Прямые продажи страховых продуктов

Пермский финансово-экономический колледж 
Филиал федерального государственного образовательного учреждения высшего профессионального образования «Финансовый университет при Правительстве Российской Федерации» (Пермский филиал Финуниверситета)

 

 

 

 

 

 

Зачетная работа по дисциплине: 
Прямые продажи страховых продуктов

Вариант № 2

 

 

 

 

 

 

Работу выполнила студентка  
Катина Анастасия гр.201 «СД»

 

Преподаватель: 
Склифус.В.С

 

 

Пермь 2014

Вопрос № 1

Прямые продажи – это продажи, осуществляемые без участия посредников между страховщиком и страхователем, это форма продажи страховок, которая вычеркивает из цепочки "компания – страховой агент – клиент" среднее звено, т.е. страхового агента или любого другого продавца страховых услуг, кроме собственно сотрудника страховой компании, работающего непосредственно в офисе страховщика.

 

Организация прямых продаж: Прямая продажа — способ продажи страховых продуктов непосредственно страховщиком, минуя страховых посредников. Страхователь может заключить договор страхования, обратившись в страховую компанию, например, по телефону. После получения ответа на все заданные ему по телефону вопросы работник страховой компании рассчитает ему страховую премию, которую страхователь должен будет оплатить в течение согласованного со страховой компанией срока. Если в этот согласованный срок произойдет страховой случай, страховая компания выплатит страховое возмещение.

По телефону продаются только относительно простые страховые продукты.

Разновидностью прямой продажи является продажа страховых продуктов через Интернет. Наиболее привлекательна сеть Интернета для продажи страховых продуктов в области личного страхования, имущества физических лиц и других массовых видов страхования. Канал продажи через Интернет превосходит по эффективности общепризнанный банковский канал продаж.

 

Отрицательные стороны прямых продаж:

 

• Необходимо вкладывать свои деньги в товар, предназначенный для перепродажи.
• Необходимо иметь хорошие навыки продавца.
• Риск оказаться владельцем мини-склада товара, реализовать который не представляется возможным.
• Согласно законодательству, если Вы занимаетесь продажами, Вы должны приобрести кассовый аппарат, встать на учет в налоговой и т.д.
• Очень сложно найти достаточное количество людей, которые захотят заниматься тем же самым (и тем более будут делать это достаточно успешно). В этих условиях вероятность получения остаточного дохода минимальная, так как текучка кадров очень большая.
• Что касаемо больших лидеров, то даже они не могут надолго отойти от дел, так как им приходится постоянно поддерживать мотивацию нижестоящих коллег, проводить тренинги по продажам и т.д.

 

Положительные стороны прямых продаж:

 

• Экономия на стоимости страховки. Компании, работающие по принципу директ-страхования, могут устанавливать стоимость полиса в среднем до 20 % ниже, чем их традиционные конкуренты. Подобная экономия достигается из-за нескольких факторов. Во-первых, это отсутствие офисов продаж и агентов-консультантов. Соответственно расходы на них также отсутствуют. Во-вторых, при традиционном страховании работает двойная система ввода полисов: сначала агент заполняет бумагу вручную, потом ее содержимое поступает в информационный центр, где проходит многочисленные перепроверки. В компаниях прямого страхования информация сразу попадает в CRM-систему (система автоматизированного взаимодействия с клиентами) и весь документооборот ведется в электронном виде. В-третьих, экономии способствует кастомизация тарифов, то есть возможность гибко менять тарифные ставки. В классической компании переход на новые цены занимает два-три месяца, директ-схемы позволяют корректировать ставки хоть дважды в день (нужно лишь поменять параметры в системе), что позволяет вести гибкую ценовую политику.
• Экономия времени. Полисы директ-страхования, в отличие от обычных, продают через интернет и по телефону. Во-первых, это позволяет получить всю необходимую информацию о компании и отправить заявку на оформление полиса, не отходя от компьютера. Получение информации дистанционно позволяет тратить на процесс страхования гораздо меньше времени. Для заключения самого договора также не надо ехать в офис — сотрудник страховой сам приедет к вам со всеми необходимыми документами. В-третьих, оплатить страховку также можно через интернет. Наконец, пролонгация полиса точно так же осуществляется посредством интернета.
• Высокая гибкость. Как правило, программы direct insurance построены по принципу «конструктора»: прямо на сайте можно выбрать те риски и условия, которые интересны вам, в отличие от классических «коробочных продуктов», рассчитанных на массовость и не учитывающих индивидуальные особенности и потребности страхователя.
• Отсутствие посредников. Помимо уже упомянутого удешевления полиса, этот факт важен и тем, что обе сферы страховой деятельности — заключение договора и урегулирование ущерба — соединены в одном центре. Иными словами, покупая полис, Вы общаетесь именно с тем юридическим лицом, которое затем будет осуществлять страховое возмещение.
• Страховщик экономит на комиссионных вознаграждениях посредникам, что позволяет ему снизить затраты и, соответственно, уменьшить страховые взносы.
• Отмечен небольшой процент прекращения действия договоров страхования.
• Использование для продажи новейших средств электронной коммуникации позволяет привлечь новые группы клиентов.
• В случае необходимости клиент может получить квалифицированную консультацию непосредственно в главном управлении страховой компании по телефону, в письменной форме, через сеть Интернет.

