Позиционирование товара на рынке

     В 2008 году произошло еще одно важное событие. Менеджментом компаний Solagran и SibEX был подготовлен бизнес-план для заключения соглашения о ведении технико-внедренческой деятельности на территории Особой Экономической Зоны г.Томска. Тема бизнес-плана: «Разработка технологий переработки зеленых отходов растительного сырья с целью получения биологически-активных соединений для использования в пищевой, фармацевтической, косметической промышленностях, животноводстве и сельском хозяйстве. Использование прогрессивной пилотной технологии для получения опытных партий концентратов полипренолов и субстанций на их основе в условиях GMP сертифицированного производства». В августе 2008г. было подписано соглашение «О ведении технико-внедренческой деятельности на территории особой экономической зоны технико-внедренческого типа в г. Томске» с Федеральным агентством по управлению Особыми Экономическими Зонами.

     Также в 2008 году началась подготовка к сертификации и внедрение на предприятии Международного стандарта качества ISO 9001-2000. Внедрение  этого стандарта поднимает уровень  нашего производства на новую ступень и открывает возможность поставлять продукцию на европейский рынок.

     Несмотря  на достаточно молодой возраст компании, SibEX является лауреатом различных  конкурсов и выставок. Продукция  компании награждена медалями и дипломами  самого высокого уровня на таких выставках и конкурсах, как «Биотехнологические проекты для повышения качества жизни человека», Международного фонда биотехнологий им. академика И.Н.Блохиной, смотра «Лучшие в России», конкурса «100 лучших товаров России», выставки «Медицина. Здравоохранение. Фармацевтика» и многих других.

     Уже сегодня завод SibEX ежемесячно выпускает:

     1 000 кг масляной фракции углекислотного  экстракта пихты сибирской,

     500 литров водной фракции углекислотного  экстракта пихты сибирской.

     Сегодня в аптеках предлагается 2 вида экстрактов пихты сибирской SibEX®:

     «SibEX®. Пихта сибирская. Для внутреннего  применения». (водная фракция СО₂-экстракта пихты) представляет собой концентрированный клеточный сок хвои пихты. Продается во флаконах 10, 30, 100 и 250 мл.

     «SibEX®. Экстракт пихты сибирской. Для наружного применения» (масляная фракция СО₂-экстракта пихты). Продается во флаконах 10 и 30 мл.

     Рынок сбыта товаров ООО «Сибекс» достаточно широк. Так, например, продукция поставляется в Кемерово, Красноярск, Новосибирск, Барнаул, Иркутск, Якутск, Санкт-Петербург, Сочи и др.города России.

     Каналами  сбыта ООО «Сибекс» являются:

     • продажа со склада - напрямую

     • дистрибьюторы

     • представительства

     • агенты

     • крупные сети аптек: «Аптека Вита», «Аптека Сано» и др.

     Предприятие обладает следующими конкурентными преимуществами:

1. низкая себестоимость за счет уникальности технологии;
2. низкая цена реализации по сравнению с продукцией западных фирм-производителей (ценовая конкуренция);
3. дешевое сырье, обусловленное тем, что производство является своеобразным продолжением технологического цикла предприятия;
4. уникальная технология;
5. первенство на рынке.

     В настоящее время предприятие  способно ежемесячно производить до 1 000 кг СО2 –экстракта пихты сибирской, до 300 л «Пихтовита» (водной фракции  СО2 –экстракта пихты сибирской), до 2 000 кг масла кедрового ореха. Имеются договора о поставке СО2 –экстракта (парфюмерно-косметическим предприятиям) и «Пихтовита» (косметические предприятия, животноводческие хозяйства Томской области). 
2.2 Стратегия позиционирования ООО «Сибекс» 

     Позиционирование  предполагает проведение глубоких маркетинговых  исследований, направленных на понимание  того, как потребители воспринимают продукт, какие параметры, по их мнению, являются наиболее важными. По результатам  таких исследований строятся карты восприятия, на которых изображаются исследуемые продукты с помощью наиболее значимых в глазах потребителей параметров.

     Позиционирование  существующего товара обычно носит  форму репозиционирования – это  процесс, с помощью которого компания пытается приспособить свой товар к изменяющимся требованиям потребителя и с учетом изменения внешней среды. Аксиома: нет ни одного стабильного позиционирования.

     Важно провести различие между индивидуальностью  и имиджем. Индивидуальность включает направления, которые компания планирует использовать для того, чтобы выделиться из общей массы конкурентов или позиционировать свой товар, а имидж- это восприятие компании или ее товаров обществом. Имидж компании во многом определяется неподконтрольными ее менеджменту влияниями. Эффективный имидж оказывает огромное влияние на восприятие продукта потребителем.

