Процесс планирования маркетинга: стержневая стратегия, конкурентное преимущество

- быстрое возмещение затрат;

- получение обычной нормы  прибыли;

- содействие скорейшей  продаже группы товаров, чем  получению прибыли от одного товара;

- назначение первоначально  высокой цены на товар, обусловленной его высокими потребительскими свойствами, с последующим снижением этой цены для поддержания объема продаж. Возможно определение относительной важности (приоритетности) отдельных целей.

                  Анализ хозяйственного портфеля.                 

Основным орудием сферы  стратегического планирования является анализ

хозяйственного портфеля фирмы. Речь идет об оценке руководством состояния этого портфеля, т.е. об оценке положения всех входящих в состав фирмы производств. Под производством может иметься в виду отделение фирмы, товарный ассортимент, а то и один простой или марочный товар.

Такой анализ требует выявить  более и менее рентабельные производства и

принять решения о том, что делать с каждым из них в  отдельности. Фирме явно

захочется вложить основные ресурсы в наиболее рентабельные производства и сократить или вообще прекратить вложения в слабые. Она может поддерживать свой хозяйственный портфель в боевой готовности, укрепляя или добавляя набирающие силу производства и избавляясь от хиреющих.

                      Стратегия роста фирмы.                     

Помимо оценки существующих производств, стратегическое планирование должно выявить, какими производствами фирме желательно обзавестись в будущем, в какие сферы направить свои усилия. Стратегию роста можно разработать на основе анализа, проведенного на трех уровнях. На первом уровне выявляют возможности, которыми фирма может воспользоваться при нынешних масштабах деятельности ( возможности интенсивного роста ). На втором уровне выявляют возможности интеграции с другими элементами маркетинговой системы отрасли ( возможности интеграционного роста ). На третьем этапе выявляют возможности, открывающиеся за пределами отрасли ( возможности диверсификационного роста ). Рассмотрим каждый из этих уровней более подробно.

     Интенсивный  рост. Интенсивный рост оправдан в тех случаях, когда фирма не до конца использовала возможности, присущие ее нынешним товарам и рынкам. Можно выделить три основные разновидности возможностей интенсивного роста.

1. Глубокое внедрение  на рынок заключается в изыскании  фирмой путей

увеличения сбыта своих  существующих товаров на существующих рынках с помощью более агрессивного маркетинга.

2. Расширение границ рынка  заключается в попытках фирмы  увеличить сбыт

благодаря внедрению ныне существующих товаров на новые рынки.

3. Совершенствование товара  заключается в попытках фирмы увеличить сбыт за счет создания новых или усовершенствованных товаров для ныне существующих рынков.

     Интеграционный  рост. Интеграционный рост оправдан  в тех случаях, когда у сферы  деятельности прочные позиции  и/или когда фирма может получить дополнительные выгоды за счет перемещения в рамках отрасли назад, вперед или по горизонтали. Регрессивная интеграция заключить в попытках фирмы заполучить во владение или поставить под более жесткий контроль своих поставщиков. Прогрессивная интеграция заключается в попытках фирмы заполучить во владение или поставить под более жесткий контроль систему распределения. Горизонтальная интеграция заключается в попытках фирмы заполучить во владение или поставить под более жесткий контроль ряд предприятий-конкурентов.

     Диверсификационный рост. Диверсификационный рост оправдан в тех случаях, когда отрасль не дает фирме возможностей для дальнейшего роста или когда возможности роста за пределами этой отрасли привлекательнее. Диверсификация не означает, что фирме следует хвататься за любую подвернувшуюся возможность. Компания должна выявить для себя направления, где найдет применение накопленный ею опыт, или направления, которые будут содействовать устранению имеющихся у

нее ныне недостатков. Существует три разновидности диверсификации.

1. Концентрическая диверсификация, т.е. пополнение своей номенклатуры

изделиями, которые с технической  и/или маркетинговой точки зрения похожи на существующие товары фирмы.