 

Очень часто люди сравнивают два понятия: сетевой маркетинг и прямые продажи. Хотя у них есть много общего, но все же есть и отличия. Общая черта у сетевого маркетинга и у прямых продаж - передача информации идет от человека к человеку. И в том и в другом случае люди передают друг другу информацию о товаре и услуге, минуя фиксированное место продажи: магазин, супермаркет и др. Это происходит обычно дома или в офисе. Отличие их состоит в следующем:

 

1. В прямых продажах продавец обычно является работником фирмы, получающим зарплату, комиссионные или и то, и другое, фирма которого оплачивает его расходы и т.п.
2. В прямых продажах основой является заключении сделки по продаже, получение заказа, иногда используется тактика давления.
3. Компенсация в прямых продажах обычно выплачивается за непосредственную сделку.

 

Технологии прямых продаж в страховой компании:

 

1.Технология персональных продаж в страховании.  Персональные продажи при организации обслуживания ключевых розничных клиентов. Создание организационной структуры персональных продаж. Создание баз данных по ключевым клиентам. Подбор и обучение персональных клиентских менеджеров. Организация взаимодействия персональных клиентских менеджеров со службами компании.

 

2.Технология продажи полисов на рабочих местах.  Преимущества технологии ПРМ для предприятия, сотрудников и страховой компании. Содержание технологии продажи полисов на рабочих местах. Определение перечня перспективных предприятий. Разработка продуктового ряда и комплексных программ страхования. Определение механизма уплаты страховой премии. Оборудование рабочего места продавца страховых услуг и автоматизация продаж.

 

3.Директ-маркетинг как технология прямых продаж.  Модели реализации технологии директ-маркетинга: собственная или аутсорсинговая. Анализ сильных и слабых сторон различных моделей. Создание базы данных потенциальных и существующих клиентов. Ключевые факторы успеха в подготовке письменного обращения к клиенту. Создание системы обратной связи с клиентом. Определение способов доставки страховой услуги и способов финансовых расчетов. Реализация технологии директ-маркетинга и оценка ее эффективности.

 

4.Технология телефонных продаж.  Технология телефонных продаж как составная часть стратегии страховой компании. Контакт-центр страховой компании: предназначение, состав и организация работы. ИТ-обеспечение деятельности контакт-центра. Требования к персоналу контакт-центра, подбор, обучение и управление персоналом контакт-центра в процессе текущей деятельности. Материально-техническое обеспечение деятельности контакт-центра и организация рабочих мест операторов. Аутсорсинг контакт-центра. Комбинирование директ-маркетинга и телефонных продаж.

 

5.Технология интернет-маркетинга.  Факторы роста интернет-продаж в страховании. Интернет-магазин страховой компании как основное ядро интернет-технологии продаж. Требования к страховым интернет-продуктам. Создание автоматизированных калькуляторов для расчета стоимости страхового продукта потребителем. Определение способов оплаты страхового взноса и автоматизация этого процесса. Организация функционирования интернет-магазина страховой компании и контроль эффективности его использования.

