стратегические преимущества обеспечивались бы в основном наиболее важными для клиентуры параметрами.

Систематическое изучение конкурентов  позволяет:

– более адекватно оценивать  собственные успехи фирмы;

– легче определять приоритетные направления использования ресурсов;

– оперативно реагировать  на меры с их стороны;

– укреплять позиции предприятия  на рынке в рамках «наступательной» стратегии.

Первым и наиважнейшим принципом любой маркетинговой  стратегии является движение в направлении  от покупателя к фирме, а не наоборот. При этом, последняя стоит перед выбором между двумя базисными стратегиями. Первая из них – стратегия цены. Выбор этой стратегии зависит от вида товара и услуг и, следовательно, от позиции покупателя. Если для клиента при принятии решения об использовании товара или услуги цена имеет ведущее значение, то нужно попытаться сбыть такое количество своей продукции, чтобы посредством снижения затрат обеспечить поле для соответствующей ценовой политики.