2. Горизонтальная диверсификация, т.е. пополнение своего ассортимента

изделиями, которые никоим образом не связаны с выпускаемыми ныне, но могут вызвать интерес существующей клиентуры.

3. Конгломератная диверсификация, т.е. пополнение ассортимента

изделиями, не имеющими никакого отношения ни к применяемой фирмой технологии, ни к ее нынешним товарам и рынкам.

 

 

 

 

 

Планирование  маркетинга.

                          Общие концепции планирования маркетинга.            

Стратегический план маркетинга определяет, какими именно производствами она будет заниматься, и излагает задачи этих производств. Теперь для каждого из них предстоит разработать собственные детализированные планы. Если производство включает в себя несколько ассортиментных групп, несколько товаров, марок и рынков, на каждую из этих позиций должен быть разработан отдельный план. Именно поэтому мы сталкиваемся с планами производства, планами выпуска товара, планами выпуска марочного изделия и планами рыночной деятельности. Все эти термины обозначаются одним термином - “план маркетинга”.

В состав плана маркетинга помимо исследования текущей маркетинговой  ситуации и целей маркетинговой  деятельности включаются программа  действий, бюджет маркетинга и контрольные мероприятия.

                 Анализ внешней среды маркетинга.                

Исходя из целей и стратегий  развития компании осуществляется анализ

маркетинговой деятельности, который подразделяется на три части: анализ

внешней среды маркетинга, внутренней маркетинговой деятельности компании и ее системы маркетинга. Более детально этот анализ можно охарактеризовать следующим образом.

I. Анализ внешней среды маркетинга:

а) Деловая и экономическая  внешняя среды: состояние экономики, финансовая политика, социально-культурные условия, технологические условия, социально- экономические условия внутри компании.

б) Рыночная среда: общее  состояние рынка, развитие рынка  ( продукт, цена,

товародвижение ); каналы распределения; коммуникации ( реклама, выставки, сбытовые службы, связи с общественностью ); состояние отрасли.

в) Среда конкурентов ( экономическое, финансовое, технологическое состояние, маркетинговая деятельность ).

II. Детальный анализ маркетинговой деятельности: объем продаж; рыночная доля;прибыль; маркетинговые процедуры; организация маркетинга; контроль

маркетинговой деятельности; анализ всех элементов комплекса  маркетинга.

III. Анализ системы маркетинга: цели маркетинга; стратегия маркетинга; права и обязанности руководителей в области маркетинга; информационная система; система планирования; система контроля; взаимодействие с другими функциями управления; анализ прибыльности; анализ по критерию “стоимость -эффективность”.

Цели маркетинговой деятельности  для

отдельных продуктов и  рынков

Следующий этап в планировании маркетинга является ключевым для всего

маркетингового процесса - это постановка маркетинговых целей. Маркетинговые цели касаются в основном только двух аспектов - продуктов и рынков: какие продукты вы хотите продать и на каких рынках? Отсюда вытекают четыре варианта постановки маркетинговых целей:

- существующие продукты  для существующих рынков;

- новые продукты для  существующих рынков;

- существующие продукты  для новых рынков;

- новые продукты для  новых рынков.

Чтобы определить уровень  достижения целей, они должны быть сформулированы количественно. Такие термины, как “максимизировать”, “минимизировать”,“проникнуть”, представляют ценность, если они имеют количественные оценки. Это касается объема продаж, доли на рынке, величины дохода и т.п. Например, цель маркетинговой деятельности может иметь следующее количественное выражение: выйти с продуктом X на рынок Y и захватить 10% его доли в течение одного года.

Разработка альтернативных стратегий.

