Продвижение товаров

      Реклама.

      Количество  форм использования рекламы и  направлений ее использования огромно, поэтому трудно обобщить все ее уникальные качества как составной части  комплекса продвижения. Все же отметим  некоторые ее качества.

      а) реклама носит общественный характер, то есть предполагает, что товар является законным и общепринятым;

      б) способность к увещеванию (многократность повторения);

      в) экспрессивность - броскость, (хотя именно она и может отвлечь 

      от  сути);

      г) обезличенность , то есть реклама способна только на монолог, но не на диалог с аудиторией.

        Кроме того, реклама может быть  очень дорогой. Только некоторые  формы и типы рекламы в газете  или на радио осуществляются при незначительных затратах.

      Персональные  продажи - наиболее эффективный инструмент на некоторых стадиях процесса осуществления покупки, особенно в создании предпочтения покупателя его, убежденности в необходимости покупки. В отличие от рекламы персональные продажи имеют несколько уникальных качеств:

• личностный характер, то есть живое общение;
• становление отношений от формальных до дружбы;
• побуждение к ответной реакции.

      Личная  продажа - самое дорогое средство из средств воздействия.

      Стимулирование  сбыта - деятельность, в ходе которой используют целевой набор средств воздействия - купоны, конкурсы, премии, имеющие уникальные качества. Они привлекают внимание потребителя и предоставляют информацию, которая может побуждать его покупать товар. Они предлагают сильные стимулы для покупки, создавая для потребителя дополнительную ценность товара. Стимулирование продаж поощряет и вознаграждает быструю ответную реакцию. Реклама гласит: "Покупайте наше изделие", а стимулирование продаж гласит: "Покупайте это сейчас".[3]

      Эти средства обладают тремя характерными качествами:

• привлекательность и информативность;
• побуждение к совершению покупок;
• приглашение к совершению покупок.

      К средствам стимулирования сбыта  фирма прибегает для достижения более сильной и оперативной  реакции покупателя (события носят  кратковременный характер).

      Еще одно их средств стимулирования это  пропаганда. Пропаганда (“Паблисити”/Publicity) построена на:

      - достоверности; 

      - широком охвате покупателей; 

      - броскости. 

      Паблик  рилейшнз нацелено на поддержание репутации надежности обязательству всех участников деятельности фирмы.

      А теперь поговорим о факторах формирования системы продвижения. При разработке системы продвижения компании рассматривают много факторов, включая тип товара и рынка, стратегии "тяни - толкай" ("pull" и "push"), степень готовности покупателя к совершению покупки, стадии жизненного цикла товара.

      Важность  различных инструментов продвижения  товаров на рынок для разных групп  потребителей и видов коммерческих рынков разная. При выходе на рынки  потребителей фирм по приему и обслуживанию гостей затраты их средств и усилий на рекламу и стимулирование сбыта значительно выше, чем на персональные продажи. Фирмы по приему и обслуживанию гостей, ориентированные на коммерческие организации, тратят больше средств и усилий на персональные продажи. Как правило, персональные продажи используются для продвижения сбыта дорогих и рисковых товаров и на рынках с небольшим количеством крупных продавцов. Фирма, ответственная за проведение встреч или конференций, в этом случае нуждается в высококвалифицированном агенте, способном собрать удовлетворяющий клиента пакет услуг и обеспечивающий компании хороший доход.[4]

      Стратегии "тяни", "толкай". На систему продвижения влияет также стратегия выбираемая компанией: "тяни" или "толкай". Две эти стратегии иллюстрирует рисунок 3. Стратегия "толкай" предполагает "выталкивание" товара по каналам распространения к конечному потребителю. Производитель направляет маркетинговые усилия (прежде всего в виде персональных продаж и торгового стимулирования) на участников каналов сбыта, чтобы побудить их заказывать и продвигать товары к конечным потребителям.  
При использовании стратегии "тяни" компания направляет маркетинговые усилия (прежде всего рекламу и стимулирование потребителя) на конечных потребителей с целью стимулировать их покупать соответствующий товар.

      Таким образом, согласно стратегии "тяни", спрос потребителя "вытягивает" товар у производителя через  каналы сбыта.

        

      Рисунок 3 – Стратегии продвижения «тяни» и «толкай»

      На  этапе жизненного цикла выведения  на рынок главную роль играет реклама и пропаганда. На этапе роста - также реклама и пропаганда. На этапе зрелости - значимость стимулирования по сравнению с рекламой возрастает. На стадии упадка к рекламе прибегают с целью напоминания, пропаганда сводится к нулю, но стимулирование сбыта продолжает оставаться активным.[1]

       Стратегия маркетинга ОАО «МАЗ» направлена на увеличение рынков сбыта в Российской Федерации, в странах Южной Америки, Азии.

     Благодаря сложившемуся благоприятному политическому  климату между нашей страной  и Венесуэлой существует хорошая вероятность увеличения рынков сбыта, а также расширение торговли с такими государствами как Бразилия и Аргентина.

     Завод МАЗ постоянно расширяет линейку  моделей самосвалов и борется  за качество выпускаемой продукции.