 

6.Технология прямых офисных продаж.  Разработка бизнес-плана открытия точки розничных продаж. Маркетинговый анализ открытия точки продаж. Продуктовый ряд точки розничных продаж. Рекламная поддержка точек продаж. Материально-техническое обеспечение и автоматизация деятельности офиса розничных продаж страховой компании.

Основным видом страхования, с которым выходят на рынок практически все прямые страховщики не только в России, но и в мире, является автострахование. Причины: превалирующее значение автострахования в премиях по страховой рознице, высокая норма проникновения автострахования среди населения и относительно высокие значения уплачиваемых страховых взносов. Только после выхода на рынок и привлечения достаточной клиентской базы, компании по прямому страхованию начинают заниматься перекрестными продажами.

 

 

 

 

 

 

 

Вопрос № 2

Чтобы компания не зависела от SEO, директора, звезды продажи или одного крупного клиента, необходимо обеспечить поступление клиентов хотя бы из нескольких каналов продаж. Рассмотрим, какие каналы продаж бывают, в чем их плюсы и недостатки, и для каких бизнесов они подходят.

Канал продаж — это способ поступления клиентов в компанию, имеющий определенные характеристики. Поэтому нет единой иерархии каналов продаж. 

Для одной компании могут быть два канала поступления клиентов: входящий и исходящий. А для другой, входящий канал может делиться на канал заявок с сайта, партнерских программ, сарафанного радио. Деление и классификация будет зависеть только от специфики вашего бизнеса, а возможно даже компании.

Имеет смысл считать за один канал продаж те, у которых одинаковая конверсия, одни  и те же клиенты, один и тот же способ коммуникации. Для более детального изучения каналов продаж предлагаю свою классификацию. Существует два основных типа каналов продаж: активный и пассивный, подробнее о них — ниже.

Активные каналы продаж:Активные каналы продаж – те, в которых мы являемся инициатором конкретного взаимодействия с  конкретным клиентом.

1. Канал прямых  продаж

Самый распространенный и популярный канал. К тому же, при правильной организации, этот канал продаж самый экономный для b2b сферы и сетевого маркетинга. Суть канала заключается в прямом взаимодействии с клиентом. Существует несколько взглядов на  прямой канал продаж. Одни считают, что это только личная встреча с клиентом, другие, что любое взаимодействие — по электронной почте и по телефону тоже прямой канал продаж. Предлагаю выделить это название только для канала продаж, где основой являются личные встречи, общение другими способами является вспомогательными. Потому что общение по телефону или с помощью интернета мы оставим на  другие каналы продаж.

Плюсами данного канала является:

• целенаправленность – мы звоним клиенту, который может стать нашим;
• экономность – затраты только на менеджера по продажам, не нужна реклама;
• эффективность – личное воздействие самое сильное;

Минусы:

• затратность – хоть мы и говорили об экономичности в плюсах, но индивидуальное уделение внимания клиенту не всегда окупаемо с точки зрения среднего чека продажи на одного клиента;
• Трудность в управлении – канал эффективен, только если выстроена система управления продажами;
• Инвестиции в обучение – без проработки сценариев и может подобрать сотрудников.

2. Телемаркетинг

Этот канал — активный поиск клиентов посредством телефона. Можно было бы назвать этот канал холодными звонками, но целью холодных звонков является встреча или сбор информации о клиенте. Когда же вся продажа подразумевает только телефонные переговоры это телемаркетинг.  Канал наиболее эффективен в b2c продажах, например, когда провайдер обзванивает жителей нового дома и предлагает подключить интернет. Канал имеет неоднозначную оценку в нашей стране. В основном из-за слепого применения догм холодных звонков западного формата, актуальных несколько десятилетий назад в США.

Плюсы канала:

• Низкая себестоимость – мы не тратимся на выезды;
• Высокая скорость запуска – можно запустить канал в работу за 1-2 недели.

Минусы:

• Слабые возможности по демонстрации продукции;
• Ограниченный круг товаров, способных продаваться только по телефону.