Маркетинговые стратегии  являются способами и средствами достижения

маркетинговых целей и  охватывают четыре главных элемента комплекса

маркетинга: продукт, цену, продвижение  продукта и доведение продукта до

потребителя. Примеры стратегии  в области продукта: разработка новых

продуктов, расширение номенклатуры существующих, снятие с производства

устаревших продуктов. Примеры  стратегии в области ценообразования:

установление цены на продукт  в соответствии с его позицией на рынке;

проведение разной ценовой  политики на разных рынках; выработка  ценовой

политики с учетом ценовой  политики конкурентов. В области  продвижения

продукта могут быть названы  стратегии, характеризующие связь с потребителями ( с помощью сотрудников отдела продаж, через рекламу, выставки и т.п.),методы и средства организации действий сотрудников отдела сбыта на новых рынках и т.д. Стратегии в области доведения продукта до потребителя характеризуют: каналы, с помощью которых продукт доводится до потребителя; уровень послепродажного обслуживания потребителей; мероприятия по снижению затрат на доставку продукта; продажа оптом или мелкими партиями. После завершения этих критических этапов маркетингового планирования необходимо еще раз убедиться в возможности достижения поставленных целей и принятых стратегий, используя такие оценочные критерии, как доля на рынке, объем продаж, затраты ресурсов, величина прибыли и др. Не исключено, что необходимо произвести тестирование рынка, организовать пробные продажи, реализовать какие-то другие мероприятия, позволяющие взглянуть на принятые решения под другим углом зрения.

Формирование плана маркетинговой  деятельности.

Маркетинговые планы иногда представляют руководству в два этапа:  в начале - как стратегический план и позже - как план реализации этих стратегий ( план действий или оперативные планы и программы). Такой подход позволяет первоначально сконцентрировать внимание на выработке маркетинговых стратегий, не обременяя себя деталями их реализации.

Стратегический план маркетинговой  деятельности может включать следующие  разделы:

* продуктовый план ( что и в какое время будет выпускаться );

* исследования и разработка  новых продуктов;

* план сбыта - повышение  эффективности сбыта ( численность, оснащенность новой современной техникой, обучение сотрудников сбытовых служб, стимулирование их работы, выбор их территориальной структуры );

* план рекламной работы  и стимулирования продаж;

* план функционирования  каналов распределения ( тип и число каналов,

управление этими каналами );

* план цен, включая  изменение цен в будущем;

* план маркетинговых исследований;

* план функционирования  физической системы распределения  ( хранение и

доставка товаров потребителям );

* план организации маркетинга  ( совершенствование работы отдела маркетинга,

его информационной системы, связь с другими подразделениями  организации ).

Такой план может разрабатываться  в продуктовом, региональном разрезах, может быть ориентирован на отдельные группы потребителей.

На стадии разработки детальных  планов действий и программ необходимо

конкретизировать маркетинговые  стратегии в детальные планы и программы в разрезе каждого из четырех элементов комплекса маркетинга.

Разговор фактически идет о разработке планов действий для  каждого

подразделения компании, направленных на достижение поставленных целей с помощью выбранных стратегий. В них должны содержаться ответы на вопросы: кто,что, когда, где, за счет каких ресурсов и как должен делать, чтобы реализовать задания маркетинговых планов и программ.

Обычно также разрабатываются  письменные инструкции по составлению планов действий, сопровождаемые формами и образцами их заполнения. Эти детальные планы и программы направлены на реализацию специфических подцелей,разработанных в рамках общих стратегий.          

Оперативно-календарное планирование и бюджет маркетинга.

Финальной стадией маркетингового планирования является установление

стандартов ( критериев ), по которым измеряется прогресс в реализации планов маркетинга ( контроль результатов маркетинговой деятельности ). Это еще раз подчеркивает важность количественной и временной определенности целей маркетинговой деятельности. Измерение прогресса может осуществляться и для годового интервала времени, и в квартальном разрезе, и для каждого месяца илинедели. На основе таких измерений можно внести коррективы в маркетинговую деятельность. Например, если объем продаж ниже ожидаемого, необходимо определить, чем это обусловлено и что следует сделать для исправления ситуации. Если объем продаж выше ожидаемого, то следует определить, чем это обусловлено. Возможно, необходимо поднять цену на продукт. Это неизбежно приведет к некоторому снижению объема продаж, но, возможно, обеспечит более высокую прибыль.