     Гамма выпускаемых автомобилей включает седельные тягачи, бортовые, среднетоннажные низкорамные автомобили, самосвалы, лесовозы, сортиментовозы, автомобили повышенной проходимости, автомобили-шасси под комплектацию всевозможного спецоборудования и установок. Колесные формулы вышеперечисленной автотехники представлены вариантами: 4х2, 4х4, 6х4, 6х6. Всего МАЗ выпускает более 250 модификаций автомобилей. Завод в массовым производстве освоил 6 поколений тяжелых грузовиков. В автомобилях МАЗ воплотились современные конструкторские решения, передовые отечественные и зарубежные технологии, позволившие получить максимально возможные грузовместимость и грузоподъемность при минимальных значениях снаряженных масс транспортных средств, высокую среднетехническую скорость, удобство и низкую трудоемкость технического обслуживания, топливную экономичность, проходимость и надежность в сочетании с минимальными эксплуатационными затратами.

     Минский автомобильный завод производит свыше 60 модификаций прицепной техники. Это позволяет разрабатывать и производить тягачи, полностью унифицированные с полуприцепами, а бортовые автомобили - с прицепами. Прицепная техника (одно-, двух-, трехосная) может быть оборудована тентованными, жесткими и изотермическими кузовами; прицепы-шасси применяются под установку различного спецоборудования. Налажено производство прицепов к самосвалам с двусторонней разгрузкой, выпускаются прицепы к легковым автомобилям.

     В настоящее время большегрузные  автомобили МАЗ - это автомобили, соответствующие  требованиям Евро-2, Евро-3 и Евро-4. В этих автомобилях воплотились наиболее современные, прогрессивные конструкторские решения, позволившие получить новые потребительские качества грузовиков, позволяющие конкурировать с лучшими мировыми аналогами.

     С целью перехода завода на выпуск новой конкурентоспособной техники создан проект технического перевооружения предприятия, охватывающий практически все его производства.

     В своей дальнейшей работе руководство  ОАО "МАЗ" среди первостепенных задач выделяет выпуск конкурентоспособной продукции, удовлетворяющей требованиям потребителей, обновление ее номенклатуры и повышение качества, совершенствование структуры сбыта и сервиса, сокращение издержек производства, наращивание производственных мощностей и завоевание высокого статуса среди производителей большегрузной автомобильной, прицепной и автобусной техники.

     Сложившаяся конъюнктура рынка требует введение инновации в технологические  процессы, а также введение новых  методов планирования производства и оценки качества выпускаемой продукции.

     Нужно сохранить уже имеющиеся рынки  сбыта, достигать это можно путём  улучшения условий продаж, качества и сохранности прав заказчика.

     Вследствие  экономического кризиса у заказчика  стало меньше денег для покупки  дорогостоящей техники и поэтому  можно вследствие меньшей стоимости заинтересовать европейского покупателя, но для этого нужно принять ряд норм и показателей качества которые нужны, чтобы успешно торговать на рынках Евросоюза.

     Необходимо  провести лизинговую компанию с целью  разгрузки складов и одновременно провести хорошую, репрезентативную рекламную компанию, которая бы обеспечила продвижение товара на перспективные рынки.

     Привести  самосвалы к хорошему внешнему виду за счёт улучшения качества обработки металла, увеличения вклада дизайнеров в работу над проектами. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Заключение 

      В данной работе была рассмотрена система  продвижения и стратегии ее осуществления. Итак, подведем небольшие итоги всему  вышесказанному: 
система продвижения - общая программа маркетинга компании, включающая рекламу, стимулирования сбыта, связи с общественностью и персональные продажи. [4]

      Стратегия стимулирования - это четвертый элемент комплекса маркетинга. Выделяют следующие основные средства стимулирования:

• реклама;
• стимулирование сбыта;
• пропаганда;
• личная продажа;
• паблик-рилейшнз;

      Эффективная модель коммуникаций включает девять составляющих коммуникационного процесса: отправитель, получатель, кодирование, расшифровка, обращение, средства распространения информации, ответная реакция, обратная связь и помехи.

      Фирма должна определить бюджет стимулирования и распределить по основным средствам  стимулирования. Основными методами разработки бюджета стимулирования являются: метод исчисления от "наличных средств", метод исчисления "в  процентах к сумме продаж", метод конкурентного паритета", метод исчисления "исходя из целей и задач".

      Таким образом, в данной работе были рассмотрены  основные элементы продвижения товаров, этапы разработки эффективной коммуникации,  методы разработки комплексного бюджета стимулирования и  способы выбора элементов комплекса стимулирования, а также в качестве примера реализации коммуникационной политики был приведен ОАО «Минский автомобильный завод», одно из ведущих предприятий Республики Беларусь по выпуску большегрузной автомобильной, пассажирской, прицепной и автокрановой техники.  
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Список  использованной литературы: 

  1. Котлер Ф. Основы маркетинга. М.:Бизнес-книга, 1995г.

  2. Алферова Л.А. Маркетинг. Томск: 2006 г.

3. Алексунин   В.А.   Маркетинг   в   отраслях   и   сферах деятельности. М.:2008 г.

4. Липсиц И.А., Васюнин В.А., Выборнов В.И. Экономика, организация и планирование промышленного производства. - Мн., 1990.