     1)сообщает  потребителю о характере и  ценностных аспектах продукта;

     2)передает  это послание специфическим образом,  так что на него не влияют  аналогичные послания конкурентов;

     3)несет  эмоциональную нагрузку и поэтому  воздействует не только на  разум, но и на сердце потребителя.

     Итак, та или иная отличительная особенность  заслуживает внимания в той мере, в которой она обладает следующими свойствами:

     - Значительность. Данная отличительная особенность предоставляет целевым потребителям такое преимущество, которое они могут оценить как значительное.

     - Характерность. Конкуренты не  предлагают данной отличительной  особенности или же компания  может обеспечить ее предложение более специфическим способом.

     - Превосходство. Данная отличительная  особенность превосходит все  другие способы, с помощью которых  потребители могут получить аналогичные  преимущества.

     - Наглядность. Смысл данной отличительной  особенности легко довести до потребителей, и он для них очевиден.

     - Защищенность от копирования.  Конкуренты не смогут легко  скопировать эту отличительную  особенность.

     - Доступность. Покупатели должны  быть в состоянии позволить  себе заплатить за эту отличительную  особенность. 

     - Прибыльность. Внедрение данной отличительной особенности будет для компании прибыльным.

     Имеется два возможных пути позиционирования товара. Первый путь – позиционировать  уже выпускаемый товар рядом  с существующим конкурентом. Успех  позиционирования уже выпускаемого товара возможен при определенных условиях:

     1) предприятие располагает более  значительными ресурсами, чем  конкурент; 

     2) предприятие может выйти на  рынок с продуктом, потребительская  ценность которого превосходит  аналог конкурента;

     3) рынок достаточно емкий, чтобы вместить двух и более конкурентов;

     4) избранная позиция в максимальной  степени соответствует возможностям  конкурентных преимуществ предприятия. 

     Второй  путь – разработать новый товар  и выйти с ним на рынок. В  этом случае предприятию требуется эффективно реализовать инновационную функцию маркетинга. Для этого:

     1) необходимо наличие значительного  технического задела;

     2) экономические возможности реализации  на рынке нового товара должны  быть достаточно велики,

     3) должно быть достаточное число потенциальных покупателей, которые предпочтут новый товар.

     Процедура комплекса позиционирования принципиально  не отличается от циклов маркетинга и  управления. В каждом из них присутствуют этапы разработки и планирования, внедрения и управления, анализа результатов и внесения изменений в планы.

     Целевой аудиторией товаров ТМ «SibEX®» являются люди, желающие сохранить свое здоровье, помочь организму противостоять  воздействию окружающей среды. Потребители  «SibEX» большое внимание уделяют  натуральности продукта. Уважают нетрадиционную медицину, и в частности активно используют народные методы лечения и профилактики заболеваний.

 

     

     Таблица 2.1 – Целевая аудитория товаров

 

     Одной из основных характеристик потребителя  является забота о своем здоровье и здоровье близких. Забота эта проявляется  не только в лечении уже имеющихся болезней, но и в профилактике возможных заболеваний. У большинства одной из основных ценностей является семья: дети, внуки, родители, бабушки.

     Это люди, которые склонны принимать  витамины, биологически-активные добавки. В аптеку идут купить лекарство себе, витамины ребенку, мазь от суставных болей для матери.

     С интересом читают рубрики местных  и центральных газет, посвященные  здоровью, смотрят передачи о здоровье, верят советам специалистов и  рецептам народной медицины. Имеют  достаточно свободного времени, с интересом относятся к промо-акциям, любят дегустации, часто принимают участие в различных розыгрышах.

     Также важной характеристикой целевой  аудитории является ее доход, аудиторией Компании «SIBEX» являются люди со средними доходами, так называемый «standart» или «medium»-сегмент, который, в свою очередь, принято разделять на: средний-низкий, средний-средний и средний-высокий уровень дохода аудитории.

     Торговая  марка «SibEX®» отождествляется с  натуральностью и высокотехнологичностью продукции. Потребитель должен четко понимать, что продукция ТМ «SibEX®» отличное природное средство для профилактики болезней, не содержащее посторонних добавок, а значит не способное навредить, а также что продукция ТМ «SibEX» производится на современном высокотехнологичном предприятии.

     Для проведения позиционирования было проведено исследование. В рамках данного исследования был произведен сбор первичной информации методом интервью «face to face» с записью на диктофон и последующей расшифровкой записи.

     Выборка – 600 человек.

     Респонденты данного исследования отвечали следующим  критериям:

     Женщины до 30 лет – 180 человек;

     Женщины от 30- 50 лет – 240 человек;

     Женщины от 50-60 лет – 60 человек;

     Мужчины от 40 – 60 лет – 120 человек.

     Для проведения опроса был разработан вопросник, отвечающий достижению поставленных целей и решению задач исследования. Вопросник состоял из 5 вопросов, включавших в себя блок информации о предпочтениях респондентов и социально-демографический блок.